Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Uanset om det er et fantastisk lukningstip eller bare en veltimet opmuntring, kan vejledning fra en salgsmentor ændre kursen for en ung sælgers karriere. Selv de simpleste principper kan være kraftfulde, når man lærer at anvende dem.

Vi har spurgt 11 salgsprofessionelle, iværksættere og virksomhedsledere om deres mentorer og de største lektioner, de har lært af dem. Har du selv en historie? Tweet os på @nutshell og del det bedste råd, som en salgsmentor nogensinde har givet dig.

Erica Fultz, Senior VP & Matchmaker hos LUMA Luxury Matchmaking:

Min første mentor var min far. Han var dørsælger hele sit liv. Fra en meget tidlig alder fortalte han mig, at når jeg træder ind i et rum, skal jeg kende alles navn og sørge for, at de kender dit. Det er den vigtigste lektie, jeg nogensinde har lært, og som jeg tager med mig i mit salgsliv i dag.

Mit salgsidol er Zig Ziglar, som lærte mig, at "du kan få alt i livet, du ønsker, hvis du bare hjælper nok andre mennesker med at få det, de ønsker."

‍Relateret : Seks lektioner fra en omrejsende sælger

Ally Compeau, grundlægger af Woof Signs:

Min salgsmentor var min første coach i et job inden for teknisk salg. Han havde en seriøs passion for salg såvel som for vores produkt, og det var smittende.

Jeg kan huske, at hans første "pitch" til mig ikke handlede om produktet, det var før jeg overhovedet blev ansat - han pitchede mig om virksomheden, rollen og teamet. Efter det pitch kunne jeg ikke engang tænke på at arbejde andre steder.

Derfra startede jeg i virksomheden, og han sendte mig igennem en meget intens salgs-/produkt-bootcamp. For mig gjorde han salg så meget mindre sleazy og så meget mere om at hjælpe vores kunder såvel som at arbejde på os selv og finpudse vores færdigheder. Han pressede os til vores fulde potentiale og holdt os ikke tilbage med ærlig feedback, men var der også til at støtte os gennem de op- og nedture, der er i en salgsrolle (og det er der altid):

‍ Øvelse. Der er ikke noget, der kan hjælpe dig med at forfine dine færdigheder og din stil mere end god, gammel øvelse. Vi havde flere sessioner hver uge. Under disse sessioner pitchede vi for hinanden, kom med indvendinger og diskuterede de bedste strategier til at håndtere disse indvendinger. Jeg blev sat på plads mange gange. Det var det, der gjorde mig klar til at sidde foran topledere og have ægte, meningsfulde samtaler om deres forretning.

‍Udholdenhed. I salg vil dine potentielle kunder altid sige "nej" eller "undskyld, det er ikke det rigtige tidspunkt". Alligevel er du nødt til at holde ud, hvis du virkelig tror på det produkt eller den service, du sælger. Du gør dine kunder en bjørnetjeneste, hvis du tager et nej for et nej og ikke finder en måde at hjælpe dem på (med takt, selvfølgelig!).

‍ Ansvarlighed. Den bedste måde at opbygge et forhold til sine kunder på er ved at stå til ansvar for det, man har forpligtet sig til. Du er også nødt til at holde dine kunder ansvarlige for, hvad de ønsker at opnå. Den anden del er vigtig; folk tænker ikke ofte på at holde en klient ansvarlig, men jeg har fundet ud af, at de virkelig sætter pris på det. Det er med til at opbygge gennemslagskraft og tillid.

Den største lektie, jeg bruger den dag i dag, er den disciplin, min mentor indpodede i mig. Jeg øver mig på min pitch, indvendinger osv. og holder mig skarp. Jeg er også disciplineret i at gøre, hvad jeg siger, jeg vil gøre, og holde andre ansvarlige for at få tingene til at bevæge sig fremad.

Steven Benson, grundlægger og administrerende direktør for Badger Maps:

Min første salgschef hos Google, Mark Flessel, var en mentor for mig. Han fortalte mig, at jeg skulle fokusere på at forstå mine potentielle kunders forretning - forstå, hvad deres KPI'er var, og hvad deres mål var. Derefter kunne jeg kortlægge min løsning til det, der gør dem succesfulde.

