Beating the ‘I Have No Budget’ Objection: 9 Sales Experts Share Their Best Strategies

Een verkoper zou nooit bang moeten zijn voor bezwaren.

Slimme verkopers weten dat een groot deel van hun prospects nooit betaalde klanten zullen worden. Dat is gewoon de 'biz'.

Maar tegen de tijd dat een prospect zegt "Ik heb geen budget", weten topverkopers wat ze moeten doen. Omdat ze honderden succesvolle verkoopgesprekken hebben gevoerd, hebben ze geleerd om het bezwaar niet letterlijk te nemen en zich te richten op de echte oorzaak achter het bezwaar,namelijk een gebrek aan vertrouwen, een gebrek aan waargenomen waarde of gewoon dat de prospect niet de juiste beslisser is.

Om erachter te komen hoe je het bezwaar "ik heb geen budget" aanpakt, hebben we negen toonaangevende salesprofessionals gevraagd om hun beste tips en tactieken te delen.

Laat je niet tegenhouden.

Het bezwaar neutraliseren

Bevestig eerst dat je begrijpt wat de prospect heeft gezegd en erken de geldigheid ervan. Zeg dan: "Ik begrijp het. Een paar van mijn klanten zijn dit jaar snel door hun budget heen en proberen goedkeuring te krijgen voor een extra budget."

Die eerste verklaring is wat de profs een neutraliserende verklaring noemen. Daarna kun je meteen een vraag stellen die veel indruk maakt, zoals: "Wat is jullie jaarlijkse budgetteringsproces?" of "Hoe bepalen jullie welke initiatieven prioriteit krijgen bij de financiering?".

Deze vragen bevestigen dat de verklaring van de prospect wordt herkend en begrepen. Als je echter reageert met een verklaring die het eens lijkt te zijn met het bezwaar dat ze net hebben gemaakt, zullen ze waarschijnlijk merken dat je je echt inleeft in hun doelen, waardoor je een bezwaar kunt omzetten in een kans om een krachtige vraag te stellen die je aanvullende informatie zal opleveren. Ze kunnen zelfs met je delen wat er nodig is om extra financiering te krijgen. 

De informatie die je uit de vragen haalt, kan je helpen om het bezwaar ongedaan te maken. Je kunt op zijn minst aanvullende vragen stellen, waardoor je het gesprek verder kunt sturen.

Anita NielsenVoorzitter bij LDK Adviesdiensten

Voor een diepgaande les over vragen met een grote impact, bekijk Anita's BOUNDLESS 2021 sessie, "Ontdekkingsvragen waar een psychiater jaloers op zou zijn". 

Maak bezwaar voordat de prospect dat doet

Ik raad aan om de discussie over prijs en budget aan te gaan aan het begin van het eerste kwalificatiegesprek. Op die manier kunt u eventuele prijsbezwaren voor zijn die kunnen ontstaan nadat de prospect de waarde ziet van het product of de dienst die u verkoopt.

Er zullen altijd bedrijven zijn (zoals starters en kleine bedrijven) die stevige budgetgerelateerde bezwaren hebben, maar het is meestal gemakkelijker om dit vroeg in het verkoopproces te identificeren als de prijsstelling en het budget eerst worden besproken.

Als het bezwaar eenmaal naar voren komt, kun je het beste laten zien hoe jouw service hun problemen kan oplossen en de waarde/ROI aantonen voordat je gaat leunen op een korting om dit bezwaar te overwinnen.

Je kunt referenties geven van huidige klanten in dezelfde branche of van klanten met een vergelijkbare use case en laten zien hoe jouw service hen heeft geholpen. 

Als de prijs van je product of dienst vergelijkbaar is met of lager is dan die van de meeste van je concurrenten, moet je een analyse beschikbaar hebben om dat aan te tonen. Als de kosten het belangrijkste bezwaar zijn, kun je altijd een kortetermijnkorting of zelfs een gratis maand aanbieden om ze over de streep te trekken en ze te laten zien welke waarde je service biedt voordat ze zich volledig vastleggen. 

Jared Knotts, Lead Account Executive bij Nutshell

DAT IS PRO

Schrijf minder e-mails, krijg meer antwoorden.

Valt u weg bij uw prospects? Met Nutshell's persoonlijke e-mailsequenties onthouden we de follow-up voor je.

MEER WETEN

Kwalificeer de prospect op basis van strikte criteria

Bij Enterprise verkoop wordt het bezwaar meestal toegeschreven aan het ontbreken van de volgende kwalificatiecriteria.

