What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

Het is een verhaal zo oud als de tijd: Uw verkoopteam haalt zijn doelen niet.

Je dacht dat je de juiste mensen had aangenomen en dat iedereen goed bij het bedrijf paste, dus waarom overschrijden ze hun quota niet?

Soms ligt het probleem bij de medewerkers zelf, maar vaak is iets buiten hun schuld. We hebben zes van de beste strategieën voor het verbeteren van de prestaties van verkopers verzameld op basis van praktijkonderzoek en casestudy's, zodat u in een mum van tijd weer aan uw benchmarks kunt voldoen:

1. Ga tot de kern van het probleem

Wanneer je auto kapot gaat, is het meestal niet het beste idee om zelf te proberen de transmissie te vervangen zonder eerst een monteur te raadplegen. Hetzelfde geldt voor het repareren van een slecht presterend verkoopteam. Het bepalen van de bron van het probleem is net zo belangrijk als het voorschrijven van een oplossing.

Een van de manieren waarop Toyota het op vijf na grootste bedrijf ter wereld werd qua omzet, was door zijn traditie om vijf keer "waarom" te vragen om tot de kern van een probleem door te dringen. Het is een techniek die net zo nuttig is in de verkoopruimte als op de fabrieksvloer.

Hier is een voorbeeld van dit in de praktijk:

"Mijn verkoopteam haalt hun quota niet."

1. Waarom halen ze hun quota niet?

"Ze sluiten niet genoeg verkopen af."

2. Waarom sluiten ze niet genoeg verkopen af?

"Ze lijken altijd gefocust te zijn op het sluiten van deals, maar vergeten de pijplijn te vullen."

3. Waarom vullen ze de pijplijn niet?

"Ze houden niet van koude prospects bellen."

4. Waarom houden ze niet van cold calling?

"Het kost veel tijd en moeite om geïnteresseerde potentiële klanten te vinden."

5. Waarom kost het veel tijd en moeite?

"Omdat we geen systeem hebben om prospects te kwalificeren voordat we ze bellen."

Of je het nu drie keer vraagt of tien keer, door te blijven vragen "waarom" kom je voorbij de foutieve veronderstelling dat je verkoopteam ondermaats presteert omdat ze lui of ongeschoold zijn. Nu zit je met een probleem dat een relatief eenvoudige oplossing heeft.

2. Heb een formeel systeem voor het kwalificeren van leads

Zoals "Mr. Inside Sales" Mike Brooks het zegt, "je kunt geen ongekwalificeerde lead sluiten". Een van de meest voorkomende redenen waarom verkoopteams ondermaats presteren, is het ontbreken van een formeel prospectkwalificatieproces of het ontbreken van een verkoopproces.

Als je een systeem hebt om prospects te kwalificeren, hoef je niet meer te gissen wie je moet benaderen en tegen wie je "nee" moet zeggen. Begin met:

  • Je ideale klant identificeren: Precies weten aan wat voor soort persoon je verkoopt en die visie vervolgens communiceren naar je teamleden is de eerste stap, maar vergeet niet om die klantpersona regelmatig te evalueren en bij te werken naarmate trends en markten veranderen.
  • Leads vastleggen: Door een trechter voor het genereren van leads te ontwikkelen via je website en sociale mediakanalen waarin contactgegevens worden vastgelegd, kun je koude telefoontjes omzetten in warme leads.
  • Een leadscore raadplegen: Veel CRM-platforms kunnen je helpen om snel en duidelijk kwalitatieve prospects te identificeren. Sommige doen dit door het gedrag van bezoekers op je website te analyseren en een leadscore te genereren op basis van de parameters die je instelt.

Als je eenmaal een geautomatiseerd proces hebt ingesteld dat identificeert wie het meest waarschijnlijk zal converteren, kan je team snel opvolgen en hun pijplijn vol houden.

DOWNLOAD

Wil je een betere leider zijn?

De Sales Manager's Survival Guide bevat 70+ deskundige tips over het aannemen, coachen en motiveren van je verkoopteam. Download hem vandaag nog!

DE GIDS KRIJGEN

3. Uw opvolgingsproces documenteren en optimaliseren

Naast het kwalificeren van leads, voorkomt een goed gedocumenteerd opvolgingsproces dat een vertegenwoordiger zich afvraagt wat hij moet doen. Een kwalitatief CRM-platform kan veel van dit proces automatiseren en uw vertegenwoordigers eraan herinneren met wie ze contact moeten opnemen en wanneer.

Gerelateerd: Hoe schrijf je een geweldige vervolgsequentie die reacties aantrekt?

CRM-platforms maken het ook mogelijk voor managers om gegevens over alle accounts van het team bij te houden en te analyseren, zodat ze kunnen bepalen welke opvolgingsstrategieën werken en welke niet.

Door duidelijke processen op te stellen voor elke fase van de pijplijn, heeft je team een betere kans om consistent te presteren en hun verkoopdoelen te halen.

4. Heroverweeg je compensatiestrategie

Nadat hij in het veld had gewerkt en uit eerste hand ineffectieve beloningssystemen voor vertegenwoordigers had gezien, ging universitair hoofddocent Doug J. Chung van de Harvard Business School onderzoeken hoe bedrijven verkopers zouden moeten betalen. Zijn bevindingen gingen in tegen veel van de manieren waarop bedrijven hun vertegenwoordigers traditioneel betalen.

