Les études montrent que pour chaque dollar dépensé en marketing par courrier électronique, vous récupérez 4 dollars, les campagnes de publipostage jouant un rôle essentiel.
Mais pour obtenir des retours sur investissement aussi alléchants, vous devez comprendre quels sont les types de campagnes d'e-mailing qui vous permettent de faire progresser votre marketing. L'une de ces campagnes est appelée "campagne de goutte-à-goutte".
Qu'est-ce qu'une campagne d'emailing ?
Également connue sous le nom de " séquence de goutte-à-goutte", une campagne de goutte-à-goutte est une stratégie automatisée de marketing par courriel conçue pour envoyer plusieurs courriels à un abonné au cours d'une période donnée. Les courriels sont déclenchés par un événement ou une action effectuée par le client et sont envoyés à des intervalles prédéterminés.
Par exemple, si une personne s'abonne à votre blog, votre campagne de goutte-à-goutte consistera à lui envoyer un message de bienvenue presque immédiatement. Un jour ou deux plus tard, cet abonné recevra un autre message mettant en avant certains de vos articles de blog les plus populaires. Et si vous proposez un cours, le troisième courriel pourrait être une introduction à ce cours.
La beauté des campagnes d'emailing est qu'elles vous permettent de fournir à vos abonnés l'information exacte dont ils ont besoin au bon moment. Quel que soit le moment où une personne s'inscrit à votre liste d'adresses électroniques (ou à un segment particulier), tout le monde reçoit exactement la même séquence.
Mise à jour : Nutshell offre maintenant des séquences de goutte-à-goutte automatisées dans le cadre de sa suite. Nutshell Campaigns suite. Pour en savoir plus ici!
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Alors pourquoi s'intéresser aux campagnes d'emailing ?
C'est simple. Les campagnes de goutte-à-goutte peuvent vous aider à atteindre vos objectifs en matière de marketing et de chiffre d'affaires. Voici quelques avantages des campagnes goutte-à-goutte :
Stimuler l'engagement
L'un des principaux avantages des campagnes d'emailing au goutte-à-goutte est qu'elles favorisent l'engagement. Cet aspect est très important, surtout si un prospect vient de s'inscrire à votre liste d'adresses électroniques.
En effet, les études montrent qu'il faut environ huit points de contact pour convertir un prospect en client. Et une campagne de goutte-à-goutte vous donne de nombreuses occasions d'entrer en contact avec vos prospects.
Nourrissement des prospects
Un autre avantage des campagnes de goutte-à-goutte est qu'elles constituent l'outil idéal pour entretenir vos clients potentiels. La gestion des relations avec les clients fait partie intégrante du monde des affaires. Malheureusement, vous ne pouvez pas prendre en charge chaque client au fur et à mesure que vous l'emmenez dans l'entonnoir des ventes.
Mais avec une campagne d'emailing au goutte-à-goutte, vous pouvez vous en approcher.
En effet, une campagne de goutte-à-goutte vous permet de communiquer avec chaque client potentiel de manière personnalisée, donnant l'impression que vous l'accompagnez à chaque étape de son parcours client.
Les chances que vos prospects se transforment en clients sont donc plus élevées.
Grâce à la technologie, l'ensemble du parcours de l'acheteur peut être réalisé en ligne, d'autant plus que vous et vos clients pouvez signer vos documents électroniquement.
Augmenter le chiffre d'affaires
L'objectif principal de votre entreprise est de générer des revenus. Les courriels au compte-gouttes sont l'un des meilleurs outils pour y parvenir, car ils sont automatisés.
Oui, c'est important, car les études montrent que les courriels automatisés génèrent environ 75 % du chiffre d'affaires de toutes les campagnes de marketing par courriel. Les courriels automatisés sont si efficaces qu'ils vous permettent d'envoyer des messages ciblés et personnalisés à chacun de vos abonnés.
Le résultat, bien sûr, est que vous bénéficiez de taux d'ouverture et de transaction plus élevés.
Établir des relations solides avec les clients
Les données montrent qu'il est cinq fois plus coûteux d'acquérir un nouveau client que de conserver un ancien. Cela signifie que l'établissement de relations solides avec vos clients doit être l'une de vos priorités si vous voulez développer une entreprise prospère. Vous devez augmenter vos taux de fidélisation de la clientèle.
De plus, les campagnes d'emailing vous permettent d'établir des relations significatives avec vos clients.
