6 Ways to Pump up Your Sales Lead Generation Capabilities

Il existe de nombreuses options pour générer des prospects, en particulier pour les commerciaux qui ne voient pas d'inconvénient à traiter les prospects comme des numéros - mais ce n'est pas votre style.

Le succès de votre entreprise repose sur les relations. Vous avez des clients fidèles. Ils aiment votre produit. Ils aiment votre service personnalisé et cohérent. Et ils parlent de vous à leurs amis.

Mais lorsque la croissance plafonne et que vous saturez un marché, comment prospecter d'autres marchés sans diluer vos meilleurs atouts, à savoir vos clients existants ? Pouvez-vous consacrer du temps et des ressources à la génération de nouveaux clients potentiels sans éroder le service personnalisé qui est votre marque de fabrique ?

Personne ne contestera le fait que la génération de leads et la prospection commerciale peuvent absorber des ressources. Mais dans quelle mesure? C'est à vous de décider.

Nous avons la solution pour transformer votre croissance tout en conservant les acquis. Il suffit de changer d'approche et de s'appuyer sur une technologie intelligente et agile.

1. Renforcer la confiance des prospects

Connaître son client est essentiel. Qu'est-ce qui l'empêche de dormir ? Votre produit ou service le rejoint-il là où il se trouve ? Les équipes de vente et de développement les plus performantes se concentrent sur le client et lui proposent des solutions pratiques pour résoudre ses problèmes quotidiens. Elles connaissent les tendances et les réglementations du secteur. En d'autres termes, elles savent parler au client.

Gardez le contact et il restera confiant dans la poursuite de la relation avec vous. Mais qu'en est-il lorsque vous vous développez ? Pouvez-vous vous adapter efficacement pour soutenir la croissance sur de nouveaux marchés tout en conservant l'intimité professionnelle qui vous caractérise ?

Absolument.

Le pipeline de vente regorge de processus qui se prêtent à l'automatisation. La gestion de la relation client (CRM) figure en tête de liste. L'automatisation de la GRC permet à chaque membre de votre équipe d'avoir une visibilité complète de la relation avec le client, ainsi qu'une vision claire de la prochaine étape.

La transmission d'informations sur l'approche et les priorités commerciales uniques d'un client ne dépend pas d'une rencontre fortuite entre les membres de l'équipe dans l'ascenseur. Il s'agit plutôt d'informations consignées et partagées de manière fiable. L'ensemble de votre équipe sait où documenter tous les types de communication, comment les partager au sein de votre organisation et peut facilement retrouver les données clients pertinentes.

2. Accroître votre crédibilité

Vous voulez savoir comment rehausser le profil de votre service commercial ? Vous cherchez à susciter des niveaux de prospection inspirants ?

Votre équipe de vente doit être un conseiller pour le client, et non un simple "vendeur". Donnez-leur les connaissances et les ressources nécessaires pour résoudre les problèmes des clients et leur apporter de la valeur ajoutée, et pas seulement pour leur imposer un produit dont ils n'ont peut-être pas besoin. Non seulement vous établirez une meilleure confiance et de meilleurs rapports avec vos clients, mais votre équipe développera des compétences à plus forte valeur ajoutée pour soutenir vos clients.

Lorsqu'un client entre en contact avec votre équipe de vente, il a déjà accédé à un grand nombre d'informations. La vente n'est donc plus une simple interaction transactionnelle, mais une interaction plus relationnelle. Entrez en contact avec le client. Montrez que vous le comprenez. Ce seul facteur vous permettra de vous démarquer de vos concurrents.

Un bon système de gestion de la relation client ouvre la voie à ce type d'innovation grâce à une approche multidimensionnelle des tâches administratives qui permet de gagner du temps : des messages quotidiens, une liste de contacts classés par ordre de priorité, un suivi des activités et des plateformes de contact directes et automatisées. Les conseillers commerciaux ont le temps de se concentrer sur le renforcement du lien avec le client et la flexibilité nécessaire pour prospecter de nouveaux marchés.

3. Ne pas jouer à la patate chaude

Les clients ne sont pas des patates chaudes. La plupart d'entre eux n'aiment pas être ballottés. Il est essentiel que la transition entre le marketing, la vente et le service se fasse en douceur tout au long du processus de vente.

Favorisez la confiance en rationalisant le processus de communication entre vos équipes au sujet de vos clients individuels. Quels sont ses antécédents ? Qu'est-ce qui est sur la table ? Quelles sont ses priorités et ses préoccupations ? Quand lui avons-nous parlé pour la dernière fois et pourquoi nous a-t-elle contactés ?

