How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Enten du elsker Patriots eller hater dem, kan du ikke nekte for at Bill Belichick er en av fotballhistoriens mest effektive trenere.

Belichick er den eneste NFL-treneren med seks Super Bowl-seire, og under hans ledelse har Pats vunnet ni AFC-mesterskap (og slått Colts i flere av disse kampene). Det er tydelig at mannen vet hvordan man leder et lag. Han er faktisk en klar kandidat til tittelen som tidenes beste fotballtrener.

Belichick gjør det alle salgssjefer ønsker å gjøre: å lede laget sitt til jevnlig seier. Den kanskje viktigste årsaken til suksessen er at Belichick ser på laget sitt som en komplett enhet, ikke som en samling ulike spillere. Han fokuserer på hva de kan gjøre sammen, og forstår hvordan de kan utnytte den samlede innsatsen.

"I et lag er det ikke styrken til de enkelte spillerne som er avgjørende, men styrken til enheten og hvordan de fungerer sammen." - Bill Belichick

Selgere selger vanligvis alene, men din jobb som salgssjef er å maksimere det teamet ditt kan oppnå sammen og coache dem til en kollektiv seier for selskapet. Det betyr at du må vite hva hvert enkelt medlem av teamet ditt trenger for å lykkes, og legge til rette for at de vinner.

Her er fem måter salgssjefer kan følge i Belichicks fotspor og sette sammen salgsteam på mesterskapsnivå.

1. Han forbereder laget for mye til kampen.

Dagen etter å ha vunnet Super Bowl LI i februar 2017 sa Bill Belichick noe til journalister som oppsummerer hans karakter bedre enn noe annet: "Selv omdagen i dag er fantastisk, ligger vi ærlig talt fem uker etter 30 lag i ligaen i forberedelsene til 2017-sesongen." Det er det forberedelser betyr for Bill Belichick. Alt annet er en distraksjon - til og med selve seieren.

Bill Belichick begynner å forberede laget sitt til søndagens kamp mandag morgen. Han og assistentene hans bruker timevis på å se videoer av de andre lagene de møter, slik at Patriots kan gå inn til hver kamp klare til å møte akkurat den utfordringen de kommer til å møte den dagen.

Gode forberedelser betyr at spillerne ikke får noen overraskelser når det er tid for å konkurrere. Salgssjefer kan etterligne dette nivået av forberedelser på flere måter:

  • Øv jevnlig på salgsteknikker ved hjelp av rollespill.
  • Sørg for at teammedlemmene er godt nok forberedt på viktige pitcher ved å hjelpe dem med å undersøke potensielle kunder og kontoer.
  • Sørg for at teammedlemmene er godt informert om dine egne produkter og tjenester ved å oppdatere dem når det skjer endringer, og sørg for at de forstår endringene.

2. Han behandler stjernespillere og nybegynnere likt.

Belichick er kjent for å være tøff mot spillerne sine, uansett hvem de er eller hvor mye (eller lite) som står på spill. Da Belichick var trener for Pro Bowl i 2007, ble Tony Gonzalez, en av de beste tight-ends i fotball på den tiden, satt inn i spesialteamet under åpningssparket, og han spilte seg gjennom spillet uten å blokkere noen. Historien forteller at Belichick lot Gonzalez få gjennomgå for den manglende innsatsen:

"Hvorfor blokkerer du ikke noen Gonzalez," mumlet Belichick da Gonzalez jogget forbi...

Gonzalez kjente at han ble rasende. Var det slik den store Bill Belichick behandlet folk? De var på Pro Bowl, for pokker ... dette skulle være en belønning, en måte å hedre Gonzalez på for å ha jobbet absurd hardt og hatt nok en ekstraordinær sesong. Og dette var det han fikk? At spillets mest berømte trener bannet til ham fordi han ikke blokkerte på special teams i en oppvisningskamp?....

Han satt rasende på sidelinjen. Så var det på tide å gå ut på banen igjen for et nytt avspark, et nytt spesialteam-øyeblikk, og ballen ble sparket. Gonzalez låste seg fast på en fyr som løp nedover banen. "Hvorfor kan du ikke blokkere noen?" Ok, trener, greit, se på denne blokkeringen.

Og Gonzalez knuste forsvarsspilleren og tok ham helt ut av spillet.

Så gikk Gonzalez bort til sidelinjen, og du kan tro at han gikk rett forbi Belichick, og ville se grimasen bli visket bort fra ansiktet hans. Men Belichick viste ingen tegn til å legge merke til ham. Han så ut på banen, tilsynelatende uvitende om Gonzalez' tilstedeværelse. Så Gonzalez fortsatte å gå. Og da han var noen skritt unna, hørte han Bill Belichick si dette: "Fin blokkering, Gonzalez."

Han så seg tilbake, og det var ikke antydning til et smil i Belichicks ansikt. Bill Belichick fortsatte bare å se på banen, og i det øyeblikket forsto Tony Gonzalez. Mannen hadde lært ham opp til å blokkere på spesiallagene i Pro Bowl.