  1. Pijn: Tijdens de hele verkoopcyclus moet je actief pijn kwantificeren en proberen te begrijpen wat de gevolgen zijn als je in de status quo blijft. Als u de pijn niet kwantificeert in de KPI's van uw klanten, zoals productiviteitsverlies, tijd tot omzet en kostenbesparingen, dan zou u dat wel moeten doen, omdat u dit kunt gebruiken als een kans om dieper in te gaan en ervoor te zorgen dat uw oplossing is gekoppeld aan de grootste zakelijke doelstellingen en problemen van uw prospect.
  2. Economische koper: Controleer of u op de juiste hoogte binnen de organisatie werkt en of uw inkoper een besluitvormer is. Zorg ervoor dat je een kampioen niet hebt aangezien voor de uiteindelijke beslisser. Als je niet rechtstreeks met een economische inkoper werkt, werk dan bij voorkeur met je kampioen om een rechtstreeks gesprek te krijgen. Zodra u toegang hebt tot de beslisser, bevestig dan hun doelstellingen en initiatieven en probeer te begrijpen in welke mate ze uw oplossing sponsoren.
  3. Budget: Vorig jaar hadden veel organisaties lage financiële prestaties als gevolg van de pandemie, wat een negatieve invloed had op hun cashflow. Als dit het geval is, brainstorm dan met uw prospect over verschillende manieren om het probleem aan te pakken, of het nu gaat om creatieve betalingsvoorwaarden of het verminderen van producten en diensten.

Jon Boyer, Enterprise Verkoopleider bij Slack

Focus op de waarde, niet op het geld

Er is één ding dat je niet moet doen. Je moet niet zeggen "laat me het geld zien" zoals Jerry McGuire. Daar krijg je geen demo mee. Als ik het bezwaar krijg, ga ik in op hun bezorgdheid over het budget en haal ik het monetaire gedeelte eruit en concentreer ik me op het laten begrijpen van de waarde van mijn product. Ik maak duidelijk dat het doel van de eerste demo is om hen te informeren over de waarde van het product. 

Als ik eenmaal heb gebeld, bedank ik ze voor hun openheid. Dan erken ik dat ze het budget niet hebben. Maar dan zeg ik: "Ik zie dat veel mensen hun middelen inzetten voor iets dat ze waardevol vinden. En alleen al op basis van jullie website en op basis van mijn onderzoek lijkt het erop dat jullie goed zouden passen bij ons platform."

Morgan Ingram, directeur Verkoopuitvoering en Ontwikkeling bij JBarrows

Gerelateerd: "De nieuwe regels van prospectie": Morgan Ingram's toptips om door de ruis heen te breken en meer leads te genereren 👇

Zoek de financiële kosten van hun probleem en bied iets dat goedkoper is dan hun huidige oplossing

Voor mij komt deze vraag neer op het vroeg in het proces goed onderzoek doen. Ik moet precies begrijpen hoe groot hun probleem is en wat het hen kost. Om dat te bereiken stel ik vragen als:

  • Het klinkt alsof dit een probleem voor je is. Denk je dat het je geld kost?
  • Is het gewoon een kleine ergernis waar je mee moet leven? 
  • Wat is je beste schatting van hoeveel het je kost? 
  • Weet iemand anders hiervan?

Als blijkt dat het hen geld kost, vraag ik hen: "Wat denk je dat een redelijk budget zou zijn om dat probleem voor je op te lossen?"

Als ze terugkomen en me vertellen dat ze geen budget hebben, verwijs ik terug naar de eerdere discussie en zeg ik: "Ik ben niet in een positie om jou te vertellen hoe je je geld moet uitgeven, maar als ik een probleem had dat me X kostte en iemand bood me een oplossing die veel minder kostte dan dat, dan lijkt het me redelijk om een manier te vinden om het budget te vinden, mis ik hier iets?"

Als je een redelijk vooruitzicht hebt, zullen ze meestal je logica volgen en het met je eens zijn. Zo niet, dan praat je meestal met de verkeerde persoon (d.w.z. niet de budgethouder), of je praat met iemand die onredelijk is.

Mark Stoddard, VP Verkoop & Marketing bij ClientSuccess

Bekijk voor meer advies van Mark zijn BOUNDLESS 2021 sessie, "Hoe u uw groei kunt versnellen door klantbehoud te beheersen". 👇

Richt je op hoe jouw oplossing de prospect helpt tijd of geld te besparen, of hem geld oplevert

Mensen vinden het niet erg om dingen te kopen; ze houden er gewoon niet van om verkocht te worden. De eerste reactie van mensen als we ze iets proberen te verkopen, is meestal dat ze iets tegenwerpen. Een van de dingen die ik graag doe is bepalen of het echt een bezwaar is of gewoon een reflex.

Mensen willen geld verdienen, geld besparen op uitgaven en tijd besparen. Dus als iemand bezwaar maakt, is een van de eerste dingen die ik doe: "Wat als mijn product u tijd of geld kan besparen of u kan helpen geld te verdienen?" 

Ik geef er de voorkeur aan het gesprek om te draaien of me te richten op iets waarmee ik hen kan helpen. De meeste mensen kunnen die reactie niet weerstaan omdat iedereen tijd en geld wil besparen of geld wil verdienen.

