Comment vendre avec succès lorsque vous devez communiquer avec plusieurs personnes au sein de plusieurs départements d'une organisation ? C'est là que le multithreading des ventes entre en jeu.
Que signifie le terme "multithread" dans le domaine de la vente ?
Les ventes multithreads sont des affaires dans lesquelles votre équipe est entrée en contact avec plusieurs parties prenantes de l'entreprise à laquelle vous espérez vendre des produits et/ou des services. La vente multithreading est à l'opposé de la vente single-threaded, qui est une relation individuelle entre l'acheteur et le vendeur.
Dans la vente à fil unique, tout ce que vous avez à faire est d'identifier le décideur d' une entreprise, d'établir une relation avec lui et de lui faire une offre qu'il ne peut pas refuser. En d'autres termes, la vente à fil unique est la manière traditionnelle de vendre des produits et/ou des services.
Dans le cadre de la vente multithreading, les équipes de vente s'efforcent d'obtenir un accord entre toutes les parties prenantes d'une entreprise sur le fait que leur produit ou service est le meilleur choix pour leur organisation.
Quels sont les avantages du multithreading des ventes ?
La vente à fil unique est attrayante parce qu'elle est simple. Si vous ne devez entrer en contact qu'avec une seule personne au sein des organisations auxquelles vous souhaitez vendre, il vous sera beaucoup plus facile d'augmenter votre liste de prospects.
Le problème, c'est que les transactions à un seul fil sont de moins en moins courantes. Et le multithreading des ventes présente de nombreux avantages :
Des cycles de vente plus rapides
Vous discutez avec un prospect depuis des semaines et il est enthousiasmé par votre produit. En fait, il n'arrête pas de vous dire qu'il va révolutionner sa façon de travailler.
Le seul problème ? Ce prospect n'a pas l'autorité nécessaire pour signer sur la ligne pointillée. Il doit obtenir l'autorisation de son patron, qui a besoin de l'autorisation de son patron, qui doit parler à... Combien de fois avez-vous été confronté à ce genre de situation ?
Elle ralentit généralement le processus de vente (quand elle ne l'anéantit pas complètement) parce qu'il faut vendre à chaque décideur impliqué dans le processus d'achat à des moments différents.
Avec le multithreading des ventes, les principales parties prenantes sont identifiées au début du processus de vente et vendues simultanément, ce qui minimise ce problème.
Plus d'affaires conclues
Vous avez passé les dernières heures à parcourir les interwebs à la recherche d'entreprises qualifiées à qui vendre. Soudain, le ciel se déchire et un rayon de lumière descend du ciel : vous avez trouvé le prospect idéal. Mieux encore, vous savez exactement quel décideur contacter.
Vous engagez donc la conversation et celle-ci se déroule encore mieux que vous ne l'aviez prévu. Le client potentiel adore ce que vous vendez et vous demande de lui envoyer le contrat. Vous lui envoyez rapidement le contrat par courrier électronique tout en pensant à toutes les façons dont vous allez dépenser votre énorme commission.
Mais le chèque n'arrive jamais parce que l'affaire n'a pas été conclue. Votre prospect ne répond ni à vos appels ni à vos courriels - il vous a complètement ignoré.
Si vous n'avez qu'un seul point de contact au sein d'une entreprise, vos affaires sont en danger. Votre interlocuteur peut se faire licencier, changer de service, accepter un autre emploi, prendre sa retraite, décider qu'il a tout simplement mieux à faire que de répondre aux commerciaux...
Le taux de rotation moyen dans les différents secteurs d'activité est de 19 %. Cela signifie qu'un prospect sur cinq figurant sur votre liste de prospects ne sera plus employé par la même entreprise dans un an.
Heureusement, vous pouvez protéger les contrats que vous vous efforcez de conclure en entrant en contact avec plusieurs parties prenantes au sein des entreprises potentielles. Ainsi, si l'un d'entre eux part, votre affaire ne part pas avec lui. Le multithreading dans le domaine de la vente, ça commence à bien faire, non ?
Approfondissement de la connaissance des prospects
Enfin, le multithreading des ventes peut révéler des informations précieuses sur vos prospects. Pourquoi certaines affaires aboutissent-elles alors que d'autres piétinent ? Quels sont les rôles et les titres de poste qui semblent le mieux répondre à vos argumentaires de vente? Pourquoi pensez-vous que ce soit le cas ?
En vous adressant à plusieurs parties prenantes au sein d'une entreprise, vous serez également en mesure d'identifier les problèmes potentiels dans le processus d'achat avant qu'ils ne se révèlent.