Plus vos clients s'intéressent au contenu de vos courriels, plus ils vous considèrent comme une autorité et une ressource de confiance dans votre domaine. Pour ce faire, vous devez
Créer un contenu de valeur
Interagissez régulièrement avec vos lecteurs
Bien exécutée, votre campagne de marketing au goutte-à-goutte vous aidera à développer une tribu de clients fidèles en un rien de temps. Des clients qui ne seront pas seulement des acheteurs réguliers, mais aussi des ambassadeurs de la marque.
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Comment concevoir des séquences d'emailing qui fonctionnent
Malgré l'apparition de nouvelles formes de marketing (comme le marketing par SMS), l'envoi d'e-mails au compte-gouttes reste l'un des meilleurs retours sur investissement.
Et si la mise en œuvre d'une campagne d'envoi d'e-mails au goutte-à-goutte peut sembler être une tâche ardue, ce n'est pas le cas. Mais grâce à des logiciels d'automatisation tels que les logiciels de marketing par courriel ou les CRM, ces campagnes sont très faciles à mettre en œuvre.
Alors, mettons les mains dans le cambouis et concevons une campagne d'emailing au goutte-à-goutte qui fonctionne.
Identifier votre public cible
Pour que votre campagne d'envoi d'e-mails au goutte-à-goutte soit couronnée de succès, vous devez savoir à qui vous l'envoyez.
Il est essentiel de connaître votre public cible, car cela vous aidera à créer des courriels personnalisés qui les inciteront à passer à l'action. Cela vous permet également de savoir quels sont les éléments déclencheurs qui fonctionneront.
Une fois que vous avez identifié votre public cible, créez un segment pour lui. La segmentation permet de s'assurer que seuls les bons abonnés de votre liste d'adresses électroniques reçoivent le message correspondant aux objectifs que vous vous êtes fixés pour la campagne de goutte-à-goutte.
Cela nous amène à l'étape suivante de la conception d'une campagne efficace : la définition de vos objectifs.
Définissez vos objectifs
Lors de la conception de votre campagne de goutte-à-goutte, vous devez définir vos objectifs dès le départ. Vous devez déterminer
Ce que vous voulez obtenir. Pourquoi envoyez-vous une campagne de goutte-à-goutte ? S'agit-il de générer des prospects, d'augmenter les ventes ou de réactiver des utilisateurs inactifs ?
Qui (quel segment) recevra les courriels. Vous pouvez utiliser les courriels au goutte-à-goutte sur n'importe quel segment de votre base de données. Qu'il s'agisse de nouveaux abonnés ou de vos abonnés les plus fidèles, les campagnes de goutte-à-goutte peuvent vous aider à atteindre n'importe quel objectif commercial avec n'importe quel segment.
Comment allez-vous mesurer les performances ? L'avantage du marketing par courrier électronique est qu'il est facile de suivre les progrès et les performances.
Une fois que vous avez défini vos objectifs, la prochaine étape importante dans la conception d'une campagne de marketing au goutte-à-goutte efficace consiste à définir vos indicateurs clés de performance.
Déterminez l'action spécifique que vous voulez que les abonnés entreprennent
L'objectif d'une campagne d'emailing au goutte-à-goutte est d'aider vos prospects à progresser dans leur parcours client. Pour ce faire, ils doivent entreprendre des actions spécifiques.
Chaque e-mail de votre série doit inciter vos abonnés à poursuivre leur parcours en leur proposant un appel à l'action (CTA) qui leur demande de prendre une mesure qui les fait avancer dans votre entonnoir.
Voici quelques exemples d'actions que vos abonnés peuvent entreprendre :
Télécharger un rapport
Échange d'un coupon
Regarder une vidéo
Effectuer un achat
Les actions que vous souhaitez que vos abonnés entreprennent doivent être liées à vos objectifs commerciaux. Mais pour que votre abonné passe à l'action, vous devez lier un avantage à l'action que vous souhaitez qu'il entreprenne.
En outre, les actions que vos abonnés entreprennent (ou n'entreprennent pas) sont utilisées comme déclencheur pour le prochain courriel de la campagne.
Décider du nombre d'e-mails à utiliser
Combien de courriels doivent être envoyés dans votre campagne d'information au fil de l'eau ?
Comment les espacer ?
Il s'agit de questions importantes dont les réponses dépendent de l'évolution de la situation :
Votre modèle d'entreprise
Le type de campagne et ses objectifs
La complexité des informations à transmettre
La durée du parcours de l'acheteur
L'équipe de GetResponse a mené une étude pour aider les spécialistes du marketing à déterminer le nombre d'e-mails à inclure dans leurs campagnes. Il est intéressant de noter que l'étude a révélé qu'une augmentation du nombre d'e-mails dans une séquence d'autorépondeur entraînait une réduction de l'engagement.
