Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

¿Qué es lo que define sus actividades de venta más que cualquier otra cosa?

¿Es el tipo de clientes potenciales al que se dirige? ¿Se centra en la fidelización de clientes y en las ventas repetidas? ¿La forma en que los miembros de su equipo cooperan para cerrar acuerdos, en lugar de hacerlo en solitario?

Aunque muchas organizaciones de ventas utilizan un enfoque híbrido que se nutre de diversas tácticas y metodologías de venta, suele haber un elemento de su forma de vender que destaca más que el resto.

¿Cuál es la diferencia entre un modelo de ventas y un proceso de ventas?

Un modelo de ventas es un marco general que define el enfoque de ventas de alto nivel de una organización. En modelos de ventas para empresas B2B incluyen ventas entrantes, ventas salientes, ventas basadas en cuentas, ventas basadas en relaciones (o ventas relacionales) y ventas en equipo. Las empresas B2C, como los minoristas, también pueden emplear un modelo de ventas transaccionales de alto volumen y bajo contacto, o un modelo de ventas de canal, que no requiere un equipo de ventas en absoluto.

A diferencia de un proceso de ventasque establece los pasos específicos que sigue una organización para convertir un cliente potencial en una venta, un modelo de ventas es simplemente una forma abreviada de describir cómo se vende.

Dado que el modelo de ventas de su empresa puede influir en las actividades y los objetivos que incluya en su proceso de ventas, es importante conocer bien el concepto. ¿No sabe qué modelo de ventas sigue su empresa? Aquí tiene cuatro preguntas que le ayudarán a aclararlo.

1) ¿De dónde proceden la mayoría de sus clientes potenciales?

Una de las líneas divisorias más claras en el ámbito de las ventas es la diferencia entre inbound y outbound. En otras palabras, ¿los clientes potenciales vienen a ti o tus representantes tienen que generar sus propios clientes potenciales?

En un modelo inbound, la organización de ventas se basa en anuncios en línea, SEO y marketing de contenidos para atraer a compradores potenciales. Los visitantes se convierten en clientes potenciales al rellenar los formularios del sitio web para solicitar más información, y los representantes de ventas inbound se ponen en contacto con esos clientes potenciales para conocer sus necesidades específicas y comenzar el proceso de cualificación.

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En cambio, los equipos de salida tienen que buscar sus propios clientes potenciales. Mediante una combinación de llamadas en frío, correos electrónicos en frío, contactos en redes sociales y redes de contactos, los vendedores de salida identifican a compradores potenciales y se ponen en contacto con ellos para presentarles su solución.

A menudo, los representantes de ventas salientes trabajan a partir de listas de llamadas en frío que reúnen a personas que se ajustan a un determinado perfil de comprador (pero que no han expresado necesariamente interés en su producto). Independientemente de los métodos que elijan emplear los vendedores salientes, una cosa es constante: Realizan el primer contacto.

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Consejo sobre el proceso de ventas: Dado que los equipos de inbound ya tienen clientes potenciales que fluyen a través de los esfuerzos de marketing, la primera etapa de su proceso de ventas debería ser Cualificar. Para los equipos salientes, Prospect y Establecer contacto deben ser lo primero, ya que los representantes de ventas tienen que esforzarse por investigar, identificar y presentarse a los compradores potenciales.

2) ¿Qué proporción de sus ingresos procede de clientes existentes?

Es bastante habitual que la mayor parte de los ingresos de una empresa procedan de negocios repetidos, ya sean pedidos recurrentes de un servicio de reparto de productos o cuotas mensuales de un proveedor de TI. Pero hay una diferencia importante entre "obtenemos la mayoría de nuestras ventas de negocios repetidos" y "obtenemos casi todas nuestras ventas de negocios repetidos".

En un modelo de ventas basado en las relaciones, los ingresos proceden casi en su totalidad de los clientes existentes, y los representantes de ventas dedican mucho más tiempo a la fidelización que a la prospección. Si tu estrategia de ventas se define por las actividades postventa y la retención de clientes, probablemente sigas un modelo relacional.

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Consejo sobre el proceso de ventas: para los equipos basados en las relaciones, el proceso de ventas no debería terminar con la fase de cierre. Asegúrate de estar al tanto de las necesidades de tus clientes añadiendo algunas etapas postventa como Primera visita y Venta adicional.

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3) ¿Cuántas personas intervienen en cada venta?

