12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

Evnen til å lese signaler fra kroppsspråket og respondere deretter er et viktig våpen i selgerens arsenal.

Som selger bør du aktivt forsøke å "høre" prospektets kroppsspråk, like mye som du lytter til ordene de sier.

et eller annet nivå er det naturlig for oss mennesker å være oppmerksomme på og reagere på kroppsspråk.

‍Nårdu ser noen smile, vet du instinktivt at de er glade (eller i det minste viser deg positive følelser). Du vet at den riktige responsen oftest er å smile tilbake.

Men dyktige selgere er eksperter på å legge merke til hele spekteret av potensielle kunders kroppsspråk, fra dramatiske gester til de minste "avsløringer", som de bevisst bruker til å forme og endre presentasjonen. presentasjoner presentasjoner og samtaler med potensielle kunder.

Og det beste av alt? Alle kan lære seg å lese signaler fra kroppsspråket, og med litt øvelse kan man bli ekspert på det. Her er 12 viktige indikatorer som du må være oppmerksom på, samt noen forslag til passende reaksjoner som kan hjelpe deg med å få til en avtale.

Øyne

Det sies at øynene er sjelens vinduer. Uansett om det er sant eller ikke, er de i hvert fall vinduer inn til sinnet. Den potensielle kundens øyne kan fortelle deg mye, særlig fordi pupillene er et av de få områdene på kroppen som vi ikke har kontroll over. ingen kontroll.

La oss begynne med noe du kanskje allerede visste uten å være klar over det: Det øynene til potensielle kunder ser på, forteller deg hva de tenker på. Det betyr at hvis en kunde ser på deg, tenker vedkommende på deg og det du sier.

Hvis de ser på produktet eller papirene du har med deg, kan det være lurt å spørre om de har noen spørsmål om det. Hvis de ser på døren, tenker de sannsynligvis på at de skulle ønske de kunne gå med en gang. Du kan få dem i gang igjen ved å gi dem ordet, slik at de kan lufte sine bekymringer.

Husk at potensielle kunder ikke nødvendigvis stirrer på det de tenker på uten å blunke. Ofte beveger blikket seg rundt i rommet, men fortsetter å vende tilbake til det de tenker på.

Hvis en potensiell kunde stirrer på deg (og ikke bare ser passivt på deg), kan det tyde på at vedkommende har behov for å kontrollere møtet. konstant stirring oppfattes som skremmende i vestlige kulturer. Sørg for å gi prospektet tid til å snakke og bearbeide eventuelle bekymringer.

Forbli rolig og avslappet, og bruk en " soft-sell"-tilnærming for å sikre at kunden føler at han eller hun har kontroll over sine bekymringer og stoler på deg. Det er viktig å merke seg at "stirre" betyr at kunden har øyekontakt med deg rundt 80 % av tiden eller mer. 60-70 % øyekontakt er det optimale.

En kunde som har øyekontakt i 60-70 % av tilfellene, viser ikke bare interesse for deg, men også enighet med deg. enighet.

Utvidelse av pupillene kan fortelle deg forbausende nøyaktig hva en kunde tenker, og kan være spesielt nyttig under gjennomlesning av en kontrakt. Generelt viser utvidede pupiller at kunden er fornøyd eller interessert i det du sier eller det han eller hun leser. Pupiller som smalner inn, betyr at de er bekymret eller til og med opprørt.

Hvis du ser at pupillene smalner, kan du spørre om hva som bekymrer kunden. Omvendt kan du fokusere mer på det som fikk pupillene til å utvide seg.

Andre signaler fra ansiktet

Fra fødselen av lærer vi mennesker (jeg antar at ingen av leserne mine er romvesener) raskt å bruke ansiktene våre til å kommunisere med hverandre. Noe av det aller første babyer lærer å gjøre, er å smile.

Og selv om vi bevisst kan uttrykke en hel rekke følelser og tanker med ansiktet, er det også mye vi ubevisst formidler.

Først det åpenbare: Å smile og nikke er alltid bra. Hvis prospektet ditt gjør en av delene, eller begge deler, er du på trygg grunn. Fortsett å gjøre det du gjør.

