How to Set Quotas That Don’t Sink Your Sales Team

Väärissä käsissä myyntikiintiö voi olla vaarallinen ase.

Viime syyskuussa Wells Fargo määrättiin maksamaan 185 miljoonan dollarin sakot sen jälkeen, kun selvisi, että yli kaksi miljoonaa pankki- ja luottokorttitiliä oli avattu asiakkaille heidän tietämättään tai luvallaan vuosina 2011-2015. Los Angelesin kaupungin syyttäjän mukaan Wells Fargon työntekijät avasivat näitä tilejä "myyntitavoitteiden täyttämiseksi ja taloudellisten palkkioiden ansaitsemiseksi pankin kannustinpalkkio-ohjelman puitteissa".

Noin 5 300 Wells Fargon työntekijää sai potkut sen jälkeen, kun syytökset tulivat julkisuuteen - ja jotkut kieltäytyivät ottamasta syytettä hiljaisesti. Kaksi entistä työntekijää nosti 2,6 miljardin dollarin ryhmäkanteen Kaliforniassa väittäen, että "Wells Fargo antoi potkut tai alensi asemaansa työntekijöille, jotka eivät saavuttaneet epärealistisia kiintiöitä, ja samalla se antoi ylennyksiä työntekijöille, jotka saavuttivat nämä kiintiöt avaamalla petollisia tilejä".

Muut työntekijät kertoivat julkisuuteen pankissa kukoistaneesta saalistushenkisestä myyntiympäristöstä, yliaggressiivisista myyntitavoitteista, joita pankkiirien odotettiin saavuttavan, ja siitä, miten se vaikutti työntekijöiden terveyteen ja henkiseen hyvinvointiin.

Skandaalin pitäisi toimia opetuksena kaikille yrityksille, jotka luottavat myyntitiimiin tulojen kasvattamisessa: Vaikka myyntikiintiöt ovatkin tarpeen odotusten asettamiseksi ja suorituskyvyn seuraamiseksi, ongelmia seuraa, kun kiintiöt irtautuvat todellisuudesta. [Twiittaa tämä]

Millainen on terve myyntikiintiö? Nutshell kysyi muutamalta myynnin asiantuntijalta neuvoja siitä, miten yritykset voivat asettaa myyntitavoitteet, jotka pitävät edustajat motivoituneina, tuottavina ja tervejärkisinä.

Miten luoda todellisuuteen perustuva myyntikiintiö

Yksikään myyntipäällikkö ei ole koskaan sanonut: "Haluan, että liikevaihtomme laskee tällä neljänneksellä." Kasvun tavoittelu on myyntialalla yleistä, mutta kasvutavoitteita ei voi vetää tyhjästä.

"On hyvin vaikeaa tehdä älykkäitä päätöksiä kiintiöistä, jos ei ymmärrä kunkin yksittäisen myyntiedustajan tai myyntitiimin aluetta", sanoo Bob Apollo, B2B-myynnin neuvontayrityksen perustaja . Inflexion-Point Strategy Partners. "Mikä on historiallinen liikevaihtonne nykyisistä asiakkaista kyseisellä alueella? Kuinka monta ihanneasiakasprofiilia vastaavaa asiakasta on kyseisellä alueella? Jos sinulla ei ole selkeää käsitystä näistä parametreista, et pysty asettamaan kiintiöitä tietoon perustuvalla tavalla."

"Yksi asia, joka ei koskaan toimi, on se, että kiintiöt asetetaan yksinomaan ylhäältä alaspäin tai että ne eivät ole linjassa myyntiorganisaation odotusten kanssa", lisää Tibor Shanto, Chief Sales Officer of Renbor Sales Solutions ja kirjan Shift!: Harness The Trigger Events That Turn Prospects Into Customers.. "Esimerkiksi yrityksen johtokunta sanoo, että se haluaa X määrän kasvua, johto tekee ylhäältä alaspäin suuntautuvan ennusteen tai käy läpi harjoituksen saadakseen alhaalta ylöspäin suuntautuvan ennusteen, ja jos on aukko, se annetaan mielivaltaisesti myyntitiimin tehtäväksi. On selvää, että kyseisen tiimin kiintiö on alusta alkaen epärealistinen, ja myyjät ovat todennäköisesti demotivoituneita."

