Cómo gestionar la cartera de ventas de una empresa de servicios profesionales

Todas las empresas tienen un proceso de ventas. ¿Qué es un proceso de ventas? En pocas palabras, es el camino que recorren las personas para convertirse en clientes de su empresa. Pero, aunque todas las empresas tienen un proceso de ventas, no todas se preocupan de realizar un seguimiento o de gestionarlo, algo que, sin duda, debería hacer.

Su empresa de servicios profesionales puede beneficiarse enormemente del seguimiento y la racionalización de su canal de distribución. Hacerlo puede ayudarle a optimizarlo para conseguir más conversiones e ingresos. Pero puede que no estés seguro de cómo gestionar un proceso de ventas para una empresa de servicios profesionales.

Si es así, no se preocupe. En esta entrada del blog, hablaremos de varias formas de optimizar la gestión de su canal de ventas de servicios profesionales. Sigue leyendo para obtener más información.

Cómo gestionar la cartera de ventas de una empresa de servicios profesionales

Existen varias estrategias diferentes que puede utilizar para agilizar su canal de ventas y obtener más ingresos. He aquí seis de ellas:

  1. Defina las etapas de su proceso de ventas de servicios profesionales
  2. Reduzca el ciclo de ventas
  3. Utilizar un CRM para la gestión de la cartera de ventas
  4. Utilizar herramientas de automatización de ventas
  5. Priorice sus clientes potenciales con la puntuación de clientes potenciales
  6. Utilice un enfoque basado en datos para su canal de ventas de servicios profesionales

Siga leyendo para saber más sobre cada uno de ellos.

1. Defina las etapas de su proceso de ventas de servicios profesionales

Una de las primeras cosas que hay que saber sobre un canal de ventas es que tiene diferentes etapas. ¿Cuáles son esas etapas? Bueno, eso depende. Tú decides cómo dividir tu proceso. Dicho esto, he aquí algunas de las etapas más comunes:

  • Prospección: Difundir el conocimiento de la marca a través del marketing en la parte superior del embudo
  • Cualificación de clientes potenciales: Utilización de imanes de clientes potenciales para identificar a sus clientes potenciales
  • Reunión inicial: Reunión con los clientes potenciales para explicarles lo que puede ofrecerles
  • Análisis de necesidades y propuesta: Identificación de las necesidades específicas de los clientes potenciales y elaboración de una propuesta.
  • Negociación y compromiso: Elaboración de cualquier cambio en la propuesta o el precio
  • Cierre de la operación: Cerrar la venta
  • Seguimiento y retención: Seguir prestando apoyo al cliente después de la compra.

Independientemente de cómo defina las etapas de su proceso de captación, es importante que dichas etapas le permitan realizar un seguimiento de la situación de sus clientes potenciales en cada momento.

2. Mantenga un ciclo de ventas corto

El último tipo de ciclo de ventas que desea es uno largo. Cuanto más tarden los clientes en avanzar por el proceso, más probable es que pierdan la paciencia y elijan a un competidor. Además, incluso si se quedan, un ciclo de ventas largo significa que su flujo de ingresos se ralentiza hasta convertirse en un goteo.

Básicamente, si su ciclo de ventas es demasiado lento, conseguirá menos ventas y obtendrá menos ingresos. La solución, por tanto, es intentar acelerarlo todo lo que pueda. Hay algunas formas de hacerlo, entre ellas:

  • Abordar los puntos débiles de sus clientes potenciales
  • Mejorar la segmentación del público
  • Automatización de las tareas comerciales cotidianas

Si utiliza estas tácticas para acelerar su ciclo de ventas, mejorará la salud y la productividad de su canal de ventas en su conjunto.

3. Utiliza un CRM para la gestión de tu pipeline de ventas

Cuando se trata de la gestión del proceso de ventas, una cosa es segura: no querrá intentarlo sin las herramientas adecuadas. Contar con las herramientas adecuadas puede suponer una gran diferencia en la gestión de una cartera de servicios profesionales. En particular, debe asegurarse de que utiliza una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Un CRM recopila, almacena, clasifica y analiza los datos de los clientes en una única ubicación centralizada. Además, muchos CRM pueden generar informes detallados y personalizados sobre sus clientes potenciales y clientes. Estos informes le permiten conocer en profundidad quiénes son sus clientes potenciales y qué desean.

Nutshell instantáneas de datos

Por todas estas características, el uso de un CRM es sin duda una de las mejores formas de mejorar la gestión de su cartera de pedidos.

4. Utilizar herramientas de automatización de ventas

La automatización es una de las mejores formas de tecnología de marketing y ventas que existen. Lo más probable es que haya innumerables tareas mundanas por las que tenga que pasar todos los días antes de llegar a los asuntos "importantes". Pero, ¿sabe qué? Una herramienta de automatización puede encargarse de esas tareas por usted.

Cuando automatiza tareas rutinarias como el envío de correos electrónicos de bienvenida o la migración de datos, puede liberar a todo su equipo para que invierta su tiempo en tareas más importantes. Esto significa que todo el proceso de ventas se beneficia.

Lo mejor de todo es que, si ya utiliza un CRM, es muy probable que incluya funciones de automatización de ventas. Esto significa que no tendrás que adquirir una herramienta independiente para gestionar la automatización.

5. Priorice sus clientes potenciales con la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es otro gran método para gestionar una cartera de servicios profesionales. ¿Qué es la puntuación de clientes potenciales? Básicamente, se trata de asignar valores numéricos a todos los clientes potenciales en función de sus probabilidades de conversión. Los que tienen puntuaciones más altas tienen más probabilidades de convertirse.

La razón de la puntuación de clientes potenciales es que le permite dar prioridad a sus clientes potenciales. Sin la puntuación de clientes potenciales, podría perder un tiempo valioso intentando convertir clientes potenciales que en realidad no están tan interesados y, mientras tanto, los clientes potenciales que sí están interesados se cansan de esperar y se marchan.

La puntuación de clientes potenciales le permite centrarse en la conversión de los clientes potenciales que sabe que tienen más probabilidades de comprar y, a continuación, dirigirse a los clientes potenciales menos interesados sólo después de que se produzcan esas conversiones. De este modo, todo el proceso fluye con mayor fluidez y se consiguen más ventas.

6. Utilice un enfoque basado en datos para su canal de ventas de servicios profesionales

Por último, es fundamental optimizar el proceso de ventas basándose en los datos. Analizando la información sobre sus clientes potenciales y clientes, puede averiguar las mejores formas de dirigirse a ellos con sus esfuerzos de marketing y ventas. Sus datos pueden enseñarle cómo satisfacer sus necesidades e intereses, aumentando sus ventas.

Para ello, asegúrese de rastrear tantos datos de clientes como sea posible y tómese el tiempo necesario para analizarlos a fondo. Esta es otra vía en la que su CRM puede ayudarle, ya que la finalidad de los CRM es recopilar datos de los clientes para analizarlos. Algunos, como ya hemos mencionado, permiten incluso generar informes personalizados.

Nutshell es la mejor opción de CRM para su proceso de ventas de servicios profesionales.

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