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¿Qué es un ciclo de ventas? Las 8 etapas de un ciclo de ventas eficaz

un hombre hace una presentación ante un grupo de empresarios .

El ciclo de ventas puede ser un concepto misterioso para muchas personas. La mayoría de las empresas entienden inconscientemente que existe, pero es posible que no utilicen el ciclo de la manera más eficaz posible. 

El ciclo de ventas es una referencia universal de lo que sucede en un proceso de ventas exitoso para todo tipo de industrias. 

¿Está considerando el ciclo de ventas en su estrategia de ventas? ¿Y cuál es el ciclo de ventas? Sigue leyendo para saber más sobre las ocho etapas del ciclo de ventas y cómo puedes implementarlas en el proceso de ventas de tu equipo.

¿Qué es un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas es un conjunto de etapas bien definidas y universales que abarca todo el proceso de una venta, desde el primer contacto hasta el cierre y el seguimiento. 

El ciclo de ventas a menudo se confunde con el término "proceso de ventas". Si bien están estrechamente relacionados, sus significados difieren ligeramente. 

Piense en el ciclo de ventas como las etapas de la realización de la venta, y en el proceso de ventas como el método para completar esas etapas. En otras palabras, el ciclo de ventas es el "qué" y el proceso de ventas es el "cómo" de la venta.

¿Por qué es importante el ciclo de ventas?

Tener un ciclo de ventas bien definido es importante para capacitar a su equipo de ventas para aumentar sus tasas de cierre y aumentar sus resultados. Estos son algunos de los beneficios de tener un ciclo de ventas para tu negocio:

  • Simplifica el proceso de incorporación: Garantice una transición fluida para los nuevos representantes de ventas al tener procesos claros para cerrar una venta. Utilizar el ciclo de ventas para su proceso hace que la formación sea una experiencia más sencilla y agradable.
  • Te permite analizar y optimizar tus prácticas actuales: Un ciclo de ventas te permite obtener una visión objetiva de dónde podrías optimizar tu proceso de ventas. Tal vez estés lanzando y apresurándote a la etapa de negociación de precios antes de manejar objeciones cruciales. O no te estás tomando el tiempo que necesitas para convertir a un cliente potencial B2B en un cliente. Puede utilizar el ciclo de ventas como referencia para tapar cualquier fuga o aflojar los cuellos de botella en su proceso de ventas.
  • Elimina la ambigüedad: Cuando tienes un ciclo de ventas bien definido, tienes una máquina que te quita de las manos el trabajo pesado e improductivo de preguntarte qué hacer a continuación. Su equipo de ventas tendrá tareas y pautas claras sobre cómo proceder en función de las acciones de los prospectos y podrá concentrarse en construir la relación, lo cual es crucial para las ventas.

Las 8 etapas del ciclo de ventas

Siga leyendo para obtener más información sobre las ocho etapas principales del ciclo de ventas, incluido un paso fundamental para garantizar un cierre exitoso.

1. Investigar

Antes de comenzar a prospectar, es importante tener una comprensión clara de su cliente ideal, para construir un perfil de cliente ideal (ICP) preciso. 

Su ICP describe el tipo de empresa o individuo que se beneficiará más de su producto o servicio y, a su vez, lo ayudará a alcanzar sus objetivos de ingresos. 

Cuando hayas completado esta etapa, debes tener uno o más perfiles descriptivos que incluyan información como industria, ubicación, número de empleados, etc. 

2. Prospección

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En la primera etapa oficial del ciclo de ventas, el equipo de ventas investiga y recopila las empresas (prospectos) que mejor se ajustan a la descripción descrita en su ICP. 

Al final de esta etapa, tendrás un contacto o una lista de prospectos con los que tu equipo puede contactar.

Una buena práctica en esta etapa es investigar un poco sobre tu prospecto antes de comunicarte con él, para que puedas personalizar tu alcance.

Una gran herramienta durante la etapa de prospección es una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Un CRM te ayuda a gestionar clientes y prospectos almacenando los datos de contacto, las notas de tu equipo y un historial completo de tus interacciones, incluidas las llamadas telefónicas y los correos electrónicos, para que puedas tener una visión general de cada relación y optimizar cada interacción.

