How to Coach Your Sales Team Like Bill Belichick

Que l'on aime ou que l'on déteste les Patriots, on ne peut nier que Bill Belichick est l'un des entraîneurs les plus efficaces de l'histoire du football.

Belichick est le seul entraîneur principal de la NFL à avoir remporté six Super Bowl, et sous sa direction, les Pats ont remporté neuf titres de champion AFC (en battant mes Colts dans un certain nombre de ces matchs). Il est clair que cet homme sait comment diriger une équipe. En fait, il peut facilement prétendre au titre de meilleur entraîneur de football de tous les temps.

Belichick fait ce que tout directeur commercial souhaite faire : mener son équipe à la victoire de manière constante. La principale raison de son succès réside peut-être dans le fait que Belichick considère son équipe comme une unité complète, et non comme un ensemble de joueurs disparates. Il se concentre sur ce qu'ils peuvent faire ensemble et comprend comment tirer parti de leurs efforts combinés.

"Dans une équipe, ce n'est pas la force des joueurs individuels qui compte, mais la force de l'unité et la façon dont ils fonctionnent ensemble. - Bill Belichick

Les vendeurs réalisent généralement leurs ventes seuls, mais votre travail en tant que directeur des ventes consiste à maximiser ce que votre équipe peut faire ensemble et à l'entraîner vers une victoire collective pour l'entreprise. Cela signifie que vous devez savoir ce dont chaque membre de votre équipe a besoin pour réussir et les préparer à la victoire.

Voici cinq façons pour les directeurs commerciaux de suivre les traces de Belichick et de constituer des équipes de vente dignes d'un champion.

1. Il prépare trop bien son équipe pour le match.

Au lendemain de sa victoire au Super Bowl LI en février 2017, Bill Belichick a fait une déclaration aux journalistes qui résume mieux que tout son caractère : "Aussi formidable que soit cette journée, en toute honnêteté, nous avons cinq semaines de retard sur 30 équipes de la ligue dans la préparation de la saison 2017." Voilà ce que signifie la préparation pour Bill Belichick. Tout le reste n'est que distraction, même la victoire elle-même.

Bill Belichick commence à préparer son équipe pour le match du dimanche dès le lundi matin. Lui et ses assistants passent des heures et des heures à regarder des vidéos des autres équipes qu'ils affrontent afin que les Patriots puissent aborder chaque match en étant prêts à relever le défi exact qui les attend ce jour-là.

Une bonne préparation permet à vos joueurs de ne pas être surpris au moment de la compétition. Les directeurs commerciaux peuvent imiter ce niveau de préparation de plusieurs façons :

  • Exercer régulièrement les techniques de vente en organisant des sessions de jeux de rôle.
  • Veillez à ce que les membres de votre équipe soient suffisamment préparés pour les présentations importantes en les aidant à faire des recherches sur leurs prospects et leurs comptes.
  • Veillez à ce que les membres de votre équipe soient parfaitement au courant de vos propres offres de produits et de services en les informant de tout changement et en vous assurant que ces changements sont bien compris.

2. Il traite de la même manière les joueurs vedettes et les recrues.

Belichick est réputé pour sa sévérité à l'égard de ses joueurs, quels qu'ils soient et quel que soit l'enjeu. Alors qu'il était entraîneur lors du Pro Bowl 2007, Tony Gonzalez, l'un des meilleurs tight ends du football à l'époque, a été affecté à l'unité des équipes spéciales lors du coup d'envoi du match et s'est contenté de jouer sans bloquer qui que ce soit. L'histoire raconte que Belichick a fait comprendre à Gonzalez qu'il n'avait pas fait d'efforts :

"Il est vrai qu'il n'y a pas de quoi s'en plaindre, mais il y a de quoi faire...

Gonzalez se sent en colère. C'est ainsi que le grand Bill Belichick traitait les gens ? Ils étaient au Pro Bowl, pour l'amour du ciel... C'était censé être une récompense, une façon d'honorer Gonzalez pour avoir travaillé absurdement dur et avoir réalisé une autre saison extraordinaire. Et c'est ce qu'il obtient ? L'entraîneur le plus célèbre du jeu lui jure de ne pas bloquer sur les équipes spéciales lors d'un match d'exhibition ?

Il est resté sur la ligne de touche, furieux. Et puis il était temps de retourner sur le terrain pour un autre coup d'envoi, un autre moment pour les équipes spéciales, et le ballon a été botté. Gonzalez s'est concentré sur un joueur qui courait sur le terrain. "Pourquoi ne bloques-tu pas quelqu'un ?" OK, coach, très bien, regarde ce blocage.

Et Gonzalez a complètement écrasé le défenseur, l'a complètement sorti du jeu.

Gonzalez s'est ensuite dirigé vers la ligne de touche, et vous pouvez être sûr qu'il est passé tout près de Belichick, voulant voir la grimace effacée du visage de l'homme. Mais Belichick n'a montré aucun signe de l'avoir remarqué. Il regardait le terrain, apparemment inconscient de la présence de Gonzalez. Gonzalez a donc continué à marcher. Et alors qu'il était à quelques pas, il a entendu Bill Belichick dire ceci : "Beau blocage, Gonzalez".