I salg har jeg gang på gang fundet ud af, at hvis jeg tager mig tid til at stille de rigtige spørgsmål og forstår min kundes forretningsdrivere, kan jeg differentiere min løsning i forhold til mine konkurrenter.

Sacha Nitsetska, grundlægger og administrerende direktør for Mavenli.com:

Min første salgsmentor var Jon Clark fra Adjacency. Han inspirerede mig ved at fortælle mig sine historier om succesfuldt salg hos HP, forklarede vigtigheden af at slappe af og være positiv og gav mig et "snydeark til forberedelse", som aldrig har svigtet mig, og som kun tager omkring en time at udfylde.

Hankalder det "end in mind"-processen, fordi det er det, man starter med.

  1. Beslut dig for og skriv ned, hvad du vil have den potentielle kunde til at tænke, sige, gøre og beslutte ved slutningen af mødet.
  2. Forbered logistikken (hvem/hvad/hvor, herunder baggrundsresearch om, hvem du taler med).
  3. Skriv dit forslag ned i følgende format: Hvis de skrev en pressemeddelelse i morgen om jeres partnerskab, hvad ville der så stå? Hvor meget tid/penge sparer dit produkt dem for? Hvad er spændende/nyt ved dette? Hvorfor skal investorer være glade for denne aftale? Hvem drager fordel af det? Og hvordan? Hvor lang tid tager det at høste fordelene? Hvad er ROI?
  4. Hvilke overbevisninger skal de have for at nå det mål, du har i tankerne (dette er et af de mest nyttige aspekter ved denne metode):
  • Skriv en liste med 3-5 kerneoverbevisninger og de tilsvarende beviser, du skal fremlægge for at skabe disse overbevisninger.
  • Opdel beviserne i: info om dig og din erfaring, info om din virksomhed, data/ekstern research og info om deres virksomhed.
  • Lever beviserne på en måde, der ikke lyder som en salgstale, f.eks. ideelt som sidehistorier i løbet af samtalen.
  1. Udfordringer: Forbered dig på 5-6 spørgsmål, som du ikke ønsker at blive stillet, og som bør omfatte typiske bekymringer og problemer, du støder på. Svar ideelt på disse spørgsmål på en troværdig og selvsikker måde, der består integritetstesten, men på en sådan måde, at du ikke kan holdes ansvarlig. Det er bedst at gøre det, før de stiller spørgsmålene, på en så uformel måde som muligt.

Når det så er tid til at mødes med den potentielle kunde...

  1. Start med et overblik over deres roller og ansvarsområder, lidt smalltalk om nyhederne i deres branche, virksomhedens prioriteter, hvem de ellers har talt med, og hvad deres største bekymringer er omkring konkurrenternes tilbud (denne ene er guld værd).
  2. Slut af med at bede om henvisninger og næste skridt. Det mest nyttige og kontraintuitive råd, jeg fik af Jon, var at gøre alt dette uden slides. Fordi kunderne forventer slides, kommer de til at føle, at du er deres ven (fordi du gav dem et samtalemøde i stedet for en kedelig salgstale) og vil ofte komme tilbage og bede dig om materialer alligevel - bortset fra at du på dette tidspunkt ved præcis, hvem de er, hvad de vil have, og hvad de kan lide ved dit forslag.

Jeg plejede at bruge dagevis på at lave skræddersyet materiale til hvert møde. Nu bruger jeg en time eller to på at arbejde mig igennem snydearket, og resultaterne har været forbløffende.

DOWNLOAD

16 skabeloner til kolde e-mails, som salgseksperter sværger til

Lær de e-mailtaktikker, som B2B-salgsprofessionelle bruger til at fange deres kunder.

 

LÆS MERE

Jeffrey Orens, pensioneret direktør i den kemiske industri:

Al min succes i erhvervslivet var baseret på det, jeg lærte om salg, det meste af det fra to mentorer. Min første mentor var min far, som indirekte gav mig lysten til at sælge. Han fik energi af at sælge og lede sin salgsstyrke. Hans entusiasme for sit erhverv var umiskendelig, og det samme var hans kærlighed til at bruge sine tilbud til at løse behovene hos en verdensomspændende kundebase.

Af ham lærte jeg, at salg kan være en aktivitet, der forbinder mennesker, og som er universel i den måde, vores verden fungerer på. Det kan være enormt tilfredsstillende ikke bare at tjene til livets ophold, men også at udvikle venskaber i processen. Disse følelser var grundlaget for, at jeg begyndte at arbejde med salg.

