Zum Hauptinhalt springen ↓

Was ist ein Verkaufszyklus? Die 8 Phasen eines effektiven Verkaufszyklus

Ein Mann hält einen Vortrag vor einer Gruppe von Geschäftsleuten.

Der Verkaufszyklus kann für viele Menschen ein mysteriöses Konzept sein. Die meisten Unternehmen verstehen unbewusst, dass es sie gibt, aber sie nutzen den Kreislauf möglicherweise nicht so effektiv wie möglich. 

Der Verkaufszyklus ist eine universelle Referenz für das, was in einem erfolgreichen Verkaufsprozess für alle Arten von Branchen passiert. 

Berücksichtigen Sie den Verkaufszyklus in Ihrer Vertriebsstrategie? Und wie sieht der Verkaufszyklus überhaupt aus? Lesen Sie weiter, um mehr über die acht Phasen des Verkaufszyklus zu erfahren und wie Sie sie in den Verkaufsprozess Ihres Teams implementieren können.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Ein Verkaufszyklus ist ein klar definierter, universeller Satz von Phasen, der den gesamten Prozess eines Verkaufs abdeckt, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss und der Nachbereitung. 

Der Verkaufszyklus wird oft mit dem Begriff "Verkaufsprozess" verwechselt. Obwohl sie eng miteinander verwandt sind, unterscheiden sich ihre Bedeutungen geringfügig. 

Stellen Sie sich den Verkaufszyklus als die Phasen des Verkaufs und den Verkaufsprozess als die Methode zum Abschluss dieser Phasen vor. Mit anderen Worten, der Verkaufszyklus ist das "Was" und der Verkaufsprozess ist das "Wie" des Verkaufs.

Warum ist der Verkaufszyklus wichtig?

Ein klar definierter Verkaufszyklus ist wichtig, um Ihr Vertriebsteam in die Lage zu versetzen, Ihre Abschlussraten zu steigern und Ihr Endergebnis zu steigern. Hier sind einige Vorteile eines Verkaufszyklus für Ihr Unternehmen:

  • Vereinfacht den Onboarding-Prozess: Sorgen Sie für einen reibungslosen Übergang für neue Vertriebsmitarbeiter, indem Sie klare Prozesse zum Abschluss eines Verkaufs haben. Die Verwendung des Verkaufszyklus für Ihren Prozess macht das Training zu einer einfacheren und angenehmeren Erfahrung.
  • Ermöglicht es Ihnen, Ihre aktuellen Praktiken zu analysieren und zu optimieren: Ein Verkaufszyklus ermöglicht es Ihnen, einen objektiven Überblick darüber zu erhalten, wo Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren könnten. Vielleicht pitchen Sie und eilen in die Phase der Preisverhandlung, bevor Sie sich mit wichtigen Einwänden befassen. Oder Sie nehmen sich nicht die Zeit, die Sie brauchen, um einen B2B-Lead zu einem Kunden zu machen. Sie können den Verkaufszyklus als Referenz verwenden, um Lecks zu stopfen oder Engpässe in Ihrem Verkaufsprozess zu lösen.
  • Beseitigt Mehrdeutigkeiten: Wenn Sie einen klar definierten Verkaufszyklus haben, haben Sie eine Maschine, die Ihnen die geschäftige, unproduktive Arbeit abnimmt, sich zu fragen, was als nächstes zu tun ist. Ihr Vertriebsteam hat klare Aufgaben und Richtlinien, wie es auf der Grundlage von Aktionen potenzieller Kunden vorgehen soll, und kann sich auf den Aufbau der Beziehung konzentrieren, was für den Vertrieb entscheidend ist.

Die 8 Phasen des Verkaufszyklus

Lesen Sie weiter, um mehr über die acht Hauptphasen des Verkaufszyklus zu erfahren, einschließlich eines grundlegenden Schritts, um einen erfolgreichen Abschluss zu gewährleisten.

1. Recherchieren

Bevor Sie mit der Akquise beginnen, ist es wichtig, sich ein klares Bild von Ihrem idealen Kunden zu machen, um ein genaues ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen. 

Ihr ICP beschreibt die Art von Unternehmen oder Einzelperson, die am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert und Ihnen wiederum hilft, Ihre Umsatzziele zu erreichen. 

Wenn Sie diese Phase abgeschlossen haben, sollten Sie über ein oder mehrere beschreibende Profile verfügen, die Informationen wie Branche, Standort, Anzahl der Mitarbeiter usw. enthalten. 

