Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Quelle est la chose qui définit le mieux vos activités de vente ?

S'agit-il du type de prospects que vous ciblez ? L'accent mis sur la fidélisation des clients et les ventes répétées ? La façon dont les membres de votre équipe coopèrent pour conclure des affaires, au lieu de faire cavalier seul ?

Bien que de nombreuses organisations commerciales utilisent une approche hybride qui s'appuie sur une variété de tactiques et de méthodologies de vente, il y a généralement un élément de la façon dont elles vendent qui est plus important que le reste.

Quelle est la différence entre un modèle de vente et un processus de vente ?

Un modèle de vente est un cadre général qui définit l'approche de haut niveau d'une organisation en matière de vente. Les modèles de vente pour les entreprises B2B comprennent les ventes entrantes, les ventes sortantes, les ventes basées sur les comptes, les ventes basées sur les relations (ou ventes relationnelles) et les ventes en équipe. Les entreprises B2C, telles que les détaillants, peuvent également utiliser un modèle de vente transactionnelle à volume élevé et à faible contact, ou un modèle de vente par canal, qui ne nécessite pas d'équipe de vente du tout.

Contrairement à un processus de ventequi décrit les étapes spécifiques suivies par une organisation pour transformer une piste en vente, un modèle de vente est simplement une manière abrégée de décrire la façon dont vous vendez.

Le modèle de vente de votre entreprise peut influencer les activités et les objectifs que vous incluez dans votre processus de vente ; il est donc important de bien comprendre ce concept. Vous ne savez pas quel est le modèle de vente de votre entreprise ? Voici quatre questions qui vous aideront à y voir plus clair.

1) D'où proviennent la plupart de vos contacts ?

L'une des lignes de démarcation les plus nettes dans le domaine de la vente est l'opposition entre les appels entrants et les appels sortants. En d'autres termes, vos prospects viennent-ils à vous ou vos représentants doivent-ils générer leurs propres prospects ?

Dans un modèle " inbound", l'organisation des ventes s'appuie sur des publicités en ligne, le référencement et le marketing de contenu pour attirer des acheteurs potentiels. Les visiteurs deviennent des clients potentiels en remplissant les pages de formulaire du site web pour demander plus d'informations, et les représentants des ventes entrantes contactent ensuite ces clients potentiels afin de connaître leurs besoins spécifiques et de commencer le processus de qualification.

En savoir plus sur les ventes entrantes

En revanche, les équipes chargées des appels sortants doivent se mettre en quête de leurs propres clients potentiels. Grâce à une combinaison d'appels à froid, d'envois de courriels à froid, de diffusion sur les médias sociaux et de réseautage, les vendeurs sortants identifient les acheteurs potentiels et les contactent pour leur présenter leur solution.

Souvent, les commerciaux itinérants travaillent à partir de listes d'appels à froid qui rassemblent des personnes correspondant à un certain profil d'acheteur (mais qui n'ont pas nécessairement manifesté d'intérêt pour leur produit). Quelles que soient les méthodes que les vendeurs sortants choisissent d'employer, une chose est constante : Ils établissent le premier contact.

En savoir plus sur les ventes sortantes

Conseil pour le processus de vente : Comme les équipes inbound ont déjà des leads qui affluent grâce aux efforts marketing, la première étape de leur processus de vente devrait être la suivante Qualifier. Pour les équipes sortantes, Prospecter et Prendre contact doivent venir en premier, car les commerciaux doivent faire l'effort de rechercher, d'identifier et de se présenter aux acheteurs potentiels.

2) Quelle part de votre chiffre d'affaires provient des clients existants ?

Il n'est pas rare que la majeure partie du chiffre d'affaires d'une entreprise provienne d'affaires récurrents, qu'il s'agisse de commandes récurrentes pour un service de livraison de fruits et légumes ou d'abonnements mensuels pour un fournisseur de services informatiques. Mais il y a une différence importante entre "nous réalisons la plupart de nos ventes grâce à la récurrence" et "nous réalisons la quasi-totalité de nos ventes grâce à la récurrence".

Dans un modèle de vente basé sur les relations, le chiffre d'affaires est presque entièrement généré par les clients existants, et les commerciaux consacrent beaucoup plus de temps à la prospection qu'à la fidélisation. Si votre stratégie de vente est définie par les activités d'après-vente et la fidélisation des clients, vous suivez probablement un modèle relationnel.

En savoir plus sur les ventes basées sur les relations

Lire ce guide ultime sur la prospection commerciale

Conseil sur le processus de vente : pour les équipes qui s'appuient sur des relations, le processus de vente ne devrait pas se terminer par la phase de clôture. Assurez-vous de rester à l'écoute des besoins de vos clients en ajoutant des étapes postérieures à la vente, telles que Premier contact et Vente incitative.

TÉLÉCHARGER

16 modèles d'e-mails froids que les experts en vente ne jurent que par eux

Découvrez les tactiques d'e-mail que les professionnels de la vente B2B utilisent pour séduire leurs clients.

