Du har nettopp mottatt et salgsforslag fra en person du vurderer å gjøre forretninger med, og dette er den siste gjenværende informasjonen som kan bidra til å informere deg om kjøpsbeslutningen.
Hva er det du kommer til å legge merke til ved tilbudet? Hvilke elementer ser du spesielt etter for å kunne ta en kjøpsbeslutning?
1. Utseende og følelse
Hvordan ser tilbudsdokumentet ut og føles når du ser det første gang? Fremstår dokumentet som polert og i tråd med virksomhetens merkevare? Finnes det dynamiske elementer som video, tilpassede bilder eller en interaktiv pristabell?
Eller virker forslaget litt useriøst eller billig? Kanskje logoene er uproporsjonale, fontvalgene er tvilsomme eller bildene virker billige.
Et tilbud skal få innkjøperen til å føle seg som en million dollar. De skal ikke føle at de ser på et tilbud fra et billigselskap hvis idé om merkevarebygging er 3D-ordkunst i cyan/magenta i Microsoft Word.
Dessuten bør tilbudet de får se, gi dem tillit til at selskapet de skal gjøre forretninger med, er profesjonelt, smart og kommer til å skape resultater. Et forslag som ser billig ut, gir et dårlig inntrykk av den kvaliteten bedriften kan levere.
Trenger du hjelp til å komme i gang? Ta en titt på Qwilrs gratis, fullstendig tilpassbare mal for forretningsforslag.
2. Personlig tilpasning
En innkjøper tar seg verdifull tid til å møte en selger og forklare sine unike behov, smertepunkter og mål.
Og så, BAM!
De blir slått i hodet med et forslag som ikke i det hele tatt tar hensyn til de utfordringene de tok seg tid til å diskutere. Det er i bunn og grunn et maldokument med litt prising i tillegg. Snakk om manglende sammenheng.
Dette kommuniserer til innkjøperne at selgeren ikke har lyttet til deres behov, og at de får det samme løsningsforslaget som alle andre som kommer inn døren.
3. Sosiale bevis
Bevisst eller ubevisst er innkjøperne sannsynligvis på utkikk etter noe i tilbudet som gir det legitimitet og "forankrer" det. Troverdigheten kan komme i form av sosiale bevis i form av suksesshistorier, attester eller resultatdata fra andre kunder.
Til og med noe så enkelt som små tilbud fra eksisterende kunder kan være en garanti for at andre velrenommerte selskaper har brukt leverandøren og fått et godt resultat.
4. Sammenligning av konkurrenter
En innkjøper står overfor den krevende oppgaven det er å samle inn så mye informasjon som mulig for å kunne avgjøre hvilken leverandør som gir den beste løsningen på problemet. Den "beste" løsningen kan være avhengig av spesifikke funksjoner, priser, tidsfrister eller andre egenskaper ved de foreslåtte tilbudene.
Tenk deg hvor nyttig en objektiv sammenligning mellom de beste konkurrentene ville være hvis den ble inkludert i tilbudet. Det ville ikke bare hjelpe innkjøperen med å evaluere det foreslåtte tilbudet objektivt i forhold til konkurrentene, men det ville også synliggjøre hvor konkurrentene kommer til kort.
5. Løsningen
Tenk deg at det er vår, og du ønsker å bygge det perfekte fuglehuset til den nye hagen din. Så du drar til jernvarehandelen for å kjøpe den perfekte drillen til jobben. Men når du kommer dit, innser du at du ikke aner hva du trenger.
Den samme utfordringen gjelder for et salgsforslag. Kjøperen er ofte på jakt etter detaljer og spesifikasjoner om det han eller hun tror at de kjøper, nemlig drillen. Det er kjerneproduktet eller -tjenesten du foreslår.
Men i virkeligheten, og kjøperen er ofte ikke klar over det, er de egentlig ute etter å kjøpe hullet for å lage fuglehuset; hullet representerer det de ønsker å oppnå ved å bruke penger på boret. Et tilbud bør derfor ta for seg både metoden (produktet/tjenesten) og resultatet.
Når kjøperen kommer til slutten av tilbudet ditt, skal han eller hun føle seg trygg på at det du tilbyr dem, vil bidra til å løse et problem, minimere et problem eller øke inntektene deres. Husk at måten du presenterer løsningen på, er like viktig som innholdet i det du presenterer.
Bethany Fagan er Partner Marketing Manager hos PandaDoc. Når hun ikke promoterer en av våre integrasjoner eller fantastiske partnere, bruker hun tiden sin på å utforske sitt nye nabolag i Brooklyn sammen med mannen sin og de to franske bulldoggene Tater Tot og Pork Chop.
HVORDAN SELGER DU?
Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.
Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.
