How to Use Customer Insights to Power Up Your Consultative Sales Team

Konsultativ försäljning anses ofta vara en av de mest effektiva säljstrategierna. Ändå har en majoritet av säljarna inte de färdigheter som krävs för att genomföra den på ett effektivt sätt.

En studie från 2015 av mer än 350 000 säljare från över 200 länder visade att endast 48 % avsäljarna hade den genomsnittliga kompetensen för rådgivande försäljning -bara en procentenhet högre än fyra år tidigare.

För den oinvigde är konsultativ försäljning (eller "behovsbaserad försäljning") processen att ställa rätt frågor till din kund för att förstå deras behov och förväntningar, och sedan använda deras svar för att ställa ännu mer relevanta frågor som hjälper dig att hitta den perfekta lösningen.

En av utmaningarna med konsultativ försäljning är att samtalet styrs av dina kunder - precis som det ska vara. Även om detta ger dig möjlighet att samla in värdefulla insikter om kundernas problem, är det inte alltid du har rätt lösningar att erbjuda under det första samtalet. Därför tvingas SDR:s ofta gå tillbaka till ritbordet för att formulera rätt lösning, vilket skapar en fördröjning i säljcykeln som potentiellt kan leda till att de förlorar en kund.

Detta problem kan undvikas genom att integrera konsultativ försäljning med så kallad insiktsförsäljning. Här har säljaren mer kontroll över samtalet och förser den potentiella kunden med information och fakta som ökar förståelsen för branschen, din produkt och hur du skulle kunna lösa företagets problem.

Den integrerade säljprocessen med rådgivning och insikter går vanligtvis till på följande sätt: SDR ställer en rad frågor till den potentiella köparen för att få djupare insikter om dennes problem och behov, och driver sedan diskussionen med hjälp av en insiktsbaserad metod. På så sätt kan du fortsätta att ställa frågor som hjälper dig att förstå kundernas problem samtidigt som du behåller kontrollen över själva samtalet.

LADDA NED

Vill du lära dig av mästarna?

I Sell to Win Playbook har vi samlat 55 av de bästa säljtipsen som vi någonsin har publicerat. Ladda ner den idag!

HÄMTA SPELBOKEN

Det är inte alltid lätt att utbilda säljkåren i att utnyttja kundinsikter för och från köparen. En anledning till detta är att insiktsförsäljning fortfarande är ett nytt område inom säljutbildningen och att det inte finns många utbildare som har tillräcklig erfarenhet av det.

Det är därför idealiskt för organisationer att inte enbart förlita sig på personliga utbildningstillfällen utan istället använda sig av fallstudier och verkliga simuleringar för att utbilda SDR. Sådana utbildningstekniker kräver ingen utbildare utan levereras istället genom gruppaktiviteter och diskussioner. Eftersom de är baserade på verkliga problem kan dina SDR:s dessutom bli mer lyhörda för kundernas behov och förväntningar genom dessa tekniker än genom teoretiska utbildningsmetoder.

Utbildning i att ta fram kundinsikter

Även om det kanske inte är möjligt att få insikter om specifika kunder utan tillgång till deras interna data, kan du fortfarande samla in insikter på en demografisk eller kategorinivå.

Om ditt företag t.ex. säljer bokföringsprogram kan du ha insett att de funktioner som efterfrågas av små och medelstora företag kan skilja sig avsevärt från de funktioner som efterfrågas av stora företagskunder. Sådana insikter kan erhållas genom användaranalysdata som kan samlas in från din egen webbplats eller marknadsföringstillgångar.

Det är en bra idé att anlita en dataanalyskonsult som kan ta fram sådana specifika, handlingsinriktade insikter på månadsbasis, som sedan kan vidarebefordras till ditt säljteam för insiktsförsäljning. Men att bara tillhandahålla dessa insikter kanske inte är tillräckligt. En bra säljutbildning innebär att säljarna får möjlighet att använda dem på ett taktfullt sätt i ett konsultativt sammanhang. Här är ett par sätt att göra detta på.

Frågebank: Framgång i konsultativ försäljning beror på vilken typ av frågor du ställer till dina prospekt. Bra frågor ger bra svar som hjälper dig att få bättre insikter om din kund. Tyvärr finns det ingen mall för hur man genomför denna strategi på ett framgångsrikt sätt.

Det mest optimala sättet att göra detta på är att bygga upp en databas med frågor som dina SDRs har ställt över tid tillsammans med den typ av svar de har fått. Du kan tagga varje fråga med information som rör kunden (deras bransch, företagsstorlek, primära smärtpunkter etc.). Med tiden kommer du inte bara att ha en stor databas med frågor att ställa, utan också information om varje frågas inverkan på kundens konverteringsgrad.

När du har en lista över frågor som ger bäst svar från kunden kan du arbeta med att bygga upp användbara kundinsikter kring dessa frågor som kan hjälpa dig att integrera din konsultativa strategi med relevant, skräddarsydd information.

Uppföljningsfrågor och att läsa mellan raderna: Konsultativ försäljning kräver att SDR aktivt lyssnar på de problem och förväntningar som den potentiella köparen listar. Ett framgångsrikt genomförande bygger på att läsa mellan raderna för att utläsa outtalade förväntningar eller behov och ställa uppföljningsfrågor som rör dessa underförstådda problem.

Det finns ett par olika sätt att formulera dessa uppföljningsfrågor. Ett sätt är att själv introducera det underförstådda behovet. Exempel: "Du nämnde att du har en dålig användarretention. Vet du hur många användare som lämnar er för att de inte kunde chatta med en säljare?"

Oftast kanske köparen inte har några specifika data relaterade till dessa frågor, vilket gör att du kan ge insikter för att styra samtalet i den riktning du vill gå. I exemplet ovan kan du följa upp frågan med en insikt av typen "Våra interna studier visar att 15 % av webbplatsbesökarna stänger en webbplats när de inte kan chatta med säljstödet."

Utbildning av säljkåren är i slutändan en övning i att träna era SDR:s att tänka utifrån sina kunders perspektiv. Att förstå en kunds smärtpunkt och veta vad som potentiellt kan tillfredsställa dem räcker långt, inte bara för att formulera den bästa konsultativa och insiktsbaserade säljstrategin, utan också för att förse produktteamet med de kundinsikter som kan hjälpa dem att skapa en bättre lösning för era köpare.

Författarens biografi: Anand Srinivasan är grundare av Hubbion, en serie gratisappar och resurser. Hubbions projekthanteringsapp har rankats bland de 20 bästa apparna i sin kategori av Capterra.

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!