Overslaan naar hoofdinhoud ↓

Wat is een verkoopcyclus? De 8 fasen van een effectieve verkoopcyclus

een man geeft een presentatie aan een groep zakenmensen.

De verkoopcyclus kan voor veel mensen een mysterieus concept zijn. De meeste bedrijven begrijpen onbewust dat het bestaat, maar ze gebruiken de cyclus misschien niet zo effectief mogelijk. 

De verkoopcyclus is een universele referentie van wat er gebeurt in een succesvol verkoopproces voor allerlei industrieën. 

Houdt u rekening met de verkoopcyclus in uw verkoopstrategie? En wat is de verkoopcyclus eigenlijk? Lees verder om meer te weten te komen over de acht fasen van de verkoopcyclus en hoe u deze kunt implementeren in het verkoopproces van uw team.

Wat is een verkoopcyclus?

Een verkoopcyclus is een goed gedefinieerde, universele reeks fasen die het hele proces van een verkoop omvat, van het eerste contact tot de afsluiting en follow-up. 

De verkoopcyclus wordt vaak verward met de term 'verkoopproces'. Hoewel ze nauw verwant zijn, verschillen hun betekenissen enigszins. 

Beschouw de verkoopcyclus als de fasen van het maken van de verkoop, en het verkoopproces als de methode om die fasen te voltooien. Met andere woorden, de verkoopcyclus is het 'Wat' en het verkoopproces is het 'Hoe' van verkopen.

Waarom is de verkoopcyclus belangrijk?

Het hebben van een goed gedefinieerde verkoopcyclus is belangrijk om uw verkoopteam in staat te stellen uw sluitingspercentages te verhogen en uw bedrijfsresultaten te verhogen. Hier zijn een paar voordelen van het hebben van een verkoopcyclus voor uw bedrijf:

  • Vereenvoudigt het onboardingproces: Zorg voor een soepele overgang voor nieuwe verkopers door duidelijke processen te hebben voor het sluiten van een verkoop. Door de verkoopcyclus voor uw proces te gebruiken, wordt training eenvoudiger en aangenamer.
  • Hiermee kunt u uw huidige praktijken analyseren en optimaliseren: Met een verkoopcyclus krijgt u een objectief beeld van waar u uw verkoopproces kunt optimaliseren. Misschien ben je aan het pitchen en haast je je naar de fase van prijsonderhandelingen voordat je cruciale bezwaren behandelt. Of je neemt niet de tijd die je nodig hebt om een B2B-lead tot een klant te maken. U kunt de verkoopcyclus als referentie gebruiken om eventuele lekken te dichten of knelpunten in uw verkoopproces op te lossen.
  • Neemt dubbelzinnigheid weg: Als je een goed gedefinieerde verkoopcyclus hebt, heb je een machine die het drukke, onproductieve werk van je afvragen wat je nu moet doen, uit handen neemt. Uw verkoopteam heeft duidelijke taken en richtlijnen over hoe te werk te gaan op basis van acties van potentiële klanten en kan zich concentreren op het opbouwen van de relatie, wat cruciaal is voor de verkoop.

De 8 fasen van de verkoopcyclus

Lees verder om meer te weten te komen over de acht belangrijkste fasen van de verkoopcyclus, inclusief een fundamentele stap om een succesvolle afsluiting te garanderen.

1. Onderzoek

Voordat u begint met prospecteren, is het belangrijk om een duidelijk beeld te krijgen van uw ideale klant, om een nauwkeurig ideaal klantprofiel (ICP) op te bouwen. 

Uw ICP beschrijft het type bedrijf of persoon dat het meest zal profiteren van uw product of dienst en u op zijn beurt zal helpen uw omzetdoelstellingen te bereiken. 

Wanneer u deze fase hebt voltooid, moet u een of meer beschrijvende profielen hebben die informatie bevatten zoals branche, locatie, aantal werknemers, enz. 

2. Prospectie

Een blik in Nutshell CRM's functies voor klantenbeheer

In de officiële eerste fase van de verkoopcyclus onderzoekt en verzamelt het verkoopteam bedrijven - prospects - die het beste passen bij de beschrijving die in uw ICP wordt beschreven. 

Aan het einde van deze fase heb je een contactpersoon of lijst met potentiële klanten waarmee je team contact kan opnemen.

Een best practice in dit stadium is om wat onderzoek te doen naar uw prospect voordat u contact opneemt, zodat u uw bereik kunt personaliseren.

Een geweldig hulpmiddel tijdens de prospectiefase is een CRM-platform (Customer Relationship Management). Een CRM helpt u klanten en prospects te beheren door contactgegevens, de notities van uw team en een volledige geschiedenis van uw interacties op te slaan, inclusief telefoongesprekken en e-mails, zodat u een totaalbeeld krijgt van elke relatie en elke interactie kunt optimaliseren.

Met de CRM-functies in Nutshell, kunt u relaties beheren, overzicht krijgen over uw verkoopprocessen, geavanceerde rapporten genereren, e-mailautomatisering implementeren en nog veel meer.

