How to Write an Effective Follow-Up Email Sequence That Draws Replies

No voy a decirte que el 48% de los vendedores nunca hacen un seguimiento, porque esa estadística es falsa. esa estadística es falsa.

Lo que sí te voy a decir es que recibo suficientes correos fríos como para saber que a la mayoría de ellos no se les da seguimiento. Lo que también puedo decirte es que como una herramienta de automatización de ventasmi empresa ayuda a cientos de clientes a escribir sus correos electrónicos de seguimiento, porque la mayoría de las veces, son bastante malos.

Pero, ¿merece siempre la pena hacer un seguimiento? Según nuestra experiencia y nuestros datos, el 70% de las respuestas se generan entre el segundo y el cuarto correo electrónico de la secuencia. Así que, sin lugar a dudas, yo diría que sí.

Aunque no existe un modelo único para escribir una secuencia de correos electrónicos en frío, hay algunas reglas en las que puede basarse para poner las cosas en marcha.

La secuencia mínima

Es el AK-47 de las secuencias de correos electrónicos de seguimiento. Fácil de configurar, eficaz en la mayoría de los casos y escalable.

Me permitió conseguir cuatro artículos como invitado en menos de dos semanas (una tasa de éxito del 22%).

Toda secuencia de correo electrónico de ventas debe incluir al menos estos tres pasos:

1) Un correo electrónico de apertura

Sin entrar demasiado en detalles sobre cómo escribir un correo electrónico en fríosea breve e incluya los siguientes elementos:

  • Visite la atención
  • Explica por qué te diriges a ellos
  • Explicar qué ganan con ello
  • Explíqueles por qué deben confiar en usted
  • Utilice una llamada a la acción única y clara

Mantenga un tono conversacional, personalice su contenido, añada valor (más adelante hablaremos de ello) y exprese claramente qué es lo que quiere.

Además, siempre es bueno calentar a un destinatario de correo electrónico frío con una solicitud de contacto personalizada de LinkedIn.

2) Un recordatorio suave pero firme (2-3 días después del correo electrónico inicial).

Los correos electrónicos tienden a pasarse por alto; es posible que su cliente potencial esté ocupado, no esté de buen humor para contestar o, simplemente, esté fuera de la oficina durante unos días. Le sorprenderá el poder de un simple recordatorio.

Pero no te repitas. Haz un seguimiento en el mismo hilo y pregúntales simplemente si han visto tu correo anterior, si han tenido la oportunidad de pensar en tu oferta, etc.

3) Un correo electrónico de ruptura (4-5 días después del anterior)

Estoy a punto de contarte un secreto.

En serio, esta es la fórmula para que un correo electrónico de ruptura obtenga respuesta.

Ya sabe que nadie quiere perderse nada y que la mayoría de la gente quiere ayudar. Y también que algunas personas simplemente necesitan un segundo recordatorio?

Hay una sola frase que resume todo eso. Aquí la tienes:

"¿Qué podría haberle hecho cambiar de opinión?"

Intente utilizar ese asunto (o parte de él) y pregunte en el cuerpo del texto si pueden indicarle un par de cosas que podrían haber influido en su decisión.

¿Por qué es tan potente? Hace que el lector piense en su oferta y en las razones por las que no le daría una respuesta. Y de repente, cuando escriben esas razones, ya no parecen tan convincentes.

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La secuencia empresarial

Dependiendo de la importancia de la decisión, el riesgo y la reputación de la empresa, algunas secuencias de seguimiento pueden requerir más de unos pocos correos electrónicos y exigir más persuasión.

Esta secuencia de correos electrónicos de seguimiento de ventas implica más trabajo, pero también aporta mucho más valor. Nos ayudó a captar a nuestros primeros 175 clientes.

Tiene una duración de dos semanas y es más o menos así:

  • Abrir un correo electrónico en frío
  • Recordatorio suave pero firme (2-3 días después del correo electrónico inicial)
  • Aportador de valor nº 1 (3-4 días después del correo electrónico anterior)
  • Aportador de valor nº 2 (3-4 días después del correo electrónico anterior)
  • Correo electrónico de ruptura (4-5 días después del anterior)

Ahora, la pregunta es...