2. Prospektion

Ein Blick in die Nutshell Die Kundenverwaltungsfunktionen von CRM

In der offiziellen ersten Phase des Verkaufszyklus recherchiert und stellt das Vertriebsteam Unternehmen – Interessenten – zusammen, die am besten zu der Beschreibung in Ihrem ICP passen. 

Am Ende dieser Phase haben Sie einen Kontakt oder eine Liste potenzieller Kunden, die Ihr Team kontaktieren kann.

In dieser Phase empfiehlt es sich, einige Nachforschungen über Ihren potenziellen Kunden anzustellen, bevor Sie sich an ihn wenden, damit Sie Ihre Kontaktaufnahme personalisieren können.

Ein großartiges Werkzeug in der Akquisephase ist eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management). Ein CRM hilft Ihnen bei der Verwaltung von Kunden und Interessenten, indem es Kontaktdaten, die Notizen Ihres Teams und eine vollständige Historie Ihrer Interaktionen, einschließlich Telefonanrufe und E-Mails, speichert, damit Sie sich einen Überblick über jede Beziehung verschaffen und jede Interaktion optimieren können.

Mit dem CRM-Funktionen in Nutshellkönnen Sie Beziehungen verwalten, einen Überblick über Ihre Vertriebsprozesse erhalten, erweiterte Berichte erstellen, E-Mail-Automatisierung implementieren und vieles mehr.

DOWNLOAD

Ist Ihr Unternehmen bereit für ein CRM?

Hier erfährst du es.

KOSTENLOSER LEITFADEN

Benötigt mein Unternehmen CRM-Grafiken?

3. Kontaktaufnahme (Verbinden)

In der Kontaktphase stellt der Vertriebsmitarbeiter seine erste Verbindung mit dem potenziellen Kunden her.

Es wird wahrscheinlich viel Hin- und Her-Kommunikation und Follow-ups geben, und manchmal kann dieser Schritt in den nächsten übergehen, da Sie relevante Informationen über Ihren potenziellen Kunden sammeln, während Sie während des gesamten Verbindungszeitraums miteinander in Kontakt treten. 

Laut einer HubSpot-Umfrage empfinden 42 % der Vertriebsprofis die Akquise und Kontaktaufnahme als den schwierigsten Teil des Verkaufsprozesses – und das aus gutem Grund. Diese Phase nimmt in der Regel viel Zeit in Anspruch und liefert im Vergleich zum erforderlichen Input nur wenige Ergebnisse. Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine beträchtliche Anzahl Ihrer potenziellen Kunden Ihre Kontaktversuche ignoriert oder ein qualifizierendes Gespräch ablehnt.

Der Höhepunkt der Verbindungsphase führt dazu, dass eine persönliche Entdeckungssitzung gebucht wird, um potenzielle Kunden in die Qualifikationsphase zu bringen. 

4. Qualifizierung (Discovery)

In der Qualifizierungsphase versucht der Vertriebsmitarbeiter, die Beziehung zum potenziellen Kunden zu vertiefen und gleichzeitig sicherzustellen, dass er sich für die Lösung qualifiziert, die er schließlich anbieten wird.

Sie führen ein persönliches Gespräch mit Entscheidungsträgern und erfahren mehr über sie und ihr Geschäft. Insbesondere ihre Schmerzpunkte und Ziele in Bezug auf Ihre Lösung. 

Sie erfahren nicht nur mehr über Ihre Interessenten, sondern qualifizieren sie auch. In dieser Phase erfahren Sie mehr über ihre Probleme und Budgets, um festzustellen, ob Ihre Lösung für sie geeignet ist. Ist dies der Fall, geht Ihr Vertriebsteam zur nächsten Phase über: dem Pitching.

5. Pitchen

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie wahrscheinlich genügend Informationen gesammelt, um erfolgreich zu argumentieren, warum sich Ihr potenzieller Kunde für Ihre Lösung entscheiden sollte. 

Die Pitching-Phase ist eine entscheidende Zeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter, um zu glänzen, und sie basiert auf der Grundlage Ihrer Recherche und darauf, wie gut Sie die Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden gepflegt haben. 

In der Regel kommt der Pitch in Form einer Präsentation, die Sie dem Entscheider zeigen. 

Während ein universeller Pitch für Vertriebsteams eine bewährte Methode ist, ist es am besten, Ihren Pitch zu modifizieren und vorzubereiten und ihn auf einzelne potenzielle Kunden zuzuschneiden.

6. Widerspruchsbehandlung

Die besten Vertriebsteams wissen, wie sie mit Einwänden umgehen müssen, die ihre potenziellen Kunden beschäftigen, bevor sie sie äußern.

