How to Use Customer Insights to Power Up Your Consultative Sales Team

Consultative selling wordt vaak beschouwd als een van de meest effectieve verkoopstrategieën. Toch heeft een meerderheid van de verkopers niet de vereiste vaardigheden om dit effectief uit te voeren.

Een onderzoek uit 2015 onder meer dan 350.000 verkopers uit meer dan 200 landen toonde aan dat de gemiddelde consultative seller-vaardigheid werd vertoond door slechts 48% van de verkopers -slechts één procentpunt hoger dan vier jaar eerder.

Voor de niet-ingewijden: consultative selling ( of "verkoop op basis van behoeften") is het proces van het stellen van de juiste vragen aan je klant om hun behoeften en verwachtingen te begrijpen, en vervolgens hun antwoorden te gebruiken om nog relevantere vragen te stellen die je helpen de perfecte oplossing te vinden.

Een van de uitdagingen van consultative selling is dat het gesprek wordt gestuurd door je klanten - zoals het hoort. Hoewel dit je in staat stelt om nuttige inzichten te verzamelen over de problemen van de klant, heb je niet altijd de juiste oplossingen om aan te bieden tijdens het eerste gesprek. Als gevolg daarvan moeten SDR's vaak terug naar de tekentafel om de juiste oplossing te formuleren, waardoor een vertraging in de verkoopcyclus ontstaat en ze mogelijk een klant verliezen.

Dit probleem kan worden vermeden door consultative selling te integreren met wat bekend staat als insights selling. Hierbij heeft de verkoper meer controle over het gesprek en voorziet hij de potentiële klant van informatie en feiten die dienen om hun begrip van hun branche, uw product en de manier waarop u de problemen van hun bedrijf zou oplossen, te verrijken.

Het geïntegreerde consultatieve-insights verkoopproces werkt meestal als volgt: De SDR stelt de potentiële koper een reeks vragen om dieper inzicht te krijgen in hun problemen en behoeften, en voedt de discussie door middel van een op inzichten gebaseerde aanpak. Op deze manier kunt u vragen blijven stellen die u helpen de problemen van de klant te begrijpen, terwijl u de controle behoudt over het gesprek zelf.

DOWNLOAD

Wil je leren van de meesters?

Het Sell to Win Playbook verzamelt 55 van de beste verkooptips die we ooit hebben gepubliceerd. Download het vandaag nog!

KRIJG HET DRAAIBOEK

Het trainen van uw verkoopteam om klantinzichten voor en van de koper te benutten is niet altijd eenvoudig. Een van de redenen hiervoor is dat verkopen op basis van inzichten nog steeds een opkomend gebied van verkooptraining is en dat er niet veel trainers zijn die er voldoende ervaring mee hebben.

Het is daarom ideaal voor organisaties om niet alleen te vertrouwen op face-to-face bedrijfstrainingen om SDR's te trainen, maar in plaats daarvan gebruik te maken van casestudy's en praktijksimulaties. Dergelijke opleidingstechnieken hebben geen trainer nodig en worden in plaats daarvan gegeven door middel van groepsactiviteiten en discussies. En omdat ze gebaseerd zijn op problemen uit de echte wereld, kunnen uw SDR's via deze technieken beter inspelen op de behoeften en verwachtingen van de klant dan via theoretische trainingsmethoden.

Training om klantinzichten af te leiden

Hoewel het misschien niet mogelijk is om inzichten af te leiden over specifieke klanten zonder toegang tot hun interne gegevens, kun je toch inzichten verzamelen op demografisch of categorieniveau.

Als je bedrijf bijvoorbeeld boekhoudsoftware verkoopt, heb je misschien gemerkt dat de functies van de boekhoudtool waar klanten uit het midden- en kleinbedrijf om vragen, aanzienlijk kunnen verschillen van de functies die klanten uit grote ondernemingen zoeken. Dergelijke inzichten kunnen worden verkregen via gebruikersanalyses die kunnen worden verzameld van je eigen website of marketingmateriaal.

Het is een goed idee om een consultant voor gegevensanalyse in te huren die maandelijks dergelijke specifieke, bruikbare inzichten kan afleiden, die vervolgens aan je verkoopteam kunnen worden doorgegeven om inzichten te verkopen. Maar het verstrekken van deze inzichten alleen is misschien niet voldoende. Een goede verkooptraining houdt in dat je je verkoopteam in staat moet stellen om ze tactvol in te zetten in een consultatieve context. Hier zijn een paar manieren om dit te doen.

Vragenbank: Succes in consultative selling hangt af van het soort vragen dat u uw prospects stelt. Goede vragen zorgen voor goede antwoorden die u helpen om betere inzichten over uw klant te krijgen. Helaas is er niet één sjabloon om deze strategie succesvol uit te voeren.

De meest optimale manier om dit te doen is om een database op te bouwen van vragen die je SDR's in de loop der tijd hebben gesteld, samen met het soort antwoorden dat ze hebben gekregen. Je kunt elke vraag labelen met informatie die betrekking heeft op de klant (hun branche, bedrijfsgrootte, primaire pijnpunten, etc.). Na verloop van tijd heb je niet alleen een omvangrijke database met vragen die je kunt stellen, maar ook informatie over de impact van elke vraag op het conversiepercentage van de klant.

Als je eenmaal een lijst hebt met vragen die de beste respons van de klant opleveren, kun je werken aan bruikbare klantinzichten rond deze vragen die je kunnen helpen je consultatieve aanpak te integreren met relevante, op maat gemaakte informatie.

Vervolgvragen en tussen de regels door lezen: Consultative selling vereist dat de SDR actief luistert naar de problemen en verwachtingen die de potentiële koper opnoemt. Een succesvolle uitvoering is afhankelijk van tussen de regels door lezen om onuitgesproken verwachtingen of behoeften af te leiden en vervolgvragen te stellen die betrekking hebben op deze impliciete zorgen.

Er zijn een paar manieren om deze vervolgvragen te stellen. Eén manier is om de impliciete behoefte zelf te introduceren. Voorbeeld: "Je zei dat je een slechte gebruikersretentie hebt. Weet u hoeveel gebruikers vertrekken omdat ze niet met een verkoper konden chatten?".

Meestal heeft je koper geen specifieke gegevens met betrekking tot deze vragen, waardoor je inzichten kunt bieden om het gesprek in de gewenste richting te sturen. In het bovenstaande voorbeeld zou je deze vraag kunnen opvolgen met een inzicht als: "Onze interne onderzoeken tonen aan dat 15% van de websitebezoekers een site sluit wanneer ze niet kunnen chatten met de verkoopondersteuning."

Verkooptraining is uiteindelijk een oefening in het trainen van uw SDR's om vanuit het perspectief van hun klanten te denken. Als je het pijnpunt van een klant begrijpt en weet wat hem mogelijk tevreden zou kunnen stellen, kom je niet alleen een heel eind bij het formuleren van de beste, op advies en inzichten gebaseerde verkoopaanpak, maar ook bij het verschaffen van klantinzichten aan je productteam die hen kunnen helpen een betere oplossing voor je kopers te ontwikkelen.

Auteur Bio: Anand Srinivasan is de oprichter van Hubbion, een suite van gratis apps en hulpmiddelen. De projectmanagement-app van Hubbion is door Capterra gerangschikt in de top 20 van apps in zijn categorie.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!