Verwijzingsmarketing is de eenhoorn van B2B-marketing.
Eenvoudig gezegd is referral marketing wanneer je klanten over jou laat vertellen aan hun vrienden.
Maar referral marketing is niet alleen voor bakstenen en winkelbedrijven. In de B2B-sector begint 84% van de beslissers hun koopproces met een verwijzing. Dat is slecht nieuws als je geen doorverwijzingsprogramma hebt, want dan laat je geld liggen.
Een B2B doorverwijzingsprogramma kan je bedrijf een hoop extra inkomsten opleveren (met minimale inspanningen). Laten we eens kijken hoe je een geautomatiseerde doorverwijsmachine kunt bouwen voor je B2B bedrijf.
De waarde van een B2B verwijzing
"Hé, ik neem wat zij nemen!"
We vertrouwen altijd op de producten of diensten die onze vrienden, collega's en vrienden aanbevelen. En in de B2B-wereld is dat niet anders.
Bron
In de kern biedt B2B verwijzingsmarketing je bedrijf vier belangrijke voordelen.
1. Verwijzingen zijn een betrouwbare leadbron die alles overtreft
Verwijzingen komen van echte, betalende klanten. Ze zijn legitiem. En daarom wegen ze zo zwaar bij leads en prospects.
Oké, je zult wat tijd moeten investeren in het opzetten van een verwijzingssysteem voor je bedrijf. Maar als het eenmaal is opgezet, is het eigenlijk net alsof iemand 24/7 digitale flyers voor je bedrijf uitdeelt.
Als het eenmaal draait, is de enige overhead van je bedrijf wat je aanbiedt als doorverwijsbeloning. (Daarover later meer.)
3. Je boort meestal een gekwalificeerde markt aan
In B2B kennen veel bedrijven en hun werknemers elkaar. Als je een doorverwijsbeloning aanbiedt aan een huidige B2B-klant, is de kans groot dat hij 10 bedrijven kent die net als hij zijn.
Het is alsof je iemand krijgt om je prospectiegratis te doen. Daar kan ik niets tegenin brengen.
4. Het is een manier om je huidige, loyale klanten te belonen
Je hebt al betalende klanten die van je product houden. Het aanbieden van een beloningsprogramma voor doorverwijzing kan ze nog gelukkiger maken.
Het vergt minimale inspanning van hun kant (een paar e-mails en ze zijn klaar) en ze krijgen een korting of beloning om een service te blijven gebruiken die ze al gebruiken. Dat noemen wij een win-win situatie.
Waarom werkt referral marketing zo goed in vergelijking met andere marketingtechnieken?
Het brengt je merknaam onder de aandacht. Het geeft prospects de kans om je service te testen. En het beloont je huidige klanten. En dat allemaal tegelijk.
Als je het even op een rijtje zet, zijn de moeren en bouten van referral marketing super simpel. Het is gebaseerd op het vertrouwen (van de doorverwijzer) dat ze geen prul aanbevelen. En omdat een doorverwijzer je product waarschijnlijk zal aanbevelen aan prospects die zich eerder zullen aanmelden (omdat ze hun beloning willen!), schiet de kwaliteit van je prospects meteen omhoog.
Maar hier is het slechte nieuws. Slechts 30% van de B2B organisaties vraagt daadwerkelijk om doorverwijzingen van hun klanten. Bent u één van hen? Auw. Laten we eens kijken hoe jij je eigen succesvolle B2B verwijzingsprogramma kunt opzetten.
DOWNLOAD
Wil je meer leads genereren? (Natuurlijk wil je dat.)
De B2B Marketer's Toolkit verzamelt meer dan 120 van de beste tips voor leadgeneratie die ooit zijn gepubliceerd op de Nutshell blog. Download hem vandaag nog!
De 3 geheime ingrediënten in een succesvol B2B verwijzingsmarketingprogramma
Oké, het is duidelijk waarom je een verwijzingsmarketingprogramma zou moeten hebben om inkomsten te genereren voor je bedrijf.
Voordat je begint, moet je bedrijf een paar belangrijke dingen doen om ervoor te zorgen dat mensen je in de eerste plaats willen doorverwijzen.
Dat moet je zijn:
Communicatie onderhouden met je huidige klanten
Uw klanten een uitstekende klantenservice en ondersteuning bieden
Een geweldige service/product hebben (duh!)
Als je doorverwijzingsprogramma eenmaal loopt, moet je dat ook zijn:
Het je klanten gemakkelijk maken om je door te verwijzen naar andere bedrijven
De nieuwe klant dezelfde geweldige ervaring bieden die je gaf aan de doorverwijzende klant (als je dit niet doet, is dat een enorme klap voor je doorverwijzingsprogramma)
Een groot "dank je wel!" zeggen tegen je klanten die deelnemen aan het doorverwijzingsprogramma
Bijhouden hoe succesvol het programma is met software voor verwijzingsprogramma's en zoeken naar manieren om het te verbeteren om ervoor te zorgen dat het inkomsten blijft opleveren
Klaar? Laten we aan de slag gaan.
Referral ingrediënt #1: Bied beloningen aan
Een van de beste manieren om doorverwijzingen aan te moedigen is door een beloning aan te bieden voor de tijd van de doorverwijzer. Er zijn een heleboel opties als het gaat om het aanbieden van beloningen in ruil voor een doorverwijzing.
