I processen att bli kund till ett företag går människor igenom några olika steg.
Ett av dessa steg är att bli en lead, vilket är vad man kallar en person som är intresserad av ett företag men som ännu inte är redo att köpa just där och då. För att omvandla ett lead till en kund måste både marknadsförings- och säljteamen engagera sig i dem.
Men även leads går igenom flera steg innan de blir kunder, och vi är här för att prata om två av de viktigaste av dessa steg - MQL vs SQL, eller marketing qualified leads vs sales qualified leads. Men vad är MQL och SQL, och vad är skillnaden mellan dem?
In this blog post, we’ll break down the distinction, as well as why both types matter. Keep reading to learn more!
To effectively compare MQLs and SQLs, we first have to establish what each one is.
Vad är MQL?
MQL stands for marketing qualified lead. An MQL is a lead that is ready to be targeted by your marketing campaigns. They’ve expressed a base-level interest in your products, services, or company, but they haven’t engaged too much with you beyond that, nor have they revealed much detailed information about themselves.
När du identifierar någon som en MQL identifierar du att de är en bra lead att börja marknadsföra sig mot. Du kan skicka marknadsföringsmaterial till dem, rikta in dig på dem i annonskampanjer och mycket mer.
Vad är SQL?
SQL stands for sales qualified lead. A lead becomes an SQL when they show a strong enough interest in your company—and a willingness to buy—that indicates it’s time for your sales team to start engaging with them directly. When a lead transitions from an MQL to an SQL, your marketing team hands them over to the sales team.
SQL hanteras vanligtvis genom direkta konsultationer. Så där en MQL kan motivera annonsinriktning eller e-postmarknadsföring, motiverar en SQL direkt uppföljning i form av ett telefonsamtal eller möte.
Kontakta prenumeranter direkt från ditt CRM-system
Fånga dina köpares uppmärksamhet i varje steg av kundtratten med Nutshell Campaigns - en lösning för e-postmarknadsföring som är inbyggd direkt i ditt CRM-system.
Now that we’ve established that MQLs are ready to be marketed to while SQLs are ready to be sold to, let’s look at how you can tell them apart from one another. This will help you figure out the appropriate time to transition leads from one to the other.
Take a look at these three characteristics to determine whether a lead is MQL or SQL:
1. Lead behavior
Ett av de mest tillförlitliga sätten att skilja mellan SQL och MQL är genom hur de interagerar med ditt varumärke online. Om leads bara precis har börjat interagera med dig är de förmodligen MQL, medan en lead som rutinmässigt besöker din webbplats kan vara redo att gå vidare till SQL-stadiet.
To judge lead behavior, you can look at factors like how often someone visits your website and how long they spend there. If someone’s only been to your site once and only visited a couple of pages there, they’re definitely an MQL. But if they’ve been there 10 times and routinely browsed your service pages, it may be time to consider them an SQL.
Detsamma gäller för hur leads interagerar med din marknadsföring på andra ställen online, t.ex. genom att öppna e-postmeddelanden och interagera med dig på sociala medier.
2. Lead score
För att hjälpa dig att avgöra var leads befinner sig i marknadsförings- och försäljningstrappan kan du tilldela dem en lead score. En lead score är helt enkelt en siffra som anger hur värdefulla de är för ditt företag.
Din lead score kan baseras på olika saker, inklusive många av de komponenter som ingår i lead behavior, t.ex. besök på webbplatsen. Oavsett vilka kriterier du använder är tanken dock att hjälpa dig att identifiera vilka leads som är längst fram i tratten.
En MQL kan ha en hyfsad lead score, men den kommer inte att ligga i den övre delen av spektrumet. Å andra sidan kan du identifiera SQL:er genom att hitta leads med extremt höga poäng. Det här är leads som är nästan redo att konvertera.
Tänk på att poängen för leads kan och kommer att ändras baserat på förändringar i användarnas beteende - om en lead börjar interagera mer med dig kommer poängen att stiga, medan den kommer att sjunka om de börjar interagera mindre med dig.
3. Likelihood to buy
Slutligen kan du skilja mellan MQL och SQL baserat på hur sannolikt det är att de blir kunder.
