Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Hva er det som definerer salgsaktivitetene dine mer enn noe annet?

Er det den typen potensielle kunder du sikter deg inn på? Fokus på kundepleie og gjentatt salg? Måten teammedlemmene samarbeider for å få avtaler i havn, i stedet for å gjøre det alene?

Selv om mange salgsorganisasjoner bruker en hybridtilnærming som baserer seg på en rekke ulike salgstaktikker og -metoder, er det vanligvis ett element i måten de selger på som er mer fremtredende enn resten.

Hva er forskjellen mellom en salgsmodell og en salgsprosess?

En salgsmodell er et generelt rammeverk som definerer en organisasjons overordnede tilnærming til salg. Vanlige salgsmodeller for B2B-selskaper inkluderer inngående salg, utgående salg, kontobasert salg, relasjonsbasert salg og teamsalg. B2C-virksomheter, for eksempel forhandlere, kan også benytte en transaksjonsbasert salgsmodell med høyt volum og lite berøring, eller en kanalsalgsmodell, som ikke krever et salgsteam i det hele tatt.

I motsetning til en salgsprosesssom beskriver de spesifikke stegene en organisasjon tar for å forvandle et kundeemne til et salg, er en salgsmodell ganske enkelt en kortfattet måte å beskrive hvordan du selger på.

Siden bedriftens salgsmodell kan påvirke hvilke aktiviteter og mål du inkluderer i salgsprosessen, er det viktig å ha en god forståelse av konseptet. Vet du ikke hvilken salgsmodell bedriften din følger? Her er fire spørsmål som kan bidra til å skape klarhet.

1) Hvor kommer de fleste potensielle kunder fra?

En av de tydeligste skillelinjene innen salg er inbound vs. outbound. Med andre ord, kommer potensielle kunder til deg, eller må selgerne dine generere sine egne leads?

I en inbound-modell bruker salgsorganisasjonen nettannonser, SEO og innholdsmarkedsføring for å tiltrekke seg potensielle kjøpere. Besøkende blir til potensielle kunder ved å fylle ut skjemaer på nettsidene for å be om mer informasjon, og inbound-salgsavdelingen tar deretter kontakt med de potensielle kundene for å finne ut mer om deres spesifikke behov og starte kvalifiseringsprosessen.

Lær mer om inngående salg

Outbound-teamet må derimot jakte på sine egne potensielle kunder. Gjennom en kombinasjon av telefonsamtaler, e-post, oppsøkende virksomhet i sosiale medier og nettverksbygging identifiserer utgående selgere potensielle kjøpere og tar kontakt for å presentere løsningen sin.

Utgående selgere bruker ofte lister over personer som passer inn i en bestemt kjøperprofil (men som ikke nødvendigvis har vist interesse for produktet). Uansett hvilke metoder utgående selgere velger å bruke, er det én ting som går igjen: De tar den første kontakten.

Lær mer om utgående salg

Tips til salgsprosessen: Siden inbound-teamene allerede har leads som strømmer inn gjennom markedsføringen, bør det første trinnet i salgsprosessen være å Kvalifisere. For outbound-team, Prospect og Ta kontakt bør komme først, ettersom selgerne må gjøre en innsats på forhånd for å undersøke, identifisere og presentere seg for potensielle kjøpere.

2) Hvor stor andel av inntektene kommer fra eksisterende kunder?

Det er ganske vanlig at størstedelen av et selskaps inntekter kommer fra gjentagende kunder, enten det dreier seg om gjentagende bestillinger for en vareleverandør eller månedlige avgifter for en IT-leverandør. Men det er en viktig forskjell mellom "vi får mesteparten av omsetningen vår fra gjenkjøp" og "vi får nesten all omsetningen vår fra gjenkjøp".

I en relasjonsbasert salgsmodell drives inntektene nesten utelukkende av eksisterende kunder, og selgerne bruker langt mer tid på kundepleie enn på prospektering. Hvis salgsstrategien din er definert av aktiviteter etter salg og kundebevaring, følger du sannsynligvis en relasjonsbasert modell.

Lær mer om relasjonsbasert salg

Les denne ultimate guiden om salgsprospektering

Tips om salgsprosessen: For relasjonsbaserte team bør ikke salgsprosessen slutte med avslutningsfasen. Sørg for at du holder deg oppdatert på kundenes behov ved å legge til noen stadier i etterkant av salget, for eksempel Første innsjekking og mersalg.