Il s'est retourné, et il n'y avait aucune trace de sourire sur le visage de Belichick. Bill Belichick a continué à regarder le terrain, et à ce moment-là, Tony Gonzalez a compris. L'homme l'avait entraîné à bloquer sur les équipes spéciales au Pro Bowl.

Belichick aurait pu facilement laisser passer l'incident : Gonzalez était un tight end vedette assigné à une tâche qu'il pouvait faire en dormant, tout en participant à un jeu qui a autant d'importance pour les joueurs de la NFL qu'une partie de pick-up football. Mais Belichick l'a rappelé à l'ordre, comme n'importe quel débutant, et a demandé à Gonzalez de s'expliquer.

Pour les directeurs commerciaux, la conclusion est qu'il ne faut jamais laisser ses meilleurs vendeurs se reposer sur leurs lauriers. Ce n'est pas parce qu'ils sont capables de faire quelque chose en dormant qu'ils le feront toujours. Prenez le temps de revoir les principes de base avec vos meilleurs vendeurs, tout comme avec vos débutants, et avertissez-les lorsque vous savez qu'ils ne donnent pas le meilleur d'eux-mêmes.

3. Il se concentre sur le jeu suivant.

Lors d 'une interview accordée à CNBC, Belichick a déclaré qu'il pensait à court terme. "Nous ne pouvons contrôler que ce que nous pouvons contrôler à court terme, cette semaine, notre prochaine opportunité, et c'est là que nous en sommes", a-t-il déclaré. Belichick a souligné dans l'interview que pendant les matchs, il ne pensait pas à l'issue de la partie, mais à celle du jeu suivant.

Les directeurs commerciaux doivent penser à long terme. Après tout, vous devez définir les objectifs de votre équipe souvent un an à l'avance.

Mais lorsqu'il s'agit d'améliorer les résultats de votre équipe, inspirez-vous de Belichick et concentrez-vous sur le prochain jeu. Accompagnez les membres de votre équipe lors de leur prochain appel téléphonique, de leur prochaine réunion de présentation ou de leur prochain e-mail. Aidez-les à trouver le succès dans l'instant présent et, au fil du temps, ils enchaîneront les succès qui se traduiront par un plus grand nombre d'affaires conclues.

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4. Il analyse les performances de chaque joueur.

Belichick suit de près les performances de chacun de ses joueurs d'une semaine à l'autre, d'un mois à l'autre et d'une saison à l'autre. Il note quand ils sont performants et quand ils pourraient l'être davantage. Il utilise ce qu'il apprend au cours de leurs bonnes performances pour les aider à surmonter les moments difficiles.

Pour analyser les performances de ses joueurs, Belichick utilise une combinaison de données quantitatives et qualitatives. Son système d'analyse de ces données fait appel à l'actualisation hyperbolique et nécessite un article à part entière. Je vous recommande donc de consulter cet article fascinant sur les méthodes d'analyse des performances de Belichick.

L'utilisation d'un rapport d'activité CRM est un moyen simple pour les directeurs commerciaux de réaliser des analyses quantitatives sur les membres de leur équipe. Un rapport d'activité CRM vous fournit une foule de données utiles sur des sujets tels que :

  • Le nombre d'activités enregistrées par vos représentants par rapport aux quotas établis pour chaque type d'activité.
  • Le temps que vos représentants consacrent à chaque activité
  • L'effort d'activité de votre équipe par rapport à une période précédente

Les données contenues dans un rapport d'activité CRM vous aident à identifier les forces et les faiblesses de votre équipe afin de l'accompagner dans les domaines où elle rencontre des difficultés.

Combinez ces données quantitatives avec les données qualitatives que vous avez pu observer par expérience et vous aurez une excellente idée des performances des membres de votre équipe et de la manière dont ils pourraient s'améliorer.

5. Il instaure une culture de la confiance.

Belichick est parfaitement conscient du fait que ses joueurs ne sont pas que des X et des O sur un tableau blanc, qu'ils ont des vies distinctes en dehors de l'équipe et que ces vies influent sur leurs performances. Il fait tout ce qui est en son pouvoir pour aider ses joueurs dans leurs luttes extra-footballistiques. "Plus vous et l'organisation pouvez aider à régler des situations personnelles, plus le navire tourne rond sur le plan footballistique", a déclaré Belichick lors d'une interview en 2017.

Mais il ne s'arrête pas là. Belichick est également connu pour réunir son équipe dans le cadre d'activités de cohésion, comme les soirées trivia, afin d'aider ses joueurs à se rapprocher les uns des autres et à mieux se connaître.

Les directeurs commerciaux devraient suivre l'exemple de Belichick : Assurez-vous de savoir ce qui se passe dans la vie des membres de votre équipe. Soyez prêt à les soutenir dans les moments difficiles à la maison afin qu'ils puissent se concentrer sur leur travail. Vous pouvez également promouvoir une culture de confiance au sein de l'équipe en organisant des happy hours, des soirées trivia et d'autres événements de renforcement de l'esprit d'équipe en dehors du travail. Ce n'est pas parce que les commerciaux travaillent généralement seuls que votre équipe ne doit pas avoir confiance les uns dans les autres.

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Emmenez votre équipe à la victoire

Même si vous méprisez Bill Belichick et sa bande de glorieux joueurs, vous pouvez toujours vous inspirer de son manuel de jeu. Y a-t-il des leçons que nous n'avons pas retenues ?

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