‍Spenninger i ansiktet eller nakken indikerer derimot at den potensielle kunden er ulykkelig eller nervøs. Dette kan for eksempel komme til uttrykk som lepper som trekker seg sammen, øyne som trekker seg sammen eller rynker på nesen.

Når du ser denne reaksjonen, bør du spørre kunden om hva som bekymrer ham eller henne, eller på annen måte oppfordre ham eller henne til å ta ordet. Du må høre hva som er problemet for å kunne løse det.

Hender/armer

Hendene er ekstremt uttrykksfulle. Det finnes tross alt hele språk som utelukkende bruker håndsignaler. Og på samme måte som munnen kan brukes både bevisst og ubevisst til å si og antyde tanker, er hendene i stand til å kommunisere på mange måter.

  • Hvis kunden trommer med fingrene, tyder det på utålmodighet. I så fall bør du øke tempoet i presentasjonen, eller gå rett på sak. Du jobber med noen som enten ikke har tid eller ikke ønsker å ta seg tid til å gå gjennom alle de små detaljene på forhånd.
  • Hvis den potensielle kunden leker med ting på bordet, for eksempel papirer eller en penn, kan det være et tegn på enten kjedsomhet eller irritasjon. For å finne ut hva det er, kan du legge merke til andre kroppslige signaler. Uansett bør du reagere på samme måte. Still kunden et spørsmål, slik at han eller hun kan lufte tankene sine eller gjenoppta samtalen.
  • Når en kunde hviler den ene armen på armlenet og lener seg mot det, signaliserer vedkommende ubevisst at han eller hun ønsker å forlate møtet. Selv om det ikke er et godt tegn, kan du likevel redde møtet. Også her bør du få kunden til å ta litt av ordet.
  • Hvis du peker og stikker med fingrene, betyr det at kunden prøver å skremme deg. Dette er et sterkt håndsignal, og du kan svare ved å sørge for at du hele tiden svarer på kundens bekymringer og spørsmål.
  • Et annet viktig tegn å se etter er åpenhet i klientens kroppsholdning. Enten de står eller sitter, betyr det at de er interesserte og engasjerte i det du sier, hvis skuldrene er på linje med dine og hendene er åpne mot deg. Hvis hendene er vendt bort og kroppen er vendt innover eller bort fra deg, har du å gjøre med en person som ikke liker det du sier. Det samme gjelder hvis den potensielle kunden har armene i kors.

Føtter

Føttene er kanskje en overraskende overraskende kilde til kroppsspråk. Men det er nettopp derfor de er så nyttige. Mens mange prøver å kontrollere ansiktsuttrykket sitt for å unngå at andre får vite hva de tenker, tenker de vanligvis ikke på å kontrollere føttene.

Det er ganske enkelt å se om noen er åpen for ideene dine hvis føttene peker mot deg - og hvis de peker bort, er personen vanligvis ikke interessert i å høre på deg. Dette gjelder uansett om kunden står eller sitter. Spør prospektet om hva de tenker. Få dem til å snakke, slik at du forstår hvorfor de ikke er interessert.

På samme måte som håndtromming, bevegelige føtter eller ben et tegn på at kunden sannsynligvis kjeder seg. Sjekk om du har snakket en stund, og gi kunden mulighet til å ta ordet. Hoppende eller bankende føtter kan også være et tegn på at kunden føler at han eller hun har overtaket i en forhandling - dehar bokstavelig talt glade føtter!

Når alt kommer til alt, handler det ikke om å være en sleip selger som kan de rette magiske triksene for å tjene raske penger. Det handler om å være empatisk og skape en god relasjon til kunden.

På mange måter er det å lese kroppsspråk bare en annen side av det å være en god lytter. Og de beste selgerne er også de beste lytterne. Vær oppmerksom på prospektets kroppsspråk slik at du får en god forståelse av behovene deres og kan løse dem, ikke slik at du kan selge til dem.

PODCAST

Nutshell presenterer: "Someone's Gotta Make It" (Noen må klare det)

I vår nye podkastserie presenterer vi grunnleggerne og lederne bak produkter du bruker hele tiden, men aldri tenker over, fra laken til grillsaus.

LYTT NÅ

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!