Prospects vs. Suspects: 7 Ways to Tell if a Sales Prospect Is Wasting Your Time

Te veel verkoopprospects zijn niets meer dan verdachten die zich voordoen als prospects.

Het komt vaak voor dat een verdachte herhaaldelijk met je afspreekt om geen andere reden dan om informatie te krijgen die ze elders kunnen gebruiken. Andere verdachten gaan met u in gesprek omdat hun baas hen opdraagt u te ontmoeten. En weer anderen zullen alleen met je afspreken omdat ze niet de moed hebben om "nee" te zeggen op je verzoek om een ontmoeting.

Mark Hunter, CSP / Foto met dank aan thesaleshunter.com

De ergste verdachte is degene die net lang genoeg met de verkoper praat om een paar gratis maaltijden of zitjes voor een wedstrijd te krijgen.

Hoe vaak heb je niet te veel tijd doorgebracht met wat je dacht dat een geweldige prospect was, om hem uiteindelijk verdacht te vinden? Vergeet nooit dat uw meest waardevolle bezit uw tijd is, en hoe sneller u de bedoelingen van de persoon met wie u praat kunt valideren, hoe sneller u uw tijd efficiënt zult gebruiken.

Hier zijn enkele snelle tips om te bepalen wie een prospect is en wie niet de moeite waard is.

1. Hebben ze je verteld wanneer ze een beslissing gaan nemen?

Niets is een grotere verspilling dan je kostbare tijd te besteden aan het omgaan met iemand die alleen maar zegt dat hij pas over maanden of zelfs jaren een beslissing zal nemen.

Dat ze pas over een jaar een beslissing nemen, betekent niet dat je ze moet dumpen. Ze blijven een goede lead voor je, maar omdat ze nog een jaar verwijderd zijn van een klant, is deze persoon niet iemand waar je nu tijd mee moet doorbrengen.

2. Hebben ze eigendomsinformatie gedeeld?

Eigendomsinformatie is iets dat je op geen enkele andere manier zou kunnen vinden, tenzij de persoon met wie je praat het met je deelt. De informatie kan persoonlijk zijn of betrekking hebben op hun bedrijf.

Ik vind dit om één reden een goede aanwijzing. Iemand zal geen vertrouwelijke informatie met je delen tenzij hij vertrouwen in je heeft en voelt dat er een reden is om dat te doen. Anders gezegd, iemand die niet van plan is om iets bij je te kopen, zal waarschijnlijk niet iets delen dat eigendomsrechtelijk is.

Koop het boek van Mark Hunter voor meer geweldige tips voor prospectie, Winstgevend prospecteren

3. Hebben ze een behoefte waarmee je ze kunt helpen?

Als ze niet bereid zijn om een behoefte te delen waarmee jij hen kunt helpen, stop dan met het verspillen van je tijd. Er zijn veel belangrijkere mensen aan wie je je tijd en moeite kunt besteden.

Laat je niet meeslepen door de klant woorden in de mond te leggen over hoe je hem zou kunnen helpen. Een test die ik gebruik: Tenzij de klant het met zijn of haar eigen mond zegt, geloof het dan niet.

Denk hier even over na. Zou iemand over een behoefte praten als die niet echt was? Nee. Laat ze het je vertellen. Leg ze geen woorden in de mond.

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

 

LATEN WE GAAN!

4. Weet je zeker dat zij de beslisser zijn?

Je vermogen om een verkoop te sluiten zal drastisch afnemen als je te maken hebt met iemand die alleen informatie doorgeeft aan de echte beslisser.

Een vraag die ik graag stel is: "Hoe heb je in het verleden beslissingen als deze genomen?" Zo'n vraag is niet bedreigend en laat de prospect toe om te delen. Natuurlijk luister je naar aanwijzingen over of ze de beslissing zullen nemen.

Ik aarzel ook niet om te vragen: "Is er nog iemand anders betrokken bij de beslissing?". Nogmaals, het is duidelijk en bedoeld om ervoor te zorgen dat je je tijd op een effectieve manier gebruikt.

5. Hebben ze de financiële mogelijkheid om te kopen?

We hebben allemaal wel eens de tijd van een verkoper verspild door te praten over iets dat we wilden kopen, maar niet in staat waren om het ook echt te kopen.

Wat dit zo erg maakt, is dat de persoon vaak wel wil kopen, maar het niet kan. Ze komen dus de hele tijd over alsof ze oprecht willen kopen. Een vraag die ik graag stel om informatie in te winnen is: "Als je dit soort grote beslissingen neemt, welke criteria neem je dan in overweging?".

Dit is extreem moeilijk voor de verkoper, omdat de klant vaak nog steeds rook in je gezicht blaast en beweert dat een lage prijs essentieel is. Ik maak me op dit moment geen zorgen als ze dit doen, want het komt wel goed als ik mijn werk goed doe en de waarde en totale eigendomskosten laat zien. Waar ik me wel zorgen over maak zijn signalen dat ze financieel gezien gewoonweg niet de cashflow of het krediet hebben om de aankoop te doen.

6. Heeft een van je concurrenten de verwachtingen van de klant al duidelijk ontwikkeld?

Dit kan een request for proposal (RFP) of offerte zijn waarop je bent gevraagd te reageren. Heel eenvoudige regel: Als je niet hebt geholpen bij het schrijven van de RFP/bid, waarom denk je dan dat je een kans maakt om de RFP/bid te winnen?

Als jij niet hebt geholpen bij het schrijven ervan, dan heeft je concurrent dat waarschijnlijk wel gedaan. Als je in dit late stadium wordt uitgenodigd voor het feestje, is het enige wat je doet de klant voorzien van informatie die hij kan gebruiken om betere voorwaarden af te dwingen van de verkoper die wel heeft geholpen bij het schrijven van de RFP.

Sorry, maar te laat op het feest uitgenodigd worden is een doodsteek. Het enige wat je zult doen is een heleboel reacties geven en uiteindelijk zul je er niets aan overhouden.

7. Zijn ze bereid om iets "extra's" te doen?

Er is nog een laatste punt dat ik niet als essentieel beschouw, maar dat toch helpt om te bevestigen of de persoon met wie je omgaat serieus is: Vraag de persoon of hij iets voor je wil doen nadat je het gesprek hebt beëindigd. Je kunt bijvoorbeeld vragen of ze informatie willen bekijken en becommentariëren die je ze binnenkort zult sturen.

De reden dat dit een goede graadmeter is, is dat iemand die helemaal niet in je geïnteresseerd is, zeker niet de tijd zal nemen om iets "extra's" te doen wat je vraagt. Zo kun je niet alleen hun interesse meten, maar het helpt je ook om na het gesprek in hun gedachten te blijven.

Mark Hunter, CSP, "The Sales Hunter", is de auteur van "Winstgevend prospecteren: Krachtige strategieën om de beste leads te vinden en baanbrekende verkoopresultaten te behalen"en "Verkopen met hoge winst: Win de verkoop zonder concessies te doen aan de prijs". Ga voor meer informatie naar www.TheSalesHunter.com.

PODCAST

Nutshell presenteert: Someone's Gotta Make It

Onze nieuwe podcastserie laat de oprichters en leiders zien achter producten die je altijd gebruikt maar waar je nooit echt over nadenkt, van beddengoed tot barbecuesaus.

NU LUISTEREN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!