12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

Förmågan att läsa av kroppsspråkets signaler och reagera därefter är ett viktigt vapen i en säljares arsenal.

Som säljare bör du aktivt försöka "höra" ditt prospekts kroppsspråk, lika mycket som du lyssnar på orden de säger.

‍Pånågot plan är det naturligt för oss människor att uppmärksamma och reagera på kroppsspråk.

‍Närdu ser någon le vet du instinktivt att personen är glad (eller åtminstone visar positiva känslor för dig). Du vet att den rätta reaktionen oftast är att le tillbaka.

Men duktiga säljare är experter på att uppmärksamma alla delar av sina kunders kroppsspråk, från dramatiska gester till de minsta "signalerna", som de medvetet använder för att forma och förändra sina presentationer och samtal med prospektet.

Det bästa av allt? Att läsa av kroppsspråkssignaler är en färdighet som alla kan lära sig och, med lite övning, bli experter på. Här är 12 viktiga indikatorer som du måste vara uppmärksam på, samt några förslag på lämpliga reaktioner som hjälper dig att avsluta affären.

Ögon

Det sägs att ögonen är fönstren till själen. Oavsett om det stämmer eller inte så är de i alla fall fönstren in till sinnet. Dina potentiella kunders ögon kan berätta mycket för dig, särskilt eftersom pupillerna är ett av de få områden på kroppen som vi har ingen kontroll över.

Låt oss börja med något som du kanske redan har vetat utan att veta om det: Vad dina potentiella kunder tittar på säger dig vad de tänker på. Det betyder att om ett prospekt tittar på dig så tänker de på dig och vad du säger

Om de tittar på produkten eller pappersarbetet som du har tagit med, kanske du vill fråga dem om de har några frågor om det. Om de tittar på dörren tänker de förmodligen på hur de önskar att de kunde gå just nu; du kan återaktivera dem genom att lämna över ordet till dem så att de kan ventilera sina funderingar.

Tänk på att en potentiell kund kanske inte stirrar på det de tänker på utan att blinka. Ofta rör sig ögonen i rummet men fortsätter att återvända till det de tänker på.

Om en potentiell kund stirrar på dig (och inte bara passivt tittar på dig) kan det tyda på ett behov av att kontrollera mötet, eftersom konstant stirrande anses vara skrämmande i västerländska kulturer. Se till att ge prospektet tid att prata och bearbeta eventuella problem som de har.

Förbli lugn och avslappnad och använd ett mjukt säljande tillvägagångssätt för att säkerställa att kunden känner att de har kontroll över sina bekymmer och litar på dig. Observera att "stirra" innebär att den potentiella kunden har ögonkontakt med dig ca 80 % av tiden eller mer. 60-70 % ögonkontakt är den bästa nivån.

En kund som har ögonkontakt 60-70% av tiden visar inte bara intresse för dig utan också överenskommelse.

Pupillutvidgning kan berätta för dig vad en kund tänker med förvånansvärd precision, och kan vara särskilt användbart under en genomläsning av kontraktet. I allmänhet visar vidgade pupiller att kunden är nöjd eller intresserad av vad du säger eller vad de läser. Om pupillerna smalnar av betyder det att de är bekymrade eller till och med upprörda.

Du kan fråga om dina potentiella kunders oro om du ser att deras pupiller smalnar. Omvänt kan du fokusera mer av din pitch på de saker som fick deras pupiller att vidgas.

Andra ansiktsuttryck

Från födseln lär vi människor (jag antar att ingen av mina läsare är utomjording) oss snabbt att använda våra ansikten för att kommunicera med varandra. En av de allra första saker som spädbarn lär sig att göra är att le.

Och även om det finns en hel rad känslor och tankar som vi medvetet kan uttrycka med våra ansikten, så finns det också en hel del som vi omedvetet förmedlar.

Först det uppenbara: Leenden och nickningar är alltid bra. Om ditt prospekt gör något av det, eller båda, är du på rätt väg. Fortsätt att göra det du gör.

