Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Quantas das pessoas que entram no seu funil de marketing são efetivamente clientes potenciais?

Os seus esforços de inbound marketing podem trazer muito tráfego para o seu site, mas quantos dos visitantes do site que descarregam o seu conteúdo estão apenas a pesquisar esse assunto específico sem intenção de fazer uma compra?

Por outro lado, só porque alguém ignora uma oferta de webinar ou uma parte específica do seu programa de marketing, isso não significa necessariamente que não estaria interessado em testar o seu produto.

As deficiências da estrutura de leads qualificados de marketing inspiraram uma mudança de paradigma no sector B2B recentemente, à medida que mais empresas começaram a concentrar-se nas oportunidades qualificadas de produto.

O que são leads qualificados para produtos?

Os clientes potenciais qualificados para produtos demonstram interesse inscrevendo-se numa avaliação gratuita ou numa versão paga de nível inferior do seu produto. Com foco no autoatendimento, o modelo PQL se tornou um elemento básico do SaaS os visitantes do site podem se inscrever e experimentar o software diretamente do site da empresa. (Você pode saber mais sobre formulários de lead que funcionam para empresas de SaaS aqui.)

Naturalmente, muitas empresas de serviços tradicionais adoptam uma estrutura semelhante. Por exemplo, uma franquia de massagem terapêutica pode oferecer uma primeira massagem com desconto e, depois de um cliente experimentar o serviço, pode vender um programa que consiste em várias sessões no valor de centenas de dólares.

Leads qualificados para marketing vs. Leads qualificados para produtos

Em que é que um PQL é diferente de um MQL? Normalmente, alguém se torna um lead qualificado de marketing depois de fazer o download de um imã de leads. Em seguida, um fluxo constante de conteúdo é entregue a eles enquanto os representantes de vendas tentam qualificar esses leads por meio de um BANT . Quando um representante determina que o potencial cliente tem o orçamento, a autoridade, a necessidade e o prazo adequados para tomar uma decisão, o lead qualificado pelo marketing torna-se um lead qualificado pelas vendas.

Com os PQLs, o produto - e não o marketing - está em primeiro plano desde o primeiro dia. A utilização do produto torna-se a parte mais importante na definição da forma como as empresas obtêm, actualizam ou fazem upsell de oportunidades. Com base na utilização que um cliente potencial faz do produto de software, as equipas de vendas podem rapidamente ajustar os seus esforços e dar prioridade aos clientes potenciais.

Definir os critérios iniciais para PQL é muito semelhante a um modelo de lead qualificado de vendas ou de marketing; à medida que recolhe dados sobre o comportamento do utilizador de teste, poderá descobrir quais são os indicadores mais fortes de um lead verdadeiramente qualificado. Esses critérios podem incluir fatores como:

  • Quanto é que o utilizador inicia sessão na sua avaliação gratuita
  • Que funcionalidades específicas estão a utilizar
  • A dimensão da sua equipa

Aqui no Nutshelldescobrimos que os utilizadores que adicionam um membro da equipa durante a avaliação, sincronizam o seu correio eletrónico ou importam os seus dados de clientes e potenciais clientes têm 20 vezes (!!!) mais probabilidades de se converterem em clientes pagos do que os utilizadores que não o fazem. Descobrimos também que os utilizadores que contactam a nossa equipa de apoio durante a avaliação têm três vezes mais probabilidades de se converterem.

A identificação destas actividades de conversão de elevado valor ajudou-nos a concentrar os nossos esforços de vendas e marketing no incentivo ao comportamento específico do utilizador que tem mais probabilidades de resultar na aquisição de clientes.

Evitar endereços de correio eletrónico com pseudónimo

A conclusão de um processo de registo de software exige que os visitantes forneçam um endereço de correio eletrónico primário adequado. Para começarem a utilizar o serviço, têm de ir à sua caixa de correio eletrónico e seguir uma ligação para confirmar o seu endereço de correio eletrónico e, em seguida, iniciar sessão.

Este requisito torna inerentemente menos provável que uma empresa de SaaS recolha endereços de correio eletrónico inválidos ou não primários dos visitantes, o que acontece frequentemente com os formulários de opt-in de ímanes de leads. (Embora você ainda possa verificar e melhorar seus dados comparando os endereços de email coletados com o Mattermark Quando um visitante se inscreve para uma avaliação gratuita, você pode usar o endereço de email dele para coletar:

  • Dados demográficos: Título do emprego, localização, empregador, anos de experiência, funções, competências
  • Dados estatísticos da empresa: Número de empregados, sector de atividade

Obter o melhor dos dois mundos

As empresas podem utilizar PQL e MQL de forma cooperativa. À medida que os utilizadores experimentam o seu software, pode monitorizar os aspectos ou passos específicos que não completaram. Com base nisso, pode enviar-lhes conteúdo de marketing, como um estudo de caso que mostre os resultados de uma determinada ação no produto.

Entrar em contacto para agendar uma conversa com eles quando atingirem um determinado nível de utilização também pode ser útil. É provável que os PQLs tenham perguntas muito específicas depois de testarem o seu software.

PQLs são leads com necessidades imediatas

Quando tem clientes potenciais a testar o seu software, eles não estão apenas na fase de comparação de preços da compra. Os clientes potenciais já encontraram valor no seu produto e estão prontos para dar o passo seguinte. O capitalista de risco e bloguista Tomasz Tunguz relata que as equipas de vendas que ligam para PQLs convertem em média 25 a 30%.

Ao ter disponíveis os dados comportamentais dos utilizadores, a sua equipa de desenvolvimento comercial pode coordenar-se eficazmente com os departamentos de sucesso do cliente e de marketing, que podem fornecer recursos adicionais e melhores práticas para orientar os clientes potenciais depois de verem quais as funcionalidades que mais utilizam. Desta forma, quando estiver pronto para pedir a venda, os seus clientes potenciais sentirão que estão a ter uma conversa com um parceiro de confiança que lhes deu conselhos e atenção pessoais em cada passo.

Quer concentrar-se mais nos contactos qualificados para produtos na sua própria empresa? Descubra o nível mais baixo ou a versão gratuita do seu produto ou serviço que pode oferecer e arranje uma forma simples de o apresentar aos potenciais clientes. Se conseguir dar às pessoas uma pequena amostra do que a sua empresa pode oferecer (a um custo mínimo), será muito mais fácil convencê-las de que vale a pena gastar o seu dinheiro.

COMO É QUE SE VENDE?

Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a qualquer modelo de vendas.

Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.

 

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