Legendaarisen suorituskykyvalmentajan Brian Tracymukaan myyntikiintiöiden tulisi heijastaa mahdollisimman paljon kovaa tietoa yrityksen myyntihistoriasta. "Ota huomioon kausivaihtelut, uusien tuotteiden lanseeraukset, myyntiosaston ja yksittäisten työntekijöiden aiemmat suoritukset sekä kaikki muut mahdolliset tekijät ennen tarkkojen lukujen määrittämistä", Tracy neuvoo. "Näin saat paremman käsityksen siitä, mitä voit todellisuudessa odottaa, ja ennusteesi ovat tarkempia." "Jos teet näin, saat paremman käsityksen siitä, mitä voit todellisuudessa odottaa, ja ennusteesi ovat tarkempia.

"Muista, että nämä luvut ovat tavoitteesi, mutta sinun on lähestyttävä niitä joustavasti", Tracy sanoo. "Motivoi tiimiäsi saavuttamaan ne, mutta älä tee siitä ainoaa tapaa, jolla palkitset heitä tai annat tunnustusta heidän suorituksistaan ja kovasta työstään. Työntekijät myyvät paremmin, kun he eivät ole suuren stressin alla." [Twiittaa tämä]

Related
: Brian Tracy #1-asiasta, jonka menestyvät myyntityöntekijät tekevät joka viikko

Miksi raha ja stressi tappavat kiintiöitä

Myyntipäälliköt käyttävät kahta yleistä tapaa motivoida myyjiä saavuttamaan kiintiönsä: Poikkeuksellisen suorituksen palkitseminen rahalla tai muilla kuin taloudellisilla kannustimilla ("porkkana") ja myyjien painostaminen kovempaan työhön uhkailun ja nöyryytyksen avulla ("keppi").

Valtaosa tieteellisistä tutkimuksista on osoittanut, että molemmat menetelmät aiheuttavat enemmän haittaa kuin hyötyä. Hänen must-read valkoinen paperi "The Science of Motivating Sales People: The Carrot & the Stick Must GoHoffeld Groupin toimitusjohtaja ja myynnin pääkouluttaja David Hoffeld kirjoittaa: "Porkkanan ja kepin peruslähtökohta on, että myyjät on lahjottava tai lyötävä kuuliaisiksi." [Twiittaa tämä]

Hoffeld havaitsi, että nämä ulkoiset motiivit - yksilön ulkopuolelta tulevat motivaation lähteet - voivat heikentää henkilön sisäistä halua saavuttaa tavoite, estää kykyä sopeutua luovasti tehtävää suoritettaessa ja edistää ahneuden tai epätoivon kulttuuria, joka voi saada myyjät käyttäytymään epäeettisesti saadakseen numeronsa.

Kuten Hoffeld kertoi Nutshell, myyntijohtajien on mietittävä myyntikiintiöiden käsite uudelleen, jotta heidän tiiminsä pysyvät oikealla tiellä. "Minulle kiintiö on vähimmäisstandardi, jonka hyväksyn johtajana", Hoffeld sanoo. "Se ei ole se, mitä haluan teidän saavuttavan, vaan se on myyntitehtävän perusnormi. Tavoitteena on aina ylittää kiintiö, ja jos et saavuta sitä, meidän on korjattava jotain, tai muuten tämä ei toimi."

Kiintiöiden asettaminen paljon yli kohtuullisten tulosodotusten on todistetusti epäonnistumisen resepti, ja se on yksi tärkeimmistä syistä siihen, miksi 45,4 prosenttia myyjistä ei saavuta kiintiöitään, CSO Insightsin mukaan. "En pidä siitä, että kiintiöt ovat törkeitä myyntitavoitteita, jotka saavat myyjät miettimään : 'Miten ihmeessä saan tämän toteutettua?'", Hoffeld selittää. "Työskentelin eräässä yrityksessä, joka nosti kiintiöitä heti, kun saavutit kaikkien aikojen parhaan kuukautesi - se oli uusi kiintiösi. Jos et saavuttanut sitä, et saanut palkkaa. Se oli kuin: 'No, joka kerta, kun teen hyvää työtä, saan siitä läimäyksen, joten en aio tehdä sitä enää, koska siinä ei ole mitään järkeä.'""

Vaikka Hoffeld on onnistunut palkitsemaan huipputehokkaita myyjiä "ylityspalkkioilla", hän kehottaa myyntijohtajia pitämään rahaa aina toissijaisena motivaattorina. "Kannatan kovasti palkkioita", Hoffeld sanoo. "Hyvät myyjät ovat kilpailuhenkisiä - se on heidän ensisijainen motivaationsa - ja palkkiot ovat heille keino pitää pisteet. En kannata sitä, että esimiehet yrittävät motivoida tuloilla, sillä silloin alkaa hulluus." [Tweet this]

Lue lisää David Hoffeldin näkemyksiä osoitteesta Myynnin tiede: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal.