Es ist immer am besten, proaktiv mit potenziellen Einwänden umzugehen, wenn Sie können, aber manchmal kann der Interessent auf der Stelle Fragen stellen, die Sie unvorbereitet zurückwerfen können. 

Aber es ist wichtig, Einwände oder Fragen nicht als Angriffe zu sehen. Wenn ein potenzieller Kunde nach Ihrem Pitch Einwände erhebt, bedeutet dies oft, dass er Ihre Lösung in Betracht zieht und alle Zweifel ausräumen möchte, bevor er seine Entscheidung trifft. 

7. Verhandeln

Viele neue Unternehmen gehen davon aus, dass diese Phase ziemlich schnell vergeht. "Wir haben unsere Präsentation gemacht, wir haben alle ihre Einwände bearbeitet. Unser Produkt passt eindeutig perfekt zu ihren Bedürfnissen und ihrem Budget. Es ist also ein Kinderspiel – natürlich sind sie bereit zu kaufen!" Meistens ist es nicht so einfach. 

Zunächst einmal erfolgt die Bearbeitung von Einwänden in der Regel nicht in nur einer Sitzung und überschneidet sich mit Ihrem Verhandlungsprozess. Der Grund dafür ist, dass in einem typischen Unternehmen mit 100-500 Mitarbeitern durchschnittlich 7 Personen an den meisten Kaufentscheidungen beteiligt sind. Und jeder kann seine eigenen Vorbehalte und Einwände haben, bevor er zu einem Konsens kommt. 

Darüber hinaus wird sich ein großer Teil der Verhandlungsphase um den Preis drehen. Dies ist natürlich – die meisten Unternehmen möchten so wenig Geld wie möglich verwenden und gleichzeitig qualitativ hochwertige Dienstleistungen und Produkte erhalten. 

Es ist eine gute Praxis, Lösungen zur Hand zu haben, die Ihr Unternehmen nicht in die roten Zahlen bringen, wenn potenzielle Kunden versuchen, Ihre Preisvorstellung zu verhandeln.

8. Nachbereitung

In dieser Phase haben Sie den Abschluss gemacht und einen neuen Kunden begrüßt. Es ist wichtig, eine Beziehung zu Ihren neuen Kunden und Kunden zu pflegen. 

Die Follow-up-Phase ist fortlaufend, und der damit verbundene Prozess ist für jedes Unternehmen einzigartig. Einige senden möglicherweise regelmäßige E-Mail-Mitteilungen, um die Kundenbeziehung aufzubauen. Andere bieten treuen Kunden Rabatte und Gutscheine an. 

Was auch immer Ihre Mittel zur Kundenpflege und -verfolgung sind, die Ziele dieser Phase sind zweierlei: die Kundenbindung zu fördern und Empfehlungen zu fördern.

Laut Dale Carnegie geben 91 % der Kunden an, dass sie bereit wären, Empfehlungen zu geben, aber nur 11 % der Verkäufer fragen tatsächlich nach Empfehlungen. 

Da Empfehlungen für das Unternehmenswachstum von entscheidender Bedeutung sind, sind Empfehlungsanfragen ein notwendiger Schritt in einem gesunden Verkaufszyklus.

EIN TEAM. EIN WERKZEUG.

Leistungsstarkes E-Mail-Marketing ohne Kopfschmerzen

Nutshell Campaigns fügt sich direkt in Ihre CRM-Daten ein, sodass Sie zielgerichtete Zielgruppensegmente erstellen, die Auswirkungen Ihrer E-Mails in Echtzeit verfolgen und Ihre gesamte Kommunikation von einem einzigen Tool aus verwalten können. Starten Sie kostenlos!

MEHR LERNEN

einen Umschlag mit einem Stück Papier darin, auf dem steht, dass das Publikum

Best Practices für die Erstellung und Optimierung Ihres Vertriebszyklus

Jetzt, da Sie die Phasen des Verkaufszyklus kennen, können Sie sie nutzen, um den eigenen Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zu inspirieren. 

Die acht universellen Phasen des Verkaufszyklus können auf fast jedes Unternehmen angewendet werden, das Verkäufe tätigt, aber es ist auch wichtig, die Phasen so anzupassen, dass sie am besten zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche passen.

Hier sind ein paar Tipps, wie Sie den Verkaufszyklus in den Rhythmus Ihres Vertriebsteams integrieren können.

Beobachten Sie Ihr Team während des gesamten Verkaufszyklus

Bevor Sie Änderungen vornehmen können, um Ihre Vertriebsprozesse zu verbessern, ist es am besten, den Zyklus so zu beobachten, wie er ist. Wenn Sie gut funktionierende Phasen in Ihrem Prozess haben, wäre es am besten, daran festzuhalten und um sie herum zu arbeiten. 

