Waarom succes het enige is dat je verkoopt in B2B-verkoop

Last updated on: January 31, 2024

"Mensen kopen om emotionele redenen en rechtvaardigen dat achteraf met logica."

Als verkopers weten we dit. Het is een van de eerste dingen die je leert in het vak.

Verkoop geen kenmerken, verkoop voordelen. Verkoop het product niet, verkoop de droom.

...Maar hoe doe je dat in B2B-verkoop?

B2B verkoop verwijst naar verkoop tussen bedrijven. Het is de praktijk van het verkopen van de producten en diensten van je bedrijf aan andere bedrijven, in plaats van aan individuele consumenten (d.w.z. B2C-verkoop). De producten en diensten die B2B verkopers verkopen kunnen van alles zijn, van boekhoudsoftware voor een SaaS-bedrijf tot een opslagoplossing voor een productiebedrijf.

Het is heel gemakkelijk om een voetbalmoeder met drie schreeuwende kinderen te overtuigen van de rustige rit waarvan ze zal genieten als ze die nieuwe minivan koopt met tv's in de hoofdsteunen van de achterbank. We weten op welke emotionele knoppen we daar moeten drukken.

Maar wat doe je als er meerdere lagen van goedkeuringen zijn, lange en complexe verkoopcycli en de gebruikelijke voordelen van "bespaar tijd" en "bespaar geld" zo vaak worden gebruikt dat ze in jouw branche als vanzelfsprekend worden beschouwd?

Op dat moment moet je dieper gaan - verder dan wat mensen van een aankoop willen krijgen en naar waarom ze überhaupt willen kopen.

Waarom kopen mensen?

Als je googelt op "waarom kopen mensen" krijg je allerlei artikelen over emotioneel verkopen, overtuigingskrachten het opwekken van anticipatie en spanning om interesse te wekken.

Die emoties komen voort uit slechts een paar kernverlangens. Deze verlangens zijn cultureel bepaald, maar de programmering erachter zit diep verankerd in onze onderbewuste geest.

Als we zien dat we dichter bij of verder weg van deze verlangens komen, dan worden onze emoties geactiveerd.

Als we zien dat we fouten maken die ons van deze verlangens verwijderen, kunnen we overgehaald worden om te kopen om deze "fouten" te herstellen en ons zelfbeeld te behouden. zelfbeeld.

Het aanboren van deze verlangens is de sleutel tot het opwekken van emoties bij je klanten.

PODCAST

Nutshell presenteert: Someone's Gotta Make It

Onze nieuwe podcastserie laat de oprichters en leiders zien achter producten die je altijd gebruikt maar waar je nooit echt over nadenkt, van beddengoed tot barbecuesaus.

 

NU LUISTEREN

In een B2B-verkoopcontext is het minder duidelijk welke verlangens we moeten aanspreken.

Wanneer je bedrijfsfondsen uitgeeft en verschillende lagen van goedkeuringen moet doorlopen, welke wens zal je dan helpen om alle belangrijke beslissers te overtuigen?

In direct response copywriting zijn er zeven kernideeën waar we op schrijven om mensen tot kopen aan te zetten. Deze ideeën zijn gebaseerd op universele sociale drijfveren die zijn ingebed in de gedragspsychologie en de Noord-Amerikaanse consumentencultuur.

Diezeven ideeën zijn:

  1. Bewonderd/gewaardeerd/geliefd/geliefd/geaccepteerd/waardig zijn
  2. Geld besparen / meer geld verdienen
  3. Tijd besparen / meer tijd creëren
  4. Voel je in controle en zeker
  5. Realiseer je eigen potentieel
  6. Realiseer je hoe je eigen acties je verwijderen van de resultaten die je wilt bereiken
  7. Succesvol zijn

Twee van deze wensen passen op het eerste gezicht duidelijk bij B2B-verkoop: tijd besparen en geld besparen.

