Gå til hovedinnhold ↓

Hva er en salgssyklus? De 8 stadiene i en effektiv salgssyklus

en person holder en presentasjon for en gruppe forretningsfolk

Salgssyklusen kan være et mystisk konsept for mange mennesker. De fleste virksomheter forstår ubevisst at det eksisterer, men de bruker kanskje ikke syklusen så effektivt som mulig. 

Salgssyklusen er en universell referanse til hva som skjer i en vellykket salgsprosess for alle slags bransjer. 

Vurderer du salgssyklusen i salgsstrategien din? Og hva er salgssyklusen uansett? Les videre for å lære mer om de åtte stadiene i salgssyklusen og hvordan du kan implementere dem i teamets salgsprosess.

Hva er en salgssyklus?

En salgssyklus er et veldefinert, universelt sett med stadier som dekker hele prosessen med et salg, fra første kontakt til avslutning og oppfølging. 

Salgssyklusen forveksles ofte med begrepet "salgsprosess." Selv om de er nært beslektet, avviker betydningen deres litt. 

Tenk på salgssyklusen som stadiene for å gjøre salget, og salgsprosessen som metoden for å fullføre disse stadiene. Med andre ord er salgssyklusen "Hva", og salgsprosessen er "Hvordan" for å selge.

Hvorfor er salgssyklusen viktig?

Å ha en godt definert salgssyklus er viktig for å gi salgsteamet ditt mulighet til å øke næringen og øke bunnlinjen. Her er noen fordeler ved å ha en salgssyklus for bedriften din:

  • Forenkler innføringsprosessen : Sikre en jevn overgang for nye selgere ved å ha klare prosesser for å avslutte et salg. Å bruke salgssyklusen for prosessen din gjør trening til en enklere og mer behagelig opplevelse.
  • Lar deg analysere og optimalisere din nåværende praksis : En salgssyklus lar deg få en objektiv oversikt over hvor du kan optimalisere salgsprosessen. Kanskje du pitcher og skynder deg til prisforhandlingsstadiet før du håndterer avgjørende innvendinger. Eller du tar ikke tiden du trenger for å pleie et B2B-ledd til en kunde. Du kan bruke salgssyklusen som referanse for å tette eventuelle lekkasjer eller løsne opp flaskehalser i salgsprosessen.
  • Fjerner tvetydighet : Når du har en veldefinert salgssyklus, har du en maskin som tar det travle, uproduktive arbeidet med å lure på hva du skal gjøre videre fra hendene dine. Salgsteamet ditt vil ha klare oppgaver og retningslinjer om hvordan du skal gå frem basert på prospekthandlinger og kan fokusere på å bygge relasjonen, noe som er avgjørende for salget.

De 8 stadiene i salgssyklusen

Les videre for å lære mer om de åtte hovedstadiene i salgssyklusen, inkludert et grunnleggende trinn for å sikre en vellykket avslutning.

1. Forsker

Før du begynner å prospektere, er det viktig å få en klar forståelse av din ideelle kunde, for å bygge en nøyaktig ideell kundeprofil (ICP). 

ICP-en din beskriver typen selskap eller enkeltperson som vil dra mest nytte av produktet eller tjenesten, og vil i sin tur hjelpe deg med å nå dine inntektsmål. 

Når du har fullført dette stadiet, bør du ha en eller flere beskrivende profiler som inkluderer informasjon som bransje, plassering, antall ansatte osv. 

2. Prospektering

Utsikt inn i Nutshell CRMs kundeadministrasjonsfunksjoner

I den offisielle første fasen av salgssyklusen undersøker og sammenstiller salgsteamet selskaper – prospekter – som best passer til beskrivelsen som er skissert i din ICP. 

På slutten av dette stadiet vil du ha en kontakt eller liste over potensielle kunder som teamet ditt kan kontakte.

En beste praksis på dette stadiet er å undersøke prospektet ditt før du tar kontakt, slik at du kan tilpasse din oppsøkende rekkevidde.

Et flott verktøy under prospekteringsfasen er en CRM-plattform (customer relationship management) . En CRM hjelper deg med å administrere kunder og potensielle kunder ved å lagre kontaktdata, teamets notater og en fullstendig historikk over dine interaksjoner, inkludert telefonsamtaler og e-poster, slik at du kan få det store bildet av hvert forhold og optimalisere hver interaksjon.

Med CRM-funksjonene i Nutshell kan du administrere relasjoner, få oversikt over salgsprosessene dine, generere avanserte rapporter, implementere e-postautomatisering og mye mer.

LAST NED

Er bedriften din klar for et CRM?

Finn ut her.

GRATIS GUIDE

omslag til Nutshell ressurs med tittelen: "Trenger min virksomhet CRM?"

