Mens erfarne selgere vet at suksess avhenger av at de kommuniserer på en måte som kundene forstår, finnes det en rekke slanguttrykk som er forbeholdt salgsmøter og happy hours.
Her er noen av slangordene og frasene som alle selgere har i sitt arsenal - og hvorfor du ikke bør bruke innsidesjargong overfor potensielle kunder.
En metode for kvalifisering av potensielle kunder der selgerne bekrefter at kunden har budsjett, myndighet, behov og tidsramme for å kjøpe. Hvis noen av disse faktorene ikke er på plass, er det lite sannsynlig at du får til et salg.
Blåfugl
En blåfugl gjør deg garantert i godt humør, og er en lukrativ salgsmulighet som dukker opp i fanget ditt uten at du trenger å anstrenge deg noe særlig.
I bunnen av trakten (BOFU)
Når et prospekt kommer til bunnen av salgstrakten salgstraktennærmer de seg det punktet hvor de vil foreta et kjøp. De har med andre ord kommet seg gjennom høyere trinn i salgstrakten, for eksempel kvalifisering, og er klare til å bli avsluttet. (Se også: Toppen av salgstrakten)
Skrytebok
En samling attester, casestudier eller bilder fra fornøyde kunder. En selger kan vise frem skryteboken sin til potensielle kunder for å illustrere tidligere suksesser og hvordan de har overgått kundenes forventninger.
Kjøpssignaler
Signaler fra potensielle kunder om at de er klare til å kjøpe. Kjøpssignaler kan enten være verbale (f.eks. spørsmål om pris) eller ikke-verbale (f.eks. nikk og øyekontakt).
Lukket spørsmål
Det motsatte av et åpent spørsmål er et lukket spørsmål, som vanligvis er et ja- eller nei-spørsmål som leder kunden til å gjøre et valg eller ta stilling.(Eksempel: "Er du fornøyd med din nåværende leverandør?").
Avtaleflyt
Hvor raskt salgsteam eller individuelle selgere skaffer nye leads og salgsmuligheter. (Se også: MQL og SQL)
Beslutningstaker
Beslutningstakeren er den personen som til syvende og sist godkjenner et salg eller kjøp. Det er ikke nødvendigvis den personen som ser ut til å ha det overordnede ansvaret; det er mulig at denne personen faktisk er portvakten.
Trekning
Et forskudd på en selgers fremtidige inntekter. Salgsorganisasjoner tilbyr forskudd for å sikre at selgerne får tilstrekkelig kompensasjon når de kommer i gang. Etter å ha mottatt et trekk, brukes selgerens provisjon til å betale tilbake forskuddet; når det er tilbakebetalt, kan selgeren begynne å tjene provisjon igjen. (Se også: nullstilt) Trekk kan være tilbakebetalingspliktige eller ikke-tilbakebetalingspliktige.
Emosjonelt salg
En salgsmetode som forsøker å appellere til kjøperens følelser, enten ved å skape lyst og begeistring rundt produktets fordeler, eller ved å vekke negative følelser som frykt og frustrasjon - smertepunkter som produktet eller tjenesten kan lindre. (Se også: intellektuelt salg)
FAB
Et salgsakronym for "egenskaper, fordeler og nytte". Selgere bruker denne tredelte strukturen til å kommunisere verdien av produktet eller tjenesten ved å definere produktets eller tjenestens egenskaper (egenskaper), de positive egenskapene ved disse egenskapene (fordeler) og hvordan produktet vil forbedre kundens liv eller redusere smertepunkter (fordeler).
Portvakt
En gatekeeper er en person som begrenser tilgangen til beslutningstakeren. En gatekeeper kan for eksempel være en personlig assistent som videreformidler informasjon til sjefen. Gatekeeperne er ansvarlige for å filtrere bort uviktige distraksjoner, noe som betyr at du må bevise at du er verdifull for dem først.