DOWNLOAD

Is uw bedrijf klaar voor een CRM?

Ontdek het hier.

GRATIS GIDS

Heeft mijn bedrijf CRM-afbeeldingen nodig?

3. Contact opnemen (verbinden)

In de contactfase zal de verkoper zijn eerste contact maken met de prospect.

Er zal waarschijnlijk veel heen-en-weer communicatie en follow-ups zijn, en soms kan deze stap overgaan in de volgende, omdat u relevante informatie over uw prospect verzamelt terwijl u gedurende de verbindingsperiode contact met elkaar opneemt. 

Volgens een HubSpot-enquête vindt 42% van de verkoopprofessionals prospectie en outreach het meest uitdagende onderdeel van het verkoopproces - en met een goede reden. Deze fase heeft de neiging om veel tijd in beslag te nemen en levert weinig resultaten op in vergelijking met de benodigde input. Het is niet ongebruikelijk dat een aanzienlijk aantal van uw prospects uw contactpogingen negeert of een kwalificerende discussie weigert.

Het hoogtepunt van de verbindingsfase zal leiden tot het boeken van een één-op-één ontdekkingssessie om prospects naar de kwalificatiefase te brengen. 

4. Kwalificatie (ontdekking)

In de kwalificatiefase probeert de verkoper de relatie met de prospect te verdiepen en er tegelijkertijd voor te zorgen dat ze in aanmerking komen voor de oplossing die ze uiteindelijk zullen bieden.

Je hebt een één-op-één gesprek met besluitvormers en leert meer over hen en hun bedrijf. In het bijzonder hun pijnpunten en doelen met betrekking tot uw oplossing. 

U leert niet alleen meer over uw prospects, u kwalificeert ze ook. In dit stadium leert u over hun problemen en budgetten om te bepalen of uw oplossing goed bij hen past. Als dat zo is, gaat uw verkoopteam door naar de volgende fase: pitchen.

5. Opzetten

In dit stadium heeft u waarschijnlijk voldoende informatie verzameld om met succes te beargumenteren waarom uw prospect voor uw oplossing zou moeten kiezen. 

De pitchingfase is een cruciaal moment voor uw verkopers om te schitteren, en het is gebaseerd op de basis van uw onderzoek en hoe goed u de relatie met uw prospect hebt gekoesterd. 

Meestal komt de pitch in de vorm van een presentatie die je aan de beslisser laat zien. 

Hoewel het hebben van een universele pitch de beste praktijk is voor verkoopteams, is het een goede gewoonte om uw pitch aan te passen en voor te bereiden, en af te stemmen op individuele prospects.

6. Behandeling van bezwaren

De beste verkoopteams weten hoe ze moeten omgaan met bezwaren die hun prospect bezighoudt voordat ze ze uiten.

Het is altijd het beste om potentiële bezwaren proactief aan te pakken als je kunt, maar soms kan de prospect ter plekke met vragen komen die je kunnen overrompelen. 

Maar het is cruciaal om bezwaren of vragen niet als aanvallen te zien. Als een prospect na uw pitch bezwaar maakt, betekent dit vaak dat hij uw oplossing overweegt en eventuele twijfels wil wegnemen voordat hij een beslissing neemt. 

7. Onderhandelen

Veel nieuwe bedrijven verwachten misschien dat deze fase vrij snel zal verlopen. "We hebben onze presentatie gemaakt, we hebben al hun bezwaren behandeld. Ons product past duidelijk perfect bij hun behoeften en budget. Het is dus een no-brainer - natuurlijk zijn ze klaar om te kopen!" Meestal is het niet zo eenvoudig. 

Allereerst gebeurt de behandeling van bezwaren meestal niet in slechts één sessie en zal deze overlappen met uw onderhandelingsproces. De reden is dat in een typisch bedrijf met 100-500 werknemers gemiddeld 7 mensen betrokken zijn bij de meeste aankoopbeslissingen. En iedereen kan zijn eigen bedenkingen en bezwaren hebben voordat hij tot een consensus komt. 

Bovendien zal een groot deel van de onderhandelingsfase over de prijs gaan. Dit is normaal: de meeste bedrijven willen zo min mogelijk geld gebruiken en toch kwaliteitsdiensten en -producten krijgen. 

Het is een goede gewoonte om oplossingen bij de hand te hebben - die uw bedrijf niet in het rood zetten - wanneer potentiële klanten proberen te onderhandelen over uw vraagprijs.

8. Opvolging

In dit stadium heb je de afsluiting gemaakt en een nieuwe klant verwelkomd. Het is belangrijk om een relatie op te bouwen met uw nieuwe klanten en klanten. 

De follow-upfase is aan de gang en het betrokken proces is uniek voor elk bedrijf. Sommigen sturen regelmatig e-mailcommunicatie om de klantrelatie op te bouwen. Anderen kunnen kortingen en vouchers aanbieden aan trouwe klanten. 

Wat uw manier van klantkoestering en -opvolging ook is, de doelen van deze fase zijn tweeledig: het aanmoedigen van klantbehoud en het aanmoedigen van verwijzingen.