3. Kontakter (kobler til)

På kontaktstadiet vil selgeren gjøre sin første forbindelse med prospektet.

Det vil sannsynligvis være mye frem-og-tilbake-kommunikasjon og oppfølginger, og noen ganger kan dette trinnet smelte sammen med det neste siden dere samler inn relevant informasjon om potensielle kunder mens dere kontakter hverandre gjennom tilkoblingsperioden. 

I følge en HubSpot-undersøkelse finner 42 % av selgerne at prospektering og oppsøking er den mest utfordrende delen av salgsprosessen – og med god grunn. Dette stadiet har en tendens til å ta betydelig tid og gir lite resultater sammenlignet med input som trengs. Det er ikke uvanlig at et betydelig antall av potensielle kunder ignorerer kontaktforsøkene dine eller nekter en kvalifiserende diskusjon.

Kulminasjonen av tilkoblingsfasen vil føre til bestilling av en en-til-en oppdagelsesøkt for å flytte prospekter til kvalifiseringsstadiet. 

4. Kvalifisering (Discovery)

På kvalifiseringsstadiet prøver selgeren å utdype forholdet til prospektet samtidig som de sørger for at de kvalifiserer for løsningen de til slutt vil tilby.

Du vil ha en en-til-en med beslutningstakere og lære mer om dem og deres virksomhet. Nærmere bestemt deres smertepunkter og mål i forhold til løsningen din. 

Ikke bare lærer du mer om potensielle kunder, du kvalifiserer dem også. På dette stadiet vil du lære om problemene og budsjettene deres for å finne ut om løsningen din passer for dem. Hvis det er det, går salgsteamet ditt videre til neste trinn: pitching.

5. Pitching

På dette stadiet har du sannsynligvis samlet nok informasjon til å lage en vellykket sak om hvorfor potensielle kunder bør velge din løsning. 

Pitching-stadiet er en avgjørende tid for salgsrepresentantene dine til å skinne, og det er bygget på grunnlaget for forskningen din og hvor godt du har pleiet forholdet til potensielle kunder. 

Vanligvis kommer pitch i form av en presentasjon som du viser beslutningstakeren. 

Selv om det er beste praksis for salgsteam å ha en universell pitch, er det beste praksis å modifisere og forberede pitch, skreddersy den til individuelle potensielle kunder.

6. Innsigelsesbehandling

De beste salgsteamene vet hvordan de skal håndtere innvendinger som potensielle kunder tenker på før de uttaler dem.

Det er alltid best å håndtere potensielle innvendinger proaktivt hvis du kan, men noen ganger kan prospektet komme med spørsmål på stedet som kan kaste deg på vakt. 

Men det er avgjørende å ikke se innvendinger eller spørsmål som angrep. Ofte, hvis et prospekt kommer med innvendinger etter pitchet ditt, betyr det at de vurderer løsningen din og ønsker å sette noen tvil til ro før de tar avgjørelsen. 

7. Forhandling

Mange nye bedrifter kan forvente at dette stadiet går ganske raskt. «Vi har laget vår presentasjon, vi har håndtert alle innvendingene deres. Produktet vårt passer helt klart perfekt for deres behov og budsjett. Så det er enkelt – selvfølgelig er de klare til å kjøpe!» Som oftest er det ikke så enkelt. 

Først av alt, håndtering av innsigelser gjøres vanligvis ikke på bare én sesjon, og vil overlappe med forhandlingsprosessen din. Årsaken er at i et typisk firma med 100-500 ansatte, er gjennomsnittlig 7 personer involvert i de fleste kjøpsbeslutninger . Og hver person kan ha sine egne forbehold og innvendinger før de kommer til enighet. 

I tillegg vil en stor del av forhandlingsfasen handle om pris. Dette er naturlig - de fleste bedrifter ønsker å bruke minst mulig penger samtidig som de får kvalitetstjenester og -produkter. 

Det er god praksis å ha løsninger tilgjengelig – som ikke vil sette virksomheten din i minus – når potensielle kunder prøver å forhandle frem prisantydningen din.

8. Oppfølging

På dette stadiet avsluttet du og ønsket en ny kunde velkommen. Det er viktig å pleie et forhold til dine nye kunder og kunder. 

Oppfølgingsstadiet pågår, og prosessen er unik for hver virksomhet. Noen kan sende regelmessig e-postkommunikasjon for å bygge opp kundeforholdet. Andre kan tilby rabatter og kuponger til lojale kunder. 

Uansett hvilken måte du bruker for å pleie og følge klienten, er målene for dette stadiet todelt: å oppmuntre til å beholde kunder og å oppmuntre til henvisninger.