N'obligez pas votre cliente à répéter son histoire tout au long du processus de vente. Faites-lui savoir que son entreprise est votre priorité absolue. Formez et encouragez tout le monde à utiliser efficacement votre CRM pour stocker, organiser et accéder aux informations relatives aux prospects, aux informations sur les clients, aux notes de conversation et aux ventes.

4. Données propres à la source

Vous utilisez peut-être déjà des outils d'automatisation du marketing pour entrer en contact avec vos clients. Quelle est la prochaine étape pour accroître votre efficacité en matière de génération de leads ?

Commencez par examiner attentivement la source de vos prospects. Ciblez-vous les bons groupes démographiques ? Des données fiables sur les sources d'information éliminent le caractère aléatoire de la communication. Selon l'expert en marketing Etrigue, 75 % des entreprises sous-utilisent les données et s'appuient sur une mentalité de communication unique. Si vous vous attaquez à ce seul problème, vous vous élèverez déjà au-dessus de 75 % de la concurrence.

Les équipes de vente négligentes remplissent les boîtes de réception avec le même message générique : "Vous avez besoin de notre produit. Nous avons une réponse universelle".

Les équipes de vente avisées adoptent un angle différent : "Je vous comprends. Comment puis-je répondre à vos besoins uniques ?"

La gestion de la relation client utilise les informations démographiques et les tendances des clients pour élaborer des messages sur mesure à l'intention des clients potentiels. Des ensembles de données propres et ciblés mettent en évidence les habitudes d'achat et d'autres données démographiques, ce qui accroît l'efficacité de votre message et lui donne un ton personnel. Présentez-vous aux clients par un courriel ciblé, rappelez-leur sur les médias sociaux que vous êtes un choix populaire, accueillez-les chaleureusement au téléphone. Sachez ce qui les fait vibrer.

5. Gardez vos données propres !

Vous avez donné la priorité au temps et aux ressources nécessaires pour obtenir des données propres. Et maintenant ? Les équipes de vente performantes s'appuient sur la gestion de la relation client (CRM) pour maintenir leurs données propres. Cela signifie que tout le monde met à jour les pistes en enregistrant les conversations avec les clients, en éliminant les mauvaises pistes et en notant les informations inexactes, le tout au même endroit. Renforcez les ventes futures en partageant facilement les enregistrements de ce qui a fait une bonne vente... et de ce qui a échoué. Avec un système de CRM centralisé, il n'y a pas de temps perdu à chercher des informations clés, à suivre les mauvaises pistes, à deviner les problèmes ou les meilleures pratiques, ou à consolider le contenu.

Plus important encore, un CRM élimine les conjectures. Vous obtenez une image précise et complète de votre pipeline de vente. Où se situe chaque prospect dans le pipeline ? Quels sont les facteurs susceptibles de retarder une vente ? Quels sont les clients qui ont besoin d'un courrier électronique de suivi ou qui préfèrent être contactés par téléphone ?

Cela semble être une tâche énorme de garder vos données propres, mais pensez au coût d'une mauvaise information lorsqu'il s'agit de génération de leads et de prospection efficaces.

Examinons le prix réel des données propres. Sirius Decisions estime que les entreprises peuvent gaspiller jusqu'à 100 dollars par enregistrement sale. L'acquisition et la conservation de données propres reviennent à 10 dollars ou moins par enregistrement.

6. Ne laissez pas les ventes de renouvellement vous échapper

Les ventes de renouvellement constituent une source de revenus fiable. Les petites et moyennes entreprises passent souvent à côté de cette mine d'or. L'automatisation est la solution idéale pour atteindre les clients potentiels qui sont déjà prêts à être réceptifs à votre message.

Le CRM permet d'identifier immédiatement les renouvellements potentiels et d'y accéder directement. Le processus de vente est facilité par des touches virtuelles automatisées et des encouragements. Les commerciaux ont plus de temps pour faire ce qu'ils font le mieux : renouveler les ventes.

Par où commencer ?

Bien entendu, l'augmentation du nombre de prospects dans votre pipeline de vente ne représente que la moitié de l'équation. Afin de développer votre entreprise et d'intensifier votre processus de vente, il est important de trouver un outil de CRM qui réponde aux besoins de votre équipe de vente. Regardez cette vidéo pour tout savoir sur les logiciels de CRM et sur ce que vous devriez rechercher dans une solution pour votre entreprise.

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