How to Keep Yourself Accountable Without a Sales Manager

Anthony Iannarino é um orador internacional, líder de vendas B2B e autor do best-seller O único guia de vendas de que precisará e A Arte Perdida do Fechamento. Visite thesalesblog.com para ler mais das suas dicas de vendas diárias e ideias.

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A função do gestor de vendas é garantir que os recursos certos são aplicados ao conjunto certo de tarefas e objectivos.

Apesar de terem de fazer malabarismos com muitas responsabilidades em termos de reuniões e relatórios, os melhores líderes de vendas passam a maior parte do tempo a trabalhar com os seus vendedores, formando, ensinando e treinando. Eles sabem que o seu sucesso como gestor exige que desenvolvam os seus vendedores para que dêem o seu melhor.

Mas e se a sua organização de vendas não tiver um gestor? Como é que se pode vender eficazmente sem os processos, objectivos e responsabilidade que um gestor proporciona?

Enquanto gestor de vendas, é responsável por garantir que a sua empresa atinge os seus objectivos. Uma vez que os principais recursos para atingir esses objectivos são os seus próprios talentos e esforços, é também responsável pelo seu desenvolvimento pessoal e profissional.

Ninguém disse que vender sem um diretor de vendas seria fácil, mas não é impossível. Aqui estão três formas de estar à altura da tarefa.

#1: Defina os seus próprios objectivos e responsabilidades

Os objectivos ajudam-no a saber o que se espera de si. As responsabilidades estabelecem um ciclo de feedback para que saiba em que ponto se encontra e o que precisa de ser alterado. Mesmo sem o apoio de um bom gestor de vendas, não deve trabalhar sem objectivos e responsabilidades.

A forma mais fácil de iniciar este processo é determinar os seus objectivos a longo prazo e trabalhar de trás para a frente. Primeiro, pergunte a si próprio: "O que é que eu tenho de produzir neste ano civil para ter sucesso pessoal? Quanto lucro irão as minhas vendas gerar para a empresa e será esse lucro suficiente para ajudar a empresa a atingir os seus objectivos comerciais?"

As respostas a estas perguntas ajudarão a formar os seus objectivos a longo prazo. Uma vez definidos, pode dividi-los em objectivos a curto prazo mais fáceis de gerir e de pôr em prática. Por exemplo, se precisa de gerar $1.000.000 em novas receitas anualmente, então sabe que o seu objetivo a curto prazo é gerar $250.000 em cada trimestre.

Para tornar os seus objectivos a curto prazo mais significativos e específicos, é necessário acrescentar alguns pontos de dados importantes. Se o tamanho médio do seu negócio é de 50 000 dólares, então sabe que precisa de ganhar cinco negócios por trimestre para atingir o seu objetivo de 250 000 dólares. Também precisa de saber qual é a sua taxa de ganhos quando compete por negócios. Se ganhar 50% dos negócios a que concorre, então sabe que precisa de concorrer a pelo menos 10 negócios por trimestre para ganhar os cinco negócios de que precisa.

É necessário ter objectivos de oportunidades trimestrais para atingir os seus objectivos de vendas. Quantas oportunidades terá de criar em cada trimestre para atingir o seu objetivo de receitas, tendo em conta o seu rácio de ganhos e a dimensão média dos negócios?

Relacionadas: Saiba mais sobre a importância da "auto-liderança" nesta entrevista com Charlene "Ignites" DeCesare:

#2: Rever o seu próprio pipeline e oportunidades

As revisões regulares do pipeline são uma parte típica da relação entre o gestor de vendas e o representante de vendas. Mesmo que não tenha ninguém a quem reportar, a realização destas revisões de forma independente permitir-lhe-á compreender o que está a funcionar, o que não está a funcionar e que alterações devem ser feitas.

O que é uma revisão de condutas?

Uma análise do pipeline é uma análise de todas as oportunidades que está a procurar e em que ponto se encontram no processo de vendas. Uma das principais perguntas a que um gestor de vendas quer responder ao analisar a sua reserva de encomendas é se tem oportunidades suficientes para atingir os seus objectivos trimestrais. Sem oportunidades suficientes, é pouco provável que consiga atingir os seus objectivos.