Par exemple, si vous demandez à un directeur commercial de niveau intermédiaire et au vice-président des ventes quelles sont leurs principales priorités et que vous obtenez deux réponses différentes, vous saurez que vous avez des obstacles spécifiques à surmonter. Vous pourrez alors utiliser cette connaissance pour planifier en conséquence.
Offrez-vous un avantage dans les entretiens de vente actuels et futurs grâce à l'approche multithreading de la vente que nous décrivons dans la section suivante.
C'EST PRO
Écrire moins de courriels, obtenir plus de réponses.
Êtes-vous en train de disparaître des radars de vos prospects ? Avec les séquences d'e-mails personnels de Nutshell, nous nous souviendrons du suivi pour vous.
Nous ne vous mentirons pas, le multithreading des ventes demande du travail et de l'engagement. Mais le processus n'est pas complexe - il ne nécessite que quatre étapes ! Suivez-les et vous serez en mesure de capitaliser sur les trois avantages du multithreading des ventes dont nous avons parlé plus haut.
1. S'engager dans la recherche
Pour réussir à vendre à plusieurs, il faut s'engager dans la recherche. Si vous travaillez dans la vente depuis un certain temps, ce concept n'est pas nouveau. Il est toujours utile de se renseigner sur vos prospects et sur les objectifs qu'ils essaient d'atteindre avant de les contacter.
Mais pour le multithreading des ventes, vous devrez découvrir une variété de parties prenantes différentes et faire des recherches sur chacune d'entre elles pour réussir. Essayez d'apprendre ce qui suit :
À qui dois-je m'adresser ? Il est évident que votre première tâche consiste à déterminer qui contacter. Il peut s'agir de n'importe qui, de la réceptionniste débutante au PDG de l'entreprise. N'oubliez pas que chacun d'entre eux a des objectifs et des priorités qui peuvent ou non coïncider avec ceux de l'entreprise.
Quelles sont leurs priorités ? Chaque personne impliquée dans le processus de vente multithreading a des objectifs personnels. Votre tâche consiste à les découvrir et à positionner votre produit/service comme une solution viable. N'oubliez pas que, dans de nombreux cas, vos interlocuteurs seront plus soucieux de préserver leur emploi que d'aider leur entreprise.
Pourquoi achèteraient-ils ? La proposition de valeur de votre produit ou service ne changera pas, mais elle devra être présentée de manière différente selon la personne à qui vous vous adressez. Pour ce faire, vous devrez faire preuve d'empathie et vous mettre à la place de chaque interlocuteur. Si vous y parvenez, il vous sera beaucoup plus facile de trouver des raisons viables d'acheter.
Pourquoi n'achèteraient-ils pas ? Vous pouvez vendre le meilleur produit du monde, mais il y a toujours une raison pour que les clients potentiels n'achètent pas. Par exemple, ils peuvent manquer de fonds. Ou encore, ils envisagent déjà de se tourner vers un concurrent. Si vous pouvez déterminer les raisons pour lesquelles un acheteur potentiel pourrait dire non, vous pouvez vous préparer à répondre à ces objections.
Si vous ne faites pas de recherches approfondies, vous ne réussirez jamais à utiliser le multithreading pour les ventes. Accordez à cette étape du processus le respect qu'elle mérite et faites vos devoirs.
2. Obtenez l'adhésion de votre équipe
Si vous voulez vraiment réussir dans le domaine du multithreading des ventes, ne vous y prenez pas seul. Impliquez votre équipe, si possible. Pourquoi ? Parce que la plupart des gens, y compris vos prospects, aiment parler à ceux qu'ils considèrent comme leurs égaux. Cela signifie que les cadres aiment parler aux cadres, les vice-présidents aiment parler aux vice-présidents et les cadres supérieurs aiment parler à d'autres cadres supérieurs.
Nous ne vous encourageons pas à "passer la main" à d'autres membres de votre organisation. Mais nous vous disons que si vous pouvez faciliter les conversations entre les décideurs de haut niveau et les personnes qui occupent des postes similaires au sein de votre propre entreprise, vous conclurez davantage d'affaires.
Une fois votre équipe intégrée, mettez-la en relation par courrier électronique avec les contacts de même niveau au sein de l'entreprise à laquelle vous essayez de vendre. Vos clients potentiels vous en seront reconnaissants, c'est garanti.
3. Préparez les membres de votre équipe
Vous devez maintenant vous assurer que les membres de votre équipe sont préparés pour leurs réunions avec l'entreprise potentielle. Pour ce faire, transmettez-leur les recherches que vous avez effectuées sur leur contact spécifique, y compris les objectifs et les priorités de ce dernier.
