Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

¿Cuántas de las personas que entran en su embudo de marketing son realmente clientes potenciales?

Puede que sus esfuerzos de inbound marketing atraigan mucho tráfico a su sitio web, pero ¿cuántos de los visitantes que descargan su contenido sólo están investigando ese tema concreto sin intención de realizar una compra?

Por otro lado, el hecho de que alguien ignore la oferta de un seminario web o una parte específica de su programa de marketing no significa necesariamente que no esté interesado en probar su producto.

Las deficiencias del marco de leads cualificados de marketing han inspirado un cambio de paradigma en el B2B de ventas B2B, ya que cada vez más empresas han empezado a centrarse en los clientes potenciales cualificados de producto.

¿Qué son los clientes potenciales cualificados por producto?

Los clientes potenciales cualificados por producto demuestran su interés suscribiéndose a una versión de prueba gratuita o a una versión de pago de nivel inferior de su producto. Con un enfoque en el autoservicio, el modelo PQL se ha convertido en un elemento básico de SaaS los visitantes pueden registrarse y probar el software directamente desde el sitio web de la empresa. (Puede obtener más información sobre los formularios de captación de clientes potenciales que funcionan para las empresas SaaS aquí.)

Por supuesto, muchas empresas de servicios tradicionales adoptan un marco similar. Por ejemplo, una franquicia de masajes terapéuticos puede ofrecer un primer masaje con descuento y, después de que el cliente pruebe su servicio, le ofrecerá un programa de venta de varias sesiones por valor de cientos de dólares.

Clientes potenciales cualificados por marketing frente a clientes potenciales cualificados por producto

¿En qué se diferencia un PQL de un MQL? Normalmente, alguien se convierte en un lead cualificado de marketing tras descargar un imán de clientes potenciales. A continuación, se les envía un goteo constante de contenidos mientras los representantes de ventas intentan cualificar a estos clientes potenciales a través de un proceso de BANT BANT. Una vez que un representante ha determinado que el cliente potencial tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el plazo adecuados para tomar una decisión, el cliente potencial cualificado de marketing se convierte en un cliente potencial cualificado de ventas.

Con los PQL, el producto -no el marketing- está en primer plano desde el primer día. El uso del producto se convierte en la parte más crítica a la hora de determinar cómo las empresas obtienen, actualizan o venden clientes potenciales. Basándose en el uso que un cliente potencial hace del producto de software, los equipos de ventas pueden afinar rápidamente sus esfuerzos y priorizar los clientes potenciales.

Establecer los criterios iniciales para PQL es muy similar a un modelo de cliente potencial cualificado de ventas o de marketing; a medida que recopile datos sobre el comportamiento del usuario de prueba, podrá encontrar cuáles son los indicadores más sólidos de un cliente potencial verdaderamente cualificado. Estos criterios pueden incluir factores como

  • Cuánto se conecta el usuario a su prueba gratuita
  • Qué funciones específicas utilizan
  • El tamaño de su equipo

En Nutshellhemos descubierto que los usuarios de prueba que añaden a un miembro del equipo durante su periodo de prueba, sincronizan su correo electrónico o importan sus datos de clientes y clientes potenciales tienen 20 veces más probabilidades de convertirse en clientes de pago que los usuarios de prueba que no lo hacen. También descubrimos que los usuarios que se ponen en contacto con nuestro equipo de asistencia durante el periodo de prueba tienen tres veces más probabilidades de convertirse en clientes de pago.

Identificar estas actividades de conversión de alto valor nos ha ayudado a centrar nuestros esfuerzos de ventas y marketing en fomentar el comportamiento específico del usuario que tiene más probabilidades de resultar en la adquisición de clientes.

Evitar direcciones de correo electrónico alias

Completar el proceso de registro de un software requiere que los visitantes proporcionen una dirección de correo electrónico principal y correcta. Para empezar a utilizar el servicio, tienen que ir a su bandeja de entrada y seguir un enlace para confirmar su dirección de correo electrónico y, a continuación, iniciar sesión.

Este requisito hace intrínsecamente menos probable que una empresa SaaS recopile direcciones de correo electrónico no válidas o no principales de los visitantes, lo que suele ocurrir con los formularios de suscripción de imanes de clientes potenciales. (Aunque aún puede verificar y mejorar sus datos comparando las direcciones de correo electrónico recopiladas con las de Mattermark Cuando un visitante se registra para una prueba gratuita, puede utilizar su dirección de correo electrónico para recopilar datos:

  • Datos demográficos: Puesto de trabajo, ubicación, empleador, años de experiencia, funciones, competencias
  • Datos de la empresa: Número de empleados, sector

Lo mejor de los dos mundos

Las empresas pueden utilizar PQL y MQL de forma cooperativa. A medida que los usuarios prueban su software, puede controlar qué aspectos o pasos concretos no han completado. A partir de ahí, puedes enviarles contenido de marketing por goteo, como un estudio de caso que muestre los resultados de realizar una determinada acción en el producto.

También puede valer la pena ponerse en contacto con ellos para programar una charla una vez que hayan alcanzado un cierto nivel de uso. Es probable que los PQL tengan preguntas muy específicas después de dedicar tiempo a probar su software.

Los PQL son clientes potenciales con necesidades inmediatas

Cuando tiene clientes potenciales que prueban su software, no están sólo en la fase de comparación de precios de la compra. Son clientes potenciales que ya han encontrado valor en tu producto y están listos para dar el siguiente paso. Tomasz Tunguz, capitalista de riesgo y bloguero, afirma que los equipos de ventas que llaman a los PQL convierten de media entre un 25 y un 30.

Al disponer de los datos de comportamiento de los usuarios, su equipo de desarrollo de negocio puede coordinarse eficazmente con sus departamentos de éxito del cliente y marketing, que pueden proporcionar recursos adicionales y mejores prácticas para guiar a los clientes potenciales después de ver qué funciones utilizan más. De este modo, cuando esté listo para pedir la venta, sus clientes potenciales sentirán que están manteniendo una conversación con un socio de confianza que les ha asesorado y atendido personalmente en cada paso.

¿Quieres centrarte más en los clientes potenciales cualificados por producto en tu propio negocio? Averigua cuál es el nivel más bajo o la versión gratuita de tu producto o servicio que puedes ofrecer e inventa una forma sencilla de ofrecérselo a los clientes potenciales. Si puedes dar a la gente una pequeña muestra de lo que tu negocio puede ofrecer (a un coste mínimo), te resultará mucho más fácil convencerles de que vale la pena su dinero.

¿CÓMO SE VENDE?

Nutshell es lo suficientemente flexible como para adaptarse a todos los modelos de venta.

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