How to Write an Effective Follow-Up Email Sequence That Draws Replies

Não vou dizer-vos que 48% dos vendedores nunca fazem acompanhamento porque essa estatística é falsa.

O que lhe vou dizer, no entanto, é que recebo suficientes e-mails frios para saber que a maioria deles não tem seguimento. O que eu também posso dizer é que, como uma ferramenta de automatização de vendasa minha empresa ajuda centenas de clientes a escrever os seus emails de seguimento, porque a maior parte das vezes, eles são muito maus.

Mas será que vale sempre a pena fazer o seguimento? Com base na nossa experiência e nos nossos dados, 70% das respostas são geradas pelo 2º ao 4º e-mail da sequência. Portanto, sem dúvida, eu diria que sim.

Embora não exista um modelo único para escrever uma sequência de correio eletrónico não solicitado, existem algumas regras em que se pode basear para dar início ao processo.

A sequência mínima

Esta é a AK-47 das sequências de correio eletrónico de acompanhamento. Fácil de configurar, eficiente na maioria dos casos e escalável.

Permitiu-me obter quatro artigos de convidados em menos de duas semanas (uma taxa de sucesso de 22%).

Cada sequência de vendas por correio eletrónico deve incluir, pelo menos, estes três passos:

1) Um e-mail frio de abertura

Sem entrar em pormenores sobre como escrever uma mensagem de correio eletrónico friaseja breve e inclua os seguintes elementos:

  • Agarrar a atenção
  • Explique por que razão está a contactá-los
  • Dizer o que é que eles ganham com isso
  • Explicar por que razão devem confiar em si
  • Utilize um apelo à ação único e claro

Mantenha um tom de conversa, personalize o seu conteúdo, acrescente valor (mais sobre isso mais tarde) e expresse claramente o que pretende.

Além disso, é sempre bom aquecer um destinatário de e-mail frio com um pedido de contacto personalizado do LinkedIn.

2) Uma chamada de atenção suave mas firme (2-3 dias após a mensagem de correio eletrónico inicial)

Os e-mails tendem a ser ignorados; o seu potencial cliente pode estar ocupado, não estar bem disposto a responder ou simplesmente ausente do escritório durante alguns dias. Ficaria surpreendido com o poder de um simples lembrete.

Mas não se repita. Faça o seguimento no mesmo tópico e pergunte simplesmente se viram o seu e-mail anterior, se tiveram oportunidade de pensar na sua oferta, etc.

3) Uma mensagem eletrónica de despedida (4-5 dias após a mensagem anterior)

Estou prestes a contar-vos um segredo.

A sério, esta é a fórmula para um e-mail de despedida que obtém uma resposta.

Sabe como ninguém quer perder nada e como a maioria das pessoas quer ajudar. E também como algumas pessoas precisam simplesmente de um segundo lembrete?

Há uma única frase que resume tudo isso. Aqui está ela:

"O que é que o poderia ter feito mudar de ideias?"

Tente usar isso como linha de assunto (ou como parte da linha de assunto) e pergunte no corpo do texto se a pessoa pode indicar algumas coisas que podem ter influenciado a sua decisão.

Porque é que é tão poderoso? Faz o leitor pensar na sua oferta e nas razões pelas quais não lhe daria uma resposta. E, de repente, quando ele digita essas razões, elas não parecem mais tão convincentes.

Odeia o seu CRM atual? Ainda trabalha com folhas de cálculo? Registe-se para a nossa demonstração ao vivo "Introdução a Nutshell e veja porque é que as equipas de vendas nos adoram!

UMA EQUIPA. UMA FERRAMENTA.

Poderoso marketing por correio eletrónico, sem dores de cabeça

Nutshell Campaigns liga-se diretamente aos dados do seu CRM, para que possa criar segmentos de público altamente direccionados, acompanhar o impacto dos seus e-mails em tempo real e gerir todas as suas comunicações a partir de uma única ferramenta. Comece a utilizar gratuitamente!

SAIBA MAIS

A sequência comercial

Dependendo da importância da decisão, do risco e da reputação da empresa, algumas sequências de acompanhamento podem exigir mais do que algumas mensagens de correio eletrónico e mais persuasão.

Esta sequência de e-mails de acompanhamento de vendas envolve mais trabalho, mas também gera muito mais valor. Ajudou-nos a recrutar os nossos primeiros 175 clientes.

Decorre durante um período de duas semanas e é mais ou menos assim:

  • Abertura de correio eletrónico frio
  • Lembrete suave mas firme (2-3 dias após a mensagem de correio eletrónico inicial)
  • Criador de valor #1 (3-4 dias após a mensagem anterior)
  • Criador de valor #2 (3-4 dias após a mensagem anterior)
  • Correio eletrónico de separação (4-5 dias após o correio eletrónico anterior)

Agora, a questão é...

