7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Hvis din salgspipeline føles som en flok katte, kan det være, at du fokuserer på det forkerte dyr. Billedligt talt.

Newsflash: Halvdelen af dine potentielle kunder passer dårligt til de produkter og/eller tjenester, du sælger. Hvis du forsøger at lukke aftaler med disse mennesker, spilder du kun din tid, øger din virksomheds tilbagebetalingsprocent og sænker dit brands omdømme på markedet.

Heldigvis er der måder, hvorpå du kan identificere og eliminere dårlige kundeemner fra din pipeline, før de trækker dig ned. Læs videre for at lære syv tegn på, at din kunde er et dårligt match.

Tegn #1 - De springer planlagte møder over

Det tager i gennemsnit otte cold call-forsøg at nå frem til en kunde, hvilket betyder, at du skal være vedholdende, hvis du håber at lukke flere aftaler og øge omsætningen.

Når det er sagt, er potentielle kunder, der besvarer dine opkald og indvilliger i at mødes med dig, for så at springe det planlagte møde over i sidste øjeblik, måske ikke et godt match for din virksomhed. Selvfølgelig opstår der planlægningskonflikter og uplanlagte nødsituationer. Et misset møde er ikke noget særligt.

Men hvis en potentiel kunde gentagne gange udebliver fra møder, er det nok på tide at diskvalificere dem. De har tydeligvis ikke brug for det, du sælger, ellers ville de gøre en dyd ud af at tale med dig.

Husk altid: Tid er din mest værdifulde ressource. Spild den ikke på dårlige kundeemner, som ikke har brug for dine produkter og/eller tjenester. Hvis en kunde ikke respekterer dig nok til at deltage i et møde, de har aftalt, er det bedre at bruge din tid et andet sted.

Tegn nr. 2 - De er ikke klar til at købe lige nu

Moderne forbrugere er kloge. De fleste af dem bruger meget tid på at undersøge deres muligheder, før de trykker på aftrækkeren og køber et nyt produkt eller en ny service.

Det er der ikke noget galt med. Faktisk kan man argumentere for, at kundernes selvuddannelse gør sælgerens arbejde lettere, fordi mange potentielle kunder allerede ved, hvad et produkt eller en service går ud på, før de kontakter en sælger.

Men her er sagen: Brug ikke en stor del af din tid på potentielle kunder, der ikke er klar til at købe lige nu. Hvorfor ikke? Fordi du kan investere timer i at opbygge et forhold til dem, blot for at finde ud af, at de ikke har budget til at foretage et køb før næste år. Eller de har kun kontaktet dig, fordi deres chef ville have dem til at undersøge potentielle løsninger.

Kunder, der ikke er klar til at købe, skal ikke smides på porten (medmindre de viser nogle af de andre "bad-fit" tegn i denne artikel.) Tilføj dem i stedet til din lead nurturing-liste. På den måde vil du være top of mind, når de beslutter sig for, at de endelig er klar til at købe.

Tegn #3 - De kan ikke svare på vigtige spørgsmål

De bedste potentielle kunder ved præcis, hvad de vil have, hvor meget de er i stand til at bruge, og hvornår de gerne vil foretage et køb. Før du investerer en masse tid i salgsprocessen, skal du sørge for, at dine leads kan svare på vigtige spørgsmål som:

  • Hvordan ser succes med vores produkt ud for dig?
  • Hvad er dit budget for denne type produkt eller service?
  • Inden hvilken dato skal du have købt dette produkt eller denne service?

Du bør ikke være nødt til at uddanne potentielle kunder i, hvorfor de har brug for dit produkt eller din service. Det forlænger bare salgsprocessen og gør det sværere at lukke aftaler. I stedet skal du fokusere på leads, der forstår det problem, de står over for. På den måde kan du bruge din tid på at fortælle dem, hvordan dit produkt eller din service løser deres problem bedre end dine konkurrenters.

Derudover skal du gøre dit bedste for at undgå potentielle kunder, der ikke kender deres budget og/eller ikke har en købsfrist. Disse mennesker vil sandsynligvis bare spilde din tid.

HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

LAD OS KOMME AF STED!

Tegn nr. 4 - De prutter konstant om prisen

I modsætning til hvad mange tror, er prisen ikke den største hindring for salg. Men et lead skal stadig have råd til dine produkter og/eller tjenester, hvis du håber at kunne lukke en aftale. Derfor foreslår vi, at du spørger om leadets budget tidligt i salgsprocessen.

Hvad nu, hvis en potentiel kunde har budgettet, men konstant prutter med dig om prisen? Det er et tegn på, at din potentielle kunde er et dårligt match.

I mange brancher er prisforhandlinger normale. Bliv ikke overrasket eller fornærmet, hvis et lead beder om en lille rabat - især hvis de planlægger at købe produkter i store mængder, ønsker at tilmelde sig din dyreste pakke eller viser andre tegn på at være en god kunde.

Men overvej at diskvalificere en kunde, hvis de konsekvent beder dig om et stort prisnedslag. Det betyder som regel én af to ting:

  1. De løj om deres budget og har faktisk ikke råd til dig.
  2. De forstår ikke den værdi, dine produkter/services giver.