Let’s say you have a lead who’s visited your site 10 times. By itself, that seems promising. And maybe it is promising if those visits have continued to demonstrate an interest in buying from you.
On the other hand, maybe the visits declined in frequency near the end, and after the last visit, the lead unsubscribed from your emails. Not so promising anymore.
Beroende på vilken version av exemplet ovan du väljer, kan det vara mer eller mindre sannolikt att leadet kommer att köpa. Om en lead visar intresse för att köpa från dig och deras intresse bara verkar öka över tid, visar det en stark sannolikhet för att köpa, vilket innebär att de förmodligen kvalificerar sig som en SQL. Om inte, är de förmodligen fortfarande en MQL.
Varför MQL och SQL är viktiga
Du kanske undrar varför du behöver hålla reda på MQL:er och SQL:er. Varför ska ni kategorisera era leads?
Svaret är att SQL och MQL hjälper dig att avgöra när dina leads är redo att gå från marknadsföring till försäljning. Det är ett stort steg i kundresan, eftersom det markerar en övergång från innehåll i mitten av tratten som e-post och annonser till en metod i botten av tratten som involverar personlig kontakt.
Det sista du vill är att göra den övergången vid fel tidpunkt. Det skulle resultera i att du spenderar för mycket - eller för lite - tid på marknadsföringsprocessen, något som säkert skulle driva bort leads. Att försöka pressa en MQL till ett köp direkt kommer förmodligen inte att sluta så bra.
Genom att kategorisera varje lead som en MQL eller SQL kan du dock säkerställa att du marknadsför dem på det mest effektiva sättet. Det kommer att hjälpa dig att konvertera fler av dem på lång sikt, vilket ger dig mer intäkter.
Behöver du fler leads?
Investera i professionella marknadsföringstjänster från WebFX och sätt fart på ditt företags tillväxt.
Now that you know the difference between MQLs and SQLs, you might want to become better at converting the former into the latter.
While you can’t control how a lead will respond to your efforts, there are a few strategies you can use to turn MQLs into SQLs:
1. Know your audience
Whether you’re in marketing or sales, it’s crucial to understand your audience. When transitioning an MQL to an SQL, you need to be able to read the lead’s level of engagement to determine your next steps.
For example, if someone signs up to receive your email messages, you know you can target them with other marketing efforts. That person has gone beyond cursory interest in your product and has demonstrated that they want to receive more information or promotions.
However, that doesn’t necessarily mean it’s a good time to send them to your sales team. You need to be able to read a lead’s behavior — and understand what actions people typically take before speaking to the sales team at your company — before targeting them with your sales efforts.
2. Track the right data
You’re likely tracking various metrics as you work toward turning MQLs into SQLs — but are you tracking the right ones? Data is helpful when determining when to hand a lead over to sales, but only if it provides the answers you really need.
As mentioned above, a lead’s level of engagement with your company’s social media feeds isn’t by itself a good indicator of how likely they are to buy.
3. Improve your sales process
When you decide that an MQL has become an SQL, the efficiency of your sales process can make or break your success. You need a streamlined process for nurturing leads that breaks down silos and keeps your sales and marketing teams on the same page.
Have your sales and marketing teams agree on what a sales-ready lead looks like for your company. That way your marketing team will know what characteristics should be present before they pass a lead over to your sales reps.
Another great way to improve your sales process is to use a customer relationship management (CRM) platform. CRMs are popular tools that organize a company’s contact information, automate certain sales and marketing tasks, provide a clear picture of your relationships with leads, and make it easy for your entire team to see which steps should be taken next to make more sales.
Spåra dina SQL:er och MQL:er med hjälp av Nutshell
Whenever you’re dealing with a lead—either MQL or SQL—you want to track them carefully to monitor their progress through the funnel. But that can be hard to do without the right tool. That’s why you need a CRM like Nutshell.
Nutshell kan du automatiskt importera och kategorisera leads baserat på olika faktorer, inklusive deras status som MQL eller SQL. Att kunna kategorisera dem på det sättet gör ditt jobb så mycket enklare.
Naturligtvis vill du förmodligen inte hoppa in direkt utan att se hur vårt CRM fungerar. Det är därför vi erbjuder en 14-dagars gratis testversion av Nutshell för din bekvämlighet. Kom igång redan idag!
