How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Ob man die Patriots liebt oder hasst, man kann nicht leugnen, dass Bill Belichick einer der effektivsten Trainer der Football-Geschichte ist.

Belichick ist der einzige NFL-Cheftrainer mit sechs Super-Bowl-Siegen, und unter seiner Leitung haben die Pats neun AFC-Meistertitel gewonnen (wobei sie in einigen dieser Spiele meine Colts geschlagen haben). Der Mann weiß ganz klar, wie man ein Team führt. In der Tat ist er ein einfacher Anwärter auf den Titel des besten Football-Trainers aller Zeiten.

Belichick tut das, was jeder Vertriebsleiter tun möchte: Er führt sein Team konsequent zum Sieg. Der vielleicht wichtigste Grund für seinen Erfolg ist, dass Belichick sein Team als eine komplette Einheit sieht und nicht als eine Ansammlung von unterschiedlichen Spielern. Er konzentriert sich auf das, was sie gemeinsam tun können, und weiß, wie er ihre gemeinsamen Anstrengungen optimal nutzen kann.

"In einem Team ist nicht die Stärke der einzelnen Spieler entscheidend, sondern die Stärke der Einheit und wie sie alle zusammen funktionieren." - Bill Belichick

Vertriebsmitarbeiter machen ihre Umsätze in der Regel allein, aber Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter ist es, das Beste aus Ihrem Team herauszuholen und es zu einem gemeinsamen Sieg für das Unternehmen zu führen. Das bedeutet, dass Sie wissen müssen, was jedes Mitglied Ihres Teams braucht, um erfolgreich zu sein, und dass Sie es auf den Erfolg vorbereiten müssen.

Hier sind fünf Möglichkeiten, wie Vertriebsleiter in Belichicks Fußstapfen treten und Vertriebsteams auf Meisterschaftsniveau zusammenstellen können.

1. Er bereitet seine Mannschaft zu sehr auf das Spiel vor.

Am Tag nach dem Gewinn von Super Bowl LI im Februar 2017 gab Bill Belichick den Reportern ein Zitat, das seinen Charakter besser als alles andere zusammenfasst: "So großartig der heutige Tag auch ist, ganz ehrlich, wir liegen bei der Vorbereitung auf die Saison 2017 fünf Wochen hinter 30 Teams in der Liga zurück." Das ist es, was Vorbereitung für Bill Belichick bedeutet. Alles andere ist eine Ablenkung - sogar der Sieg selbst.

Bill Belichick beginnt am Montagmorgen mit der Vorbereitung seines Teams auf das Sonntagsspiel. Er und seine Assistenten schauen sich stundenlang Videos der anderen Teams an, damit die Patriots in jedem Spiel genau auf die Herausforderung vorbereitet sind, mit der sie an diesem Tag konfrontiert werden.

Eine gute Vorbereitung bedeutet, dass Ihre Spieler keine Überraschungen erleben, wenn es Zeit für einen Wettbewerb ist. Vertriebsleiter können dieses Niveau der Vorbereitung auf verschiedene Weise imitieren:

  • Regelmäßiges Üben von Verkaufstechniken durch Rollenspiele.
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Teammitglieder ausreichend auf wichtige Gespräche vorbereitet sind, indem Sie sie bei der Recherche über ihre potenziellen Kunden und Kunden unterstützen.
  • Halten Sie Ihre Teammitglieder über Ihr eigenes Produkt- und Dienstleistungsangebot auf dem Laufenden, indem Sie sie bei Änderungen auf dem Laufenden halten und dafür sorgen, dass sie diese Änderungen verstehen.

2. Er behandelt Starspieler und Neulinge gleich.

Belichick ist bekannt dafür, dass er mit seinen Spielern hart umgeht, egal, wer sie sind oder wie viel (oder wenig) auf dem Spiel steht. Als er 2007 den Pro Bowl trainierte, wurde Tony Gonzalez, einer der besten Tight Ends im Football, während des Eröffnungskickoffs für die Special Teams eingeteilt und lief durch das Spiel, ohne jemanden zu blocken. Es wird erzählt, dass Belichick Gonzalez wegen seines mangelnden Einsatzes zur Rede stellte:

"Warum blockst du nicht jemanden wie Gonzalez?", brummte Belichick, als Gonzalez an ihm vorbei joggte...