Sie können auch Daten darüber sammeln, wie lange jede Phase in Ihrem aktuellen Zyklus dauert – dauern einige Phasen zu lange oder wiederholen sich einige Phasen, was sowohl Ihr Vertriebsteam als auch Ihren potenziellen Kunden frustriert? 

Eine weitere gute Beobachtung, die Sie machen sollten, wenn Sie Ihre Vertriebsleistung optimieren möchten, ist die Beobachtung einzelner Vertriebsmitarbeiter. Vertriebsmitarbeiter können in einigen Phasen gute Leistungen erbringen, in anderen jedoch besser sein. Sie können diese Informationen nutzen, um eine optimale Zusammenarbeit zwischen Ihrem Vertriebsteam in Betracht zu ziehen, um seine Stärken zu maximieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

Machen Sie es kürzer

Sie können einige Phasen verkürzen, um sie an Ihren Verkaufsprozess anzupassen. Einige Phasen sind möglicherweise weniger relevant für Ihr Unternehmen, basierend auf Ihrem typischen Verhalten potenzieller Kunden. 

Zum Beispiel können Sie feststellen, dass Ihr Unternehmen oft keinen langwierigen Verhandlungsprozess durchlaufen muss, bevor es den Abschluss macht. In diesem Fall kann die Verhandlungsphase Ihres Unternehmens als Prozess in der Einspruchsbearbeitungs- oder Pitching-Phase verkürzt oder verkürzt werden. 

Machen Sie es länger

Manchmal ist das Gegenteil für Ihre Vertriebsteams besser. In vielen Branchen kann es erforderlich sein, dass für bestimmte Phasen, wie z. B. die Verbindung und das Verkaufsgespräch, zusätzliche Zeit aufgewendet wird. 

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Lösung beispielsweise ein Novum in seiner Branche ist, kann es sein, dass mehr Aufklärung und Pflege erforderlich sind, bevor Ihr potenzieller Kunde eine fundierte Kaufentscheidung treffen kann. 

Wenn das der Fall ist, können Sie Ihren Prozess optimieren, indem Sie eine Phase aufteilen. Wenn Ihre Verbindungs- und Pitching-Phasen beispielsweise einen separaten Pitch zur Aufklärung Ihres potenziellen Kunden und dann einen weiteren zur Verkaufsfrage erfordern. Es kann von Vorteil sein, diese Phasen in mehrere Phasen zu unterteilen. 

Passen Sie Ihren Verkaufszyklus an

Wie Sie inzwischen wissen, hat jedes Unternehmen einzigartige Bedürfnisse, wenn es darum geht, was in seinen Verkaufszyklus aufgenommen werden soll. Was auch immer Ihre Anforderungen an Ihr Vertriebsteam sind, scheuen Sie sich nicht, den Verkaufszyklus so anzupassen , dass er am besten zu Ihrem Geschäftsmodell passt.

Eine gute Möglichkeit, Ihren Verkaufszyklus anzupassen, besteht darin, Ihrem Team eine Anleitung zu geben, welche Aufgaben in jeder Phase erledigt werden sollen. Indem Sie genau skizzieren, was in jeder der oben aufgeführten Phasen passieren sollte, stellen Sie sicher, dass jeder Mitarbeiter einem Prozess folgt, der für Ihr Unternehmen und Ihre Branche funktioniert.

Wie Sie Ihren Verkaufszyklus vereinfachen können mit Nutshell

Nutshell CRM ist gut gerüstet, um Ihrem Unternehmen zu helfen, seinen Verkaufszyklus zu optimieren. 

Mit anpassbaren Vertriebspipelines, automatisierter Aufgabenbearbeitung und teamübergreifender Zusammenarbeit Nutshell wurde entwickelt, um kleinen Unternehmen zu helfen, mehr zu verkaufen. 

Profitieren Sie von unseren erstklassigen Lösungen, aktuellen Ressourcen und Live-Demos von Melden Sie sich für ein 14-tägiges kostenloses Nutshell Gerichtsverhandlung heute.

Versuchen Nutshell 14 Tage kostenlos!

KEINE KREDITKARTE ERFORDERLICH

ANFANG

eine Illustration einer Website mit einem Nutshell Pro  Logo
ZURÜCK NACH OBEN

Schließen Sie sich 30.000+ anderen Vertriebs- und Marketingexperten an. Abonnieren Sie unseren Sell to Win-Newsletter!