Tarvitsemmeko todella myyntikiintiöitä?

Vaikka kiintiöiden väärinkäyttö voi olla tuhoisaa suorituskyvylle ja moraalille, jokainen puhuttelemamme myynnin asiantuntija puolsi kiintiöiden tarpeellisuutta yleensä.

Kun häneltä kysyttiin, ovatko myyntikiintiöt hänen mielestään luonnostaan demotivoivia, Myynnin johtaminen. Yksinkertaistettuna. kirjailija ja myyntivalmentaja Mike Weinberg (newsalescoach.com)) ei kaunistellut sanojaan: "Ei voi olla tervettä myyntikulttuuria ilman tavoitteita ja laser-keskittymistä tuloksiin vs. tavoitteeseen", Weinberg sanoi Nutshell. "Rehellisesti sanottuna tämän kysymyksen lähtökohta on naurettava myyntipäälliköille ja -johtajille, jotka elävät todellisessa maailmassa - tiedättehän, maailmassa, jossa yrityksillä on omistajia, joilla on pankkikovenantteja ja liiketoimintasuunnitelmia, maailmassa, jossa myynnin ensisijaisena tehtävänä on kasvattaa myyntitulosta, ei vahtia aluetta tai ylihuolehtia olemassa olevia asiakkaita. Siinä maailmassa mikään ei toimi ilman tavoitteita."

"Uskon vakaasti tavoitteiden asettamiseen kaikilla elämänalueilla, myös myynnissä", Brian Tracy lisäsi. "Ilman tavoitetta myyntitiimisi horjuu, eikä sillä ole selkeää suuntaa tai tarkoitusta. Tärkeintä on asettaa konkreettisia myyntitavoitteita, jotka ovat kohtuullisia mutta jotka myös innostavat tiimiäsi tavoittelemaan enemmän."

Yksi tapa, jolla myyntipäälliköt voivat tehdä sen, on asettaa kiintiöt juuri ja juuri näiden tietoihin perustuvien odotusten yläpuolelle. "Mielestäni jos voit rajata hyvän kiintiön potentiaalisen kasvun, myyntisyklin pituuden, ostosyklin pituuden ja muiden asioiden perusteella, venyttämisessä on joitakin myönteisiä elementtejä", Tibor Shanto sanoo.

"Jos esimerkiksi koet, että tietyllä alueella on mahdollista saavuttaa 10 prosentin kasvu datan näkökulmasta, myyntitavoitteen nostaminen 11 prosenttiin saattaa innostaa myyjää yrittämään hieman kovemmin tai luovemmin", Shanto selittää. "On täysin oikein odottaa, että täysveriset hevosesi juoksevat hieman paremmin ja keksivät jatkuvasti uudelleen pelinsä elementtejä ja asioita, jotka tekivät heistä alun perin menestyksekkäitä."

Muista vain: Joitakin vastareaktioita on väistämättä. "On aika harvinaista löytää myyntimies, joka on tyytyväinen kiintiöönsä", Bob Apollo sanoo. [Twiittaa tämä] "He kaikki yrittävät väittää sitä alaspäin, he luultavasti alentavat myyntipäällikön tavoitteita, kun hän yrittää asettaa sopivia tavoitteita - tietynasteista tyytymättömyyttä on vain odotettavissa. Mielestäni oikeudenmukaiseen kiintiöön päästään kuitenkin soveltamalla muutamia suoraviivaisia periaatteita. Et ehkä saa myyjiä pyörittämään kärrynpyöriä sen vuoksi, mutta ainakin he uskovat, että heillä on mahdollisuus saavuttaa se."

Mitä myyntipäälliköt voivat tehdä pelastaakseen edustajiensa mielenterveyden?

Wells Fargo -skandaali on äärimmäinen(mutta ei ainutlaatuinen) esimerkki siitä, mitä voi tapahtua, kun myyntitavoitteet asetetaan ottamatta riittävästi huomioon seurauksia. Välttääkseen samanlaisen kohtalon myyntijohtajien on ryhdyttävä toimenpiteisiin varmistaakseen, että heidän luomansa kulttuuri ei vahingoita yrityksen mainetta tai työntekijöiden hyvinvointia.