Cela signifie-t-il que les campagnes les plus courtes sont les plus efficaces ?
Pas du tout.
Tout dépend du type d'entreprise. Toutefois, il existe quelques lignes directrices pour vous aider à trouver le bon équilibre en ce qui concerne le nombre d'e-mails dans votre séquence et les intervalles. En voici quelques-unes pour vous aider à démarrer :
De quelle quantité de contenu avez-vous besoin pour faire passer un abonné d'un bout à l'autre de l'entonnoir ?
Décomposez votre contenu en petits morceaux faciles à digérer.
Attribuer un contenu pertinent à chaque étape du parcours client
Pour trouver le point idéal, vous devrez expérimenter quelques séquences de goutte-à-goutte. Effectuez des tests A/B en envoyant quelques séquences avec un nombre différent d'e-mails à de petites parties de votre liste. Même si les résultats ne sont pas tout à fait exacts d'un point de vue empirique, la séquence qui suscite le plus d'engagement est celle que vous devriez envoyer au reste de votre liste.
Définissez vos indicateurs clés de performance
Les indicateurs clés de performance (ICP) sont les paramètres que vous utiliserez pour mesurer le succès de vos campagnes. Ils sont déterminés par vos objectifs et peuvent inclure :
Taux d'ouverture
Taux de clics
Désabonnements au fil du temps
Taux de conversion dans le temps
Délai de conversion des clients
Recettes générées
La clé d'une campagne de goutte-à-goutte efficace est de savoir ce que l'on veut obtenir et comment on va mesurer le succès.
Une campagne de goutte-à-goutte comporte de nombreux éléments mobiles. Il est pratiquement impossible de les surveiller manuellement.
C'est pourquoi vous devez automatiser vos campagnes d'e-mailing.
Les logiciels d'automatisation des courriels vous permettent de créer des flux de travail pour les campagnes de goutte-à-goutte, ce qui vous permet de les gérer facilement :
Définissez vos déclencheurs
Chargez le contenu de votre e-mail
Définir les intervalles de livraison
L'automatisation de vos campagnes augmente votre efficacité, vous fait gagner du temps et accroît même la rentabilité de votre campagne.
Contrôler et évaluer vos performances
Une fois votre campagne lancée, vous devez surveiller la réaction de vos abonnés à vos courriels. Plus important encore, vous devez évaluer si votre campagne est performante ou non.
C'est là que vos indicateurs de performance entrent en jeu.
En utilisant le tableau de bord analytique de votre logiciel d'automatisation (ou des outils analytiques tiers), vous pouvez suivre vos indicateurs clés de performance et les utiliser pour évaluer si votre campagne de marketing au goutte-à-goutte est performante ou non.
Le suivi de vos indicateurs clés de performance vous aidera également à faire preuve de souplesse pour modifier les éléments de votre campagne qui semblent peu performants.
Par exemple, si le taux de rebond est élevé pour un courriel donné, vous pouvez affiner le contenu de ce courriel afin d'en accroître l'efficacité.
En fin de compte, les données recueillies vous aideront également à créer des itérations plus efficaces de votre campagne de goutte-à-goutte.
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3 types de campagnes d'emailing que vous devez envoyer
Vous pouvez utiliser plusieurs types de campagnes de goutte-à-goutte dans votre marketing par courriel pour faire progresser votre entreprise. En voici quelques-uns :
Courriels de bienvenue
L'email de bienvenue est probablement l'un des types de campagnes d'emailing les plus critiques que vous puissiez envoyer.
En effet, son objectif premier est d'établir une relation avec votre client et de favoriser la notoriété de votre marque. C'est pourquoi vous devez vous y tenir.
Comment concevoir une séquence d'e-mails de bienvenue efficace ?
Tout d'abord, vous devez vous assurer que le premier courriel est envoyé immédiatement après le déclenchement d'un élément déclencheur. Dans la plupart des cas, le déclencheur est la soumission d'un formulaire sur votre page de renvoi ou votre site web.
Veillez ensuite à ce que les courriels suivants soient envoyés à deux ou trois jours d'intervalle. En ce qui concerne le nombre d'e-mails dans une séquence d'e-mails de bienvenue, 3 à 4 devraient suffire.
Bien exécutée, ce type de campagne vous permettra de gagner la confiance de vos abonnés et de vous assurer qu'ils ouvriront et liront les autres courriels que vous leur enverrez.
