Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Mikä on se asia, joka määrittelee myyntitoimintasi enemmän kuin mikään muu?

Ovatko kohderyhmänäsi juuri sellaiset potentiaaliset asiakkaat? Keskitytäänkö asiakkaiden hoitamiseen ja uusintamyyntiin? Tapa, jolla tiimisi jäsenet tekevät yhteistyötä saadakseen kaupat tehdyksi sen sijaan, että tekisivät sen yksin?

Vaikka monet myyntiorganisaatiot käyttävät hybridilähestymistapaa, jossa hyödynnetään erilaisia myyntitaktiikoita ja -menetelmiä, on yleensä yksi myyntitavan elementti, joka on muita näkyvämpi.

Mitä eroa on myyntimallilla ja myyntiprosessilla?

Myyntimalli on yleinen kehys, jossa määritellään organisaation korkean tason lähestymistapa myyntiin. Yleinen myyntimallit B2B-yrityksissä ovat muun muassa sisäänpäin suuntautuva myynti, ulospäin suuntautuva myynti, tilipohjainen myynti, suhteisiin perustuva myynti (tai suhteellinen myynti) ja tiimimyynti. B2C-yritykset, kuten vähittäiskauppiaat, voivat myös käyttää suuren volyymin ja vähäisen kosketuksen liiketoimintamallia tai kanavamyyntimallia, joka ei edellytä myyntitiimiä lainkaan.

Toisin kuin myyntiprosessi, jossa esitetään organisaation erityiset vaiheet, joiden avulla johto muuttuu myynniksi, myyntimalli on vain lyhennetty tapa kuvata, miten myyt.

Koska yrityksesi myyntimalli voi vaikuttaa myyntiprosessiin sisällytettäviin toimintoihin ja tavoitteisiin, on tärkeää, että ymmärrät käsitteen. Etkö tiedä, mitä myyntimallia yrityksesi noudattaa? Seuraavassa on neljä kysymystä, jotka auttavat sinua saamaan selvyyttä.

1) Mistä suurin osa johtolangoista tulee?

Yksi selkeimmistä jakolinjoista myynnissä on saapuva ja lähtevä myynti. Toisin sanoen, tulevatko liidit luoksesi vai onko edustajiesi luotava omat liidinsä?

Inbound-mallissa myyntiorganisaatio luottaa verkkomainoksiin, hakukoneoptimointiin ja sisältömarkkinointiin potentiaalisten ostajien houkuttelemiseksi. Kävijöistä tulee liidit täyttämällä verkkosivuston lomakesivuja lisätietojen pyytämiseksi, ja inbound-myyntihenkilöstö ottaa sitten yhteyttä kyseisiin liidiin saadakseen tietoa heidän erityistarpeistaan ja aloittaakseen pätevöintiprosessin.

Lisätietoja saapuvasta myynnistä

Sitä vastoin lähtevät tiimit joutuvat etsimään omat liidinsä. Kylmäsoittojen, kylmäsähköpostin, sosiaalisen median ja verkostoitumisen yhdistelmällä ulospäin suuntautuvat myyjät tunnistavat potentiaaliset ostajat ja pyrkivät esittelemään ratkaisunsa.

Usein ulospäin suuntautuvan myynnin edustajat työskentelevät kylmäkutsulistojen pohjalta, joihin kerätään ihmisiä, jotka sopivat tiettyyn ostajaprofiiliin (mutta eivät välttämättä ole ilmaisseet kiinnostusta tuotetta kohtaan). Riippumatta siitä, mitä menetelmiä outbound-myyjät valitsevat, yksi asia on johdonmukainen: He tekevät ensimmäisen kosketuksen.

Lue lisää lähtevästä myynnistä

Myyntiprosessin vinkki: Koska inbound-tiimillä on jo markkinoinnin kautta tulleita liidiä, myyntiprosessin ensimmäisenä vaiheena tulisi olla Kvalifioi. Outbound-tiimeille, Prospect ja Ota yhteyttä tulisi olla ensimmäisinä, sillä myyntiedustajien on nähtävä etukäteen vaivaa tutkiakseen, tunnistaakseen ja esittäytyäkseen potentiaalisille ostajille.

2) Kuinka suuri osa tuloistasi tulee nykyisistä asiakkaista?

On varsin tavallista, että suurin osa yrityksen tuloista perustuu toistuvaan liiketoimintaan - olipa kyse sitten toistuvista tilauksista tuotteiden toimituspalvelussa tai kuukausimaksuista tietotekniikkapalvelun tarjoajalla. On kuitenkin tärkeä ero sen välillä, että "suurin osa myynnistämme tulee toistuvista tilauksista" ja "lähes kaikki myynnistämme tulee toistuvista tilauksista".

Suhteisiin perustuvassa myyntimallissa tulot tulevat lähes kokonaan olemassa olevista asiakkaista, ja myyntivastaavat käyttävät paljon enemmän aikaa markkinoinnin hoitamiseen kuin etsimiseen. Jos myyntistrategiaasi määrittävät myynnin jälkeiset toimet ja asiakkaiden säilyttäminen, noudatat todennäköisesti suhdeperusteista mallia.

Lisätietoja suhdetoimintaan perustuvasta myynnistä

Lue tämä perimmäinen opas myyntiprospektoinnista

Myyntiprosessivinkki: Suhteisiin perustuvissa tiimeissä myyntiprosessin ei pitäisi päättyä päättämisvaiheeseen. Varmista, että pysyt asiakkaidesi tarpeiden tasalla lisäämällä joitakin myynnin jälkeisiä vaiheita, kuten Ensimmäinen sisäänkirjautuminen ja Upsell.

