Spring til hovedindhold ↓

Hvad er en salgscyklus? De 8 faser i en effektiv salgscyklus

En mand holder en præsentation for en gruppe forretningsfolk.

Salgscyklussen kan være et mystisk koncept for mange mennesker. De fleste virksomheder forstår ubevidst, at det eksisterer, men de bruger muligvis ikke cyklussen så effektivt som muligt. 

Salgscyklussen er en universel reference til, hvad der sker i en vellykket salgsproces for alle slags brancher. 

Overvejer du salgscyklussen i din salgsstrategi? Og hvad er salgscyklussen alligevel? Læs videre for at lære mere om de otte faser af salgscyklussen, og hvordan du kan implementere dem i dit teams salgsproces.

Hvad er en salgscyklus?

En salgscyklus er et veldefineret, universelt sæt faser, der dækker hele salgsprocessen, fra første kontakt til lukning og opfølgning. 

Salgscyklussen forveksles ofte med udtrykket "salgsproces". Mens de er nært beslægtede, adskiller deres betydning sig lidt. 

Tænk på salgscyklussen som stadierne i salget, og salgsprocessen som metoden til at gennemføre disse faser. Med andre ord er salgscyklussen "Hvad", og salgsprocessen er "Hvordan" for salg.

Hvorfor er salgscyklussen vigtig?

At have en veldefineret salgscyklus er vigtig for at give dit salgsteam mulighed for at øge dine lukkesatser og øge din bundlinje. Her er et par fordele ved at have en salgscyklus for din virksomhed:

  • Forenkler onboarding-processen: Sørg for en jævn overgang for nye sælgere ved at have klare processer til at lukke et salg. Brug af salgscyklussen til din proces gør træningen til en enklere og mere behagelig oplevelse.
  • Giver dig mulighed for at analysere og optimere din nuværende praksis: En salgscyklus giver dig mulighed for at få et objektivt overblik over, hvor du kan optimere din salgsproces. Måske pitcher du og skynder dig til prisforhandlingsfasen, før du håndterer afgørende indvendinger. Eller du tager ikke den tid, du har brug for til at pleje et B2B-kundeemne til en kunde. Du kan bruge salgscyklussen som reference til at stoppe eventuelle lækager eller løsne flaskehalse i din salgsproces.
  • Fjerner tvetydighed: Når du har en veldefineret salgscyklus, har du en maskine, der tager det travle, uproduktive arbejde med at spekulere på, hvad du skal gøre næste gang, ud af dine hænder. Dit salgsteam vil have klare opgaver og retningslinjer for, hvordan man går videre baseret på prospekthandlinger og kan fokusere på at opbygge relationen, hvilket er afgørende for salget.

De 8 faser af salgscyklussen

Læs videre for at lære mere om de otte hovedfaser i salgscyklussen, herunder et grundlæggende trin for at sikre en vellykket afslutning.

1. Undersøgelse

Før du begynder at undersøge kundeemner, er det vigtigt at få en klar forståelse af din ideelle kunde for at opbygge en nøjagtig ideel kundeprofil (ICP). 

Dit ICP beskriver den type virksomhed eller person, der vil få mest ud af dit produkt eller din tjeneste, og som igen vil hjælpe dig med at nå dine indtægtsmål. 

Når du har gennemført denne fase, skal du have en eller flere beskrivende profiler, der indeholder oplysninger såsom branche, placering, antal medarbejdere osv. 

2. Efterforskning

Et kig ind i Nutshell CRM's kundestyringsfunktioner

I den officielle første fase af salgscyklussen undersøger og sammensætter salgsteamet virksomheder - kundeemner - der bedst passer til beskrivelsen beskrevet i dit ICP. 

Ved afslutningen af denne fase har du en kontakt eller liste over kundeemner, som dit team kan kontakte.

En bedste praksis på dette tidspunkt er at undersøge dit kundeemne, før du når ud, så du kan tilpasse din opsøgende.

Et godt værktøj i prospekteringsfasen er en CRM-platform (Customer Relationship Management). En CRM hjælper dig med at administrere kunder og kundeemner ved at gemme kontaktdata, dit teams noter og en komplet historik over dine interaktioner, herunder telefonopkald og e-mails, så du kan få det store billede af hvert forhold og optimere enhver interaktion.

Med CRM-funktioner i Nutshell, kan du administrere relationer, få overblik over dine salgsprocesser, generere avancerede rapporter, implementere e-mail-automatisering og meget mere.

DOWNLOAD

Er din virksomhed klar til et CRM?

Find ud af det her.

