How to Leave Better Sales Voicemails: 8 Ways to Boost Your Response Rate

Å lage en god salgstelefonsvarer har blitt litt av en tapt kunst.

Med tanke på hvor ofte uoppfordrede an rop går til telefonsvareren, kan evnen din til å legge igjen overbevisende salgstelefonsvarer ha stor betydning for om du lykkes i prospekteringsfasen.

Heldigvis er dette en salgskompetanse som kan læres og perfeksjoneres. I denne artikkelen tar vi for oss hvorfor telefonsvarer er viktig, åtte taktikker du kan bruke for å lage bedre beskjeder, og tre enkle telefonsvarermanus som er verdt å stjele. La oss sette i gang!

Bør du i det hele tatt bry deg om å legge igjen telefonsvarer?

Vil potensielle kunder i det hele tatt lytte til meldingen min, eller vil den bare bli slettet så snart den er mottatt? Hvis meldingen min blir hørt, hvor stor er sjansen for å få svar? Burde jeg ikke bare fokusere på e-post og glemme salgstelefonsvarer helt og holdent?

Dette er legitime spørsmål, og svarene vil variere avhengig av bransje og potensielle kunder. Hvis vi skal være helt ærlige, vil svarprosenten på salgstelefonsvarer sannsynligvis ikke være høy - dengjennomsnittlige svarprosenten på en telefonsvarer for prospektering er mellom 4 og 6 %.i hele bransjen. Du vil sannsynligvis oppleve større engasjement hvis du bruker e-post. Og det krever planlegging og øvelse å legge igjen den perfekte beskjeden.

Hvorfor ta seg bryet når du har så mye imot deg? Fordi svarene på salgstelefonsvarer generelt er av mye høyere kvalitet. Det du taper i svarprosent, tar du igjen i konverteringsrate - hvisdu vet hvordan du legger igjen kvalitetsmeldinger, vel å merke.

Åtte tips for bedre salgstelefonsvarere

Er du klar til å legge igjen telefonsvarere som krever svar og gjør potensielle kunder til kunder? Disse åtte tipsene hjelper deg på rett vei.

1. Ha en relevant grunn til å ringe

Å ringe bare for å "sjekke inn" er ikke en relevant grunn, med mindre kunden spesifikt har bedt deg om det. Det er bare en lat unnskyldning for å få noen til å ringe, og det fungerer nesten aldri. Finn i stedet et felles grunnlag mellom deg og potensielle kunder.

Det kan for eksempel være at du har lagt merke til at en kunde har lastet ned en e-bok fra bedriftens nettside. Du kan nevne dette i telefonsvareren. Noe i retning av: "Hei John, dette er Mike fra selskap XYZ. Jeg la merke til at du har lastet ned guiden vår om å jobbe med influencere...".

Kontekst vil få budskapet ditt til å høres mye mer autentisk ut og vil resultere i en høyere svarprosent.

2. Lead med potensielle kunder

Husk at potensielle kunder (og du også, hvis du er ærlig) først og fremst tenker på seg selv. Med andre ord vil salgstelefonsamtalene dine bli mye mer vellykkede hvis fordelene for kunden kommer tydelig frem.

Hvorfor bør de henvende seg til deg? Hvordan vil produktet eller tjenesten din hjelpe dem? Vil det gjøre jobben deres enklere eller gjøre at de får gjort mer på kortere tid? Dette er eksempler på reelle fordeler, og telefonsvareren din må inneholde noe tilsvarende.

3. Sjekk tonen din

Tonen du bruker når du legger igjen salgstelefonsvarer, er nesten like viktig som selve ordene du sier. Hvis du åpenbart høres ut som en selger, vil meldingen bli slettet før den er ferdig. Det er viktig at du snakker med en tone som er vennlig, selvsikker og uformell - ikke for opphisset, nervøs eller desperat.

"Smil når du snakker, og legg energi bak ordene dine", sier Charlene DeCesare, en erfaren salgsrådgiver og grunnlegger av Firewalk Sales School. "Selv om de ikke kan se deg, vil følelsene dine skinne igjennom. Hvis du tillater det, vil stemmen din være langt mer effektiv enn all skriftlig kommunikasjon."

Husk at hastigheten på det du sier, også kan ha en negativ innvirkning på budskapet. "Hvis du må skynde deg for å få inn en beskjed på den tiden som er satt av til en talemelding, sier du for mye", råder DeCesare. "Si mindre og ta det litt roligere. Du vil at de skal føle at det å snakke med deg vil gjøre livet deres mindre stressende. Hvis du er hektisk og mumler i telefonen, gir det dem en forsmak på hvordan det vil være å jobbe med deg."

