Si vous travaillez dans le domaine de la vente et du marketing depuis un certain temps, vous avez peut-être entendu parler du concept de "hiérarchie des valeurs".
Mais savez-vous vraiment comment l'utiliser ?
Les hiérarchies de valeurs sont utilisées pour décrire les besoins et les désirs d'un client par ordre d'importance. Pensez à la hiérarchie des besoins de Maslow, mais pour la vente.
Une hiérarchie de valeurs est une liste ordonnée de valeurs classées par ordre d'importance. Dans la plupart des cas, les hiérarchies de valeurs sont structurées comme des pyramides. Plus on monte dans la pyramide, plus les valeurs deviennent importantes.
Il ne s'agit cependant pas d'une règle absolue. Par exemple, dans la pyramide des valeurs du consommateur (que nous aborderons dans la section suivante), les valeurs situées au sommet de la pyramide ne sont pas nécessairement plus importantes, elles sont simplement moins tangibles et/ou réalisables que celles situées en dessous.
Il existe de nombreux types de hiérarchies de valeurs, mais en tant que professionnel de la vente ou du marketing, les trois énumérées ci-dessous vous seront les plus utiles. Lorsque vous comprendrez les différents niveaux de valeur que vous pouvez offrir à vos clients, ainsi que les valeurs auxquelles ils accordent la priorité, vous vendrez davantage.
Source : Impossible HQ
Cette hiérarchie des valeurs analyse la valeur que votre entreprise fournit à ses clients. Elle peut être décomposée en cinq niveaux distincts : informations, ressources, cadres, outils et services.
Les vendeurs et les spécialistes du marketing n'ont généralement pas beaucoup de contrôle sur les prix. Mais comprendre le niveau de valeur que votre entreprise apporte aux clients peut vous aider à attirer plus de prospects et à conclure plus de contrats.
La prochaine hiérarchie de valeurs que nous aborderons concerne les attentes des clients. Cette hiérarchie se compose de quatre niveaux différents, en commençant par le bas : de base, attendu, souhaité et non anticipé.
En rapport : Regardez la retransmission intégrale de BOUNDLESS 2020 dans son intégralité pour obtenir de nombreux conseils sur la manière d'aller "au-delà" pour vos clients.
En offrant à vos clients des avantages inattendus, vous les fidéliserez, les fidéliserez et augmenterez vos ventes.
Source : Cleverism
Un groupe de chercheurs a récemment identifié 30 éléments de valeur que les consommateurs modernes recherchent dans les produits et services qu'ils achètent. Ils ont ensuite façonné ces valeurs en une pyramide, connue sous le nom de "Consumer Value Pyramid" (pyramide des valeurs du consommateur). Cette pyramide se compose de quatre catégories :
Pour qu'un produit ou un service ait du succès, il doit répondre à au moins un des besoins de la pyramide des valeurs du consommateur. S'il peut en satisfaire plus d'un, il y a de fortes chances que le produit ou le service ait un grand attrait sur le marché.
La pyramide des valeurs de consommation est basée sur la hiérarchie des besoins de Maslow, développée par le psychologue Abraham Maslow en 1843. Les chercheurs qui ont créé la pyramide ont simplement adapté la théorie de Maslow pour mieux répondre aux besoins des entreprises.
Comment ces hiérarchies de valeurs peuvent-elles réellement aider les professionnels du marketing et de la vente ? C'est ici que nous rassemblons tous les éléments et que nous transformons la théorie en application pratique.
Tout d'abord, vous devez comprendre la valeur que votre entreprise apporte. Vendez-vous des cours de formation qui enseignent à votre public comment effectuer des tâches spécifiques ? Vendez-vous des outils logiciels qui les aident à accomplir des tâches plus efficacement ? Ou vendez-vous des services qui permettent à vos clients de ne pas avoir à effectuer ces tâches ?
La hiérarchie axée sur les produits et les services vous aidera à déterminer la valeur de vos offres et (si c'est dans vos cordes) le prix qu'il convient de demander pour celles-ci.
La hiérarchie des valeurs suivante que nous avons abordée concerne les attentes des clients. Vous pouvez utiliser cette hiérarchie pour vous assurer que chaque interaction entre vous et vos clients est exemplaire.
Pour revenir à notre exemple du vendeur de voitures, vous savez que vos clients attendent de votre concession qu'elle soit bien rangée, qu'elle offre du café et des beignets gratuits et qu'elle soit ouverte au moins six jours par semaine. Vous savez également que si vos prix ne sont pas compétitifs, vous ne vendrez pas beaucoup de voitures.
Mais que pouvez-vous faire pour aller au-delà de ces attentes de base ? Si vous pouvez offrir à vos clients des expériences positives inattendues, vos ventes monteront en flèche. Nous vous encourageons à réfléchir aux moyens d'impressionner vos clients tout au long du processus de vente.
Enfin, prenez le temps de découvrir ce que votre public cible veut vraiment et ce dont il a besoin lorsqu'il achète des produits et/ou des services de votre entreprise. La pyramide des valeurs du consommateur vous aidera à identifier les valeurs que vos clients recherchent dans des produits et services comme les vôtres.
Si vous vendez des voitures, par exemple, vos clients peuvent souhaiter répondre à des besoins fonctionnels tels que "gagner du temps" et "réduire les risques". En d'autres termes, ils veulent une voiture de banlieue pour éviter le métro, ainsi qu'un véhicule qui les protège sur la route.
Vos clients auront probablement aussi des besoins émotionnels, tels que le "design/esthétique" et la "valeur de l'insigne". Traduction : ils veulent une voiture qui soit belle et fabriquée par une marque respectée.
Si vous connaissez ces éléments sur vos clients avant d'essayer de leur vendre quelque chose, vous serez en mesure d'élaborer des supports marketing et des argumentaires de vente qui résonnent vraiment. Il en résultera une augmentation des ventes en moins de temps, une plus grande fidélisation de la clientèle et un renforcement de la défense des intérêts des clients.
Il existe de nombreuses hiérarchies de valeurs différentes, mais les trois décrites dans cet article sont les plus utiles pour les spécialistes du marketing et les vendeurs. Faites de votre mieux pour intégrer ces trois hiérarchies dans vos efforts. Cela vous permettra de mieux comprendre la valeur apportée par votre entreprise, les besoins de vos clients et les attentes de ces derniers lorsqu'ils achètent auprès de votre entreprise.
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