Para rever o seu pipeline, obtenha um relatório do seu CRM que mostra todas as suas oportunidades e a fase em que se encontram no seu processo de vendas. Depois, responda a estas perguntas:

  • Quantas oportunidades tenho atualmente no meu pipeline?
  • Qual é o valor total destas oportunidades?
  • Que percentagem destas oportunidades teria de ganhar para atingir o meu número?
  • Tenho oportunidades suficientes para atingir o meu objetivo neste trimestre? Posso dar-me ao luxo de perder algumas delas e ainda assim atingir o meu número?

A resposta a estas perguntas pode ajudá-lo a determinar se o seu plano está a funcionar bem. Está a criar oportunidades suficientes? As suas actividades estão a produzir os resultados de que necessita?

#3: Seja duro consigo mesmo com avaliações honestas e regulares

Ser bem sucedido sem um gestor de vendas significa manter-se num nível mais elevado do que qualquer outra pessoa. Reserve uma hora todos os meses para analisar o seu progresso em relação aos objectivos trimestrais e faça a si próprio as seguintes perguntas:

  • Gerei negócios suficientes no mês para atingir um terço do meu objetivo trimestral?
  • Criei oportunidades suficientes para garantir que atingirei o meu objetivo no mês seguinte?
  • Qual é o aspeto do meu pipeline?(nota: a menos que o seu ciclo de vendas seja muito curto, uma análise mensal da reserva é suficiente).

Se estiver a acompanhar bem, o seu plano está a funcionar. Se não estiver a acompanhar bem, é altura de se sentar, estudar os resultados e fazer ajustes.

Também deve efetuar auto-revisões trimestrais. De três em três meses, dedique uma hora a analisar o último mês, bem como os dois meses anteriores, e pergunte a si próprio:

  • Trabalhar o meu plano ajudou-me a atingir os meus objectivos?
  • Gerei oportunidades suficientes para atingir o meu objetivo trimestral de oportunidades?
  • As alterações que fiz ao meu plano melhoraram os meus resultados?
  • Quais são as diferenças entre os resultados de mês para mês? O que é que explica as diferenças?
  • De que forma é que o que aprendi vai contribuir para os meus planos futuros? O que precisa de mudar? O que está a funcionar? O que é que eu preciso de fazer mais no futuro?

A menos que goste de perder tempo, não racionalize ao responder a estas perguntas. Tem de aceitar que, bem ou mal, é totalmente responsável pelos seus resultados. Isto é emocionalmente difícil, mas no mundo real não há desculpas. O negócio falhou? Devia ter feito outro. Perdeu um negócio que devia ter ganho por causa do preço? Lamento, mas a vida não é justa.

Assumir a responsabilidade e o resultado, independentemente das circunstâncias, é o que lhe permitirá fazer ajustamentos e melhorar no futuro. Há lições a aprender, se estivermos abertos a aprendê-las.

Pensamentos de despedida: Cumprir as promessas feitas a si próprio

Já ouviu dizer que as pessoas de sucesso fazem as coisas que as pessoas sem sucesso não estão dispostas a fazer, e isso é verdade. Quer tenha ou não um gestor de vendas, o seu sucesso dependerá em grande medida da sua capacidade de depender de si próprio. Tem de manter os compromissos que assume consigo próprio e fazer o que mais precisa de ser feito, mesmo quando é desconfortável e mesmo quando há distracções atraentes disponíveis(e as distracções são sempre atraentes).

Não existe nenhum gestor de vendas no mundo cuja função seja inspirá-lo a cumprir os seus compromissos consigo próprio; não deveria ter de o fazer. A sua função é inspirar-se e motivar-se a si próprio. O melhor gestor de vendas - aquele que tem controlo total sobre o que faz e o que não faz - é o gestor de vendas que vê quando se olha ao espelho todas as manhãs. Não há ninguém com maior capacidade para garantir o seu sucesso.

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Esta publicação do blogue foi adaptada de Anthony Iannarinode Anthony Iannarino, Aproveitar o seu destino de vendasque pode ser descarregado aqui.

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