 

LIRE LA SUITE

3) Combien de personnes sont impliquées dans chaque vente ?

Autrefois, une "équipe" de vente n'était qu'un groupe de loups solitaires en concurrence les uns avec les autres. Nous avons évoluéheureusement. La question est de savoir dans quelle mesure la collaboration est essentielle à la manière dont votre équipe vend ? Vos commerciaux ne se réunissent-ils qu'à l'occasion d'affaires importantes ou difficiles, ou la collaboration fait-elle partie intégrante de votre processus de vente ?

‍L'équipe devente est un modèle dans lequel les commerciaux (ainsi que les membres de l'équipe dans d'autres départements) combinent leurs talents et leur expérience pour conclure des affaires plus rapidement. Elle peut prendre différentes formes, telles que...

  • Un DTS transmet les pistes qualifiées à un gestionnaire de compte qui, à son tour, collabore avec le service marketing pour fournir un contenu ciblé au prospect.
  • Les commerciaux élaborent ensemble une stratégie basée sur l'expérience acquise avec des prospects similaires.
  • Un gestionnaire de compte qui fait appel à des spécialistes de l'assistance à la clientèle ou du service à la clientèle pour fournir une assistance technique ou assurer l'accueil des nouveaux clients.

Avoir accès à un logiciel de gestion de la relation client qui permet aux membres de l'équipe de s'étiqueter mutuellement dans les commentaires et de consulter les enregistrements chronologiques des communications pour chaque compte est essentiel pour mener à bien cette tâche, car les communications en va-et-vient impliquant de grands groupes peuvent devenir incroyablement confuses par courrier électronique.

En savoir plus sur la vente en équipe

Conseil pour le processus de vente : Bien qu'il existe d'innombrables possibilités de collaboration entre les membres d'une équipe tout au long du processus de vente B2B, l'ajout d'un recherche après la phase de qualification offre une excellente occasion de partager les connaissances.

‍La recherche est l'étape par laquelle votre organisation approfondit ses connaissances sur les activités et les besoins spécifiques du prospect en question - un processus qui peut inclure un analyste commercial qui étudie le secteur d'activité et le marché cible du client, un coordinateur marketing qui détermine le contenu le plus pertinent pour les parties prenantes et un représentant commercial qui cherche à savoir quelles autres entreprises sont susceptibles de s'intéresser à leurs activités.

4) Faites-vous des présentations à une personne d'un compte cible ou à plusieurs personnes ?

Dans le cadre d'une vente B2B classique, un chargé de clientèle s'efforce d'identifier le décideur le plus pertinent au sein d'une entreprise afin de le cibler, de le présenter et de le conclure. En d'autres termes, toutes les ressources sont concentrées sur la persuasion d'une ou deux personnes qui diront "oui".

Mais lorsque les enjeux sont importants, influencer le plus grand nombre de personnes possible vous donne de bien meilleures chances de réussite. La vente basée sur les comptes (ABS) est un modèle défini par trois attributs clés :

  • Précision : Au lieu d'appeler à froid une liste d'acheteurs potentiels ou de passer au crible des piles de prospects, les organisations de vente recherchent et identifient des comptes cibles très spécifiques qui correspondent parfaitement à ce qu'elles vendent.
  • La recherche de multiples parties prenantes : Les équipes basées sur les comptes tentent de s'adresser à toute personne influente au sein d'une entreprise, depuis les assistants jusqu'à la direction générale.
  • Personnalisation : Il n'y a pas d'argumentaire de vente standard ou de script d'appel à froid pour une équipe de vente basée sur les comptes. Chaque argumentaire est personnalisé en fonction de la cible. Des recherches approfondies sont effectuées avant même le premier appel téléphonique.

En savoir plus sur les ventes basées sur les comptes

Conseil sur le processus de vente : les équipes APA ont une approche très particulière de la qualification et de la présentation. Essentiellement, un représentant commercial basé sur les comptes sait que l'acheteur potentiel est qualifié avant le premier contact, grâce à ses recherches préliminaires approfondies.

Ainsi, au lieu de commencer le processus de vente par les étapes traditionnelles de prospection, de prise de contact et de qualification, les vendeurs de l'APA devraient inclure les étapes initiales suivantes Identifier le compte cible, Créer une liste de parties prenanteset Élaborer une stratégie initiale. Les étapes relatives à la prise de contact et à la présentation de la première série de parties prenantes peuvent suivre directement.

COMMENT VENDRE ?

Nutshell est suffisamment souple pour s'adapter à tous les modèles de vente.

Choisissez le modèle qui correspond le mieux à votre entreprise et découvrez comment nous aidons des équipes comme la vôtre à conclure davantage de contrats.

 

ALLONS-Y !

RETOUR AU HAUT DE LA PAGE

Rejoignez plus de 30 000 professionnels de la vente et du marketing. Inscrivez-vous à notre lettre d'information Vendre pour gagner !