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Comment gérer le pipeline de vente d'une société de conseil ?

Les cabinets de conseil ont besoin d'un excellent pipeline de vente pour attirer des prospects et conclure des affaires, ainsi que pour générer des revenus récurrents à partir des clients et des recommandations. 

Lisez la suite pour découvrir les conseils et les meilleures pratiques pour gérer un pipeline de vente optimisé pour les sociétés de conseil.

Le rôle unique des pipelines de vente pour les sociétés de conseil

Les cabinets de conseil ont besoin d'un moteur de marketing et de vente solide pour générer des prospects et conclure des contrats sans provoquer de déséquilibres ni de goulets d'étranglement.  

Un déséquilibre dans le pipeline de vente peut être un problème pour les consultants et les sociétés de conseil, qui se concentrent trop sur la conclusion de contrats plutôt que sur la création de nouveaux clients, ou sur le nombre d'heures facturables plutôt que sur l'attraction de nouveaux clients potentiels. 

Un pipeline bien géré signifie que vous disposerez d'un flux régulier et gérable de nouveaux clients et que vous aurez le temps et les ressources nécessaires pour entretenir les clients existants.

Quel est le processus de vente typique des sociétés de conseil ?

Le processus de vente typique des sociétés de conseil est similaire à celui d'autres secteurs d'activité. Vous aurez un processus de génération de leads et de prospection pour attirer de nouveaux clients, suivi de la qualification, de la présentation, de la négociation et de la conclusion. 

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une caricature d'un homme tenant un ballon jaune

6 bonnes pratiques pour gérer le pipeline de vente d'une société de conseil

Nous avons compilé 6 bonnes pratiques pour vous assurer que votre pipeline de vente de services de conseil est bien géré et qu'il améliore votre processus de vente.

1. Définir les étapes de votre pipeline de vente de services de conseil

Il est important de créer un pipeline de vente qui corresponde à vos objectifs de vente et de chiffre d'affaires. Lorsque vous partez de vos objectifs, vous disposez d'un fil conducteur qui vous guide à chaque étape de votre processus de vente. Avec ces objectifs en tête, vous pouvez commencer à construire votre pipeline de vente.

Voici quelques questions que vous pouvez poser pour créer un pipeline de vente qui fonctionne pour votre société de conseil :

  • Quel est le processus de vente déjà suivi par votre entreprise ? Vous pouvez vous assurer que vous ne créez pas un pipeline à partir de rien en observant ce que vous faites déjà et ce qui fonctionne déjà pour vous.
  • De combien d'étapes avez-vous besoin ? La définition des étapes vous aide à définir les tâches. Elle vous permet également d'identifier les possibilités d'ajouter ou de réduire des étapes dans un souci d'efficacité.
  • Quelle est l'importance de chaque étape pour vous ? Vous pouvez conserver les étapes essentielles et abandonner celles qui ne servent pas vos objectifs.

2. Normaliser votre processus de vente

Lorsque vous disposez d'un processus de vente de base, il est judicieux de normaliser le pipeline de vente. Cela vous permet de développer des flux de travail cohérents adaptés à vos services de conseil. 

En outre, il réduit les ressources nécessaires à l'intégration des nouveaux membres de l'équipe, puisque votre pipeline standardisé les aidera à s'adapter aux attentes, au calendrier et aux objectifs de votre entreprise.

3. Automatiser autant que possible

Certaines tâches de votre pipeline peuvent être accomplies rapidement grâce à l'automatisation. 

Par exemple, Nutshell CRM vous permet de personnaliser vos pipelines de vente afin d'automatiser les tâches d'administration des ventes, telles que l'avancement des prospects dans le pipeline et l'envoi de séquences de courriels au compte-gouttes. 

Nutshell capture d'écran d'emails automatisés pour la gestion d'un pipeline de vente pour une société de conseil article

Cela décharge votre équipe de vente des tâches fastidieuses et lui permet de se concentrer sur des tâches plus importantes et plus humaines, telles que l'établissement de relations avec vos clients potentiels.

4. Observez, examinez et améliorez régulièrement votre pipeline de vente.

Vous pouvez améliorer vos performances commerciales en examinant régulièrement votre pipeline de vente. L'observation régulière vous permet d'apporter des améliorations continues, étayées par des données, ce qui se traduit en fin de compte par une amélioration de vos résultats. 

Vous pouvez suivre de près des indicateurs clés tels que le délai moyen de conclusion, le coût moyen d'acquisition d'un client et le taux de prospects qualifiés pour la vente (SQL) afin de prendre des décisions sur l'amélioration de votre pipeline de vente.

Nutshell capture d'écran de rapports et d'analyses pour la gestion d'un pipeline de ventes pour une société de conseil

5. Maintenir la communication avec les clients potentiels et assurer un suivi cohérent

Étant donné que les sociétés de conseil génèrent souvent un faible nombre de clients, vous pouvez mettre toutes les chances de votre côté pour générer des recommandations en entretenant vos relations avec vos clients existants. 

Assurez un suivi constant de vos clients en utilisant des rappels automatisés et des protocoles de suivi dans votre pipeline de vente. 

6. Utiliser un système de gestion de la relation client (CRM) pour assurer l'efficacité de votre pipeline de vente

Bien que vous puissiez vous attaquer à toutes ces pratiques manuellement, un bon CRM vous aidera à accomplir tout ce dont vous avez besoin pour créer et maintenir un pipeline de vente bien géré pour votre entreprise de conseil. 

Le choix d'un bon CRM est essentiel pour tirer le meilleur parti de votre pipeline de vente. Nutshell Le CRM propose des fonctionnalités robustes à un prix abordable pour vous aider à réaliser plus de ventes pour votre société de conseil. Découvrez comment nous aidons les sociétés de services professionnels, comme les sociétés de conseil, à atteindre leurs objectifs de vente grâce à l'automatisation des ventes et du marketing.

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