“Ditch the Pitch”: How to Create a Prospecting Experience That’s Worth Your Buyers’ Time

NutshellO evento BOUNDLESS 2020 da empresa BOUNDLESS foi repleto de ideias incríveis de lendas nos domínios das vendas, do marketing e do sucesso do cliente.

Uma dessas lendas foi a fundadora e CEO da Social Centered Selling, Barbara Giamanco, que revolucionou o sector das vendas quando foi coautora do primeiro livro sobre vendas sociais, The New Handshake:Sales Meets Social Media. Atualmente, apresenta o premiado podcast Conversations with Women in Sales.

Em suas perguntas e respostas no BOUNDLESS 2020, Barb discutiu como "abandonar o discurso" e criar experiências de prospeção personalizadas que levam a mais reuniões de vendas. Continue lendo para conhecer as melhores dicas de Barb para o sucesso da prospeção de vendas, incluindo como obter consistência entre as equipes de vendas e marketing, personalizar seus argumentos e colocar genuinamente os clientes em primeiro lugar.

Porque é que a experiência de prospeção é essencial

Ter uma experiência de prospeção de alta qualidade não é apenas importante para o processo de vendas, é um pré-requisito necessário para fechar negócios. Barb utiliza uma analogia com o basebol para colocar a questão em perspetiva: "O objetivo é chegar à primeira base, porque se não chegarmos à primeira base, não temos qualquer hipótese de conseguir um home run."

Os vendedores podem bater tudo o que quiserem, diz Barb, mas "os números não são o caminho para lá chegar. É a qualidade que nos leva à base."

Quando lhe perguntaram porque é que as "experiências de prospeção abaixo da média" se tornaram mais comuns, Barb explicou que isso resulta de uma comunicação deficiente, da falta de estratégia e de uma necessidade real de "alinhamento entre as vendas e o marketing", um conceito que assume uma nova urgência no mercado atual, repleto de compradores astutos e, por vezes, exigentes.

A importância da consistência na prospeção

De acordo com Barb, a experiência de prospeção pode ser dividida em duas partes. A primeira parte é o contacto inicial entre o comprador e a empresa. Esta é a fase inicial da pesquisa antes de os consumidores comprarem algo, quando decidem: "Vamos entrar na Internet, vamos consultar as redes sociais, vamos fazer perguntas em fóruns de pares".

A segunda parte da experiência de prospeção envolve a interação entre o consumidor e o vendedor. "É aí que entra a chamada fria, o contacto nas redes sociais, as chamadas recebidas - a forma como se lida com o cliente, de pessoa para pessoa, também está a criar uma experiência."

Estes dois aspectos da experiência de prospeção devem ser tão coerentes quanto possível. Para prospetar clientes de forma eficaz, as suas equipas de marketing e de vendas têm de trabalhar em conjunto e ser coerentes.

Não se esqueça de que o processo de compra não é linear; os compradores vão interagir consigo de muitos ângulos diferentes. Para que as suas mensagens e estratégias sejam verdadeiramente consistentes, as equipas de vendas e marketing precisam de "compreender o impacto real que está a ser causado".

Como testar a coerência das suas mensagens

94% dos compradores B2B pesquisam produtos em linha antes de efectuarem uma compra. É imperativo que a informação que as empresas estão a receber online seja consistente com o que os vendedores lhes estão a dizer. Caso contrário, os consumidores perderão a confiança na empresa.

Barbara recomenda um pouco de inversão de papéis para que os prospectores tenham uma ideia de como é estar na posição do comprador. Ela aconselha: "Faça de conta que é o comprador que está a visar e que vai fazer a pesquisa na fase inicial e tenha uma noção de como é que isso realmente é. "

Entre a consulta do seu material de marketing, a chamada de descoberta com um vendedor e até uma simples pesquisa no Google, está a obter os mesmos dados ou informações novas e benéficas? A mensagem é coerente? Analise esta experiência e reajuste os seus planos de vendas e marketing em conformidade.

Quatro perguntas-chave para avaliar a eficácia da sua organização de vendas

Barb apresentou quatro perguntas que podem ajudar os líderes de vendas a perceber se compreendem realmente o que está a acontecer nas actividades de prospeção e nas estratégias de desenvolvimento comercial da sua organização:

  1. Os seus vendedores identificaram corretamente os títulos e as funções das principais partes interessadas envolvidas nas contas-alvo para as quais os está a enviar?
  2. Será que os líderes de vendas e os representantes de vendas têm a mesma resposta a esta pergunta?
  3. Sabe realmente os seus nomes e que percentagem desses contactos está realmente no CRM?
  4. Que percentagem dos contactos-alvo específicos que disse serem os mais importantes para si foi efetivamente contactada no ano passado?

Com muita frequência, explica Barb, as respostas a essas quatro perguntas são "grilos". Depois do silêncio atordoante, esses líderes de vendas de repente percebem que não estão na mesma página que seus compradores; há uma base de conhecimento básico sobre os compradores e os objetivos da empresa que não existe ou não foi comunicada adequadamente.

