(Shawn Karol Sandy, perustaja ja tulojohtaja, yrityksen The Selling Agency)
Puhelin on silti myyntiviestinnän tärkein väline, sillä 92 prosenttia asiakaskohtaamisista tapahtuu puhelimitse. [Twiittaa tämä] Kun siis kävelen tiistaina kello 10.30 tiistaina myyjiä täynnä olevan huoneen läpi ja näen kaikkien tuijottavan tietokoneitaan, en voi olla ajattelematta, että olemme tunnistaneet todennäköisen syyn hitaaseen liikevaihtoon.
Alexander Groupin mukaan keskimääräinen myyjä käyttää alle 15 prosenttia ajastaan asiakkaiden kanssa keskustelemiseen ja asiakassuhteiden rakentamiseen. [Twiittaa tämä] Kuulostaa hullulta, mutta se on totta.
Olen tarkkaillut ja varjostanut kymmeniä myyntiammattilaisia nähdäkseni, miten he viettävät päivänsä, ja tulokset saattavat saada varpaasi kihartumaan.
Mutta mitä he tekevät?
Olen kysynyt, ja heidän omien sanojensa mukaan he ovat...
Miksi kaikki istuvat täällä, tietokoneidensa takana, toimistossa?
Koska heillä ei ole kokouksia. He eivät pääse tapaamaan potentiaalisia uusia asiakkaita kasvokkain, koska he eivät vastaa puhelimeen, jossa tapaamiset järjestetään.
Monet myyjät piileskelevät nykyään työpöytänsä takana. [Twiittaa tämä] He ovat piiloutuvat sähköpostin taakse-toivoen, että heidän maagiset viestinsä saavat aikaan uskomattomia vastauksia (mitä voi totta puhuen tapahtua, satunnaisesti ja erinomaisilla ponnisteluilla). He käyttävät paljon "toivoa" sosiaaliseen mediaan, koska he luulevat, että "tykkäykset ja jakamiset" voittavat heidän 2 329 yhteydenottonsa suosion. He epäröivät soittaa puheluita ilman kaikkia oikeita tietoja ja tutkivat potentiaalisia asiakkaita kuoliaaksi - mikä ei tietenkään tuota mitään tuloksia.
"Quiet Selling Syndrome" -oireyhtymällä on 3 perimmäistä syytä.
1) Myyntiprosessi: Jos myyjät käyttävät aikansa kaikkeen muuhun paitsi yhteydenottoihin potentiaalisten asiakkaiden kanssa, osa ongelmasta voi olla se, että he ovat eksyksissä tai heiltä puuttuu suuntaus. myyntiprosessi.
Ilman etenemissuunnitelmaa, jossa määritellään onnistuneet toimet ja työkalut, joita tarvitaan asiakkaiden tavoittamiseksi, houkuttelemiseksi ja muuntamiseksi, myyjät käyttävät aikaansa arvaamalla, mitkä voisivat olla seuraavat vaiheet. Ja koska mikään yksittäinen sähköpostiviesti tai LinkedIn-viesti ei yleensä onnistu, he pohtivat, mitä tehdä, kun kaikki kokeiltu ei ole toiminut.
Ilman lisää pelattavaa heidän sinnikkyytensä heikkenee (ja sitten kuulet valitusta siitä, että heillä ei ole tarpeeksi potentiaalisia pelaajia). [Twiittaa tämä] 2) Johtaminen: Pienissä organisaatioissa ei useinkaan ole myynnin johtoa, joka keskittyisi pelkästään myynnin tuottavuuteen ja myyjien tukemiseen. Yrityksen omistaja on myyntipäällikkö sen lisäksi, että hän on toimitusjohtaja ja noin 38 muuta asiaa.
Kun pääjohto vetää moniin eri suuntiin TAI tekee itse asiassa sitä, mitä pitäisi, eli ohjaa alusta, on vaikea saada aikaan tuottavaa ja tehokasta myyntitiimiä. Myyjät - jopa parhaatkin-tarvitsevat ohjausta, palautetta, motivaatiota (muutakin kuin provisiota) ja inspiraatiota pysyäkseen keskittyneinä ja saavuttaakseen tavoitteensa.
3) Väärät pelaajat: Voi olla, että myyntisi on vaisua, koska myyntitiimissäsi on vääriä pelaajia.
Suurin indikaattori (minulle) siitä, että myyjän on siirryttävä toisenlaiseen tehtävään, on se, että hänellä on aina tekosyitä. Heillä on tekosyitä sille, miksi he eivät soittaneet puheluita tai suorittaneet toimintoja, jotka olivat välttämättömiä tilaisuuksien luomiseksi. Haluttomuus tarttua puhelimeen on punainen lippu. [Twiittaa tämä]
Jos olet omistaja/operaattori/myyntijohtaja, et ehkä ymmärrä, että suorituskyky tai sen puute johtuu siitä, että palkkaamasi henkilö tai henkilöt ovat väärässä roolissa. Voi olla, että olet palkannut jonkun, joka ei ole motivoitunut, joka ei ole tarpeeksi sinnikäs sinnitelläkseen tai jolla on kaikki kyvyt, mutta joka ei yksinkertaisesti tee työtä. Hän on ilmoittautunut myyntitehtäviin, koska haluaa menestystä ja taloudellisia palkkioita, mutta ei ole valmis ponnistelemaan.
Niitä kutsutaan nimellä "tilauksen vastaanottajiksi", ja niitä voi olla vaikea karsia pois, kun palkkaat myyntitiimiäsi. He puhuvat hyvää peliä, mutta kun on kyse siitä, että he eivät ole mukana voittamassa sitä, kun on kyse harjoittelusta tai koulutuksesta.
Jos et puutu vähäiseen toimintaan, puhelinkeskustelujen puutteeseen ja asiakastapaamisten puutteeseen, organisaatiosi tulot ja myynti pysähtyvät hitaasti.
Jos kävelet myyntiosastollesi ja näet paljon tietokoneita tuijottavia penkkejä, tutki "hiljaisen myynnin oireyhtymän" perimmäisiä syitä.