Nous vous recommandons également d'assurer le suivi de votre équipe afin de vous assurer que les réunions que vous vous efforcez de faciliter ont bien lieu. Selon toute vraisemblance, votre équipe est occupée et, franchement, pas aussi investie que vous dans la vente. Ne laissez pas une affaire tomber à l'eau pour cette raison !
4. Conclure l'accord
À ce stade, votre vente est entièrement multithreadée. Il ne vous reste plus qu'à rester en contact avec chacun des interlocuteurs de l'entreprise prospectée et à conclure l'affaire le moment venu.
Pro Conseil : L'une des clés de la vente est de savoir quand s'arrêter. Vous avez peut-être fait tout ce qu'il fallait, suivi à la lettre notre processus de vente multithreading, mais vous vous êtes heurté à un obstacle insurmontable. Peut-être que le PDG de l'entreprise ne voit pas l'utilité de votre produit. Ou peut-être comprend-il sa valeur, mais ne veut pas donner la priorité au problème qu'il résout.
Ne perdez pas de temps sur une cause perdue. Si une affaire n'aboutit pas, passez à la suivante, en vous inspirant de ce que vous avez appris lors de votre précédente expérience de vente en multithreading. Cela vous aidera à conclure plus souvent des affaires.
Et si vous êtes un vendeur solo ?
Vous travaillez peut-être pour une petite entreprise en démarrage et les postes de "vice-président" sont inexistants. Pouvez-vous encore utiliser l'approche multithreading de la vente ? Bien sûr que oui ! Deux possibilités s'offrent à vous :
Faites appel à des postes adjacents : Votre entreprise n'a peut-être pas de vice-président, mais elle a probablement un PDG, n'est-ce pas ? Voyez si ce dernier a le temps d'aider à conclure une affaire avec un acheteur potentiel. C'est un moyen facile d'impliquer votre équipe, même si vous faites partie d'une petite entreprise.
Contactez vous-même les contacts de haut niveau : Si la suggestion ci-dessus n'est pas envisageable, vous pouvez toujours vous adresser vous-même à chaque contact de l'entreprise de votre prospect. Bien que les contacts de haut niveau préfèrent peut-être parler à des personnes qui occupent des postes similaires, ils devraient être réceptifs à un représentant commercial persévérant qui est toujours respectueux et qui se présente de manière professionnelle. Soyez ce type de représentant.
Questions fréquemment posées sur le multithreading dans les ventes
Si vous souhaitez en savoir plus sur le multithreading dans le domaine de la vente afin de le mettre en œuvre dans votre processus de vente, ces FAQ répondent aux questions les plus courantes :
Qu'est-ce que l'approche multi-filière de la vente ?
L'approche commerciale multithread est une méthode qui consiste à impliquer plusieurs parties prenantes dans le processus d'achat afin de rationaliser la vente et de mieux connaître les clients potentiels. La vente multithreading répartit la communication de votre équipe avec un prospect sur plusieurs contacts différents au lieu de concentrer tous vos efforts de vente sur une seule personne.
Qu'est-ce que le multithreading dans le domaine du succès client ?
Le multithreading dans le domaine du succès client consiste à appliquer l'approche multithreaded à votre processus de succès client plutôt qu'à votre processus de vente. Cette approche encourage l'équipe chargée du suivi de la clientèle à nouer des relations avec le plus grand nombre possible de décideurs au sein de l'entreprise d'un client, au lieu de n'avoir qu'un seul contact. Cette approche permet de renforcer les liens avec les clients et d'améliorer leur satisfaction.
Comment faire du multithread dans le domaine de la vente aux entreprises ?
Pour pratiquer le multithreading dans la vente, votre équipe doit commencer par bien comprendre qui sont les parties prenantes de votre prospect, ainsi que leurs besoins et leurs priorités. Vous devez ensuite faire en sorte que votre équipe adhère au multithreading dans la vente et la mettre en relation avec les contacts pertinents. Une fois que vous avez suivi le processus de vente avec vos contacts, la vente est multithreadée !
Augmentez vos chiffres de vente
En entrant en contact avec plusieurs personnes au sein des organisations auxquelles vous vendez, vous accélérerez le cycle de vente, conclurez plus d'affaires et en apprendrez davantage sur votre marché cible, en particulier si vous travaillez dans le secteur du B2B où presque chaque entreprise a plusieurs décideurs qui doivent approuver les achats. C'est là toute la beauté du multithreading dans le domaine de la vente !
COMMENT VENDRE ?
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