I følge Dale Carnegie sier 91 % av kundene at de er villige til å gi henvisninger, men bare 11 % av selgerne ber faktisk om henvisninger. 

Siden henvisninger er avgjørende for forretningsvekst, er henvisningsforespørsler et nødvendig skritt i en sunn salgssyklus.

ETT LAG. ETT VERKTØY.

Kraftig e-postmarkedsføring, minus hodepinen

Nutshell Campaigns kobles direkte til CRM-dataene dine, slik at du kan lage svært målrettede målgruppesegmenter, spore virkningen av e-postene dine i sanntid og administrere all kommunikasjon fra ett enkelt verktøy. Kom i gang gratis!

LÆR MER

en konvolutt med et stykke papir der det står til publikum

Beste praksis for å opprette og optimalisere salgssyklusen din

Nå som du kjenner stadiene i salgssyklusen, kan du bruke den til å inspirere bedriftens egen salgsprosess

De åtte universelle stadiene i salgssyklusen kan brukes på nesten enhver virksomhet som selger, men det er også viktig å skreddersy stadiene slik at de passer best til din virksomhet og bransje.

Her er noen tips for å inkludere salgssyklusen i salgsteamets rytme.

Observer teamet ditt gjennom salgssyklusen

Før du kan gjøre endringer for å forbedre salgsprosessene dine, er det best å observere syklusen slik den er. Hvis du har gode stadier i prosessen, vil det være best å holde på og jobbe rundt dem. 

Du kan også samle inn data om hvor lang tid hvert trinn i din nåværende syklus tar – tar noen stadier for lang tid, eller er noen stadier repeterende, og frustrerer både salgsteamet og potensielle kunder? 

En annen flott observasjon å gjøre hvis du ønsker å optimere salgsytelsen din, er å observere individuelle salgsrepresentanter. Selger kan prestere godt i noen stadier, men kan være bedre i andre. Du kan bruke denne informasjonen til å vurdere et optimalt krysssamarbeid mellom salgsteamet ditt for å maksimere deres styrker og inngå flere avtaler.

Gjør den kortere

Du kan forkorte noen stadier for å passe til salgsprosessen din. Noen stadier kan være mindre relevante for virksomheten din basert på den typiske prospektadferden din. 

For eksempel kan du oppleve at bedriften din ofte ikke trenger å gå gjennom en langvarig forhandlingsprosess før du avslutter. I så fall kan virksomhetens forhandlingsfase forkortes eller reduseres som en prosess i innsigelsesbehandlings- eller pitchingsfasen. 

Gjør det lengre

Noen ganger kan det motsatte være bedre for salgsteamene dine. Mange bransjer kan kreve ekstra tid brukt på visse stadier, for eksempel tilkobling og salgsargument. 

For eksempel, hvis produktet eller løsningen er den første i sin bransje, kan det være nødvendig med mer utdanning og pleie før potensielle kunder kan ta en informert kjøpsbeslutning. 

Hvis det er tilfelle, kan du optimalisere prosessen ved å dele opp et trinn. Hvis tilkoblingen og pitching-stadiene krever, for eksempel, en egen pitch for å utdanne potensielle kunder, og deretter en annen for å få salget til å spørre. Det kan være fordelaktig å dele disse stadiene i flere stadier. 

Tilpass salgssyklusen din

Som du vet nå, har hver virksomhet unike behov når det gjelder hva som skal inkluderes i salgssyklusen. Uansett hva dine behov er for salgsteamet ditt, ikke vær redd for å tilpasse salgssyklusen slik at den passer best til din forretningsmodell.

En flott måte å tilpasse salgssyklusen din på er å gi teamet ditt veiledning om hvilke oppgaver som skal utføres i hvert trinn. Ved å skissere nøyaktig hva som skal skje under hvert av stadiene som er oppført ovenfor, sikrer du at hver representant følger en prosess som fungerer for din bedrift og bransje.

Hvordan du kan forenkle salgssyklusen din med Nutshell

Nutshell CRM er godt utstyrt for å hjelpe virksomheten din med å optimalisere salgssyklusen. 

Med tilpassbare salgspipelines, automatisert oppgavehåndtering og samarbeid på tvers av team, Nutshell er utviklet for å hjelpe små bedrifter med å selge mer. 

Dra nytte av våre hvite-hanske-løsninger, oppdaterte ressurser og live-demoer ved å registrere deg for en 14-dagers gratis Nutshell prøveperiode i dag.

Prøve Nutshell gratis i 14 dager!

INGEN KREDITTKORT KREVES

KOM I GANG

en illustrasjon av et nettsted med logoen Nutshell Pro
TILBAKE TIL TOPP
Takk skal du ha! Vi har mottatt innsendingen din!
Oops! Noe gikk galt da du sendte inn skjemaet.

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!