4. Ring på slutten av dagen

Serieposisjonseffekten sier at menneskehjernen er flinkest til å huske det første og siste elementet i en serie. For selgere betyr dette psykologiske fenomenet at det er mye mer sannsynlig at telefonsvareren huskes hvis den lyttes til i begynnelsen eller slutten av dagen.

Vær imidlertid oppmerksom på at potensielle kunder kan være mye mer distrahert på begynnelsen av dagen. "Morgenen er den verste tiden å organisere en telefonsvarer på", sier Zachary Weiner, CEO i Emerging Insider Communications. "De fleste beslutningstakere har mye å gjøre når dagen starter. Det er ofte lettere å få et positivt svar når de er litt mer opplagte."

5. Oppgi planene for oppfølging

Det er viktig å nevne oppfølgingsplanene dine i telefonsvareren. Noen ganger er bare vissheten om at du kommer til å ringe igjen, nok til å få potensielle kunder til å svare. Si at du kommer til å følge opp om noen dager eller neste uke hvis du ikke hører fra dem.

Dr. Ray Lauk, som underviser i profesjonell utvikling, har sendt oss dette gode rådet, som han tilskriver den erfarne salgstreneren Stan Piskorski:

"Når du avslutter telefonsvareren, sier du at du lover å ringe tilbake hvis du ikke hører fra vedkommende innen tre dager. Tre dager senere innleder du telefonsvareren (eller telefonsamtalen hvis du får tak i personen) med: 'Som lovet ringer jeg igjen for å fortelle...' Avslutt med: 'Hvis du ikke har rukket å ringe tilbake, lover jeg å ringe tilbake om to dager'. To dager senere ringer du tilbake og innleder med: "Som lovet ringer jeg tilbake..." Budskapet du sender, er at du holder det du lover!"

6. Begynn og avslutt med kontaktinformasjonen din

Hele poenget med salgstelefonsvarer er å innlede en samtale med potensielle kunder. Hvis den potensielle kunden ikke vet hvordan han eller hun skal få tak i deg, eller ikke forstår hva du sier, kan du si farvel til den potensielle kunden.

Gjør det så enkelt som mulig for potensielle kunder ved å inkludere telefonnummeret ditt i begynnelsen av meldingen og gjenta kontaktinformasjonen din mot slutten.

"Det er viktig å oppgi telefonnummeret tidlig i samtalen", råder John Crossman, administrerende direktør i eiendomsmeglerfirmaet Crossman & Company. "Hvis det er en lang beskjed med et telefonnummer på slutten, er det ikke sikkert jeg hører på den."

7. Send mottakerne direkte til e-posten din

Ved å sende en e-post til alle potensielle kunder før du ringer, gir du dem en ekstra mulighet til å ta kontakt med deg når de er klare. Når du legger igjen beskjed på telefonsvareren, kan du nevne at du også har sendt dem en kort e-post med mer informasjon om hvem du er og formålet med samtalen. Som Florin Tatulea fra Loopio forklarer:

"Slik jeg ser det, er hovedformålet med telefonsvareren å henvise potensielle kunder til e-posten din. Du har egentlig bare fem til ti sekunder på telefonsvareren til å fange oppmerksomheten deres, så jeg har et spesifikt skript jeg bruker for å sikre at de vet hvem jeg er og hvor jeg ringer fra, slik at de kan gå tilbake til innboksen sin og søke i den... Jeg sier: "Hei Scott, dette er Florin fra Loopio. Jeg sendte deg en e-post i går om hvordan du kan forbedre RFP-svarprosessen. Men jeg har ikke hørt noe fra deg. Kan du kaste et raskt blikk på den og svare tilbake? Igjen, det er Florin som ringer fra Loopio.""

8. Pass på lengden på telefonsvareren

Endelig er lengden på salgstelefonsvareren viktig. Undersøkelser viser at meldinger på under 30 sekunder gir best resultater. Da får du nok tid til å formidle viktig informasjon uten å kaste bort verdifull tid.

"Hold beskjedene på telefonsvareren korte, konsise og fyndige", råder Will Craig, administrerende direktør i LeaseFetcher. "Ikke prøv å gå inn på detaljene i diskusjonen du ønsker å ha med dem - spar det til selve samtalen. Alternativt må du heller ikke la dem være uvitende om hva du vil snakke om. Det holder med en 20 sekunder lang beskjed på telefonsvareren om hva du vil snakke om."

Bonustaktikk: Tilnærmingen med to budskap

Her er en avansert teknikk for alle dere som er overambisiøse. Den er "avansert" fordi den sjelden brukes, ikke fordi den er vanskelig. Trikset? Legg igjen to salgstelefonsvarer i stedet for én. La oss forklare:

Ring først opp kunden og legg igjen en kortfattet beskjed på 15 sekunder. Denne telefonsvareren bør inneholde mesteparten av informasjonen du ønsker å dele: grunnen til at du ringer, fordelene for kunden osv.

