12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

A capacidade de ler os sinais da linguagem corporal e de reagir em conformidade é uma arma importante no arsenal de um vendedor.

Como vendedor, deve procurar ativamente "ouvir" a linguagem corporal do seu potencial cliente, tanto quanto ouve as palavras que ele diz.

‍Num certonível, nós, humanos, prestamos naturalmente atenção e reagimos à linguagem corporal.

‍Quandovemos alguém sorrir, sabemos instintivamente que essa pessoa está feliz (ou, pelo menos, a indicar-nos sentimentos positivos). Sabes que a resposta adequada é, na maioria das vezes, sorrir de volta.

Mas os grandes vendedores são peritos em prestar atenção a toda a linguagem corporal dos seus potenciais clientes, desde os gestos dramáticos até aos mais pequenos "sinais", que utilizam conscientemente para moldar e alterar as suas apresentações e as conversas com o potencial cliente.

A melhor parte? Ler os sinais da linguagem corporal é uma habilidade que qualquer um pode aprender e, com a prática, tornar-se um especialista. Aqui estão 12 indicadores-chave a que deve prestar atenção, bem como algumas sugestões de reacções adequadas que o ajudarão a fechar o negócio.

Olhos

Dizem que os olhos são as janelas da alma. Quer isso seja verdade ou não, são certamente janelas para a mente. Os olhos do seu potencial cliente podem dizer-lhe muito, especialmente porque as pupilas são uma das poucas áreas do corpo sobre as quais não temos nenhum controlo.

Vamos começar com algo que talvez já saiba sem se aperceber: O que os olhos do seu potencial cliente estão a ver diz-lhe o que ele está a pensar. Isso significa que se um potencial cliente está a olhar para si, está a pensar em si e no que está a dizer

Se estiverem a olhar para o produto ou para a documentação que trouxe, pode perguntar-lhes se têm alguma dúvida sobre o assunto. Se estiverem a olhar para a porta, provavelmente estão a pensar em como gostariam de se ir embora agora mesmo; pode voltar a envolvê-los dando-lhes a palavra, para que possam expor as suas preocupações.

Não se esqueça de que um potencial cliente pode não olhar fixamente, sem pestanejar, para aquilo em que está a pensar. Muitas vezes, os olhos de um potencial cliente deslocam-se pela sala, mas continuam a voltar ao objeto em que estão a pensar.

Se um potencial cliente o estiver a olhar fixamente (e não simplesmente a observá-lo passivamente), isso pode indicar uma necessidade de controlar a reunião, uma vez que o olhar constante é considerado intimidante intimidante nas culturas ocidentais. Certifique-se de que dá tempo ao potencial cliente para falar e resolver quaisquer preocupações que tenha.

Mantenha-se calmo e descontraído e utilize uma abordagem de venda suave para garantir que o potencial cliente se sente no controlo das suas preocupações e confia em si. É de notar que "olhar fixo" significa que o potencial cliente está a estabelecer contacto visual consigo cerca de 80% do tempo ou mais. 60-70% de contacto visual é o ponto ideal.

Um cliente que estabeleça contacto visual 60-70% do tempo está a indicar não só interesse em si, mas também acordo.

A dilatação das pupilas pode dizer o que um cliente está a pensar com uma precisão espantosa e pode ser particularmente útil durante a leitura de um contrato. Em geral, a dilatação das pupilas indica que o cliente está satisfeito ou interessado no que está a dizer ou no que está a ler. As pupilas estreitas significam que o cliente tem preocupações ou está mesmo aborrecido.

Pode perguntar sobre as preocupações do seu potencial cliente se vir que as suas pupilas se estreitam. Por outro lado, pode centrar mais o seu discurso nas coisas que fizeram com que as pupilas se alargassem.

Outros sinais faciais

Desde o nascimento, nós, humanos (presumo que nenhum dos meus leitores seja extraterrestre), aprendemos rapidamente a usar a cara para comunicar uns com os outros. Uma das primeiras coisas que os bebés aprendem a fazer é sorrir.

E, embora exista toda uma gama de emoções e pensamentos que conseguimos expressar conscientemente com o nosso rosto, também há muitas coisas que transmitimos inconscientemente.

