Comparing Inside Sales vs. Outside Sales: Which Process Should You Use?

No tempo dos seus avós, a palavra "vendedor" invocava normalmente imagens de homens que apareciam à porta das pessoas com uma série de produtos escondidos nas pastas ou debaixo dos seus casacos anormalmente grandes.

Este tipo de vendedor porta-a-porta contrasta fortemente com as representações mais recentes de vendedores, como as personagens de The Office. Estes vendedores permanecem maioritariamente no seu escritório, fazendo vendas aos clientes remotamente por telefone ou e-mail (quando não estão a pregar partidas, pelo menos).

Acontece que ambos os tipos de vendedores representam uma estratégia de vendas no mundo real: vendas internas e externas, para ser mais específico. Mas o que é inside sales e outside sales? Continue lendo para descobrir.

O que são vendas internas e vendas externas?

Começaremos esta comparação definindo cada um dos nossos termos-chave e explicando o que eles podem significar para uma empresa. Essencialmente, as vendas internas ocorrem remotamente, enquanto as vendas externas ocorrem pessoalmente. Vamos analisar cada termo com mais detalhes abaixo.

Vendas internas

As vendas internas referem-se a um processo de vendas que se realiza à distância, sem contacto presencial. Os vendedores internos efectuam vendas a partir de casa ou de um escritório e comunicam com potenciais clientes e clientes virtualmente.

Como pode imaginar, as vendas internas dependem de muitas ferramentas diferentes. As chamadas telefónicas são um dos métodos mais antigos e mais comuns de efetuar vendas internas, mas as videochamadas também estão a ganhar destaque. Muitos representantes de inside sales também utilizam frequentemente meios digitais, como o correio eletrónico

Muitas vezes, as vendas internas sobrepõem-se fortemente ao marketing, uma vez que as empresas pretendem fazer com que os potenciais clientes passem pelo pipeline e cheguem à conversão. 

Relacionado: 6 coisas que os vendedores devem saber sobre inbound marketing

Vendas externas

As vendas externas, tal como o nome sugere, referem-se a processos de vendas que se realizam cara a cara. Embora poucas empresas ainda utilizem vendedores porta-a-porta, as vendas externas ainda dependem muito das deslocações e dos encontros pessoais com os potenciais clientes.

Os vendedores externos B2B (business-to-business) deslocam-se muitas vezes diretamente aos escritórios dos seus potenciais clientes para se reunirem com eles. No entanto, os vendedores externos também frequentam conferências, convenções e outros eventos do sector para encontrar potenciais clientes.

A utilização de vendas externas é mais antiga do que as vendas internas, mas o poder da comunicação presencial mantém-na relevante, pelo que muitas empresas continuam a recorrer a ela.

COMO É QUE SE VENDE?

Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a qualquer modelo de vendas.

Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.

 

VAMOS LÁ!

Vantagens das vendas externas em relação às vendas internas

Agora que já falámos sobre o que são as vendas externas e internas, vamos ver como cada uma delas pode beneficiar a sua empresa. 

Vendas internas

Uma das maiores vantagens das vendas internas é a conveniência. As vendas internas permitem-lhe ficar no seu escritório, poupando-lhe o incómodo de viajar. Da mesma forma, como não tem de passar horas a viajar de um sítio para outro, tem mais tempo para fazer vendas.

Outra forma de beneficiar das vendas internas é através do seu orçamento. Viajar é caro, sobretudo quando se tem de desembolsar dinheiro para o fazer regularmente. Mas quando efectua todas as suas vendas a partir do seu escritório, essas despesas são inexistentes. Isso liberta-o para investir esse dinheiro noutras áreas da sua empresa.

Relacionado: Como fazer a transição das vendas externas para as vendas internas

Vendas externas

A vantagem mais significativa das vendas externas é o seu carácter pessoal. Enviar um e-mail ou mesmo telefonar a alguém carece de um certo elemento de proximidade e familiaridade - o que é compreensível, uma vez que a pessoa com quem está a falar está muitas vezes a quilómetros de distância.

Mas com as vendas externas, tem a vantagem de falar com eles cara a cara. As interacções pessoais incentivam a confiança e a simpatia do cliente, tornando-o mais propenso a comprar-lhe.

Outra vantagem dessa personalização é que lhe dá a oportunidade de mostrar quaisquer produtos físicos que possa vender. Se vender um artigo físico que desempenha uma função específica, é muito mais fácil demonstrar essa função pessoalmente do que à distância.

Vendas internas vs. vendas externas: Qual é que deve utilizar?

Tanto as vendas internas como as externas têm o potencial de aumentar as receitas da sua empresa, e ambas são muito eficazes quando bem efectuadas. Por essa razão, pode ser uma boa ideia tentar utilizar algumas das duas. No entanto, isso depende muito da sua situação.

Se a sua empresa não tem um orçamento de viagens muito grande, é natural que queira limitar-se às vendas internas. Por outro lado, digamos que tem um bom orçamento para viagens e também vende produtos físicos especializados que se vendem melhor quando as pessoas os experimentam. Nesse caso, as vendas externas podem ser muito úteis.

Ao considerar qual o tipo de vendas a utilizar, não se esqueça de ter em conta factores como o seu orçamento e o seu sector. Dito isto, não se esqueça de que os dois tipos funcionam frequentemente bem quando combinados.

A fusão das vendas internas e externas

Quando se fala de vendas externas vs. vendas internas, um ponto a ter em conta é que, nos últimos anos, as duas começaram a tornar-se cada vez menos distintas.

A década de 2010 já registou um aumento na utilização da comunicação digital para as vendas. Mas quando a COVID-19 chegou em 2020 e levou a um aumento maciço do trabalho remoto, mudou ainda mais o jogo. De um momento para o outro, tornou-se evidente que é possível realizar muitas reuniões presenciais de forma igualmente eficaz através de videochamadas.

Esta constatação levou a que muitas empresas fizessem a transição do trabalho de vendas externas para ambientes remotos, realizando reuniões que anteriormente eram presenciais através do Zoom ou de outras plataformas de vídeo. Estas reuniões continuam a ser tecnicamente presenciais, mas não implicam as despesas ou o incómodo de viajar.

Alguns prospectores de vendas na era da COVID-19 chegaram a experimentar chamadas de vídeo frias em vez das tradicionais chamadas telefónicas - mas utilize essa estratégia por sua conta e risco.

Utilize Nutshell para revitalizar os seus esforços de vendas externas e internas

Independentemente de se basear mais nas vendas externas ou internas, terá de acompanhar os dados dos seus clientes. É importante saber quem são os seus clientes potenciais, a que tipo de pessoas se deve dirigir e até que ponto tem sido bem sucedido na condução das vendas.

Para manter o controlo dessa informação, é necessária uma ferramenta de gestão das relações com os clientes (CRM) - e não encontrará uma melhor do que Nutshell. O Nutshell não só possui todas as funcionalidades essenciais de CRM, como a automatização das vendas, como também inclui a nossa equipa de apoio ao cliente de alto nível para o ajudar com quaisquer questões ou preocupações que tenha.

Quer experimentar o Nutshell? Pode começar com um teste gratuito de 14 dias!

NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO

Quer dar um pontapé nos pneus?

Não há problema. Para ver se o Nutshell é a escolha certa para a sua equipa de vendas, inicie hoje uma avaliação gratuita de 14 dias!

 

VAMOS LÁ!

VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!