Den andre samtalen bør skje umiddelbart etter den første telefonsvareren. I denne beskjeden skal du på 10 sekunder eller mindre fortelle om en viktig detalj som du glemte å nevne i den første samtalen.

Denne taktikken fungerer fordi den gjør deg mer minneverdig og får budskapene dine til å virke ekte og mindre innøvde. Prøv den, og se om den fungerer for deg også!

Tre skript for salgstelefonsvarer du bør stjele

Det sies at den beste måten å oppnå suksess på er å herme etter dem som har gjort det før deg. Med det i bakhodet får du her tre fantastiske skript du kan låne, manipulere og bruke for å øke svarprosenten på salgstelefonsvarer.

Den enkle tilnærmingen

Dette manuset er ganske enkelt og kortfattet. Men det gjør likevel en god jobb med å fremheve potensielle kunder og oppfølgingsplanen.

"Hei, dette er [Ditt navn] fra [Ditt firmanavn].. Jeg ringer fordi [sett inn grunnen til at jeg ringer].. Jeg vil gjerne snakke med deg om [sett inn fordelen du kan tilby hvis de ringer tilbake].. Mitt nummer er [sett inn telefonnummer] .. Jeg skal også følge opp med en e-post i morgen. Jeg ser frem til å høre hva du synes. Ha en fin dag. Ha det bra!"

Dan Grim, CEO og grunnlegger av Good Stuff Tonics og Melior Botanicals, har et enda enklere manus:

"Hei [Interessentens navn]dette er [Ditt navn] fra [Ditt firmanavn].. Jeg har et spørsmål til deg. Vennligst ring meg tilbake på [sett inn telefonnummer]."

Som Dan sier: "Dette er den eneste strategien jeg har sett fungere konsekvent - men når de ringer tilbake, bør du ha et spørsmål klart!"

Den velinformerte teknikken

Det er alltid en god idé å gjøre ekstra undersøkelser om potensielle kunder før du ringer dem. Dette skriptet fra Mike Brooks er et godt eksempel på hvordan du kan bruke denne tilleggsinformasjonen i salgstelefonsvareren din.

"Hei [navn på den potensielle kunden].dette er [Ditt navn] med [Ditt firmanavn].. Du og jeg har ikke snakket sammen ennå, men jeg har gjort noen undersøkelser om bedriften din, og jeg tror at du passer godt for [bedriftens løsning].. Vi kan gi deg [De to viktigste produktfordelene]. og jeg vet at du vil bli glad hvis vi bruker et par minutter på å diskutere hvordan dette kan hjelpe deg.

Når du får denne meldingen, kan du ringe meg tilbake på [Telefonnummeret ditt].. Nummeret er igjen [Telefonnummeret ditt]. og spør etter [Ditt navn].. Jeg ser frem til å snakke med deg, og jeg garanterer at du blir glad for at du ringte tilbake."

Den morsomme oppfølgingen

Noen ganger er litt humor den perfekte taktikken for å bryte gjennom prospektets forsvarsverk og få dem til å ringe deg tilbake. Dette manuset fra Michael Freer vil få potensielle kunder til å humre og bli mer tilbøyelige til å svare.

"Kjære [Interessentens navn]dette er [Ditt navn].. Den [Dato for siste kontakt]kontaktet jeg deg angående [Årsak til forrige oppringning]. og siden jeg ikke har hørt noe fra deg, kan jeg bare anta at du enten ikke er interessert, og at jeg bare fyller opp telefonsvareren din med irriterende spam-meldinger, eller at du desperat ønsker å kontakte meg, men at du er fanget under et fallent arkivskap og ikke når telefonen. Vennligst fortell meg hva det gjelder. I sistnevnte tilfelle sender jeg gjerne hjelp. Bare ring meg tilbake på [Telefonnummeret ditt]. Takk for at du tok deg tid!"

Mestre kunsten å bruke telefonsvarer i salgssammenheng

Din evne til å legge igjen overbevisende talemeldinger kan være avgjørende for om du når eller ikke når salgsmålene dine. Så viktige er de!

Tipsene ovenfor vil sikre at du legger igjen kvalitetsmeldinger som potensielle kunder ønsker å svare på. Sett i gang med å implementere dem. Øv deg på flere manus og eksperimenter med ulike tilnærminger.

Hvis det bare er én ting du husker fra denne artikkelen, er det at salgstelefonsvareren din må være fokusert på potensielle kunder. Hva får de ut av det? Hvis du svarer på det spørsmålet, vil du utvilsomt se at svarprosenten øker. God meldingsformidling!

PODCAST

Nutshell presenterer: "Noen må gjøre det

I vår nye podkastserie presenterer vi grunnleggerne og lederne bak produkter du bruker hele tiden, men aldri tenker over, fra laken til grillsaus.

LYTT NÅ

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!