Gonzalez spürte, wie er wütend wurde. Behandelte der große Bill Belichick die Leute so? Sie waren beim Pro Bowl, verdammt noch mal... das sollte eine Belohnung sein, eine Möglichkeit, Gonzalez für seine absurd harte Arbeit und eine weitere außergewöhnliche Saison zu ehren. Und das ist der Lohn dafür? Der berühmteste Trainer des Spiels beschimpft ihn, weil er in einem Testspiel bei den Special Teams nicht geblockt hat?

Er schmorte an der Seitenlinie, wütend. Und dann war es an der Zeit, für einen weiteren Kickoff auf das Feld zurückzukehren, einen weiteren Moment für die Spezialteams, und der Ball wurde gekickt. Gonzalez hatte einen Spieler im Visier, der über das Feld rannte. "Warum blockst du nicht einfach jemanden?" Okay, Coach, gut, sehen Sie sich diesen Block an.

Und Gonzalez hat den Verteidiger regelrecht überrollt und ihn komplett aus dem Spiel genommen.

Dann ging Gonzalez zur Seitenlinie, und Sie können mir glauben, dass er direkt an Belichick vorbeiging, um ihm die Grimasse aus dem Gesicht zu wischen. Aber Belichick zeigte keine Anzeichen, ihn überhaupt zu bemerken. Er schaute auf das Spielfeld hinaus und schien Gonzalez' Anwesenheit nicht zu bemerken. Also ging Gonzalez weiter. Und als er nur noch ein paar Schritte entfernt war, hörte er Bill Belichick Folgendes sagen: "Guter Block, Gonzalez."

Er blickte zurück, und auf Belichicks Gesicht war nicht die Spur eines Lächelns zu sehen. Bill Belichick schaute einfach nur auf das Feld, und in diesem Moment verstand Tony Gonzalez. Der Mann hatte ihm in der Pro Bowl beigebracht, in den Spezialteams zu blocken.

Belichick hätte den Vorfall leicht ignorieren können: Gonzalez war ein Star-Tight End, dem eine Aufgabe zugewiesen wurde, die er im Schlaf erledigen konnte, während er an einem Spiel teilnahm, das für NFL-Spieler ungefähr so viel Bedeutung hat wie eine Partie Pick-up-Football. Doch Belichick rief ihn wie jeden anderen Rookie zu sich und forderte Gonzalez auf, auf die Platte zu treten.

Die Schlussfolgerung für Vertriebsleiter ist, dass Sie Ihre Spitzenverkäufer niemals auf ihren Lorbeeren ausruhen lassen sollten. Nur weil sie etwas im Schlaf können, heißt das nicht, dass sie es immer können. Nehmen Sie sich die Zeit, mit Ihren Spitzenleuten die Grundlagen durchzugehen, genauso wie mit Ihren Neulingen, und sprechen Sie sie an, wenn Sie wissen, dass sie nicht ihr Bestes geben.

3. Er konzentriert sich auf den nächsten Spielzug.

Belichick sagte einmal in einem Interview mit CNBC, er sei ein kurzfristig denkender Mensch. "Wir können nur das kontrollieren, was wir kurzfristig kontrollieren können, diese Woche, unsere nächste Gelegenheit, und das ist der Punkt, an dem wir sind", sagte er. Belichick betonte in dem Interview, dass er während eines Spiels nicht über den Ausgang des Spiels nachdenkt, sondern über den Ausgang des nächsten Spiels.

Vertriebsleiter müssen in der Tat langfristig denken. Sie müssen ja oft ein Jahr im Voraus Ziele für ihr Team entwickeln.

Aber wenn es darum geht, die Ergebnisse Ihres Teams zu verbessern, sollten Sie sich eine Scheibe von Belichick abschneiden und sich auf den nächsten Spielzug konzentrieren. Coachen Sie Ihre Teammitglieder bei ihrem nächsten Telefonat, Pitch-Meeting oder ihrer nächsten E-Mail. Helfen Sie ihnen, den Erfolg im Jetzt zu finden, und mit der Zeit werden sie eine Reihe von Erfolgen haben, die sich in mehr Geschäftsabschlüssen niederschlagen.