LAST NED

16 maler for kald e-post som salgseksperter sverger til

Lær hvilke e-posttaktikker B2B-salgsproffene bruker for å få kundene på kroken.

 

LES MER

3) Hvor mange personer er involvert i hvert salg?

Før i tiden var et "salgsteam" bare en gruppe ensomme ulver som konkurrerte mot hverandre. Vi har utviklet ossheldigvis. Spørsmålet er hvor viktig samarbeid er for måten teamet ditt selger på. Samarbeider selgerne bare i forbindelse med viktige eller vanskelige avtaler, eller er samarbeid en integrert del av salgsprosessen?

‍Teamsalg er en modell der selgere (og teammedlemmer i andre avdelinger) kombinerer sine talenter og erfaringer for å få til avtaler raskere. Det kan ta ulike former, for eksempel...

  • En SDR eskalerer kvalifiserte leads til en account manager, som i sin tur samarbeider med markedsavdelingen for å levere målrettet innhold til potensielle kunder.
  • Selgere utvikler strategi sammen, basert på erfaringer med lignende potensielle kunder.
  • En account manager som kobler inn kundesupport eller kundeservicespesialister for å gi teknisk assistanse eller onboarding til nye kunder.

Å ha tilgang til CRM-programvare som gjør det mulig for teammedlemmene å tagge hverandre i kommentarer og se kronologisk kommunikasjon for hver enkelt konto, er avgjørende for å få dette til, siden kommunikasjon frem og tilbake med store grupper kan bli svært forvirrende via e-post.

Lær mer om teamsalg

Tips om salgsprosessen: Selv om det finnes utallige muligheter for teamsamarbeid gjennom en B2B-salgsprosess, er det viktig å legge til en research etter Qualify gir en god mulighet til å dele kunnskap.

‍Research er når organisasjonen går i dybden for å finne ut mer om den spesifikke virksomheten og behovene til den aktuelle kunden - en prosess som kan omfatte en forretningsanalytiker som undersøker kundens bransje og målmarked, en markedskoordinator som finner ut hvilket innhold som kan være mest relevant for interessentene, og en salgsrepresentant som finner ut hvilke andre selskaper som kan være interessert i deres virksomhet.

4) Pitcher du én eller flere personer fra en målkonto?

I et typisk B2B-salg vil en kundekonsulent forsøke å identifisere den mest relevante beslutningstakeren i en bedrift, og deretter selge inn og avslutte salget. Med andre ord brukes alle ressurser på å overtale én eller to personer til å si "ja".

Men når mye står på spill, er sjansen for å lykkes mye større hvis du påvirker så mange som mulig. Kontobasert salg (ABS) er en modell som kjennetegnes av tre nøkkelegenskaper:

  • Presisjon: I stedet for å ringe en liste over potensielle kjøpere eller gå gjennom bunker av innkommende leads, undersøker og identifiserer salgsorganisasjoner svært spesifikke målkontoer som passer perfekt til det de selger.
  • Jakten på flere interessenter: Kontobaserte team prøver å komme i kontakt med alle som har innflytelse i selskapet, fra assistenter og helt opp til toppledelsen.
  • Personlig tilpasning: Et kontobasert salgsteam har ikke noe standard salgspitch eller script for uoppfordrede samtaler. Hver eneste salgspitch er skreddersydd til målgruppen. Omfattende research gjøres før den første telefonsamtalen i det hele tatt tas.

Finn ut mer om kontobasert salg

Tips om salgsprosessen: ABS-team har en helt unik tilnærming til kvalifisering og presentasjon. En kontobasert selger vet at den potensielle kjøperen er kvalifisert allerede før den første kontakten finner sted, takket være omfattende forundersøkelser.

Så i stedet for å starte salgsprosessen med de tradisjonelle stadiene Prospect, Make Contact og Qualify, bør ABS-selgere inkludere innledende stadier som f.eks. Identifisere målkonto, Opprette liste over interessenterog Utarbeide en innledende strategi. Stadier knyttet til å kontakte og presentere det første settet med interessenter kan følge direkte etterpå.

HVORDAN SELGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.

Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.

 

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!