GRATIS GUIDE

Har min virksomhed brug for CRM-grafik

3. Kontakt (Connecting)

På kontaktstadiet vil sælgeren oprette deres første forbindelse med kundeemnet.

Der vil sandsynligvis være en masse frem og tilbage kommunikation og opfølgninger, og nogle gange kan dette trin smelte ind i det næste, da du indsamler relevante oplysninger om dit kundeemne, når du kontakter hinanden i hele forbindelsesperioden. 

Ifølge en HubSpot-undersøgelse finder 42% af salgspersonalet , at prospektering og opsøgende arbejde er den mest udfordrende del af salgsprocessen - og med god grund. Denne fase har tendens til at tage betydelig tid og giver små resultater sammenlignet med det nødvendige input. Det er ikke ualmindeligt, at et betydeligt antal af dine kundeemner ignorerer dine kontaktforsøg eller afviser en kvalificerende diskussion.

Kulminationen på forbindelsesfasen vil føre til booking af en en-til-en-opdagelsessession for at flytte kundeemner til kvalifikationsfasen. 

4. Kvalifikation (opdagelse)

I kvalificeringsfasen forsøger sælgeren at uddybe forholdet til kundeemnet og samtidig sikre, at de kvalificerer sig til den løsning, de i sidste ende vil tilbyde.

Du får en en-til-en med beslutningstagere og lærer mere om dem og deres forretning. Specifikt deres smertepunkter og mål i forhold til din løsning. 

Ikke alene lærer du mere om dine kundeemner, du kvalificerer dem også. På dette tidspunkt vil du lære om deres problemer og budgetter for at afgøre, om din løsning passer godt til dem. Hvis det er tilfældet, går dit salgsteam videre til næste fase: pitching.

5. Pitching

På dette tidspunkt har du sandsynligvis samlet nok information til at gøre en vellykket sag om, hvorfor dit kundeemne skal vælge din løsning. 

Pitching-fasen er et afgørende tidspunkt for dine sælgere at skinne, og det er bygget på fundamentet af din forskning, og hvor godt du har plejet forholdet til dit kundeemne. 

Normalt kommer pitchen i form af en præsentation, som du viser beslutningstageren. 

Selvom det at have en universel pitch er bedste praksis for salgsteams, er det bedste praksis at ændre og forberede din pitch og skræddersy den til individuelle kundeemner.

6. Behandling af indsigelser

De bedste salgsteams ved, hvordan de skal håndtere indvendinger, der er i deres kundeemnes sind, før de giver udtryk for dem.

Det er altid bedst at håndtere potentielle indvendinger proaktivt, hvis du kan, men nogle gange kan udsigten komme med spørgsmål på stedet, der kan kaste dig ud af vagt. 

Men det er afgørende ikke at se indvendinger eller spørgsmål som angreb. Ofte, hvis et kundeemne rejser indvendinger efter din tonehøjde, betyder det, at de overvejer din løsning og ønsker at lægge enhver tvivl til hvile, før de træffer deres beslutning. 

7. Forhandling

Mange nye virksomheder kan forvente, at denne fase går ret hurtigt. "Vi har lavet vores præsentation, vi har håndteret alle deres indsigelser. Vores produkt er helt klart en perfekt pasform til deres behov og budget. Så det er en no-brainer – selvfølgelig er de klar til at købe!" Det meste af tiden er det ikke så simpelt. 

Først og fremmest sker indsigelseshåndtering normalt ikke i kun en session og overlapper med din forhandlingsproces. Årsagen er, at i en typisk virksomhed med 100-500 ansatte er i gennemsnit 7 personer involveret i de fleste købsbeslutninger. Og hver person kan have deres egne forbehold og indvendinger, før de kommer til enighed. 

Derudover vil en stor del af forhandlingsfasen handle om pris. Dette er naturligt - de fleste virksomheder ønsker at bruge det mindst mulige beløb, mens de stadig får kvalitetstjenester og produkter. 

Det er god praksis at have løsninger ved hånden - der ikke sætter din virksomhed i rødt - når potentielle kunder forsøger at forhandle din pris.

8. Opfølgning

På dette tidspunkt afsluttede du og bød en ny kunde velkommen. Det er vigtigt at pleje et forhold til dine nye kunder og kunder. 

Opfølgningsfasen er i gang, og den involverede proces er unik for hver virksomhed. Nogle sender muligvis regelmæssig e-mail-kommunikation for at opbygge klientforholdet. Andre kan tilbyde rabatter og kuponer til loyale kunder. 

Uanset hvad du kan pleje og følge klienten på, er målene for denne fase todelt: at tilskynde til kundefastholdelse og tilskynde til henvisninger.