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4. Er analysiert die Leistungen der einzelnen Spieler.

Belichick behält die Leistungen seiner Spieler Woche für Woche, Monat für Monat und Saison für Saison im Auge. Er merkt sich, wann sie gut spielen und wann sie besser spielen könnten. Er nutzt die Erkenntnisse, die er während ihrer guten Leistungen gewinnt, um sie durch ihre schwierigen Phasen zu begleiten.

Bei der Analyse der Leistung seiner Spieler verwendet Belichick eine Kombination aus quantitativen und qualitativen Daten. Sein System zur Auswertung dieser Daten beinhaltet eine hyperbolische Verzögerungsdiskontierung und erfordert einen eigenen Beitrag. Ich empfehle daher, diesen faszinierenden Artikel über Belichicks Methoden zur Leistungsanalyse zu lesen.

Eine einfache Möglichkeit für Vertriebsleiter, eine quantitative Analyse ihrer Teammitglieder durchzuführen, ist die Verwendung eines CRM-Aktivitätsberichts. Ein CRM-Aktivitätsbericht liefert Ihnen eine Menge nützlicher Daten zu Themen wie:

  • Die Anzahl der protokollierten Aktivitäten Ihrer Vertreter im Vergleich zu den von Ihnen festgelegten Quoten für jede Aktivitätsart
  • Die Zeit, die Ihre Mitarbeiter für jede Aktivität aufwenden
  • Der Aktivitätsaufwand Ihres Teams im Vergleich zu einem früheren Zeitrahmen

Die Daten, die Sie in einem CRM-Aktivitätsbericht finden, helfen Ihnen dabei, die Stärken und Schwächen Ihres Teams zu ermitteln, damit Sie es in den Bereichen, in denen es Schwierigkeiten hat, unterstützen können.

Kombinieren Sie diese quantitativen Daten mit den qualitativen Daten, die Sie aus Erfahrung kennen, und Sie erhalten eine hervorragende Vorstellung davon, wie Ihre Teammitglieder arbeiten und wie sie sich verbessern können.

5. Er baut eine Kultur des Vertrauens auf.

Belichick ist sich der Tatsache bewusst, dass seine Spieler mehr sind als nur X und O auf einer Tafel - dass sie ein eigenes Leben außerhalb des Teams haben und dass ihr Leben ihre Leistung beeinflusst. Er setzt alles daran, seinen Spielern auch in ihren nicht fußballerischen Problemen zu helfen. "Je mehr du und die Organisation helfen können, sich um persönliche Situationen zu kümmern, desto reibungsloser läuft das Schiff auf der Football-Seite", sagte Belichick in einem Interview 2017.

Aber das ist noch nicht alles. Belichick ist auch dafür bekannt, dass er sein Team zu gemeinsamen Aktivitäten wie Quizabenden zusammenbringt, um seine Spieler einander näher zu bringen und mehr übereinander zu erfahren.

Vertriebsleiter sollten dem Beispiel von Belichick folgen: Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was im Leben Ihrer Teammitglieder vor sich geht. Seien Sie bereit, sie in schwierigen Zeiten zu Hause zu unterstützen, damit sie sich auf ihre Arbeit konzentrieren können. Sie können auch eine vertrauensvolle Teamkultur fördern, indem Sie Happy Hours, Quizabende und andere teamfördernde Veranstaltungen außerhalb der Arbeit organisieren. Nur weil Vertriebsmitarbeiter in der Regel allein arbeiten, heißt das nicht, dass Ihr Team kein Vertrauen ineinander haben sollte.

Verwandt: "Jemand, der sich Sorgen macht, ob er nächsten Monat rausfliegt, denkt nicht daran, an der Spitze der Rangliste zu stehen."

Führen Sie Ihr Team zum Sieg

Selbst wenn Sie Bill Belichick und seine Bande von hochtrabenden Ruhmesjungen verachten, können Sie dennoch aus seinem Spielbuch lernen. Gibt es irgendwelche Lektionen, die wir übersehen haben?

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