"Jos odotat myyjiesi käyttäytyvän eettisesti, sinun on johtajana käyttäydyttävä itse eettisesti", Apollo sanoo. "Mielestäni epäeettiset myyjät ovat joskus seurausta johdon lähettämistä epäeettisistä signaaleista tai johtajista, jotka päättävät sulkea silmänsä huonoilta käytännöiltä. Uskon, että ennemmin tai myöhemmin tuollainen saa sinut kiinni."

David Hoffeld on samaa mieltä siitä, että myyjät jäljittelevät esimiehiään - niin hyvässä kuin pahassa - ja näkee, että esimiehet voivat antaa positiivisen sävyn. "Mielestäni myyntipäälliköiden tulisi edistää jatkuvan oppimisen kulttuuria", Hoffeld sanoo. "Heidän pitäisi antaa työntekijöilleen valtuuksia, ei mikrohallintaa. Valmennus on jotain, mitä kaikki tehokkaat myyntipäälliköt tekevät: "Miten autan ihmisiä pääsemään seuraavalle tasolle, jolle he haluavat päästä, mutta heillä ei ole tietoa tai taitoja päästä sinne? Miten voin poistaa ne sisäiset esteet, jotka rajoittavat heidän myyntiä varten käyttämäänsä aikaa?". Näen myynnin johtamisen enemmänkin palvelutehtävänä. Yrität palvella ihmisiä, jotka raportoivat sinulle, ja opastaa heidät sinne, missä he haluavat olla."

Myyntipäälliköiden antama suora valmennus saattaa itse asiassa olla ratkaisevin tekijä siinä, saavuttaako myyntitiimi kiintiönsä vai ei. "On pettymys, kun kysyn myyntipäälliköiltä, onko heillä valmennussuunnitelmia yksittäisille edustajilleen, mutta heillä ei ole", Tibor Shanto sanoo. "Miten sitten autat edustajiasi saavuttamaan kiintiönsä? Luulen, että jotkut näistä eroista johtuvat enemmänkin siitä kuin siitä, että jokin luku on pielessä. Voin antaa sinulle todella kovan luvun, mutta jos teen kaikkeni auttaakseni sinua, teen työni johtajana."

Toisin sanoen oikeanlaisen valmennuksen ja tuen tarjoaminen myyjille edistää liikevaihtoa paljon tehokkaammin kuin suuret palkkiot tai mielettömät myyntitavoitteet - ja se varmistaa, että myyjät eivät joudu uhraamaan eettisiä periaatteita sopimuksen tekemiseksi.

"Tärkeintä on se, miten asiakkaita kohdellaan", Shanto sanoo, "koska viime kädessä raha tulee sieltä".

"Yksi asia, joka ei koskaan toimi, on se, että kiintiöt asetetaan yksinomaan ylhäältä alaspäin tai että ne eivät vastaa myyntiorganisaation odotuksia."

Tibor Shanto
Myyntijohtaja, Renbor Sales Solutions, Renbor Sales Solutions
@TiborShanto

"Uskon vakaasti tavoitteiden asettamiseen kaikilla elämänalueilla, myös myynnissä. Ilman tavoitetta myyntitiimisi horjuu, eikä sillä ole selkeää suuntaa tai tarkoitusta."

Brian Tracy
Toimitusjohtaja, Brian Tracy International
@BrianTracy

"Kun johtajat yrittävät motivoida tuloilla, hulluus alkaa."

David Hoffeld
Toimitusjohtaja ja johtava myyntikouluttaja, Hoffeld Group
@DavidHoffeld

"Ei voi olla tervettä myyntikulttuuria ilman tavoitteita ja ilman laser-keskittymistä tuloksiin ja tavoitteisiin."

Mike Weinberg
Myyntivalmentaja, konsultti ja kirjailija; newsalescoach.com.
@mike_weinberg

"On melko harvinaista löytää myyntimies, joka on tyytyväinen kiintiöönsä... tietynasteista tyytymättömyyttä on vain odotettavissa." "Se on aika harvinaista."

Bob Apollo
Perustaja, Inflexion-Point Strategy Partners
@bobapollo

Tämä artikkeli on osa Playbook for Managing a Sales Team -julkaisua.

 
LATAA

Paras myyntisähköposti on se, joka luetaan.

Lataa Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails (Täydellinen opas paljon parempien myyntisähköpostien kirjoittamiseen ), josta löydät yli 50 ammattilaisen vinkkiä siitä, miten saat sähköpostisi erottumaan joukosta.

HANKI OPAS

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!