Suosittelumarkkinointi on B2B-markkinoinnin yksisarvinen.
Yksinkertaisesti sanottuna suosittelumarkkinointi on sitä, että saat asiakkaasi kertomaan sinusta ystävilleen.
Suosittelumarkkinointi ei kuitenkaan ole vain kivijalkamyymälöitä varten. B2B-alalla 84 prosenttia päätöksentekijöistä aloittaa ostoprosessin suosittelun avulla. Tämä on huono uutinen, jos sinulla ei ole suositteluohjelmaa - jätät rahaa pöydälle.
B2B-lähettämisohjelma voi lisätä yrityksesi tuloja (pienellä vaivalla). Tutustutaanpa siihen, miten voit rakentaa automaattisen suosittelukoneen B2B-liiketoimintaasi varten.
B2B-lähetteen arvo
"Hei, minä otan samaa kuin he!" "Hei, minä otan samaa kuin he!"
Luotamme aina siihen, mitä tuotteita tai palveluita ystävämme, kollegamme ja kollegamme suosittelevat. B2B-maailmassa tämä ei ole erilaista.
Lähde
Pohjimmiltaan B2B-viittausmarkkinointi tuo yrityksellesi neljä keskeistä etua.
1. Viittaukset ovat luotettava johtolähde, joka on tärkeämpi kuin mikään muu.
Suosittelut tulevat todellisilta, maksavilta asiakkailta. Ne ovat laillisia. Siksi niillä on niin paljon painoarvoa liidien ja potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa.
Okei, sinun on siis käytettävä hieman aikaa perustamalla yrityksellesi suosittelujärjestelmä. Mutta kun se on rakennettu, se on käytännössä kuin joku jakaisi digitaalisia esitteitä yrityksellesi 24/7.
Kun se on otettu käyttöön, yrityksesi ainoat yleiskustannukset ovat se, mitä tarjoat suosittelupalkkiona. (Siitä lisää myöhemmin.)
3. Olet yleensä hyödyntämässä päteviä markkinoita.
B2B-alalla monet yritykset ja niiden työntekijät tuntevat toisensa. Jos tarjoat suosittelupalkkiota nykyiselle B2B-asiakkaalle, on todennäköistä, että hän tuntee 10 samanlaista yritystä.
Se on kuin saisit jonkun tekemään etsintätyötäsi -ilmaiseksi. Sitä ei voi kiistää.
4. Se on tapa palkita nykyiset, uskolliset asiakkaasi.
Sinulla on jo maksavia asiakkaita, jotka pitävät tuotteestasi. Suosittelupalkkio-ohjelman tarjoaminen voi tehdä heistä vielä onnellisempia.
Se vaatii heiltä vain vähän vaivaa (pari sähköpostiviestiä, ja se on valmis), ja he saavat alennuksen tai palkkion siitä, että jatkavat jo käyttämänsä palvelun käyttöä. Tätä kutsumme mielellämme win-win-toiminnaksi.
Miksi suosittelumarkkinointi toimii niin hyvin verrattuna muihin markkinointitekniikoihin?
Se tuo brändinimesi esille. Se antaa mahdollisille asiakkaille mahdollisuuden testata palveluitasi. Ja se palkitsee nykyiset asiakkaasi. Kaikki kerralla.
Jos riisut sen takaisin, suosittelumarkkinoinnin pähkinät ja pultit ovat hyvin yksinkertaisia. Se perustuu luottamukseen (suosittelijan taholta) siihen, että hän ei suosittele huonoa asiakasta. Ja koska suosittelija todennäköisesti suosittelee tuotetta sellaisille potentiaalisille asiakkaille, jotka todennäköisemmin rekisteröityvät (koska he haluavat palkkionsa!), potentiaalisten asiakkaiden laatu nousee välittömästi pilviin.
Mutta tässä ovat huonot uutiset. Vain 30 prosenttia B2B-organisaatioista todella pyytää asiakkailtaan suosituksia. Oletko sinä yksi heistä? Auts. Tutustutaanpa siihen, miten voit rakentaa oman menestyksekkään B2B-asiakassuositteluohjelmasi.