Campagnes de prospection
Un autre type de campagne d'email goutte à goutte que vous devriez avoir dans votre boîte à outils d'email marketing est une campagne de maturation de prospects. Il s'agit d'une séquence d'e-mails conçue pour amener un prospect de la phase d'intérêt de votre entonnoir à celle de client payant.
En bref, il s'agit d'une séquence d'e-mails qui conduit votre prospect d'un bout à l'autre du parcours de l'acheteur.
Pour une campagne de maturation des prospects efficace, utilisez un déclencheur pertinent, comme le téléchargement d'une ressource. Cela montre que l'abonné est intéressé par votre solution.
Quant au calendrier et au nombre d'e-mails, ils dépendent en grande partie de votre secteur d'activité, de votre produit et de la durée de votre cycle de vente. Vous devez connaître les références de votre secteur pour vous guider.
Toutefois, pour que votre campagne de maturation de prospects soit efficace, assurez-vous de fournir à vos abonnés suffisamment d'informations utiles pour les aider à prendre une décision éclairée.
Courriels d'accueil
Les e-mails d'accueil sont un type d'e-mail essentiel car ils vous aident à atteindre deux objectifs commerciaux cruciaux :
Établir des relations avec vos clients
Expliquez à vos clients comment tirer le meilleur parti de votre produit/service.
Les éléments déclencheurs de ce type de campagne peuvent être l'inscription à un service, l'achat d'un produit ou la mise à jour d'un abonnement. Le premier courriel doit être envoyé immédiatement et prend généralement la forme d'un courriel de remerciement. Les autres courriels de la séquence peuvent être envoyés à deux ou trois jours d'intervalle.
Quant au nombre d'e-mails, il dépend du secteur ou du produit, mais les experts recommandent d'en envoyer de 3 à 6. Le dernier courriel de la séquence pourrait être un courriel de retour d'information.
Voici d'autres types de campagnes de goutte-à-goutte que vous pouvez exploiter :
Séquences promotionnelles
E-mails d'abandon de panier
Lancement de nouveaux produits
Cours par courriel
Campagnes de réengagement
Les campagnes d'e-mailing au goutte-à-goutte sont une nécessité pour toute entreprise. Qu'il s'agisse d'instaurer la confiance ou de générer des revenus, vous pouvez utiliser l'un ou l'autre type de campagne au goutte-à-goutte pour atteindre vos objectifs commerciaux.
3 bonnes pratiques à suivre pour les campagnes de goutte-à-goutte
Quel voyage !
Je suis sûr que vous vous apprêtez à mettre en œuvre ce que vous avez appris dans cet article. Avant de vous lancer dans l'exécution de votre prochaine campagne d'e-mailing, voici quelques bonnes pratiques à suivre. Elles vous permettront d'augmenter vos chances de réussite.
Comprendre le parcours de l'acheteur
Il s'agit du processus par lequel vous amenez une personne du moment où elle s'inscrit jusqu'à ce qu'elle effectue un achat. Comprendre les étapes de ce processus vous permettra de savoir exactement où se trouve votre client, où il doit aller et comment l'y amener.
Segmenter et personnaliser
Pour que votre campagne d'emailing soit efficace, vous devez envoyer des emails personnalisés. La seule façon d'y parvenir est de segmenter votre liste d'adresses électroniques. Cela vous permet de trouver des points communs entre vos abonnés, que vous pouvez exploiter pour créer un contenu d'e-mail personnalisé.
Concevoir un flux de travail fluide
Un flux de travail est le schéma directeur que vous utilisez pour déterminer quels e-mails envoyer et à quel moment. Si le flux de travail n'offre pas une expérience utilisateur positive, le risque de perdre des abonnés en cours de route est élevé.
Au-delà de ces trois éléments, veillez à respecter les meilleures pratiques générales de marketing par courriel, telles que l'utilisation de modèles réactifs, la rédaction de lignes d'objet accrocheuses et les tests A/B.
En suivant ces bonnes pratiques, vous vous assurez que vos campagnes d'e-mailing atteignent toujours les cibles visées. Bien entendu, vous devrez adapter vos campagnes de courrier électronique à votre modèle d'entreprise.
Campagnes d'emailing au goutte-à-goutte : L'élément vital de votre marketing par courriel
Quel que soit votre secteur d'activité ou votre modèle d'entreprise, les séquences d'emailing doivent constituer une part importante de votre stratégie marketing.
En particulier à l'ère numérique dans laquelle nous vivons, vous ne pouvez pas vous en passer. C'est l'outil idéal pour :
