Beating the ‘I Have No Budget’ Objection: 9 Sales Experts Share Their Best Strategies

Nenhum vendedor deve ter medo das objecções.

Os vendedores experientes sabem que uma grande parte dos seus potenciais clientes nunca se tornarão clientes pagos. É assim que funciona o negócio.

Mas na altura em que um potencial cliente diz "Não tenho orçamento", os melhores vendedores sabem o que fazer. Depois de terem realizado centenas de chamadas de vendas bem sucedidas, aprenderam a não levar a objeção à letra e a concentrarem-se na verdadeira causa por detrás da objeção -ou seja, falta de confiança, falta de valor percebido ou simplesmente o facto de o potencial cliente não ser o decisor certo.

Para descobrir como lidar com a objeção "Não tenho orçamento", pedimos a nove profissionais de vendas líderes para partilharem as suas melhores dicas e tácticas.

Não deixes que eles te impeçam.

Neutralizar a objeção

Em primeiro lugar, reconheça que compreende o que o potencial cliente disse e que reconhece a sua validade. Depois, diga-lhe: "Eu compreendo. Alguns dos meus clientes ultrapassaram rapidamente o seu orçamento este ano e estão a tentar obter aprovação para um orçamento adicional."

Essa declaração inicial é o que os profissionais chamam de declaração neutralizadora. Depois, pode seguir-se imediatamente com uma pergunta de grande impacto, como por exemplo "Qual é o vosso processo de orçamentação anual?" ou "Como é que determinam quais as iniciativas que têm prioridade de financiamento?"

Estas perguntas validam que a declaração do potencial cliente é reconhecida e compreendida. No entanto, quando responde com uma afirmação que parece estar de acordo com a objeção que acabou de fazer, é provável que o potencial cliente detecte que tem empatia com os seus objectivos, o que lhe permite transformar uma objeção numa oportunidade para fazer uma pergunta poderosa que lhe dará informações adicionais. A pessoa pode até partilhar consigo o que é necessário para obter financiamento adicional. 

A informação que obtém das perguntas pode ajudá-lo a desfazer a objeção. No mínimo, pode fazer perguntas adicionais, o que lhe permite continuar a orientar a conversa.

Anita NielsenPresidente da LDK Serviços de Consultoria

Para uma aula aprofundada sobre perguntas de grande impacto, assista à sessão BOUNDLESS 2021 de Anita, "Perguntas de descoberta que fariam inveja a um psiquiatra" 

Levantar a objeção antes que o potencial cliente o faça

Recomendo que a discussão sobre preços e orçamento seja efectuada no início da chamada de qualificação inicial. Desta forma, pode antecipar-se a quaisquer objecções em matéria de preços que possam surgir depois de o potencial cliente ver o valor do produto ou serviço que está a vender.

Haverá sempre empresas (como as startups e as pequenas empresas) que têm objecções firmes relacionadas com o orçamento, mas normalmente é mais fácil identificá-las no início do processo de vendas se o preço e o orçamento forem discutidos primeiro.

Quando a objeção surgir, é melhor mostrar como o seu serviço pode resolver os problemas dos clientes e provar o valor/ROI antes de recorrer a um desconto para ultrapassar essa objeção.

Pode fornecer referências de clientes actuais do mesmo sector ou de qualquer cliente que possa ter um caso de utilização semelhante e mostrar como o seu serviço os ajudou. 

Se o preço do seu produto ou serviço for semelhante ou inferior ao da maioria dos seus concorrentes, deve dispor de uma análise que o demonstre. Se o custo for a principal objeção, pode sempre oferecer um desconto a curto prazo ou mesmo um mês de utilização gratuita para ajudar a ultrapassar a linha de chegada e ver o valor que o seu serviço proporciona antes de se comprometerem totalmente. 

Jared KnottsExecutivo de contas principal na Nutshell

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SAIBA MAIS

Qualificar o potencial cliente com base em critérios rigorosos

Em Enterprise sales, a objeção é normalmente atribuída à falta dos seguintes critérios de qualificação.