Primeiro, o óbvio: sorrir e acenar com a cabeça = é sempre bom. Se o seu potencial cliente estiver a fazer uma coisa ou outra, está em boas mãos. Continue a fazer o que está a fazer.

‍Emcontrapartida, qualquer tensão no rosto ou no pescoço indica que o potencial cliente está infeliz ou nervoso. Isto pode manifestar-se, por exemplo, como franzir os lábios, estreitar os olhos ou enrugar o nariz.

Quando se aperceber desta reação, pergunte ao seu cliente quais são as suas preocupações ou incentive-o a tomar a palavra. É necessário ouvir os seus problemas para os poder resolver.

Mãos/Armas

As mãos são extremamente expressivas. Afinal de contas, existem línguas inteiras que utilizam apenas sinais gestuais. E tal como a nossa boca pode ser usada consciente e inconscientemente para dizer e sugerir pensamentos, as mãos são capazes de uma vasta quantidade de comunicação.

  • Se o cliente estiver a tamborilar os dedos, isso sugere impaciência. Neste caso, acelere a sua apresentação ou vá direto ao assunto. Está a trabalhar com alguém que não tem tempo ou não quer perder tempo a analisar todos os pequenos pormenores antecipadamente.
  • Se o potencial cliente estiver a brincar com coisas em cima da mesa, como papéis ou a caneta, isso pode indicar tédio ou aborrecimento. Para determinar o que está a acontecer, pode prestar atenção a outros sinais corporais. De qualquer forma, a reação deve ser geralmente a mesma. Faça uma pergunta ao seu cliente, permitindo-lhe expor os seus pensamentos ou retomar a conversa.
  • Quando um cliente apoia um braço no apoio de braço e se inclina para ele, está inconscientemente a dizer-lhe que deseja abandonar a reunião. Embora não seja um bom sinal, ainda pode salvar a reunião. Mais uma vez, peça ao seu cliente para falar um pouco.
  • Apontar e picar com os dedos indica-lhe que o seu cliente está a tentar intimidá-lo. Este é um sinal de mão forte e pode responder, mais uma vez, assegurando que está constantemente a responder às preocupações e questões do seu potencial cliente.
  • Outro sinal importante a ter em conta é a a abertura da postura do cliente. Quer esteja de pé ou sentado, se os ombros estiverem alinhados com os seus e as mãos estiverem abertas para si, isso significa que está interessado e empenhado no que está a dizer. Se as mãos estiverem viradas para o lado e o corpo estiver virado para dentro ou para longe de si, está a olhar para alguém que não gosta do que está a dizer. O mesmo acontece se o potencial cliente estiver de braços cruzados.

Pés

Os pés são talvez uma fonte surpreendente de linguagem corporal. No entanto, é exatamente por isso que são tão úteis. Enquanto muitas pessoas procuram controlar as suas expressões faciais para evitar que os outros conheçam os seus pensamentos, normalmente não pensam em controlar os seus pés.

É muito fácil perceber que alguém está aberto às suas ideias se os seus pés estiverem apontados na sua direção - e se estiverem apontados para outro lado, essa pessoa está normalmente fechada para o ouvir. Isto aplica-se quando o potencial cliente está de pé ou sentado. Pergunte a esse potencial cliente sobre as suas ideias. Faça-o falar para perceber porque é que não está interessado.

Muito parecido com o batuque de mão, pés ou pernas balançando indicam que o seu potencial cliente está muito provavelmente aborrecido. Verifique se já está a falar há algum tempo e dê ao seu cliente a oportunidade de tomar a palavra. Os pés a saltar ou a bater também podem indicar que um cliente sente que está em vantagem numa negociação -têm literalmente pés felizes!

Em última análise, ler os sinais da linguagem corporal não significa ser um vendedor viscoso que conhece os truques de magia certos para ganhar dinheiro rápido. Trata-se de ser empático com o seu potencial cliente e estabelecer uma relação com ele.

De muitas formas, ler a linguagem corporal é apenas outra faceta de ser um ótimo ouvinte. E os melhores vendedores são também os melhores ouvintes. Preste atenção à linguagem corporal do seu potencial cliente para que possa ter uma compreensão sólida das suas necessidades e resolvê-las, não para que possa vender-lhe.

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