LATAA

16 Kylmän sähköpostin mallit, jotka myynnin asiantuntijat vannovat mennessä

Opi sähköpostitaktiikat, joilla B2B-myynnin ammattilaiset koukuttavat asiakkaansa.

 

LUE LISÄÄ

3) Kuinka monta henkilöä on mukana jokaisessa myynnissä?

Ennen vanhaan myyntitiimi oli vain joukko yksinäisiä susia, jotka kilpailivat toisiaan vastaan. Me olemme kehittyneetonneksi. Kysymys kuuluukin, kuinka tärkeää yhteistyö on tiimisi myynnin kannalta? Kokoontuvatko myyntimiehesi yhteen vain tärkeiden tai vaikeiden kauppojen yhteydessä, vai onko yhteistyö täysin osa myyntiprosessiasi?

‍Tiimimyynti on malli, jossa myyntiedustajat (sekä muiden osastojen tiimin jäsenet) yhdistävät kykynsä ja kokemuksensa saadakseen kaupat tehtyä nopeammin. Se voi toteutua eri muodoissa, kuten...

  • SDR siirtää pätevät liidit asiakaspäällikölle, joka puolestaan tekee yhteistyötä markkinointiosastonsa kanssa tarjotakseen kohdennettua sisältöä mahdolliselle asiakkaalle.
  • Myyntihenkilöt kehittävät yhdessä strategian, joka perustuu kokemuksiin samankaltaisista mahdollisuuksista.
  • Asiakkuuspäällikkö, joka ottaa asiakastuen tai asiakaspalvelun asiantuntijat mukaan antamaan teknistä apua tai perehdyttämään uusia asiakkaita.

Pääsy CRM-ohjelmisto jonka avulla tiimin jäsenet voivat merkitä toisensa kommentteihin ja tarkastella kunkin tilin kronologisia viestintätallenteita, on olennaisen tärkeää, sillä suurten ryhmien välinen edestakainen viestintä sähköpostitse voi olla hyvin sekavaa.

Lisätietoja tiimimyynnistä

Myyntiprosessin vinkki: Vaikka B2B-myyntiprosessin aikana on lukemattomia mahdollisuuksia tiimityöskentelyyn, tiimityöskentelyn lisääminen Tutkimus vaiheen lisääminen Qualify-vaiheen jälkeen tarjoaa loistavan tilaisuuden tiedon jakamiseen.

‍Tutkimus on prosessi, jossa organisaatiosi kaivautuu syvemmälle saadakseen tietoa kyseisen potentiaalisen asiakkaan erityisistä toiminnoista ja tarpeista. Tähän prosessiin voi kuulua esimerkiksi liiketoiminta-analyytikko, joka tutkii asiakkaan toimialaa ja kohdemarkkinoita, markkinointikoordinaattori, joka määrittelee, mikä sisältö voisi olla sidosryhmille merkityksellisintä, ja myyntiedustaja, joka selvittää, mitkä muut yritykset saattavat olla kiinnostuneita heidän liiketoiminnastaan.

4) Esitätkö yhden vai useamman henkilön kohdetilistä?

Tyypillisessä B2B-myynnissä asiakkuusasiamies yrittää löytää yrityksen tärkeimmän päätöksentekijän, jonka puoleen kääntyä, jonka kanssa keskustella ja jonka kanssa solmia sopimus. Toisin sanoen kaikki voimavarat keskitetään yhden tai kahden henkilön suostutteluun.

Mutta kun panokset ovat suuret, mahdollisimman moniin ihmisiin vaikuttaminen antaa sinulle paljon paremmat mahdollisuudet menestyä. Tilipohjainen myynti (ABS ) on malli, joka määritellään kolmen keskeisen ominaisuuden avulla:

  • Tarkkuus: Sen sijaan, että myyntiorganisaatiot soittaisivat kylmäkutsuilla listalle potentiaalisia ostajia tai seuloisivat kasoittain saapuvia liidien tietoja, ne tutkivat ja tunnistavat hyvin tarkkaan määritellyt kohdetilit, jotka sopivat täydellisesti heidän myytäviin tuotteisiinsa.
  • Useiden sidosryhmien tavoittelu: Asiakaspohjaiset tiimit pyrkivät tavoittamaan kaikki, joilla on vaikutusvaltaa yrityksessä, assistenteista aina yritysjohtoon asti.
  • Henkilökohtaistaminen: Asiakaspohjaisessa myyntitiimissä ei ole olemassa vakiomuotoista myyntipuheenvuoroa tai kylmäkutsukäsikirjoitusta. Jokainen esitys räätälöidään kohteen mukaan. Ennen ensimmäistä puhelinsoittoa tehdään perusteellinen tutkimus.

Lisätietoja tilipohjaisesta myynnistä

Myyntiprosessivinkki: ABS-tiimeillä on hyvin ainutlaatuinen lähestymistapa karsintaan ja esittelyyn. Pohjimmiltaan tilipohjainen myyntiedustaja tietää, että potentiaalinen ostaja on kelpuutettu jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa, koska hän on tehnyt laajoja alustavia tutkimuksia.

Sen sijaan, että myyntiprosessi aloitettaisiin perinteisillä lähtevän myynnin vaiheilla Prospect, Make Contact ja Qualify, ABS-myyjien tulisi sisällyttää alkuvaiheisiin esimerkiksi seuraavat vaiheet. Kohdeasiakkaan tunnistaminen, Luo sidosryhmien luetteloja Alkuperäisen strategian kokoaminen. Vaiheet, jotka liittyvät yhteydenottoihin ja ensimmäisen sidosryhmäjoukon esittelyyn, voivat seurata välittömästi sen jälkeen.

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

 

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!