Du kan ikke gøre noget ved det første problem. Hvis de ikke har budgettet, har de ikke budgettet, og du er nødt til at sende dem videre. Hvis de ikke forstår værdien af dine produkter, kan du forklare dem det mere detaljeret, selvom du sikkert allerede har gjort det.

Det er derfor, at "prutteren" i de fleste tilfælde viser sig at være et dårligt match.

Tegn nr. 5 - De tilhører den forkerte befolkningsgruppe

Din virksomhed kan ikke betjene alle - og det skal den heller ikke prøve på. Der er en bestemt type kunder, som virkelig vil nyde godt af de produkter og tjenester, du sælger. Det er dem, du skal bruge din tid på. Alle andre passer bare ikke godt til dine tilbud.

Hvis din virksomhed f.eks. laver software til små virksomheder, skal du diskvalificere leads, der ejer eller arbejder for store organisationer. Hvis din virksomhed tilbyder landskabspleje i det nordlige Californien, skal du diskvalificere potentielle kunder, der bor i Los Angeles, medmindre du har planer om at ekspandere i den retning.

Nogle leads passer dårligt, fordi DU ikke kan betjene dem ordentligt. Det er der ikke noget galt med.

For at undgå at spilde tid på den forkerte demografi skal du oprette en køberpersona (eller to, eller tre) for din ideelle kunde. Medtag oplysninger som deres alder, køn, beskæftigelse, branche, indkomstniveau og/eller budget osv. Men glem heller ikke psykografiske detaljer som deres håb, frygt og daglige udfordringer. Alle disse detaljer er afgørende for en vellykket salgsproces.

Tegn nr. 6 - De er ikke villige til at dele personlige oplysninger

Du bør også være forsigtig med leads, der nægter at give dig personlige oplysninger. Et kundeemne, der ikke er villig til at dele sine kontaktoplysninger, den by, de bor i, det firma, de arbejder for osv. er sandsynligvis ikke klar til at købe. Og hvem ved? Måske bliver de aldrig villige til at købe...

Det er muligt, at den "leder", du taler med, i virkeligheden er ansat i en konkurrerende organisation. De har ingen intentioner om at skrive under på den stiplede linje; de vil bare have insiderinformation.

Ikke alle potentielle kunder, der nægter at dele personlige oplysninger, er spioner. Nogle af dem er bare i gang med at undersøge deres muligheder. De holder tæt med oplysninger, fordi de ikke ønsker, at du kontakter dem, før de er sikre på, at dine produkter/services kan løse deres problem.

Uanset hvad, er en uvilje mod at dele personlige oplysninger et tegn på, at en potentiel kunde ikke passer ind.

Tegn #7 - De er uhøflige og/eller respektløse

Endelig vil en kunde, der med vilje er uhøflig og/eller respektløs, sandsynligvis heller ikke købe af dig. Og hvis de gør, vil det gøre dig så ulykkelig at arbejde sammen med dem, at du ville ønske, du aldrig havde solgt dem et produkt eller en tjeneste i første omgang. Det er bedre at give disse leads videre.

Tænk over, hvorfor en kunde kan være uhøflig over for dig:

  • De er en ubehagelig person: Hvis det er tilfældet, vil de sandsynligvis klage over dine produkter, kræve tilbagebetaling og skrive dårlige anmeldelser af din virksomhed. Det er bedre at slippe af med dem, før de har en chance for at skade din virksomhed.
  • De er vrede, fordi deres chef bad dem om at undersøge løsninger: Måske synes de, at de er kvalificerede til vigtigere opgaver. Det vil gøre det svært for dem at se den værdi, dine løsninger repræsenterer. Og hvis de ikke er beslutningstageren, bliver du nødt til at sælge dine produkter to gange: én gang til den ubehøvlede forskningsassistent og én gang til deres chef. Det er et enormt spild af din tid.
  • De har en dårlig dag: Vi har alle dårlige dage. Men hvis en kunde lader sin frustration gå ud over dig, er det ikke sikkert, at vedkommende er af den kvalitet, du ønsker at gøre forretninger med. At sælge til dem kan være mere arbejde, end det er værd.

Selvfølgelig vil uhøflighed og mangel på respekt ikke forhindre et lead i at foretage et køb. Du må selv afgøre, om det er hovedpinen værd at have med den slags personer at gøre. Men generelt er dårlig opførsel et tegn på en dårlig kunde.

Fokus på potentielle kunder, der passer godt

Den bedste måde at forbedre dine salgstal på er at fokusere på de rigtige kundeemner, dvs. kundeemner, der har brug for dine produkter og/eller tjenester og forstår den værdi, du leverer.

Lad os lige slå fast, at bare fordi en kunde viser et eller to af ovenstående tegn, betyder det ikke nødvendigvis, at vedkommende passer dårligt til din virksomhed. Du skal ikke automatisk diskvalificere dem. Bare fortsæt med forsigtighed og vær villig til at trykke på eject-knappen, når du føler, at tiden er inde.

INTET KREDITKORT PÅKRÆVET

Har du lyst til at prøve det?

Det er ikke noget problem. For at se, om Nutshell er det rigtige valg for dit salgsteam, kan du starte en 14-dages gratis prøveperiode i dag!

LAD OS KOMME AF STED!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!