Intellektuelt salg
I motsetning til et emosjonelt salg forsøker et intellektuelt salg å appellere til kundens logikk og behov for en rask og rimelig løsning på et problem. Et intellektuelt salg er mer "forretningsmessig" enn "personlig".
Land og utvidelse
Med "å lande" et salg menes det første salget, når du får inn en ny kunde for første gang. Å "utvide" betyr å generere enda mer inntekter fra kunden ved å selge mer eller utvide omfanget av tjenesten du tilbyr. Selgere må både lande og utvide for å generere mest mulig inntekter fra et gitt prospekt.
Få vårt gratis regneark for salgsprosessen
En salgsprosess er et veikart for å konvertere potensielle kunder til kunder. Bruk dette gratis arbeidsarket til å lage din egen prosess og få hele teamet ditt på samme side.
Oppretthold en god kontakt med potensielle kunder ved å adoptere kroppsspråket og talemønsteret deres. Her er det viktig å være subtil. Hvis du overdriver, kan du virke oppriktig eller til og med skummel.
MQLs
MQL, eller marketing qualified leads, er potensielle kunder som har vist nok interesse eller engasjement til å bli identifisert som potensielle kunder av markedsavdelingen. En MQL kan for eksempel være en person som laster ned et whitepaper fra nettstedet ditt eller har besøkt prissiden din flere ganger. MQL-er sendes videre til salgsteamet, der de har mulighet til å bli SQL-er.
Ikke-statlige sikkerhetsmyndigheter
Ikke-salgsrelaterte aktiviteter, det vil si ting som selgerne bruker tid på som ikke direkte fører til salg. Det kan være administrative oppgaver og papirarbeid, personlige samtaler eller surfing på Internett. Når du ikke jobber med prospektering, kvalifisering, presentasjoner, avtaler eller salg, er du sannsynligvis engasjert i en NSA.
Innsigelser
Et spørsmål eller en bekymring som en kunde har om produktet eller tjenesten din, og som kan stå i veien for et salg. Noen av de vanligste innvendingene er pris ("jeg kan få dette billigere et annet sted"), tillit ("jeg har aldri hørt om selskapet ditt før") og timing ("jeg er for opptatt til å ta meg av dette akkurat nå"). For å få til et salg må du slå ned på alle innvendinger du møter.
Hundevalp tett på
Å la kundene prøve et produkt uten forpliktelser mens de bestemmer seg. Tanken er at en uforpliktet kjøper vil forelske seg i produktet og ikke vil gi slipp på det - akkurat som en person som er interessert i å kjøpe en hundevalp ikke kan si nei etter å ha tatt den med hjem i noen dager.
Avdeling for salgsforebygging
Et skjellsord som brukes for å beskrive bedriftens juridiske avdeling. Enten det dreier seg om flere runder frem og tilbake om kontrakter eller ubevegelige servicenivåavtaler, står juridiske spørsmål ofte i veien for at avtaler blir inngått, noe som kan ødelegge dagen for en selger.
Sandbagging
Vent med å avslutte aktive avtaler når du allerede har nådd månedens kvote/provisjon, slik at du lettere kan nå månedens tall neste måned.
Sidesalg
Selge et komplementært produkt eller en komplementær tjeneste til en kunde som bruker en konkurrent til hovedproduktet ditt.
Smil og ring
Ring med et muntert, positivt tonefall - og ja, et smil. Når du smiler, utstråler du varme og troverdighet over telefonen, noe som gjør det mindre sannsynlig at kunden legger på. Selv om folk ikke kan se smilet ditt, kan de høre det.
SQL-er
Når et markedsføringskvalifisert kundeemne har oppfylt organisasjonens kriterier for kvalifisering av kundeemner for å avgjøre om de passer som kunder, blir de til salgskvalifiserte kundeemner (eller SQL). Et MQL må vanligvis vise at det er kjøpsvillig og oppfylle andre elementer i BANT-kriteriene for å bli forfremmet til SQL.