Antes, un "equipo" de ventas no era más que un grupo de lobos solitarios que competían entre sí. Hemos evolucionadoafortunadamente. La pregunta es: ¿hasta qué punto es esencial la colaboración en la forma de vender de su equipo? ¿Sus representantes de ventas sólo se reúnen en las operaciones importantes o difíciles, o la colaboración está totalmente integrada en su proceso de ventas?

‍Laventa en equipo es un modelo en el que los representantes de ventas (así como los miembros del equipo de otros departamentos) combinan su talento y experiencia para cerrar acuerdos más rápidamente. Puede adoptar diversas formas, como...

  • Un SDR deriva los clientes potenciales cualificados a un gestor de cuentas, que a su vez colabora con su departamento de marketing para ofrecer contenidos específicos a los clientes potenciales.
  • Los representantes de ventas elaboran juntos una estrategia basada en experiencias con clientes potenciales similares.
  • Un gestor de cuentas que recurre al servicio de atención al cliente o a especialistas en atención al cliente para ofrecer asistencia técnica o formación a los nuevos clientes.

Tener acceso a software CRM que permite a los miembros del equipo etiquetarse unos a otros en los comentarios y ver los registros cronológicos de comunicación de cada cuenta es esencial para conseguirlo, ya que la comunicación de ida y vuelta entre grupos grandes puede resultar increíblemente confusa a través del correo electrónico.

Más información sobre ventas en equipo

Consejo sobre el proceso de ventas: Aunque existen innumerables oportunidades para la colaboración en equipo a lo largo de un proceso de ventas B2B, añadir un Investigación después de la fase de cualificación ofrece una gran oportunidad para compartir conocimientos.

‍La investigación es el proceso en el que su organización profundiza para conocer las operaciones y necesidades específicas del cliente potencial en cuestión, un proceso que podría incluir un analista empresarial que investigue el sector y el mercado objetivo del cliente, un coordinador de marketing que determine qué contenido podría ser más relevante para las partes interesadas y un representante de ventas que averigüe qué otras empresas podrían estar persiguiendo su negocio.

4) ¿Se dirige a una persona de una cuenta objetivo o a varias?

En una venta B2B típica, un representante de cuentas tratará de identificar al responsable de la toma de decisiones más relevante de una empresa para dirigirse a él, presentarlo y cerrar la venta. En otras palabras, todos los recursos se centran en persuadir a una o dos personas para que digan "sí".

Pero cuando es mucho lo que está en juego, influir en el mayor número posible de personas ofrece muchas más posibilidades de éxito. Las ventas basadas en cuentas (ABS ) son un modelo definido por tres atributos clave:

  • Precisión: En lugar de llamar en frío a una lista de compradores potenciales o rebuscar entre montones de clientes potenciales, las organizaciones de ventas investigan e identifican cuentas objetivo muy específicas que encajan perfectamente con lo que venden.
  • Búsqueda de múltiples partes interesadas: Los equipos basados en cuentas intentan llegar a cualquier persona con influencia en una empresa, desde los asistentes hasta la dirección ejecutiva.
  • Personalización: En un equipo de ventas basado en cuentas no hay un discurso de ventas estándar ni un guión de llamadas en frío. Cada discurso se adapta al objetivo. Se realiza una investigación exhaustiva antes incluso de la primera llamada telefónica.

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Consejo sobre el proceso de ventas: los equipos de ventas basadas en cuentas tienen un enfoque muy particular de la cualificación y la presentación. Esencialmente, un representante de ventas basado en cuentas sabe que el comprador potencial está cualificado antes de que se produzca el primer contacto, gracias a su exhaustiva investigación preliminar.

Por lo tanto, en lugar de comenzar el proceso de ventas con las etapas tradicionales de prospección, toma de contacto y cualificación, los vendedores de ABS deberían incluir etapas iniciales como las siguientes Identificar la cuenta objetivo, Crear una lista de partes interesadasy Elaborar la estrategia inicial. Las etapas relacionadas con el contacto y la presentación del primer grupo de partes interesadas pueden seguir inmediatamente después.

¿CÓMO SE VENDE?

Nutshell es lo suficientemente flexible como para adaptarse a todos los modelos de venta.

Elija el modelo que mejor se adapte a su empresa y vea cómo ayudamos a equipos como el suyo a cerrar más acuerdos.

 

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