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3. Contactar (conectar)

En la etapa de contacto, el representante de ventas hará su primera conexión con el prospecto.

Es probable que haya mucha comunicación y seguimientos de ida y vuelta, y a veces este paso puede fusionarse con el siguiente, ya que recopilará información relevante sobre su cliente potencial a medida que se comunique entre sí durante el período de conexión. 

Según una encuesta de HubSpot, el 42 % de los profesionales de ventas considera que la prospección y el alcance son la parte más desafiante del proceso de ventas, y por una buena razón. Esta etapa tiende a tomar un tiempo significativo y produce pocos resultados en comparación con la entrada necesaria. No es raro que un número significativo de sus prospectos ignoren sus intentos de contacto o se nieguen a una discusión calificada.

La culminación de la etapa de conexión conducirá a la reserva de una sesión de descubrimiento uno a uno para mover a los prospectos a la etapa de calificación. 

4. Calificación (Descubrimiento)

En la etapa de calificación, el representante de ventas intenta profundizar la relación con el cliente potencial mientras se asegura de que califique para la solución que finalmente ofrecerá.

Tendrá una conversación individual con los responsables de la toma de decisiones y aprenderá más sobre ellos y su negocio. Específicamente, sus puntos débiles y objetivos en relación con su solución. 

No solo está aprendiendo más sobre sus prospectos, sino que también los está calificando. En esta etapa, aprenderá sobre sus problemas y presupuestos para determinar si su solución es una buena opción para ellos. Si es así, tu equipo de ventas pasa a la siguiente etapa: el pitching.

5. Lanzamiento

En esta etapa, es probable que hayas reunido suficiente información para presentar un caso exitoso de por qué tu cliente potencial debería elegir tu solución. 

La etapa de presentación es un momento crucial para que tus representantes de ventas brillen, y se basa en la base de tu investigación y en lo bien que has nutrido la relación con tu cliente potencial. 

Por lo general, el pitch viene en forma de una presentación que se muestra al responsable de la toma de decisiones. 

Si bien tener un discurso universal es una buena práctica para los equipos de ventas, es una buena práctica modificar y preparar su discurso, adaptándolo a los clientes potenciales individuales.

6. Tramitación de objeciones

Los mejores equipos de ventas saben cómo manejar las objeciones que están en la mente de sus clientes potenciales antes de expresarlas.

Siempre es mejor manejar las posibles objeciones de manera proactiva si puedes, pero a veces el prospecto puede hacer preguntas en el acto que pueden tomarte desprevenido. 

Pero es crucial no ver las objeciones o preguntas como ataques. A menudo, si un cliente potencial plantea objeciones después de su presentación, significa que está considerando su solución y quiere disipar cualquier duda antes de tomar su decisión. 

7. Negociación

Muchas empresas nuevas pueden esperar que esta etapa sea bastante rápida. "Hemos hecho nuestra presentación, hemos manejado todas sus objeciones. Nuestro producto se ajusta claramente a sus necesidades y presupuesto. Así que es una obviedad, ¡por supuesto que están listos para comprar!" La mayoría de las veces, no es tan simple. 

En primer lugar, el manejo de objeciones generalmente no se realiza en una sola sesión y se superpondrá con su proceso de negociación. La razón es que en una empresa típica de 100 a 500 empleados, un promedio de 7 personas están involucradas en la mayoría de las decisiones de compra. Y cada persona puede tener sus propias reservas y objeciones antes de llegar a un consenso. 

Además, gran parte de la etapa de negociación será sobre el precio. Esto es natural: la mayoría de las empresas quieren utilizar la menor cantidad de dinero posible y, al mismo tiempo, obtener servicios y productos de calidad. 

Es una buena práctica tener soluciones a mano, que no pongan a su negocio en números rojos, cuando los clientes potenciales intenten negociar su precio de venta.

8. Seguimiento

En esta etapa, hizo el cierre y dio la bienvenida a un nuevo cliente. Es importante fomentar una relación con tus nuevos clientes. 

La etapa de seguimiento es continua y el proceso involucrado es único para cada negocio. Algunos pueden enviar comunicaciones regulares por correo electrónico para construir la relación con el cliente. Otros pueden ofrecer descuentos y vales a los clientes fieles. 