... como dar um valor inegável às mensagens de correio eletrónico não solicitadas?

Há cinco formas principais de tornar os seus e-mails incrivelmente valiosos e ajudar o seu potencial cliente a tomar uma ação que fará avançar o processo de vendas.

1. Estudos de caso

Os estudos de caso são poderosos porque mostram como um dos seus clientes resolveu um problema específico com sucesso e com resultados mensuráveis. Neil Patel, cofundador da KISSmetrics e da Crazy Egg, conseguiu aumentar suas vendas em 70% ao incluir estudos de caso nos seus e-mails!

Permitem-lhe captar a atenção, demonstrar valor, mostrar diferenciação e atenuar os riscos.

2. Histórias de sucesso

As histórias de sucesso consistem em resumir a experiência bem sucedida de um cliente com a sua empresa, apenas o suficiente para despertar o interesse. (Ao contrário dos estudos de caso, que se concentram nos métodos implementados para tornar essa experiência bem-sucedida).

As objecções são histórias; são uma projeção do que pode correr mal ou não funcionar. Como Shawn Callahan diz: "Não se pode vencer uma história com factos, só se pode vencê-la com uma história melhor."

Se conseguir antecipar as razões da relutância do seu potencial cliente, apresente-lhe histórias que abordem essas razões. Não se esqueça de que os factos por si só não são geralmente suficientes para lidar com as objecções.

3. Testemunhos

Desta vez, não é você que está a contar a história - é o seu cliente satisfeito. E isso pode ter um impacto tremendo.

De acordo com a Groove, os testemunhos colocados na sua página inicial, nas páginas de destino dos posts de convidados e no marketing por correio eletrónico ajudaram a aumentar as conversões em 15%.

Permitem-lhe criar confiança, vender sem vender e ultrapassar o ceticismo.

4. Encaminhamentos

De acordo com Joanne Black, as referências podem ajudar a fechar novos clientes em pelo menos 50% das vezes! Isto significa mais negócios novos com menos contactos.

As melhores referências começam com uma apresentação feita por alguém que o seu potencial cliente conhece, confia e respeita.

As referências permitem-lhe contornar o guardiãoAs referências permitem-lhe passar à frente da concorrência, ganhar confiança e credibilidade e, quem sabe, ganhar uma apresentação deles a outro potencial cliente.

5. Conteúdo relevante

Se não tiver dados de clientes para partilhar - ou nenhum que seja relevante para o seu potencial cliente - pode, ainda assim, oferecer valor ao incluir um conteúdo valioso.

É fácil e dá-lhe a oportunidade de provar que dedicou algum tempo a compreender o desafio de um potencial cliente e a encontrar algo que o possa ajudar a resolvê-lo sem incluir necessariamente o seu produto no processo.

Ciclos mais longos

Enquanto as pequenas transacções podem levar a decisões rápidas, as transacções grandes ou complexas podem exigir que estabeleça uma credibilidade adicional ou que seja mais persistente para que o seu potencial cliente se sinta motivado a responder às suas mensagens.

Não se esqueça de que estas sequências de correio eletrónico de vendas mais longas devem ser integradas em abordagens multicanais que lhe permitirão construir uma relação mais significativa.

Não se pode ser um especialista em todos os métodos de contacto, mas também não se pode limitar a uma única forma de contacto. As vendas têm a ver com criar relações e quanto mais natural for, maior será o seu sucesso na conquista de novos clientes.

Eis a abordagem que Phill Keene implementa em Costelloutiliza seis métodos diferentes ao longo de um mês antes de passar para a fase de nutrição. Pode parecer agressivo - chama-se a Crazy Ex Sequence - mas funciona.

Adaptar e executar

Descubra o máximo possível sobre o seu potencial cliente, saiba o que espera dele e adapte uma sequência de correio eletrónico automatizado de acompanhamento com base nisso!

**********

Sobre Forster Perelsztejn

Forster é atualmente o diretor de marketing da Rooftop, uma poderosa plataforma de colaboração e caixa de entrada partilhada.

Veja as 7 lições dolorosas que aprendi com o envio de e-mails frios a 943 empresas e ligue-se a ele no LinkedIn!

DESCARREGAR

16 modelos de processos de vendas para reservas B2B

Quer esteja a criar o seu primeiro processo de vendas ou a rever um já existente, estes modelos aprovados por Nutshell dar-lhe-ão um excelente ponto de partida.

 

TRANSFERÊNCIA GRATUITA

VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!