‍Spänningar i ansiktet eller nacken tyder däremot på att din kund är olycklig eller nervös. Detta kan till exempel visa sig som läpparna kniper ihop, ögonen smalnar av eller näsan rynkas.

När du ser denna reaktion, fråga din kund om deras bekymmer eller uppmuntra dem på annat sätt att ta ordet. Du måste höra deras problem för att kunna lösa dem.

Händer/Armar

Händer är extremt uttrycksfulla. Det finns trots allt hela språk som enbart använder handsignaler. Och precis som våra munnar kan användas både medvetet och omedvetet för att säga och antyda tankar, kan händerna användas för en enorm mängd kommunikation.

  • Om din kund trummar med fingrarna, tyder det på otålighet. I så fall bör du snabba upp din presentation eller bara gå rakt på sak. Du arbetar med någon som antingen inte har tid eller inte vill ta sig tid att gå igenom alla små detaljer på förhand.
  • Om ditt prospekt leker med saker på bordet, som pappersarbete eller sin penna, kan det tyda på antingen tristess eller irritation. För att avgöra vilket det är kan du vara uppmärksam på andra kroppsliga signaler. Hur som helst bör du reagera på samma sätt. Ställ en fråga till din kund så att hen kan ventilera sina tankar eller återuppta samtalet.
  • När en kund vilar ena armen på armstödet och lutar sig mot det, signalerar kunden undermedvetet att han eller hon vill lämna mötet. Även om det inte är ett bra tecken kan du fortfarande rädda mötet. Återigen, låt din kund sköta en del av snacket här.
  • Att peka och sticka med fingrarna visar att din kund försöker skrämma dig. Det är en stark handsignal att ge, och du kan svara igen genom att se till att du hela tiden tar upp dina kunders problem och frågor.
  • Ett annat viktigt tecken att titta efter är öppenheten i kundens kroppshållning. Oavsett om de står eller sitter, om deras axlar är i linje med dina och deras händer är öppna mot dig, betyder det att de är intresserade och engagerade i vad du säger. Om händerna är bortvända och kroppen vänd inåt eller bort från dig, är det någon som inte gillar vad du säger. Samma sak gäller om ditt prospekt har armarna i kors.

Fötter

Fötterna är kanske en överraskande överraskande källa till kroppsspråk. Men det är just därför de är så användbara. Medan många människor försöker kontrollera sina ansiktsuttryck för att hindra andra från att veta vad de tänker, tänker de vanligtvis inte på att kontrollera sina fötter.

Du kan ganska enkelt avgöra om någon är öppen för dina idéer om deras fötter pekar mot dig - och om de pekar bort är personen vanligtvis inte intresserad av att höra vad du har att säga. Detta gäller oavsett om kunden står eller sitter. Fråga prospektet om deras tankar. Få dem att prata så att du förstår varför de inte är intresserade.

Ungefär som handtrummor, skakiga fötter eller ben att ditt prospekt troligen är uttråkat. Kontrollera om du har pratat ett tag och ge din kund chansen att ta ordet. Studsande eller knackande fötter kan också tyda på att en kund känner att han eller hon har övertaget i en förhandling - dehar bokstavligen glada fötter!

Att läsa av kroppsspråkets signaler handlar inte om att vara en slemmig säljare som kan de rätta magiska knepen för att tjäna snabba pengar. Det handlar om att vara empatisk mot ditt prospekt och skapa en relation med dem.

Att läsa av kroppsspråk är på många sätt bara en annan aspekt av att vara en bra lyssnare. Och de bästa säljarna är också de bästa lyssnarna. Var uppmärksam på ditt prospekts kroppsspråk så att du kan få en gedigen förståelse för deras behov och lösa dem, inte så att du kan sälja till dem.

PODCAST

Nutshell presenter: "Någon måste klara det"

Vår nya podcastserie presenterar grundarna och ledarna bakom produkter som du använder hela tiden men aldrig riktigt tänker på, från sängkläder till grillsås.

LYSSNA NU

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!