Os representantes de vendas precisam desta informação. Precisam de conhecer os seus compradores-alvo e de saber quem são os decisores em cada empresa. Devem ser mantidos ficheiros activos sobre os contactos para que os representantes de vendas possam continuar a cultivar estas relações.

Preparar a estratégia de divulgação para os seus potenciais clientes

Barb diz que cada um dos seus contactos requer uma "mini-estratégia", delineando a forma como irá continuar a comunicar com eles e a promover a relação.

80% das vendas requerem cinco acompanhamentos após o contacto inicial. Ou seja, cinco vezes cada venda requer uma mensagem e uma atitude consistentes para desenvolver continuamente a relação inicial criada com o cliente potencial.

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Tente acompanhar os seus contactos através de uma sequência de correio eletrónico. As sequências de e-mail são uma forma muito eficaz de converter leads em vendas. Asseguram que os contactos não ficam presos no purgatório do pipeline de vendas, mas que se movem através dele, recebendo informações úteis e um acompanhamento adequado ao longo do caminho.

Barbara afirma que "o desenvolvimento do negócio e a atividade do pipeline" estão entre as "três principais prioridades" dos gestores de vendas. A gestão do pipeline através de uma ferramenta de CRM de qualidade pode ajudar as empresas a organizar, acompanhar e alimentar os contactos, tornando possível prever as vendas com maior precisão. A automatização permite-lhe trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil.

As experiências de prospeção de qualidade também requerem um certo nível de personalização.

Barb recomenda que, ao personalizar a prospeção, se tente encontrar um meio-termo, não recorrendo a propostas genéricas, mas também não dedicando todo o seu tempo à pesquisa - alguns minutos passados a pesquisar o seu potencial cliente no Google ou no LinkedIn podem fazer uma grande diferença.

Barb afirma que "a personalização não tem de ser difícil se deixarmos de lado a nossa agenda por um momento e tivermos em mente que as pessoas compram a pessoas".

Considerações finais

Barbara afirma que todos os indivíduos são capazes de ser bem sucedidos nas vendas; as suas quatro regras essenciais para atingir este objetivo são descritas abaixo:

1. É preciso ter resultados mensuráveis

Como Barb explica, "a atividade não tem valor se não conduzir a um resultado muito específico e mensurável". É necessário analisar continuamente a forma como a sua equipa trabalha, o tipo de respostas dos clientes que está a receber e a razão pela qual a sua equipa está a perder negócios para identificar as falhas na sua experiência de prospeção e procurar obter melhores resultados.

A solução nunca deve ser apenas fazer mais chamadas telefónicas, para aumentar a quantidade. Deve ser aumentar a qualidade da sua prospeção.

2. É preciso continuar a aprender

Barb enfatiza a necessidade de os profissionais manterem uma "mentalidade de aprendizagem". A sua filosofia é "quem aprende ganha". E, de acordo com Barbara, "se pensarmos que chegámos a um determinado ponto e que sabemos tudo, mais vale reformarmo-nos".

Os prospectores de vendas podem continuar a aprender lendo sobre o sector das vendas em publicações comerciais como a Selling Power, ouvindo e analisando chamadas feitas por outros representantes de vendas e participando em eventos de vendas como o BOUNDLESS.

3. Tens de ser o dono

A única forma de ser bem sucedido nas vendas é estar disposto a ser proactivo e a aproveitar todas as oportunidades que se lhe apresentem. Barb declara: "Não podes esperar que o teu empregador faça com que o teu sucesso aconteça... O sucesso é teu." Os profissionais de vendas podem ser proactivos e fazer com que as oportunidades aconteçam, certificando-se de que estão a dar tudo por tudo no seu trabalho e a preparar-se para o sucesso.

Ser "dona de si" pode ser difícil para as mulheres que não vêem um caminho de crescimento dentro da sua organização. Barb reconhece que o sector das vendas tem sido "mais lento" do que ela teria pensado para acolher as mulheres, mas salienta que os avanços aconteceram e continuarão a acontecer.

Afinal de contas, salienta Barbara, "as mulheres nas equipas de vendas geram mais receitas", uma afirmação que tem sido apoiada por estudos. Barb aconselha as mulheres a assumirem o seu papel, a aproveitarem as oportunidades e, "se estiverem interessadas em avançar para a gestão, não partam do princípio de que as pessoas sabem. Fale".

4. É preciso ter uma mentalidade de "dar primeiro

Nas vendas, o cliente deve estar em primeiro lugar. Barb acredita que "ser excelente em vendas significa que se preocupa genuinamente em ajudar os seus clientes e potenciais clientes a resolver os seus problemas".

Barbara refere-se à sua abordagem vencedora como "uma mentalidade de dar primeiro". Esta filosofia é fundamental para alcançar o sucesso nas vendas porque cada interação de vendas é uma interação entre pessoas. Quando se estabelece uma relação com um cliente, é possível criar uma relação, o que torna a venda a essa pessoa muito mais fácil.

Para mais informações de especialistas sobre o BOUNDLESS 2020, assista à transmissão completa aqui.

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