LATAA
Haluatko luoda lisää johtolankoja? (Totta kai haluat.)
The B2B Marketer's Toolkit -työkalupakettiin on koottu yli 120 parasta Nutshell -blogissa julkaistua vinkkiä. Lataa se jo tänään!
Selvä, ei ole epäselvää, miksi sinun pitäisi ottaa käyttöön suosittelumarkkinointiohjelma, jotta yrityksesi saisi lisää tuloja.
Ennen kuin aloitat, yrityksesi on tehtävä muutama tärkeä asia varmistaakseen, että ihmiset todella haluavat suositella sinua.
Sinun täytyy olla:
Viestinnän ylläpitäminen nykyisten asiakkaiden kanssa
Annat asiakkaillesi erinomaista asiakaspalvelua ja tukea
On hyvä palvelu/tuote (duh!).
Sitten, kun suositteluohjelmasi on käynnistynyt ja käynnissä, sinun on oltava:
Helpota asiakkaitasi suosittelemaan sinua muille yrityksille ensinnäkin.
Tarjoamalla uudelle asiakkaalle saman loistavan kokemuksen, jonka annoit suosittelevalle asiakkaalle (tämän tekemättä jättäminen on valtava isku suositteluohjelmallesi).
Kiitokset asiakkaille, jotka osallistuvat suositteluohjelmaan.
Seurataan ohjelman onnistumista suositteluohjelmaohjelmiston avulla ja etsitään tapoja parantaa sitä, jotta se tuottaisi jatkossakin tuloja.
Valmiina? Aloitetaan rakentaminen.
Referral ainesosa #1: Tarjoa palkintoja
Yksi parhaista tavoista kannustaa suosittelijoita on tarjota palkkio suosittelijan ajasta. Vaihtoehtoja on paljon, kun on kyse palkkioiden tarjoamisesta suosituksen vastineeksi.
Voisitko avata heille ominaisuuksia tuotteessasi?
Suositteleva asiakas voi tilata perustason tuotteesi. Tarjoamalla asiakkaalle seuraavan tuotetason avaamista suosittelua vastaan se ei maksa sinulle mitään, vaan asiakas voittaa. Ja hän voittaa paljon.
Dropbox teki juuri niin - ja sai 4 miljoonaa uutta käyttäjää 15 kuukaudessa.
Se oli yksinkertaista. Asiakas suositteli Dropboxia, ja hän sai 500 Mt lisätilaa jokaisesta uudesta suosittelijasta.
Ja yksi syy siihen, miksi se oli niin menestyksekäs? DropBox mahdollisti tuotteensa suosittelun ilman, että suosittelija joutui tekemään käytännössä mitään. Heidän tarvitsi vain kirjoittaa sähköpostiosoite tai ladata suosittelukoodi sosiaaliseen mediaan. Siinä kaikki.
Nerokasta? Mielestämme kyllä.
Voisitko tarjota alennusta tuotteestasi?
Jos et ole valmis antamaan päivityksiä tai tuotteen osia ilmaiseksi, se ei haittaa. Kokeile sen sijaan alennusta.
Kaikki rakastavat alennuksia. Jos tuotteesi on tilauspohjainen, tämä suosittelumarkkinointimenetelmä on erittäin yksinkertainen. Tarjoa tietty alennusprosentti asiakkaan paketista tietyn ajanjakson ajan (joko kuukausittain, neljännesvuosittain tai vuosittain) vastineeksi suosittelusta.
Näin et anna kokonaisia päivityksiä ilmaiseksi, mutta et silti menetä mitään.
Referral ainesosa #2: Hyödynnä nämä uudet liidit mahdollisimman hyvin
Tämä on asia, joka koskee suosittelumarkkinointiohjelmia: ne ovat menestyksekkäitä vain, jos seuraat uusia potentiaalisia asiakkaita myyntisuppilossasi.