Dekk-kicker
Et prospekt som ikke har noen intensjon om eller evne til å kjøpe. Det tar ikke lang tid før de røde flaggene dukker opp: De har ikke budsjett, kjøpet ligger utenfor deres myndighetsområde, eller tidshorisonten ligger langt frem i tid. Selv om de er oppriktig interessert i produktet eller tjenesten din, er de en tidsrøvere.
Tiden dreper alle avtaler
Det er rett og slett mindre sannsynlig at et salg kommer i stand jo lenger tid som går - så jo raskere du kan fjerne innvendinger og få potensielle kunder gjennom salgstrakten, desto bedre. Husk: Hvis et kundeemne sier "la meg tenke på saken", er det fordi de ikke er helt overbevist ennå, og du må øke innsatsen før de forsvinner for godt.
Toppen av trakten (TOFU)
Starten på kjøpsprosessen. Disse potensielle kundene, som ofte tiltrekkes av innholdet på nettstedet i bevisstgjøringsfasen, har vist en generell interesse for produktet ditt eller er på utkikk etter mer informasjon om løsningene du tilbyr. TOFU-leads må kvalifiseres og pleies slik at de kan begynne å bevege seg nedover i trakten.
Mersalg
Å gjøre et salg mer lønnsomt ved å overbevise kunden om å kjøpe et dyrere produkt enn det han eller hun hadde tenkt å kjøpe, eller ved å selge tilleggstjenester eller komplementære produkter sammen med den opprinnelige varen. Med mersalg kan selgere gjøre et gjennomsnittlig salg til et fremragende salg.
Hval (eller hvit hval)
Et prospekt som har potensial til å gi organisasjonen enorme salgsinntekter. I likhet med Moby Dick er hvaler store, unnvikende og svært sjeldne - ogsalgsteamene gjør alt de kan for å få tak i en.
Nullstilt
Når en selger tjener nok provisjon til at trekkbalansen er lik null, er kontoen nullstilt, og vedkommende kan begynne å tjene provisjon igjen.
Ikke vær den fyren (eller jenta) som gjør det.
Selv om det kan virke som om potensielle kunder forstår hva du snakker om, bør du unngå å bruke sjargong i salgssamtaler. Kundene dine skjønner kanskje hva du mener, men faren er at du enten mister dem helt, eller at de tror at du ikke bryr deg nok om dem til å kommunisere tydelig.
"Jeg prøver å unngå å bruke visse faguttrykk overfor kundene", sier Brad Larabell, digital markedsføringsstrateg hos RCP Marketing. "Jeg har erfart at de som regel blir helt blanke i øynene fordi de ikke forstår hva du sier. Til syvende og sist er de opptatt av hvilken verdi du kan tilføre selskapet deres, så vi unngår å bruke salgssjargong og å bli for tekniske."
Det er lett for potensielle kunder å gå glipp av viktig informasjon når de prøver å lære seg noe nytt, så det er alltid nyttig å gå gjennom det du har snakket om, og spørre om de har noen spørsmål eller ønsker at du går gjennom det viktigste på nytt. Dine potensielle kjøpere vil sette pris på at du er oppriktig og villig til å forsikre deg om at de forstår.
"Ordene selgerne våre bruker, utgjør en stor forskjell", sier AmyJo Johnson, opplærings- og utviklingssjef i Universal Wireless. "En ting vi ofte ser, er at kundene ikke ønsker å virke uvitende, så de later som om de kjenner til et slanguttrykk selv om de ikke gjør det. Sjargong skaper bare en kommunikasjonsbarriere, så vi lærer opp de ansatte til å unngå det."
Har vi utelatt ditt favorittord eller -uttrykk innen salgsslang? Fortell oss det i en kommentar nedenfor, eller tweet det til oss på @nutshell!
LAST NED
Den beste salgs-e-posten er den som blir lest.
Last ned Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails og få mer enn 50 proffe tips om hvordan du får e-postene dine til å skille seg ut i en overfylt innboks.