Cualquiera que sea su medio para nutrir y seguir a los clientes, los objetivos de esta etapa son dobles: fomentar la retención de clientes y fomentar las referencias.

Según Dale Carnegie, el 91% de los clientes dicen que estarían dispuestos a dar referencias, pero solo el 11% de los vendedores realmente piden referencias. 

Dado que las referencias son cruciales para el crecimiento del negocio, las solicitudes de referencia son un paso necesario en un ciclo de ventas saludable.

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Prácticas recomendadas para crear y optimizar tu ciclo de ventas

Ahora que conoces las etapas del ciclo de ventas, puedes usarlo para inspirar el propio proceso de ventas de tu negocio

Las ocho etapas universales del ciclo de ventas se pueden aplicar a casi cualquier negocio que realice ventas, pero también es importante adaptar las etapas para que se adapten mejor a su negocio e industria.

Aquí tienes algunos consejos para incorporar el ciclo de ventas en el ritmo de tu equipo de ventas.

Observa a tu equipo a lo largo del ciclo de ventas

Antes de que puedas hacer cambios para mejorar tus procesos de ventas, es mejor observar el ciclo tal como está. Si tiene etapas de buen rendimiento en su proceso, lo mejor sería aferrarse a ellas y trabajar en torno a ellas. 

También puede recopilar datos sobre cuánto tiempo lleva cada etapa de su ciclo actual: ¿algunas etapas toman demasiado tiempo o algunas etapas son repetitivas, lo que frustra a su equipo de ventas y a su cliente potencial? 

Otra gran observación que debe hacer si desea optimizar el rendimiento de sus ventas es observar a los representantes de ventas individuales. Los representantes de ventas pueden desempeñarse bien en algunas etapas, pero podrían ser mejores en otras. Puede utilizar esta información para considerar una colaboración cruzada óptima entre su equipo de ventas para maximizar sus fortalezas y cerrar más acuerdos.

Hazlo más corto

Podrías acortar algunas etapas para adaptarlas a tu proceso de ventas. Algunas etapas pueden ser menos relevantes para tu negocio en función de tu comportamiento típico de prospecto. 

Por ejemplo, es posible que descubras que tu empresa a menudo no tiene que pasar por un largo proceso de negociación antes de hacer el cierre. En ese caso, la etapa de negociación de su empresa podría acortarse o reducirse como un proceso en la etapa de manejo de objeciones o presentación. 

Hazlo más largo

A veces, lo contrario puede ser mejor para sus equipos de ventas. Muchas industrias pueden requerir tiempo adicional dedicado a ciertas etapas, como la conexión y el argumento de venta. 

Por ejemplo, si su producto o solución es el primero en su industria, es posible que se requiera más educación y cuidado antes de que su cliente potencial pueda tomar una decisión de compra informada. 

Si ese es el caso, puedes optimizar tu proceso dividiendo una etapa. Si sus etapas de conexión y presentación requieren, por ejemplo, una presentación separada sobre la educación de su cliente potencial, y luego otra sobre cómo hacer la solicitud de ventas. Puede ser beneficioso separar estas etapas en varias etapas. 

Personaliza tu ciclo de ventas

Como ya sabes, cada negocio tiene necesidades únicas cuando se trata de qué incluir en su ciclo de ventas. Sean cuales sean tus necesidades para tu equipo de ventas, no tengas miedo de personalizar el ciclo de ventas para que se adapte mejor a tu modelo de negocio.

Una excelente manera de personalizar su ciclo de ventas es proporcionar a su equipo orientación sobre qué tareas completar en cada etapa. Al describir exactamente lo que debería suceder durante cada una de las etapas enumeradas anteriormente, te aseguras de que cada representante siga un proceso que funcione para tu empresa e industria.

Cómo puedes simplificar tu ciclo de ventas con Nutshell

Nutshell CRM está bien equipado para ayudar a su empresa a optimizar su ciclo de ventas. 

Con pipelines de ventas personalizables, manejo automatizado de tareas y colaboración entre equipos, Nutshell está diseñado para ayudar a las pequeñas empresas a vender más. 

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