Ensimmäinen osa onnistunutta toimintaa on selvittää, miten liidit saadaan kiinni ja miten ne kelpuutetaan. Jos haluat laittaa tämän automaattiohjaukseen ja hoitaa liidit heti, kun ne tulevat myyntisuppiloon, CRM voi olla ratkaisu.
Esimerkiksi, Nutshell integroituu MailChimpin kanssa, joten kaikille uusille suosituksille, jotka tulevat myyntisuppiloihisi, voidaan lähettää tervetuliaisviesti automaattisesti.
Voit jopa segmentoida suosittelijaluettelosi, jotta heille lähetetään mukautettu sähköpostimarkkinointisekvenssi.
Uuden liidin hoitaminen heti, kun hän tulee myyntisuppiloon, on ratkaisevan tärkeää. Jos sinulla ei ole järjestelmää tätä varten, suositteluohjelmasi onnistumisen mahdollisuudet ovat heikot.
Pro-vinkki: Yritä luoda leivänmurupolku suosittelulinkkisi aktivoimiseksi. Leivänmurutekniikan avulla myyntitiimi voi kerätä mahdollisesta asiakkaasta syvällisempää tietoa kuin vain nimen ja sähköpostiosoitteen.
Näin myyntitiimisi pystyy helpommin seuraamaan potentiaalista asiakasta, koska he tietävät jo potentiaalisen asiakkaan roolin yrityksessä ja hänen kipupisteensä. Boom!
Olisiko tämä edes oikea lista, jos emme suosittelisi jakotestaamaan suositteluohjelmaasi?
Keskeisten tunnuslukujen ja vertailuarvojen seuranta on ratkaisevan tärkeää suositteluohjelman onnistumisen kannalta, erityisesti sen alkuvaiheessa.
Ilman jaettua testausta - lennät sokeasti. Palkkiosi eivät ehkä ole tarpeeksi hyviä tai osallistumisprosenttisi voi olla huono. Kun nämä mittarit saadaan selville varhaisessa vaiheessa, niitä on helpompi korjata.
Jos käytät ReferralCandyn kaltaista suositteluohjelmaohjelmistoa, alusta päivittää automaattisesti alan vertailuarvot ja kertoo, onko ohjelmasi kunnossa:
Et käytä ohjelmistoa ja rakennat suositteluohjelman itse? Silloin sinun on selvitettävä, mitä vertailuarvoja sinun on saavutettava.
Suosittelumarkkinointi on helpointa markkinointia, mitä yrityksesi voi tehdä.
Oikeasti. Tiimisi tuskin tarvitsee nähdä vaivaa, koska asiakkaasi ovat periaatteessa itse etsimässä sinua.
Kun olet määritellyt suosittelumarkkinointiohjelmasi puitteet ja sen, mitä olet valmis tarjoamaan, sinun tarvitsee tehdä vain se, mitä jo teet menestyksekkäästi: tuottaa oikeaa tuotetta ja tarjota asiakkaillesi poikkeuksellista palvelua ja tukea.
Kun sinulla on armeija asiakkaita, jotka rakastavat sitä, mitä teet, he ovat halukkaita mainostamaan brändisi nimeä katolta! (Tai ainakin suosittelevat ystäviään ja kollegoitaan yritykseesi palkkiota vastaan, mikä on aivan yhtä hyvä asia).
-
Kirjoittajasta: Kimberlee on B2B/SaaS Content Writer for CandyBar ja ReferralCandy, joka auttaa myös start-up-yrityksiä kasvattamaan kasvuaan laadukkaan ja ikivihreän sisällön avulla. Hänen työpajansa sijaitsee osoitteessa kimberleemeier.com.
YKSI TEAM. YKSI TYÖKALU.
Tehokasta sähköpostimarkkinointia ilman päänvaivaa
Nutshell Campaigns kytkeytyy suoraan CRM-tietoihisi, joten voit luoda tarkasti kohdennettuja yleisösegmenttejä, seurata sähköpostiviestien vaikutusta reaaliajassa ja hallita kaikkea viestintääsi yhdellä työkalulla. Aloita ilmaiseksi!