Belichick kunne lett ha latt hendelsen passere: Gonzalez var en stjernespiller som ble satt til en oppgave han kunne gjøre i søvne, samtidig som han deltok i en kamp som har omtrent like stor betydning for NFL-spillere som et parti pick-up-fotball. Men Belichick utfordret ham som en hvilken som helst rookie, og fikk Gonzalez til å ta ansvar.

Det du som salgssjef bør ta med deg videre, er at du aldri bør la de beste selgerne hvile på laurbærene. Selv om de kan gjøre noe i søvne, betyr ikke det at de alltid vil gjøre det. Ta deg tid til å gå gjennom det grunnleggende med toppselgerne på samme måte som med nybegynnerne, og si ifra når du vet at de ikke gjør sitt beste.

3. Han fokuserer på neste spill.

Belichick sa en gang i et intervju med CNBC at han tenker kortsiktig. "Vi kan bare kontrollere det vi kan kontrollere på kort sikt, denne uken, vår neste mulighet, så det er der vi befinner oss", sa han. Belichick understreket i intervjuet at han under kampene ikke tenker på utfallet av kampen - han tenker på utfallet av neste spill.

Salgssjefer er nødt til å tenke litt langsiktig. Du må tross alt utvikle mål for teamet ditt ofte et år i forveien.

Men når det gjelder arbeidet med å forbedre teamets resultater, bør du gjøre som Belichick og fokusere på det neste spillet. Coach teammedlemmene dine gjennom neste telefonsamtale, salgsmøte eller e-post. Hjelp dem til å lykkes her og nå, så vil de etter hvert oppleve en rekke suksesser som utvikler seg til flere avsluttede avtaler.

Relatert: 6 salgsmålinger som ledere bør følge med på hver dag

4. Han analyserer hver enkelt spillers prestasjoner.

Belichick følger med på spillernes prestasjoner fra uke til uke, fra måned til måned og fra sesong til sesong. Han legger merke til når de presterer bra, og når de kunne prestert bedre. Det han lærer av de gode prestasjonene, bruker han til å hjelpe dem gjennom de vanskelige periodene.

Når Belichick analyserer spillernes prestasjoner, bruker han en kombinasjon av kvantitative og kvalitative data. Systemet han bruker for å forstå disse dataene innebærer hyperbolsk diskontering og krever et eget innlegg, så jeg anbefaler at du tar en titt på denne fascinerende artikkelen om Belichicks prestasjonsanalysemetoder.

En enkel måte for salgssjefer å gjennomføre kvantitative analyser av teammedlemmene på er å bruke en CRM-aktivitetsrapport. En CRM-aktivitetsrapport gir deg massevis av nyttige data om blant annet følgende:

  • Representantenes antall loggførte aktiviteter sammenlignet med de fastsatte kvotene for hver aktivitetstype.
  • Hvor mye tid representantene bruker på hver aktivitet.
  • Teamets aktivitetsinnsats sammenlignet med en tidligere tidsramme

Dataene du finner i en CRM-aktivitetsrapport, hjelper deg med å identifisere teamets styrker og svakheter, slik at du kan veilede dem på områder de sliter med.

Hvis du kombinerer de kvantitative dataene med de kvalitative dataene du har sett gjennom erfaring, får du et godt inntrykk av hvordan teammedlemmene presterer og hvordan de kan forbedre seg.

5. Han bygger en kultur preget av tillit.

Belichick er klar over at spillerne hans er mer enn bare X og O på en tavle - at de har egne liv utenfor laget, og at livene deres påvirker hvordan de presterer. Han gjør sitt ytterste for å hjelpe spillerne også utenfor fotballen. "Jo mer du og organisasjonen kan hjelpe til med å ta hånd om personlige situasjoner, jo bedre går det på fotballbanen", sa Belichick i et intervju i 2017.

Men han stopper ikke der. Belichick er også kjent for å samle laget sitt til aktiviteter som trivia-kvelder, for å hjelpe spillerne til å komme nærmere hverandre og lære mer om hverandre.

Salgssjefer bør følge Belichicks eksempel: Sørg for at du vet hva som skjer i livet til medarbeiderne dine. Vær villig til å støtte dem når de har det tøft hjemme, slik at de kan konsentrere seg om jobben. Du kan også fremme en teamkultur preget av tillit ved å arrangere happy hours, quizkvelder og andre teambuilding-arrangementer utenfor jobb. Selv om selgere vanligvis jobber alene, betyr ikke det at teamet ditt ikke bør ha tillit til hverandre.

Det henger sammen: "En som bekymrer seg for om han eller hun blir kastet ut neste måned, tenker ikke på å ligge øverst på resultatlisten."

Ta laget ditt til seier

Selv om du forakter Bill Belichick og gjengen hans, kan du likevel ta lærdom av det han har lært oss. Er det noe vi har gått glipp av?

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv oss gratis i 14 dager!

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

 

KOM I GANG

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!