Kun je functies voor hen ontsluiten in je product?
De doorverwijzende klant kan geabonneerd zijn op je instapproduct. Door aan te bieden het volgende productniveau voor hen te openen in ruil voor een doorverwijzing, kost het je niet alleen niets, de klant wint. En ze winnen veel.
Dropbox deed precies dat - en ze kregen 4 miljoen nieuwe gebruikers in 15 maanden.
Het was eenvoudig. Een klant verwees Dropbox door en kreeg 500 MB extra ruimte voor elke nieuwe verwijzing.
En een van de redenen dat het zo succesvol was? DropBox maakte het mogelijk om hun product door te verwijzen zonder dat de doorverwijzer daar veel moeite voor hoefde te doen. Ze hoefden alleen maar een e-mailadres op te geven of een verwijzingscode te uploaden naar sociale media. Dat was het.
Geniaal? Wij vinden van wel.
Kun je korting geven op je product?
Als je niet bereid bent om upgrades of delen van je product gratis weg te geven, dan is dat prima. Probeer in plaats daarvan een korting.
Iedereen houdt van kortingen. Als je product gebaseerd is op een abonnement, is deze methode van referral marketing super eenvoudig. Bied een bepaald percentage korting op het pakket van een klant voor een bepaalde tijd (maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks) in ruil voor een verwijzing.
Op die manier geef je geen volledige upgrades gratis weg, maar verlies je er toch niet bij.
Referral ingrediënt #2: Haal het beste uit die nieuwe leads
Het zit zo met verwijzingsmarketingprogramma's: ze zijn alleen succesvol als je de nieuwe prospects in je verkooptrechter opvolgt.
Het eerste deel van dit succesvol doen is uitzoeken hoe je de leads kunt vastleggen en kwalificeren. Als je dit op de automatische piloot wilt doen en je leads wilt koesteren zodra ze in je verkooptrechter terechtkomen, kan het gebruik van een CRM de oplossing zijn.
Bijvoorbeeld, Nutshell integreert met MailChimp, zodat alle nieuwe verwijzingen die in je sales funnel terechtkomen automatisch een welkomstmail kunnen krijgen.
Je kunt zelfs je doorverwijzingslijst segmenteren, zodat ze een aangepaste e-mailmarketingreeks krijgen.
Het is van cruciaal belang om een nieuwe lead te koesteren zodra hij je sales funnel binnenkomt. Als je geen systeem hebt om dit te doen, is de kans klein dat je doorverwijzingsprogramma succesvol is.
Pro-Tip: Probeer een broodkruimelspoor in te stellen op je doorverwijslink om deze te activeren. Met een broodkruimeltechniek kan een verkoopteam wat meer diepgaande informatie over een prospect verzamelen dan alleen een naam en e-mailadres.
Op die manier kan je verkoopteam de prospect gemakkelijker opvolgen, omdat ze de rol van de prospect in het bedrijf en zijn pijnpunten al kennen. Boem!
Referral ingrediënt #3: Splittest je referral programma
Zou dit zelfs een echte lijst zijn als we je niet zouden aanraden om je doorverwijzingsprogramma te splitsen?
Het bijhouden van belangrijke statistieken en benchmarks is cruciaal voor het succes van je verwijzingsprogramma, vooral in de beginfase.
Zonder splittesten vlieg je blind. Je beloningen zijn misschien niet goed genoeg of je deelnamepercentage is misschien slecht. Als je deze statistieken in een vroeg stadium ontdekt, is het gemakkelijker om ze te verbeteren.
Als je een verwijzingsprogramma-software zoals ReferralCandy gebruikt, werkt het platform automatisch de benchmarks in de branche bij en laat het je weten of je programma aan de eisen voldoet:
Gebruik je geen software en bouw je zelf een verwijzingsprogramma? Dan moet je uitzoeken aan welke benchmarks je moet voldoen.
Verwijzingsmarketing is de gemakkelijkste marketing die je bedrijf kan doen
Echt waar. Je team hoeft zich nauwelijks in te spannen, omdat je klanten in principe zelf voor je prospecteren.
Zodra je het raamwerk van je referral marketing programma hebt opgezet en wat je bereid bent aan te bieden, hoef je alleen nog maar te doen wat je al doet om het succesvol te maken: het juiste product produceren en je klanten uitzonderlijke service en ondersteuning bieden.
Als je eenmaal een leger van klanten hebt die houden van wat je doet, zullen ze bereid zijn om de naam van je merk van de daken te schreeuwen! (Of in ieder geval hun vrienden en collega's doorverwijzen naar jouw bedrijf in ruil voor een beloning, wat net zo goed is).
-
Over de auteur: Kimberlee is een B2B/SaaS Content Writer voor CandyBar en ReferralCandy die ook start-ups helpt hun groei te stimuleren door middel van kwalitatieve, evergreen content. Haar workshop is te vinden op kimberleemeier.com.
ÉÉN TEAM. ÉÉN GEREEDSCHAP.
Krachtige e-mailmarketing, zonder kopzorgen
Nutshell Campaigns Sluit direct aan op je CRM-gegevens, zodat je zeer gerichte doelgroepsegmenten kunt maken, de impact van je e-mails in realtime kunt bijhouden en al je communicatie vanuit één tool kunt beheren. Ga gratis aan de slag!