En tidlig salgschef i den kemiske industri var min anden mentor. Han lærte mig det grundlæggende og indpodede mig et drive til at få succes med at sælge, mens han forankrede mig i erhvervets realiteter. I min unge salgskarriere var jeg så heldig at have en salgschef, der tog sig tid til at vejlede sin salgsstyrke med en sikker hånd og gode råd, alt sammen pakket ind i god humor og en let sydlandsk dialekt. Tre af hans principper skiller sig ud...

‍Holdmange jern i ilden. Det har noget at gøre med talspillet i salg; flere levende kundeemner øger sandsynligheden for succes.

‍Fåikke bare ordren, få forretningen. At lægge grunden til et samarbejde mellem kunde og sælger opmuntrer til en leveringsrelation, der rækker ud over den første ordre. Det betyder, at sælgeren ikke kun skal sikre sig ordren, men også relationen. Det fører også til efterfølgende ordrer.

‍Dervil altid være en anden bus. Det er et simpelt aksiom, som ofte overses af nogle sælgere. Der er en stor verden af potentielle kunder derude. Vær ikke modløs, hvis du misser denne bus; der kommer snart en ny, hvis du har fulgt regel nummer et.

Nancy Cramer, grundlægger af Correct Course Consulting, LLC:

Min første salgsmentor var Joe Charbonneau, en berømt professionel foredragsholder. National Speaker's Association har opkaldt deres træningsakademi efter Joe. Han var en fremragende sælger.

Det er svært at sælge. Det kræver pitching, at man stiller gode spørgsmål, at man lytter, at man kan blive afvist, og at man er vedholdende i tvetydige eller endda fjendtlige situationer.

Joe lærte mig, at succesfulde sælgere lytter opmærksomt. De opfanger subtile signaler og tilpasser deres samtale, så den passer til den potentielle kunde. De styrer også deres følelsesmæssige tilstand med præcision og bevarer balancen i den hede forretningskamp.

Endelig er salg et spil om gennemsnit. De, der følger en fast procedure religiøst, vil ifølge loven om gennemsnit lukke flere forretninger. For en ægte professionel sælger er svaret "nej" bare et skridt tættere på et "ja".

Nate Masterson, marketingchef for Maple Holistics:

Meg Whitman var min salgsmentor takket være hendes enorme indflydelse på onlinemarkedet. Som administrerende direktør for eBay tog Whitman det ikoniske e-handelsbrand fra en virksomhed med en omsætning på 4 millioner dollars om året til en gigant på 8 milliarder dollars om året på bare 10 år. Efter at have forladt eBay blev Whitman CEO for Hewlett-Packard, og i øjeblikket er hun CEO for NewTV, Jeffrey Katzenbergs startup inden for mobile medier.

Den måde, hun formår at opnå sine høje niveauer af succes, uanset hvor hun går hen, er ved at tage den positive tilgang.

Ifølge Whitman er der en impuls til straks at rette op på det, der går galt, når man træder ind i en ny organisation. I stedet anbefaler hun, at man fokuserer på virksomhedens styrker. På den måde vil virksomhedens medlemmer være mere modtagelige over for de ændringer, du har i tankerne.

Det er blevet et motto at leve efter for mig. Jeg har lært, hvor vigtigt det er at se mig selv i andres øjne. Whitman formidlede dette budskab så tydeligt ved at holde trangen til at bryde ind på scenen og foretage betydelige ændringer tilbage. Det er naturligt at ville retfærdiggøre sin tilstedeværelse og hævde sin status, men det er afgørende at kende sin plads i nye miljøer.

Blake Plumley, administrerende direktør for Capital Pursuits:

Min mentor var en salgsdirektør, som jeg havde, da jeg lige var kommet ud af college, Scott Alkire, som lærte mig, at for at få succes måtte jeg kende mig selv og stole på, at jeg kunne lukke aftaler. Han lærte mig, at jeg var nødt til at erkende, at folk handler i deres egen bedste interesse, og at forstå det ville hjælpe mig til at hjælpe dem og dermed mig selv.