Om te beginnen suggereert het onderzoek van Chung dat veel beloningsstrategieën die door grote bedrijven worden gebruikt, zoals commissielimieten en het verhogen van verkoopquota's voor goed presterende vertegenwoordigers, de resultaten op de lange termijn juist kunnen schaden.

Hij steunt ook het gebruik van een beloningssysteem dat uniek is voor elk individu, met verschillende componenten en bonussen om goed presterende, gemiddeld presterende en slecht presterende vertegenwoordigers betrokken te houden.

Gerelateerd: 8 manieren om uw beste verkopers te behouden (nadat ze hun bonussen hebben gekregen)

Wilt u onderzoeken hoe u verkoopstimulansen op maat kunt maken voor individuele leden van uw team? Verkoop- en managementtrainingsbedrijf The Brooks Group stelt de volgende materiële en immateriële stimulansen voor:

  • Fysieke prijzen: De nieuwste technologie of accessoire heeft als extra voordeel dat het de deelnemer herinnert aan zijn of haar prestatie telkens als hij of zij ernaar kijkt.
  • Erkenning: Een vermelding in een nieuwsbrief of tijdens een bedrijfsfunctie (of schreeuw ze uit op Slack!) kan genoeg zijn om teamleden eraan te herinneren dat hun werk wordt gewaardeerd.
  • Extra vrije tijd: Bonus vakantiedagen zorgen ervoor dat vertegenwoordigers zich fris voelen en klaar zijn om zich volledig in te zetten op het werk.
  • Onkosten betaalde vakanties: Deze duurdere prijzen zijn ideaal voor motivatie op lange termijn, maar je kunt ze ook aanpassen voor kleinere budgetten door een leuk etentje of een andere ervaring aan te bieden aan teamleden die hun quota halen.

Houd in elk geval rekening met de persoonlijkheden en voorkeuren van je individuele vertegenwoordigers. Wat de ene persoon motiveert, kan de andere persoon afstoten.

5. Geef voorrang aan samenwerking boven concurrentie

Sales gamification is een veelgebruikte strategie om de productiviteit te verhogen. Echte competitie is echter niet altijd de meest effectieve techniek om de productiviteit van een team te verhogen.

In een casestudy liet een bedrijf met een internationale verkoopgroep vertegenwoordigers die zich op het ene land richtte, samenwerken met vertegenwoordigers die aan een ander land verkochten. Toen het ene team een voorsprong begon te krijgen, namen de slecht presterende vertegenwoordigers al snel aan dat het probleem lag bij de markt in hun doelland. Als gevolg daarvan stagneerde hun motivatie.

De oplossing van de CEO? Hij nam de best presterende vertegenwoordigers van de sterrenteams en zette ze naast de vertegenwoordigers van de slecht presterende landen. Door in de buurt van de goed presterende teams te zijn en enkele van hun verkooptechnieken te leren, konden de teams hun productiviteit veranderen en begonnen ze binnen enkele weken beter te presteren.

In plaats van te investeren in een gamificatiemodel dat je verkopers tegen elkaar opzet, kun je beter prioriteit geven aan samenwerking om meer deals te sluiten. Een coöperatieve verkoopcultuur is niet alleen essentieel voor het behouden van een gezonde, plezierige werkomgeving voor je werknemers, het kan ook helpen om de algehele productiviteit van je team te verhogen.

6. Verfijn je product

Uw vertegenwoordigers hebben waarschijnlijk veel feedback gehoord van klanten - zowel goede als slechte - over het product of de dienst die ze proberen te verkopen. En laten we eerlijk zijn: Geen enkele hoeveelheid verkoopfinesse kan een product met gebreken goedmaken. In deze situatie moet uw bedrijf misschien meer investeren in uw productontwikkeling en klantenserviceteam.

Het kan ook verstandig zijn om nog een stap verder te gaan en je verkoopteam om feedback te vragen tijdens de productontwikkeling. Zij hebben in de frontlinie gestaan en hebben waarschijnlijk een goed inzicht in de meningen van klanten en markttrends.

Niet alleen zal je product of dienst beter aansluiten op de behoeften van de klant, maar vertegenwoordigers zullen zich ook iets meer eigenaar voelen van je productaanbod, wat zich kan vertalen in een authentiekere en effectievere verkoopervaring.

Kleine verbeteringen maken een groot verschil

Een slecht presterend verkoopteam kan een frustrerende situatie zijn, maar vaak is het makkelijker dan je denkt om de zaken om te draaien. Door het probleem bij de wortel aan te pakken en op een creatieve manier obstakels voor je team uit de weg te ruimen, kun je snel de gewenste resultaten behalen.

Tijd investeren in het onderzoeken van de oorzaken van de prestaties van je team zal zijn vruchten afwerpen. Het zal ook de basis leggen voor betere processen en een bedrijfscultuur die zullen blijven bestaan lang nadat je huidige vertegenwoordigers zijn vertrokken en nieuwe medewerkers je team komen versterken.

GEEN CREDITCARD NODIG

Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!

STARTEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!