Wat is Behavioral Lead Scoring? [+ 3 Beste Praktijken]

Als je veel aan je hoofd hebt, stel je prioriteiten. Hetzelfde geldt voor het beheren van leads en prospects die binnenkomen via jeCRM-systeem (Customer Relationship Management) Nutshell . Met behavioral lead scoring kunt u uw leads effectief beheren en snel en efficiënt contact leggen met verkoopklare prospects.

Voordat we kunnen ingaan op het scoren van leads op basis van gedrag, moeten we ons eerst afvragen wat lead scoring eigenlijk is. Lees verder voor een overzicht van de basisprincipes van lead scoring.

Beheer je leads met Nutshell

Wilt u meer weten over wat Nutshell's alles-in-één CRM voor uw bedrijf kan betekenen? Probeer het gratis 14 dagen uit, zonder creditcard.

Lead scoring basisprincipes

Lead scoring is het proces van het toekennen van waarden aan leads in een poging om ze beter te prioriteren. Deze waarden zijn gebaseerd op een vooraf bepaalde reeks criteria en kunnen variëren van lettercijfers tot percentages.

Het hebben van dit kader voor het rangschikken van leads is ongelooflijk nuttig voor uw verkopers omdat het hen helpt efficiënter te werken en hun inspanningen te richten op leads met een hoge prioriteit die meer kans hebben om te sluiten voordat ze zich op andere leads richten.

De criteria die worden gebruikt om leads te scoren, zijn gebaseerd op veel verschillende factoren en elk scoringsmodel is voor elk bedrijf anders. De criteria voor het scoren van leads kunnen echter worden onderverdeeld in twee soorten: expliciet en impliciet scoren van leads.

Expliciete leadscoring

Expliciete leadscoring is gebaseerd op meetbare, harde gegevens en rapporteerbare informatie. Dit omvat informatie zoals:

  • Functie en bedrijfsrol
  • Bedrijfsgrootte
  • Soort industrie
  • Geografische locatie
  • Leeftijd
  • Geslachtsidentiteit

Wanneer je criteria kiest om je scoringsmodel op te baseren, zorg er dan voor dat je informatie gebruikt die nauw aansluit bij je ideale klantpersona voor een accurate score.

Impliciet leads scoren

Impliciete leadscoring gaat over informatie die je afleidt over een prospect. Je kunt tot deze conclusies komen door het online gedrag van een prospect te bestuderen, zoals:

  • Website interacties
  • Betrokkenheid per e-mail
  • Abonnementen op nieuwsbrieven
  • Sociale media-activiteit en betrokkenheid

Zorg er bij het ontwikkelen van je scoringsmodel voor dat je hogere scores toekent aan gedrag dat aangeeft dat een prospect verder komt in de verkooptrechter.

Laten we nu wat dieper ingaan op het scoren van leads op basis van gedrag.

Gedrag scoren

Bij behavioral lead scoring gaat het om het identificeren van belangrijke gedragsindicatoren die aangeven dat een prospect klaar is voor de verkoop. Dit omvat acties die aangeven dat een prospect dichter bij conversie in een klant is, zoals het bekijken van een specifieke product- of servicepagina of het aanvragen van een gratis offerte.

Waarom is gedragsscore belangrijk?

Gedragsscore helpt bedrijven om een beter inzicht te krijgen in hun ideale klanten. Hierdoor kunnen bedrijven mogelijk hogere conversie- en sluitingspercentages bereiken door prioriteit te geven aan leads die klaar zijn voor verkoop.

Je kunt niet van elk van je leads een volledige biografie krijgen, maar je kunt wel het op één na beste krijgen door aandacht te besteden aan hun gedrag. Zijn er acties die prospects ondernemen die consistent leiden tot succesvolle conversies? Richt je op dat gedrag en gebruik het als leidraad voor je verkoop- en marketingstrategie.

3 best practices voor het scoren van gedragsleads

Het identificeren van gedrag is niet zo kant-en-klaar als harde gegevens bij expliciet scoren, maar we hebben een paar best practices voor lead scoring op basis van gedrag achter de hand waarvan we denken dat je er je voordeel mee kunt doen.

1. Werk samen met je verkoopteam

De beste manier om succes voor je team te garanderen is door samen te werken met je team. Je vertegenwoordigers zijn de mensen die het meest met klanten werken en met leads in contact komen, dus hun mening en inzichten zijn ongelooflijk waardevol voor jou.

Luister naar wat je verkoopteam te zeggen heeft als het gaat om het ontwikkelen van de criteria voor lead scoring. Zij weten welke acties prospects voltooien die een hoge leadscore rechtvaardigen en kunnen je helpen bij het identificeren van gedragingen die je ideale buyer persona weerspiegelen.

2. Gedragingen identificeren die leiden tot conversies

Zoals we al eerder zeiden, is de beste manier om een succesvol scoresysteem voor leads te maken het identificeren van belangrijke gedragsindicatoren. Net als bij scoringsystemen hangt het van de doelstellingen en klanten van je bedrijf af welke indicatoren je gebruikt en hoe je ze rangschikt.

Jij (en je verkoopteam) kent je klanten het beste, dus kies de belangrijkste gedragsindicatoren die werken voor jouw bedrijf. Belangrijke prestatie-indicatoren om naar te kijken zijn onder andere

  • Bekeken service- en productpagina's
  • Opt-ins voor nieuwsbrieven of e-maillijsten
  • Interacties van klanten met uw sociale-mediapagina's
  • Gedownloade inhoud
  • Offertes en contactformulieren
  • Gratis proefinschrijvingen

3. Vergeet niet om je criteria opnieuw te evalueren

Net als uw marketingstrategie moet uw lead scoring model altijd in ontwikkeling zijn. Als trends veranderen, veranderen ook de idealen en gedragingen van klanten. Het is een goed idee om de belangrijkste gedragsindicatoren te controleren om er zeker van te zijn dat ze nog steeds goed presteren. Zo niet, dan kan het een goed idee zijn om uw lead scoring model opnieuw te evalueren.

Beheer leads als een pro met Nutshell

NutshellHet alles-in-één CRM-systeem kan je helpen bij het organiseren en prioriteren van je leads, zodat het jongleren met klanten tot het verleden behoort. Met contact- en pijplijnbeheer kunt u uw leads bekijken en bijhouden, communiceren met uw verkooppijplijn en eenvoudig prioriteiten toekennen aan leads.

Ontdek meer van wat Nutshell te bieden heeft door vandaag nog een gratis proefversie te starten of een van onze live demo's bij te wonen.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!