Je kunt soms een van de concurrenten van de prospect naar voren brengen en proberen te bewijzen dat zij jouw product of dienst gebruiken en dat ze er veel succes mee hebben. Verhalen gebruiken helpt echt om te verkopen.

Tot slot gebruik ik graag een bezwaarspiekbriefje. "Ik respecteer echt dat je nu geen budget hebt, maar wat ik graag zou willen doen is je de informatie geven zodat wanneer je wel een budget hebt, je geen onderzoek hoeft te doen.Danheb je al deze informatie al voor je liggen."

Je probeert ze gewoon op de hoogte te houden. En de meeste mensen vinden dat prima.

Ik geef er ook de voorkeur aan om vervolgstappen vast te stellen voordat ik het gesprek beëindig. Omdat ze een follow-up e-mail misschien niet openen, probeer ik ze meteen wat informatie te geven of een demo te regelen terwijl ik nog steeds hun aandacht en overweging heb.

Ryan Dohrn, President & Oprichter bij Brain Swell MediaBekijk meer van Ryan's advies over budgetbezwaar in deze video. 👇

Help de prospect en voeg waarde toe aan hun leven

Richt je op het beantwoorden van een vraag, het toevoegen van waarde en het stellen van een vraag om de prospect in de richting te sturen van het denken over hoe we hun bedrijfspraktijken kunnen optimaliseren.

Je kunt bijvoorbeeld zeggen: "Ik snap het helemaal - de meeste bedrijven die ik spreek werken met krappe budgetten. Maar de reden waarom bedrijven naar ons overstappen is om hun omzet te verhogen, en vaak kunnen we al tijdens het eerste gesprek bepalen wat de ROI zou zijn. Wat vind je ervan om een gesprek van 30 minuten in te plannen om te kijken of dit de moeite waard is om toe te voegen aan de lijst met software die je voor 2021 wilt evalueren?

Rachel Hammond, verkoopdirecteur bij FastSpring

De kosten van het probleem verduidelijken

Zorg ervoor dat je de kosten van hun uitdagingen hebt vastgesteld voordat je om een budget vraagt. Hoeveel kost het hen op dit moment om die uitdagingen niet op te lossen? 

Vertel je prospect vervolgens: "Om de problemen op te lossen waarvan je zei dat ze je bijvoorbeeld ongeveer een miljoen dollar kosten, wat zou je dan in dit project kunnen zien investeren?"

Als er nog steeds geen interesse is, is het tijd om de marge tevoorschijn te halen. Het bereik klinkt ongeveer als volgt: "Om te bereiken wat we hebben besproken, kan ik je vertellen dat we ergens tussen de honderdduizend en 400.000 dollar gaan zitten. Waar in dat bereik zie jij jezelf nu investeren?"

Wat verbazingwekkend is, is dat als je eenmaal wat getallen noemt, ze heel waarschijnlijk een specifiek getal met je zullen delen. 

Tot slot, ga niet weg voordat je een budget hebt vastgesteld. Als verkoper heb je het recht om het eens te worden over geld voordat je een voorstel doet. De sleutel is om het volledig eens te zijn over een budget voordat je een voorstel doet.

Marc Wayshak, Oprichter bij Lab voor Verkoopinzichten

Stop met praten om het echte probleem te ontdekken

Als iemand je vertelt dat hij niet genoeg budget heeft, kan dat veel dingen betekenen. Maar het simpelweg "neutraliseren" van het bezwaar zorgt er niet voor dat het bezwaar verdwijnt. In plaats daarvan ga ik er dieper op in.

Klant: "We hebben geen budget."
Ik: "geen budget?"

...en dan zwijg ik. De klant weidt altijd uit. "Ja, we kunnen maar X uitgeven aan deze projecten omdat ze onder afdeling Y vallen."

Dan weet ik wat het probleem is. Daarna gaat het erom een manier te vinden om verder te komen.

Ik: "Dus dit project heeft alleen gevolgen voor deze afdeling?"

Als ze ja zeggen, ga ik in detail en probeer ik ze het grote plaatje te laten zien.

Als ze nee zeggen, slaan we het deel "ze het grote plaatje laten zien" over.

One size does not fit all en vaak kan de situatie veel gecompliceerder zijn. Maar een goede vuistregel is dat je het nooit erger maakt door te luisteren.

Jan Martínek, hoofd verkoop bij Kupi.cz

DOWNLOAD

Een waterdicht stappenplan voor uitgaande verkoop.

Prospects zijn veel meer geneigd om te kopen als ze al eerder van u hebben gehoord. Deze stapsgewijze outbound campagnesjabloon laat zien hoe je op de radar van je contacten kunt komen voordat je begint te bellen.

DE SJABLOON KRIJGEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!