Ponha-se no lugar dos seus compradores por um momento.
Acabou de receber uma proposta de venda de alguém com quem está a pensar fazer negócio e esta é a última informação que lhe resta para tomar a sua decisão de compra.
O que é que vai notar na proposta? Que elementos procura especificamente para o ajudar a tomar a decisão de compra?
1. Aspeto e sensação
Qual é o aspeto e a sensação do documento da proposta quando o vê pela primeira vez? O documento parece ser polido e estar de acordo com a marca da empresa? Existem elementos dinâmicos como vídeo, imagens personalizadas ou uma tabela de preços interactiva?
Ou será que a proposta parece um pouco esquisita ou barata? Talvez os logótipos sejam desproporcionados, as escolhas de tipo de letra sejam questionáveis ou as imagens de arquivo pareçam foleiras.
Uma proposta deve fazer com que o seu comprador se sinta como um milhão de dólares. Não devem sentir-se como se estivessem a analisar uma proposta de uma empresa barata cuja ideia de marca é a arte de palavras em 3D ciano/magenta no Microsoft Word.
Além disso, a proposta que lhes é apresentada deve incutir a confiança de que a empresa com a qual estão prestes a fazer negócio é profissional, inteligente e produzirá resultados. Uma proposta de aparência barata reflecte mal o nível de qualidade que a sua empresa pode oferecer.
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2. Personalização
Um comprador tira um tempo valioso do seu dia para se encontrar com um vendedor e explicar as suas necessidades, problemas e objectivos específicos.
Depois, BAM!
São confrontados com uma proposta de modelo que não responde de todo aos desafios que discutiram. É essencialmente um documento modelo com alguns preços à mistura. Isto é que é uma desconexão.
O que isto lhes comunica, enquanto compradores, é que o vendedor não estava realmente a ouvir as suas necessidades e que estão a receber a mesma solução proposta que todos os outros compradores que entram pela porta.
3. Prova social
Consciente ou subconscientemente, os compradores estão provavelmente à procura de algo na proposta que forneça legitimidade para a "ancorar". Essa credibilidade pode assumir a forma de prova social em histórias de sucesso, testemunhos ou dados de desempenho de outros clientes.
Mesmo algo tão simples como orçamentos de clientes existentes pode fornecer a certeza de que outras empresas de renome utilizaram o fornecedor e obtiveram um resultado desejável.
4. Comparação da concorrência
Um comprador enfrenta a difícil tarefa de recolher o máximo de informação possível para reduzir as suas opções de compra e tomar uma decisão sobre qual o fornecedor que fornecerá a melhor solução para o seu problema. A "melhor" solução pode ser determinada por características específicas, preços, prazos ou outras qualidades das ofertas propostas.
Imagine como seria útil uma comparação objetiva entre os principais concorrentes se fosse incluída na proposta. Não só ajudaria um comprador a avaliar objetivamente a atual oferta proposta em relação às ofertas da concorrência, como também destacaria os pontos em que a concorrência fica aquém.
5. A solução
Imagine que é primavera e que está a tentar construir a casa de pássaros perfeita para o seu novo quintal. Então, dirige-se à loja de ferragens local para comprar o berbequim perfeito para o trabalho. Mas quando lá chega, apercebe-se de que não faz ideia do que precisa.
O mesmo desafio aplica-se a uma proposta de venda. Muitas vezes, o comprador procura especificamente pormenores e especificações sobre o que pensa estar a comprar - o exercício. Esse é o principal produto ou serviço que está a propor.
Mas, na realidade, e muitas vezes o comprador não se apercebe disso, o que ele quer é comprar o buraco para fazer a casa do pássaro; o buraco representa o que ele quer alcançar ao gastar o dinheiro no berbequim. Por isso, uma proposta deve falar tanto da metodologia (o produto/serviço) como do resultado.
Quando o comprador chega ao fim da sua proposta, deve sentir-se confiante de que o que lhe está a oferecer ajudará a resolver um problema, a minimizar uma dor ou a aumentar as suas receitas. Não se esqueça de que a forma como apresenta esta solução é tão importante como a natureza do que está a apresentar.
Bethany Fagan é a Gestora de Marketing de Parceiros da PandaDoc. Quando não está a promover uma das nossas integrações ou parceiros fantásticos, passa o seu tempo a explorar o seu novo bairro de Brooklyn com o marido e dois Bulldogs franceses, Tater Tot e Pork Chop.
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