Welk bedrijf wil niet meer geld verdienen of kosten besparen? Welk bedrijf zou niet graag de productiviteit verhogen (in wezen tijd besparen)? Alleen is het probleem dat noch tijd noch geld besparen, in een B2B-context, eigenlijk over een van die dingen gaat.

Beide voordelen spreken een andere wens aan, de wens die de drijvende kracht is achter alle B2B-verkopen:

Wees succesvol.

En hier is waarom:

Een onsuccesvol bedrijf is een bedrijf dat failliet gaat.

Iemand die niet succesvol is, wordt ontslagen, wordt ontslagen bij de volgende ontslagronde of wordt gepasseerd voor promotie.

Dit heeft allemaal gevolgen voor fundamentele behoeften zoals het vermogen om je hypotheek te betalen of voor je kinderen te zorgen.

Succesvol zijn is het enige dat telt in B2B.

Geld besparen, tijd besparen -alles wat we "verkopen" aan B2B-klanten vertaalt zich in succes voor de organisatie en succes voor onze klanten in hun zakelijke rol.

Succes wordt bereikt door dingen te doen zoals tijd besparen, meer geld verdienen, productiever zijn, enz. Niet andersom.

Daarom verkoop je in B2B altijd succes.

En dat doe je door één ding te begrijpen:

Hoe ziet succes eruit in de specifieke rol waaraan je verkoopt?

Succes verschilt van rol tot rol en er zullen verschillende zorgen en obstakels zijn die je kopers ervan weerhouden succes te behalen.

De truc om effectief te verkopen in B2B is begrijpen hoe succes eruit ziet voor uw ideale klant en vervolgens laten zien hoe uw product kan helpen dat te bereiken. Misschien door meer verkoop te genereren, de productietijd te verkorten of de productiviteit te verbeteren.

Hier zijn enkele snelle tips om je te helpen uit te vinden hoe succes eruitziet voor je klanten:

  1. Gebruik klantinterviews en marktonderzoek om te bepalen waar je klanten mee worstelen en hoe jouw oplossing hen helpt om die doelen te bereiken.
  2. Zoek op LinkedIn naar functiebeschrijvingen die overeenkomen met je ideale klantpersonage. Functiebeschrijvingen voor je ideale kopers beschrijven de vereiste vaardigheden, kennis en functiedoelen die je kunnen helpen bepalen wat het betekent om succesvol te zijn in die functie.
  3. Blader door de koppen van sectorpublicaties die door je ideale klant worden gelezen. Zoek naar populaire artikelen en terugkerende onderwerpen om een idee te krijgen van wat hen momenteel bezighoudt en met welke problemen ze worstelen.
  4. Vraag het ze rechtstreeks tijdens verkoopgesprekken. Stel uw prospects vragen over de huidige bedrijfsvisie en de rol die hun afdeling daarin speelt. Koppel uw voordelen aan het helpen van uw klant om zijn doelen te bereiken als onderdeel van de algemene bedrijfsvisie.

Als je begrijpt hoe succes er voor je klant uitziet, kun je die doelen gemakkelijk aanspreken en elke prospect laten zien hoe jouw oplossing precies de resultaten oplevert waarnaar hij op zoek is. Dat kan zijn door geld te besparen, tijd te besparen of een ander voordeel van uw oplossing. Maar het echte resultaat waar ze naar op zoek zijn, is succes. Laat ze zien hoe jij ze kunt helpen dat te bereiken.

ÉÉN TEAM. ÉÉN GEREEDSCHAP.

Krachtige e-mailmarketing, zonder kopzorgen

Nutshell Campaigns Sluit direct aan op je CRM-gegevens, zodat je zeer gerichte doelgroepsegmenten kunt maken, de impact van je e-mails in realtime kunt bijhouden en al je communicatie vanuit één tool kunt beheren. Ga gratis aan de slag!

 

MEER WETEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!