Ifølge Dale Carnegie siger 91% af kunderne , at de ville være villige til at give henvisninger, men kun 11% af sælgerne beder faktisk om henvisninger. 

Da henvisninger er afgørende for virksomhedens vækst, er henvisningsanmodninger et nødvendigt skridt i en sund salgscyklus.

ÉT HOLD. ÉT VÆRKTØJ.

Kraftfuld e-mail-marketing, minus hovedpine

Nutshell Campaigns tilsluttes direkte til dine CRM-data, så du kan oprette meget målrettede målgruppesegmenter, spore virkningen af dine e-mails i realtid og administrere al din kommunikation ud af et enkelt værktøj. Kom godt i gang gratis!

LÆR MERE

en kuvert med et stykke papir i, hvor der står til publikum

Bedste fremgangsmåder til oprettelse og optimering af din salgscyklus

Nu hvor du kender stadierne i salgscyklussen, kan du bruge den til at inspirere din virksomheds egen salgsproces

De otte universelle faser af salgscyklussen kan anvendes på næsten enhver virksomhed, der sælger, men det er også vigtigt at skræddersy stadierne, så de passer bedst til din virksomhed og branche.

Her er et par tip til at inkorporere salgscyklussen i dit salgsteams rytme.

Observer dit team gennem salgscyklussen

Før du kan foretage ændringer for at forbedre dine salgsprocesser, er det bedst at observere cyklussen, som den er. Hvis du har velfungerende faser i din proces, vil det være bedst at holde fast i og arbejde omkring dem. 

Du kan også indsamle data om, hvor lang tid hvert trin i din nuværende cyklus tager - tager nogle faser for lang tid, eller er nogle faser gentagne, frustrerende dit salgsteam såvel som dit kundeemne? 

En anden god observation at gøre, hvis du vil optimere din salgspræstation, er at observere individuelle salgsrepræsentanter. Sælgere kan klare sig godt i nogle faser, men kan være bedre i andre. Du kan bruge disse oplysninger til at overveje et optimalt krydssamarbejde mellem dit salgsteam for at maksimere deres styrker og lukke flere handler.

Gør det kortere

Du kan forkorte nogle faser, så de passer til din salgsproces. Nogle faser kan være mindre relevante for din virksomhed baseret på din typiske kundeemneadfærd. 

For eksempel kan du opleve, at din virksomhed ofte ikke behøver at gennemgå en langvarig forhandlingsproces, før den lukker. I så fald kan din virksomheds forhandlingsfase blive forkortet eller reduceret som en proces i indsigelseshåndterings- eller pitchingfasen. 

Gør det længere

Nogle gange kan det omvendte være bedre for dine salgsteams. Mange brancher kan kræve ekstra tid brugt på visse faser, såsom forbindelsen og salgstalen. 

For eksempel, hvis dit produkt eller din løsning er den første i sin branche, kan der kræves mere uddannelse og pleje, før dit kundeemne kan træffe en informeret købsbeslutning. 

Hvis det er tilfældet, kan du optimere din proces ved at opdele en fase. Hvis dine forbindelses- og pitching-faser for eksempel kræver en separat pitch om uddannelse af dit kundeemne og derefter en anden om at få salget til at spørge. Det kan være en fordel at opdele disse faser i flere faser. 

Tilpas din salgscyklus

Som du ved nu, har hver virksomhed unikke behov, når det kommer til, hvad der skal medtages i sin salgscyklus. Uanset hvad dine behov er for dit salgsteam, skal du ikke være bange for at tilpasse salgscyklussen , så den passer bedst til din forretningsmodel.

En god måde at tilpasse din salgscyklus på er ved at give dit team vejledning om, hvilke opgaver der skal udføres i hvert trin. Ved at skitsere nøjagtigt, hvad der skal ske i hvert af de faser, der er anført ovenfor, sikrer du, at hver repræsentant følger en proces, der fungerer for din virksomhed og branche.

Sådan kan du forenkle din salgscyklus med Nutshell

Nutshell CRM er godt rustet til at hjælpe din virksomhed med at optimere sin salgscyklus. 

Med salgspipelines, der kan tilpasses, automatiseret opgavehåndtering og samarbejde på tværs af teams, Nutshell er designet til at hjælpe små virksomheder med at sælge mere. 

Udnyt vores hvidhandskeløsninger, opdaterede ressourcer og livedemoer ved at Tilmelding til en 14-dages gratis Nutshell retssag i dag.

Forsøge Nutshell Gratis i 14 dage!

INTET KREDITKORT PÅKRÆVET

SÅDAN KOMMER DU I GANG

en illustration af en hjemmeside med et Nutshell Pro  logo
TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!