  1. Dor: Ao longo do ciclo de vendas, deve quantificar ativamente a dor e procurar compreender as consequências da manutenção do status quo. Se não quantificar a dor nos KPIs dos seus clientes - como a perda de produtividade, o tempo até à receita e a poupança de custos - deve fazê-lo, porque pode utilizá-la como uma oportunidade para ir mais fundo e garantir que a sua solução está ligada aos maiores objectivos e problemas comerciais do seu potencial cliente.
  2. Comprador económico: Confirmar que está a trabalhar à altura adequada dentro da organização e que o seu comprador é um decisor. Certifique-se de que não confundiu um defensor com o decisor final. Se não estiver a trabalhar diretamente com um comprador económico, dê prioridade ao trabalho com o seu defensor para garantir uma conversa direta. Depois de garantir o acesso ao decisor, confirme os seus objectivos e iniciativas e procure compreender o seu nível de patrocínio da sua solução.
  3. Orçamento: No ano passado, muitas organizações tiveram um baixo desempenho financeiro devido à pandemia, o que teve um impacto negativo no seu fluxo de caixa. Se for esse o caso, discuta com o seu potencial cliente várias formas de resolver o problema, quer se trate de condições de pagamento criativas ou da redução de produtos e serviços.

Jon Boyer, Enterprise Líder de vendas na Slack

Concentre-se no valor, não no dinheiro

Há uma coisa que não deves fazer. Não deves dizer "mostra-me o dinheiro" como o Jerry McGuire. Isso não lhe dará uma demonstração. Quando recebo a objeção, abordo a preocupação com o orçamento, retirando a parte monetária, e concentro-me em fazê-los compreender o valor do meu produto. Esclareço que o objetivo da primeira demonstração é educá-los sobre o valor do produto. 

Quando atendo uma chamada, agradeço-lhes por terem sido francos comigo. Depois, reconheço que não têm o orçamento necessário. Mas depois digo: "Vejo que muitas pessoas afectam os seus recursos a algo que consideram valioso. E só com base no vosso site e na minha pesquisa, parece que vocês seriam uma excelente opção para a nossa plataforma."

Morgan IngramDiretor de Execução e Evolução das Vendas na JBarrows

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Descobrir o custo financeiro do problema e oferecer algo mais barato do que a solução atual

Para mim, esta questão resume-se a fazer uma descoberta adequada no início do processo. Preciso de perceber exatamente qual é o problema que têm e quanto lhes está a custar. Para o conseguir, faço perguntas como:

  • Parece que este é um problema para si, acha que lhe está a custar dinheiro?
  • É apenas um pequeno incómodo que tem de suportar? 
  • Qual é a sua melhor estimativa de quanto lhe custa? 
  • Mais alguém sabe disto?

Se se verificar que está a custar-lhes dinheiro, pergunto-lhes: "Qual acha que seria um orçamento razoável para resolver esse problema?"

Se me disserem que não têm orçamento, volto à discussão anterior e digo-lhes: "Não estou em posição de vos dizer como devem gastar o vosso dinheiro, mas se eu tivesse um problema que me custasse X e alguém me oferecesse uma solução que custasse muito menos do que isso, parecer-me-ia razoável encontrar uma forma de encontrar o orçamento.

Se tiver uma perspetiva razoável, ela seguirá normalmente a sua lógica e concordará consigo. Caso contrário, ou está a falar com a pessoa errada (ou seja, não é o detentor do orçamento), ou está a falar com alguém que não é razoável.

Mark Stoddardvice-presidente de vendas e marketing da ClientSuccess

Para mais conselhos de Mark, assista à sua sessão BOUNDLESS 2021, "Como turbinar seu crescimento dominando a retenção de clientes" 👇

Concentre-se na forma como a sua solução ajuda o potencial cliente a poupar tempo ou dinheiro, ou a ganhar dinheiro

As pessoas não se importam de comprar coisas; só não gostam de ser vendidas. A primeira reação das pessoas quando estamos a tentar vender-lhes alguma coisa é, normalmente, colocar alguma objeção. Uma das coisas que gosto de fazer é determinar se se trata realmente de uma objeção ou apenas de um reflexo.

As pessoas querem ganhar dinheiro, poupar dinheiro em despesas e poupar tempo. Por isso, se alguém lança uma objeção, uma das primeiras coisas que faço é dizer: "E se o meu produto pudesse poupar-lhe tempo, dinheiro ou ajudá-lo a ganhar dinheiro?" 