...¿cómo aportar un valor innegable a los correos electrónicos en frío?

Hay cinco formas principales de hacer que sus correos electrónicos sean increíblemente valiosos y ayuden a su cliente potencial a realizar una acción que haga avanzar el proceso de venta.

1. 1. Casos prácticos

Los casos prácticos son poderosos porque muestran cómo uno de sus clientes resolvió un problema específico con éxito y con resultados medibles. Neil Patel, cofundador de KISSmetrics y Crazy Egg, consiguió aumentar sus ventas en un 70 incluyendo casos prácticos en sus correos electrónicos.

Permiten captar la atención, demostrar valor, mostrar diferenciación y mitigar los riesgos.

2. 2. Historias de éxito

Las historias de éxito consisten en resumir la experiencia satisfactoria de un cliente con su empresa, lo suficiente para despertar el interés. (A diferencia de los estudios de casos, que se centran en los métodos aplicados para que esa experiencia tenga éxito).

Las objeciones son historias; son una proyección de lo que podría salir mal o no funcionar. Como Shawn Callahan dice: "No puedes vencer una historia con hechos, sólo puedes vencerla con una historia mejor".

Si puede anticipar las razones de la reticencia de su cliente potencial, cuéntele historias que traten de esas razones. Ten en cuenta que los hechos por sí solos no suelen bastar para tratar las objeciones.

3. Testimonios

Esta vez, no es usted quien cuenta la historia, sino su cliente satisfecho. Y eso puede tener un impacto tremendo.

Según Groove, los testimonios colocados en su página de inicio, páginas de aterrizaje de post de invitados y marketing por correo electrónico han ayudado a a aumentar las conversiones en un 15.

Permiten generar confianza, vender sin vender y superar el escepticismo.

4. Remisiones

Según Joanne Black, las referencias pueden ayudar a cerrar nuevos clientes ¡al menos el 50% de las veces! Eso significa más negocio nuevo con menos clientes potenciales.

Las mejores referencias empiezan con una presentación por parte de alguien a quien el cliente potencial conoce, en quien confía y a quien respeta.

Las referencias le permiten evitar al porteroLas referencias le permiten eludir a los guardianes, adelantarse a la competencia, ganarse su confianza y credibilidad, y tal vez conseguir que le presenten a otro posible cliente.

5. 5. Contenido pertinente

Si no tiene datos de clientes que compartir, o ninguno que sea relevante para su cliente potencial, puede ofrecer valor incluyendo un contenido valioso.

Es fácil y te da la oportunidad de demostrar que te has tomado el tiempo necesario para entender el reto de un cliente potencial y encontrar algo que pueda ayudarle a resolverlo sin incluir necesariamente tu producto en el proceso.

Ciclos más largos

Mientras que las transacciones pequeñas pueden llevar a decisiones rápidas, las transacciones grandes o complejas pueden requerir que establezca una credibilidad adicional o que sea más persistente para que su cliente potencial se haga a la idea de responder a sus mensajes.

Tenga en cuenta que estas secuencias de correo electrónico de ventas más largas deben integrarse en enfoques multicanal que le permitan construir una relación más significativa.

No se puede ser un experto en todos los métodos de divulgación, pero tampoco se puede ceñir a una sola forma de llegar a los clientes. Las ventas consisten en crear relaciones y cuanto más natural sea, más éxito tendrá en la captación de nuevos clientes.

Este es el enfoque que Phill Keene aplica en Costelloutiliza seis métodos diferentes a lo largo de un mes antes de pasar a la fase de nutrición. Puede parecer agresivo, se llama la Secuencia del Ex Loco, pero funciona.

Adaptarse y ejecutar

Averigüe todo lo posible sobre su cliente potencial, sepa qué espera de él y adapte una secuencia automatizada de correos electrónicos de seguimiento en función de ello.

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Acerca de Forster Perelsztejn

Forster es actualmente responsable de marketing de Rooftop, una potente plataforma de colaboración y bandeja de entrada compartida.

Echa un vistazo a sus 7 dolorosas lecciones que aprendí de enviar correos electrónicos en frío a 943 empresas y conéctate con él en LinkedIn¡!

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