(Shawn Karol Sandy, fondateur et directeur des recettes de The Selling Agency)
Pourtant, le téléphone est l'outil numéro un pour la communication commerciale, puisque 92 % des interactions avec les clients se font par téléphone. [Tweet this] Ainsi, lorsque je traverse une salle remplie de vendeurs à 10h30 un mardi et que je vois tout le monde fixer son ordinateur, je ne peux m'empêcher de penser que nous avons identifié une cause probable de la lenteur des revenus.
Selon Alexander Group, le vendeur moyen consacre moins de 15 % de son temps à dialoguer avec les clients et à nouer des relations. [Tweet this] Cela semble fou, mais c'est vrai.
J'ai observé et suivi des dizaines de professionnels de la vente pour voir comment ils passaient leur journée et les résultats pourraient vous faire frissonner.
Mais que font-ils ?
J'ai posé la question et, selon leurs propres termes, ils sont...
Parler à d'autres vendeurs de prospects et d'affaires en cours.
Traitement des questions opérationnelles relatives aux commandes des clients
Traitement des questions de facturation/comptabilité pour les clients actuels
Se plaindre des mauvaises pistes
Se plaindre du manque de prospects
Se plaindre du site web
Dans les réunions
En formation
Ouah ! On dirait qu'il y a beaucoup... de façons d'éviter de prendre le téléphone et de parler aux gens.
Pour les programmes de vente sortante, il s'agit d'un problème circulaire.
Pourquoi tout le monde est-il assis ici, derrière son ordinateur, au bureau ?
Parce qu'ils n'organisent pas de réunions. Ils ne sont pas en contact direct avec de nouveaux clients potentiels, parce qu'ils ne décrochent pas le téléphone - qui est l'endroit où l'on peut organiser des réunions.
Aujourd'hui, de nombreux vendeurs se cachent derrière leur bureau. [Tweet this] Ils se se recroquevillent derrière leurs emails-en espérant que leurs messages magiques suscitent des réponses incroyables (ce qui, en vérité, peut arriver, occasionnellement, et avec des efforts remarquables). Ils dépensent beaucoup d'"espoir" sur les médias sociaux en pensant que les "likes" et les "shares" leur vaudront les faveurs de leurs 2 329 connexions. Ils hésitent à passer des appels sans disposer de toutes les informations nécessaires et font des recherches approfondies sur les prospects, ce qui, bien sûr, ne donne aucun résultat.
Le "syndrome de la vente silencieuse" a trois causes profondes
1) Processus de vente : Si vos vendeurs passent leur temps à tout faire SAUF à contacter des clients potentiels, le problème vient peut-être en partie du fait qu'ils sont perdus ou qu'ils n'ont pas d'orientation dans un processus de vente.
En l'absence d'une feuille de route définissant les activités et les outils nécessaires pour atteindre, séduire et convertir les clients, vos vendeurs passent leur temps à deviner quelles pourraient être les prochaines étapes. Et comme aucun e-mail ou message LinkedIn n'est généralement couronné de succès, ils se demandent ce qu'ils doivent faire lorsque ce qu'ils ont essayé n'a pas fonctionné.
Sans plus de jeux à exécuter, leur persévérance faiblit (et l'on se plaint alors de ne pas avoir assez de prospects). [Tweet this 2) Leadership : Dans les petites entreprises, il n'y a souvent pas de direction commerciale pour maintenir l'attention sur la productivité des ventes et soutenir les vendeurs. Le propriétaire de l'entreprise est le chef des ventes, en plus d'être le PDG et d'exercer 38 autres fonctions.
Lorsque les principaux dirigeants sont tiraillés dans de nombreuses directions OU qu'ils font ce qu'ils devraient faire, c'est-à-dire diriger le navire, il est difficile d'avoir une équipe de vente productive et efficace. Les vendeurs, même les meilleursont besoin d'une orientation, d'un retour d'information, d'une motivation (au-delà de la commission) et d'une inspiration pour rester concentrés et atteindre leurs objectifs.
3) Mauvais acteurs : Il se peut que vos ventes stagnent parce que votre équipe de vente n'est pas composée des bons acteurs.
Le plus grand indicateur (pour moi) qu'un vendeur doit passer à un autre type de rôle est qu'il a toujours des excuses. Il a des excuses pour expliquer pourquoi il n'a pas passé les appels ou n'a pas réalisé les activités nécessaires pour générer des opportunités. La réticence à prendre le téléphone est un signal d'alarme. [Tweet this]
Si vous êtes le propriétaire, l'exploitant ou le directeur des ventes, vous ne vous rendez peut-être pas compte que les performances ou l'absence de performances sont dues au fait que la ou les personnes que vous avez recrutées n'occupent pas le bon poste. Il se peut que vous ayez engagé quelqu'un qui n'est pas motivé, qui n'a pas assez de cran pour persister, ou qui a toutes les capacités mais ne veut tout simplement pas faire le travail. Elle s'est engagée dans une fonction commerciale parce qu'elle veut le succès et les récompenses financières, mais elle n'est pas prête à faire les efforts nécessaires.
Ces personnes sont appelées "preneurs d'ordre".preneurs de commande"et il peut être difficile de les éliminer lorsque vous recrutez votre équipe de vente. Ils parlent bien, mais lorsqu'il s'agit de s'entraîner ou de se former, ils ne le font pas pour gagner.
Si vous ne vous occupez pas de l'activité minimale, du manque de conversations téléphoniques et de l'insuffisance des réunions avec les clients, votre organisation continuera à voir ses revenus diminuer et ses ventes stagner.
Si vous entrez dans votre service commercial et que vous voyez beaucoup de gens assis, les yeux rivés sur leur ordinateur, examinez les causes profondes de votre "syndrome de la vente silencieuse".
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