Prefiro desviar a conversa ou centrar-me em algo em que os possa ajudar. A maioria das pessoas não consegue resistir a essa resposta porque toda a gente quer poupar tempo e dinheiro, ou ganhar dinheiro.

Por vezes, pode mencionar um dos concorrentes do potencial cliente e tentar provar que eles estão a utilizar o seu produto ou serviço e que estão a ter grande sucesso com ele. A utilização de histórias ajuda realmente a vender.

Por fim, gosto de utilizar uma folha de consulta de objecções. "Respeito muito o facto de não ter um orçamento neste momento, mas o que eu gostava de fazer era dar-lhe a informação para que, quando tiver o orçamento, não tenha de pesquisar. Já vai ter toda esta informação à sua frente".

Está apenas a tentar mantê-los informados. E a maioria das pessoas não se importa com isso.

Também prefiro estabelecer os passos seguintes antes de terminar a chamada. Uma vez que podem não abrir um e-mail de seguimento, tento dar-lhes alguma informação imediatamente ou marcar uma demonstração enquanto ainda tenho a sua atenção e consideração.

Ryan DohrnPresidente e fundador da Brain Swell Mediaveja mais conselhos de Ryan sobre a objeção ao orçamento em este vídeo. 👇

Ajudar o potencial cliente e acrescentar valor às suas vidas

Concentre-se em responder a uma pergunta, acrescentar valor e fazer uma pergunta para orientar o potencial cliente no sentido de pensar sobre como podemos otimizar as suas práticas comerciais.

Por exemplo, pode dizer: "Eu percebo perfeitamente - a maioria das empresas com quem falo trabalha com orçamentos apertados. No entanto, a razão pela qual as empresas nos procuram é para aumentar as receitas e, muitas vezes, na primeira chamada, podemos determinar qual seria o ROI. Qual é a sua opinião sobre a marcação de uma chamada de 30 minutos para ver se vale a pena adicionar este software à lista de software a avaliar para 2021?

Rachel Hammonddirectora de vendas da FastSpring

Esclarecer o custo do problema

Certifique-se de que estabeleceu o custo dos seus desafios antes de pedir um orçamento. Quanto é que lhes está a custar neste momento o facto de não resolverem esses desafios? 

Em seguida, diga ao seu potencial cliente: "Para resolver os problemas que disse que lhe custam, por exemplo, cerca de um milhão de dólares, quanto é que vê investir neste projeto?"

Se continuar a não haver interesse, é altura de mostrar o intervalo. O intervalo soa mais ou menos assim: "Para realizar o que discutimos, posso dizer-lhe que vamos estar algures entre os 100.000 e os 400.000 dólares. Em que ponto desse intervalo se vê a investir agora?"

O que é espantoso é que, uma vez lançados alguns números, é muito provável que eles partilhem consigo um número específico. 

Por último, não se vá embora sem ter estabelecido um orçamento. Como vendedor, tem o direito de se pôr na mesma página no que respeita ao dinheiro antes de apresentar uma proposta. A chave é estar totalmente empenhado em chegar a um acordo sobre um orçamento antes de apresentar a proposta.

Marc WayshakFundador do Laboratório de Insights de Vendas

Para descobrir o verdadeiro problema, pare de falar

Quando alguém lhe diz que não tem orçamento suficiente, isso pode significar muitas coisas. Mas simplesmente "neutralizar" a objeção não faz com que a objeção desapareça. O que eu faço é elaborar.

Cliente: "Não temos orçamento."
Eu: "Não temos orçamento?"

...e depois calo-me. O cliente explica sempre. "Sim, só podemos gastar X nestes projectos porque pertencem ao departamento Y."

Aí sei qual é o problema. Depois disso, é tudo uma questão de encontrar uma forma de avançar.

Eu: "Então, este projeto só vai afetar este departamento?"

Se disserem que sim, entro em pormenores e tento fazê-los ver o panorama geral e, eventualmente, consigo uma reunião com outra pessoa de outro departamento para podermos desbloquear mais dinheiro.

Se disserem que não, saltamos a parte de "fazê-los ver o panorama geral".

Um tamanho não serve para todos e, muitas vezes, a situação pode ser muito mais complicada. Mas uma boa regra de ouro é que nunca se piora a situação ouvindo.

Jan MartínekDiretor de vendas da Kupi.cz

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