Nøglen til salg er at lade dine sælgere være dem, de er. Forstå, at alle sælger forskelligt, og du er nødt til at stole på, at dine medarbejdere sælger på deres egen måde, men inden for rammerne af din organisation.

Elizabeth Ortiz, Business Development Operations Manager hos Geek Powered Studios:

Jeg har haft adskillige salgsmentorer i løbet af min karriere (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar og Mary Reding for at nævne nogle få), men de har alle lært mig de samme tre grundlæggende ting.

‍1. Fordyb dig i din kundes vertikale verden

‍Virksomhedsejerebliver oversvømmet med produkttilbud fra udbydere hver dag. Det kan være alt fra fliserne på gulvet i showroomet til de reklamer, man ser i fjernsynet. De er trætte af at høre, hvorfor du er noget særligt, og hvorfor du er nummer et.

Som sælgere begår vi ofte den fejl, at vi retter samtalen mod, hvorfor VI er noget særligt, i stedet for at sætte os ind i virksomhedens behov. De, der tager sig tid til at undersøge kunden, deres virksomhed og deres branche, kan tale mere intelligent om virksomhedens behov og kan finde måder at knytte deres produkter til disse behov.

‍2. Giv kunderne konkrete oplysninger om dit produkts værdi. Hvordan vil det skabe ROI?

‍Researcher nøglen. Vil dit produkt gøre noget hurtigere, mere omkostningseffektivt? Vil det give køberen mulighed for at fange en manglende indtægtsstrøm? Hvis ja, hvilken indvirkning vil det have på deres forretning? Giv dem konkrete fremskrivningstal, casestudier og referencer. Hvorfor skal de investere i dit produkt?

‍3. Opfølgningen er nøglen

‍Enfatal fejl, som sælgere begår, er at gå videre til det næste salg og ikke følge op på tidligere salg. Vi har alle travlt, og det er nemt at blive fanget af den næste store aftale i pipelinen. De, der plejer deres forretningsbog, vil opdage, at det er det værd i det lange løb. Gennem opfølgning kan du sikre, at det, du har solgt, virker, og det hjælper med at styrke et arbejdsforhold.

Kasey Bayne, CMO for Redstamp:

Andrew Peek var min mentor. Han var leder af det nyoprettede salgsteam, som jeg sluttede mig til hos FreshBooks. Som det første salgsteam i denne voksende virksomhed var det i høj grad et opstartseventyr, hvor man lærer, mens man går (og går hurtigt!) Andrews bedste råd til mig var at sælge på min egen måde - at bruge mine styrker og færdigheder til at være den bedste sælger, jeg kunne være, i stedet for at prøve at passe ind i den samme form som alle andre. Jeg var i stand til at bruge min rådgivende salgstilgang, hjælpe kunderne med at løse problemer, få deres forretning til at vokse og være ærlig, når vi ikke var det rigtige match. Jeg nåede mine salgsmål og opbyggede langvarige relationer med kunder, som stadig eksisterer i dag.

Jason Parks, formand for The Media Captain:

Min mor var min salgsmentor.

Hun er ekstremt ambitiøs og har altid arbejdet i en rolle i min fars lægepraksis. Hun fokuserede på ny forretningsudvikling og på at udvide forretningen på forskellige måder.

Jeg er ejer af et digitalt marketingbureau, og det er mig, der er ansvarlig for at skaffe nye kunder til vores bureau. Min mor lærte mig fra starten, hvor vigtigt det er at fylde pipelinen op med leads. Uanset hvor godt et stykke arbejde man gør på servicesiden, kan man løbe ind i problemer uden nye potentielle kunder. Det var denne tankegang fra starten, der hjalp os med at vokse enormt gennem årene.

Min mor inspirerede mig til at indse, hvor vigtigt salg er. Nogle mennesker ser ned på salg, men de er ikke klar over, at det er livsnerven i enhver virksomhed.

Vedholdenhed er en livslektie, jeg har lært af min mor, og som kan overføres til salg. Du vil blive afvist, men du må ikke blive modløs. Du er nødt til at blive ved med at bevæge dig fremad.

PODCAST

Nutshell gaver: 'Nogen må gøre det'

Vores nye podcast-serie præsenterer grundlæggerne og lederne bag produkter, du bruger hele tiden, men aldrig rigtig tænker over, fra sengetøj til barbecuesauce.

 

LYT NU

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!