Volgens Dale Carnegie zegt 91% van de klanten dat ze bereid zijn om verwijzingen te geven, maar slechts 11% van de verkopers vraagt daadwerkelijk om verwijzingen. 

Aangezien verwijzingen cruciaal zijn voor bedrijfsgroei, zijn verwijzingsverzoeken een noodzakelijke stap in een gezonde verkoopcyclus.

EÉN TEAM. ÉÉN TOOL.

Krachtige e-mailmarketing, zonder de kopzorgen

Nutshell Campaigns kan rechtstreeks worden aangesloten op uw CRM-gegevens, zodat u zeer gerichte doelgroepsegmenten kunt maken, de impact van uw e-mails in realtime kunt volgen en al uw communicatie vanuit één tool kunt beheren. Ga gratis aan de slag!

MEER WETEN

een envelop met een stuk papier erin waarop staat dat het publiek

Best practices voor het maken en optimaliseren van uw verkoopcyclus

Nu u de fasen van de verkoopcyclus kent, kunt u deze gebruiken om het eigen verkoopproces van uw bedrijf te inspireren. 

De acht universele fasen van de verkoopcyclus kunnen worden toegepast op bijna elk bedrijf dat verkoopt, maar het is ook belangrijk om de fasen aan te passen aan uw bedrijf en branche.

Hier zijn een paar tips om de verkoopcyclus in het ritme van uw verkoopteam op te nemen.

Observeer uw team tijdens de verkoopcyclus

Voordat u wijzigingen kunt aanbrengen om uw verkoopprocessen te verbeteren, kunt u de cyclus het beste observeren zoals die is. Als je goed presterende fasen in je proces hebt, is het het beste om ze vast te houden en er omheen te werken. 

U kunt ook gegevens verzamelen over hoe lang elke fase in uw huidige cyclus duurt - duren sommige fasen te lang of zijn sommige fasen repetitief, wat zowel uw verkoopteam als uw prospect frustreert? 

Een andere goede observatie die u kunt maken als u uw verkoopprestaties wilt optimaliseren, is het observeren van individuele verkopers. Verkopers kunnen in sommige fasen goed presteren, maar in andere beter kunnen zijn. U kunt deze informatie gebruiken om een optimale samenwerking tussen uw verkoopteam te overwegen om hun sterke punten te maximaliseren en meer deals te sluiten.

Maak het korter

U kunt sommige fasen inkorten om aan uw verkoopproces te voldoen. Sommige fasen zijn mogelijk minder relevant voor uw bedrijf op basis van uw typische prospectgedrag. 

U zult bijvoorbeeld merken dat uw bedrijf vaak geen langdurig onderhandelingsproces hoeft te doorlopen voordat u de afsluiting maakt. In dat geval kan de onderhandelingsfase van uw bedrijf worden verkort of verkort als een proces in de fase van de behandeling van bezwaren of pitching. 

Maak het langer

Soms is het omgekeerde beter voor uw verkoopteams. Veel industrieën kunnen extra tijd nodig hebben om aan bepaalde fasen te besteden, zoals de verbinding en het verkooppraatje. 

Als uw product of oplossing bijvoorbeeld een primeur is in zijn branche, kan er meer educatie en koestering nodig zijn voordat uw prospect een weloverwogen aankoopbeslissing kan nemen. 

Als dat het geval is, kun je je proces optimaliseren door een fase op te splitsen. Als uw verbindings- en pitchingfasen bijvoorbeeld een aparte pitch vereisen over het opleiden van uw prospect, en vervolgens nog een over het maken van de verkoopvraag. Het kan nuttig zijn om deze fasen in meerdere fasen te verdelen. 

Pas uw verkoopcyclus aan

Zoals u inmiddels weet, heeft elk bedrijf unieke behoeften als het gaat om wat het in zijn verkoopcyclus moet opnemen. Wat uw behoeften ook zijn voor uw verkoopteam, wees niet bang om de verkoopcyclus aan te passen aan uw bedrijfsmodel.

Een geweldige manier om uw verkoopcyclus aan te passen, is door uw team advies te geven over welke taken in elke fase moeten worden voltooid. Door precies te schetsen wat er moet gebeuren tijdens elk van de hierboven genoemde fasen, zorgt u ervoor dat elke vertegenwoordiger een proces volgt dat werkt voor uw bedrijf en branche.

Hoe u uw verkoopcyclus kunt vereenvoudigen met Nutshell

Nutshell CRM is goed uitgerust om uw bedrijf te helpen zijn verkoopcyclus te optimaliseren. 

Met aanpasbare verkooppijplijnen, geautomatiseerde taakafhandeling en samenwerking tussen teams, Nutshell is ontworpen om kleine bedrijven te helpen meer te verkopen. 

Profiteer van onze oplossingen met witte handschoenen, up-to-date bronnen en live demo's door Aanmelden voor een gratis 14 dagen Nutshell Proces vandaag.

Proberen Nutshell 14 dagen gratis!

GEEN CREDITCARD NODIG

STARTEN

een illustratie van een website met een Nutshell Pro  logo
TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!