Concurrentie- en marktanalyse uitvoeren om uw verkoopstrategie te creëren

Om een effectieve verkoopstrategie te creëren, moet je weten wie je concurrenten zijn en hoe jij je van hen onderscheidt. Met deze kennis ben je beter in staat om een sterke waardepropositie te creëren, overtuigende boodschappen te ontwikkelen en de juiste verkooptechnieken te kiezen.

In deze post bespreken we concurrentie- en marketinganalyses en hoe je deze kunt uitvoeren om te helpen bij het maken van je verkoopstrategie.

Wat is een concurrerende marktanalyse?

Concurrentieanalyse houdt in dat het concurrentielandschap wordt geëvalueerd om te bepalen hoe een bedrijf succesvol kan zijn op de markt. Concurrentieanalyse kan een bedrijf helpen om effectieve algemene bedrijfsstrategieën en strategieën te ontwikkelen op gebieden als product, verkoop en marketing. Deze analyses helpen bedrijven te begrijpen wie hun concurrenten zijn en hoe ze zich kunnen positioneren voor succes.

Waarom een concurrentie- en marktanalyse uitvoeren?

Waarom is het belangrijk om een concurrentie- en marktanalyse uit te voeren bij het creëren van je verkoopstrategie?

Concurrentieanalyse stelt bedrijven in staat om hun sterke en zwakke punten te identificeren, en wat hen onderscheidt van de concurrentie. Met behulp van deze informatie kunnen bedrijven bepalen hoe ze zich het beste kunnen positioneren om meer omzet te behalen en welke strategieën waarschijnlijk de beste resultaten zullen opleveren.

Naast verkoop kan marktanalyse van concurrenten helpen bij het positioneren en targeten van marketingstrategieën en het identificeren van nieuwe marktkansen.

Waar vind je informatie voor je analyse?

Waar vind je informatie voor je concurrentie- en marktanalyse? 

Sommige informatie is gemakkelijk online te vinden. Je kunt natuurlijk basisinformatie vinden op de websites van je concurrenten. Analyses en rapporten van derden zijn een geweldige bron van meer onpartijdige details over bedrijven en de markt in het algemeen. Voor beursgenoteerde bedrijven kun je online ook financiële informatie en rapporten vinden.

Een andere waardevolle bron van informatie over concurrenten zijn je verkopers. Zij hebben waarschijnlijk met leads gesproken over concurrenten en hebben inzicht in wat jouw leads denken over concurrenten en hoe ze zich verhouden tot jouw bedrijf. 

Als je geen proces hebt ingesteld om informatie te verzamelen over welke concurrenten leads overwegen, is het handig om te beginnen met het bijhouden van die informatie in je CRM.

Naast verkopers hebben ondersteuningsspecialisten en andere klantgerichte teamleden waarschijnlijk inzicht in hoe klanten over je concurrenten denken. Daarnaast kun je bepaalde klanten interviewen die overwogen hebben of zijn overgestapt van een concurrent.

Laat uw verkoop groeien met Nutshell

Probeer Nutshell 14 dagen gratis uit of laat ons je rondleiden voordat je erin duikt.

Wat op te nemen in je concurrentieanalyse

Hoe voer je een concurrentie- en marktanalyse uit om je te helpen bij het opstellen van je verkoopstrategie? Hier volgen enkele stappen.

Bepaal wie je concurrenten zijn

Het eerste wat je moet doen is een lijst maken van je concurrenten. Je weet waarschijnlijk wie je belangrijkste concurrenten zijn, maar je kunt een completere lijst maken door online te zoeken en informatie te verzamelen van je verkopers over welke bedrijven je leads noemen.  

Er zijn verschillende soorten concurrenten om rekening mee te houden:

  • Directe concurrenten: Je directe concurrenten voorzien in dezelfde behoefte als jij en richten zich op dezelfde markt. Dit zijn de bedrijven waarover je het vaakst hoort van je leads.
  • Indirecte concurrenten: Je indirecte concurrenten zullen enige overlap hebben met je bedrijf in wat ze aanbieden en op wie ze zich richten, maar ze zullen niet exact overeenkomen met de aanbiedingen en doelen van je bedrijf. Fastfoodketens en meer standaardrestaurants voldoen bijvoorbeeld aan vergelijkbare behoeften, maar verschillen enigszins in hun aanbod.
  • Potentiële concurrenten: Potentiële concurrenten zijn bedrijven in vergelijkbare sectoren die nog niet met je concurreren, maar die zich op termijn misschien wel in jouw sector zullen begeven.
  • Partnerconcurrenten: Concurrenten van partners concurreren niet rechtstreeks met jou, maar concurreren met bedrijven waarmee je samenwerkt, zoals bedrijven die je uitbesteedt of bedrijven waarvan je de technologie gebruikt als onderdeel van je product of service.

Beoordeel hoe vaak je met elke concurrent te maken hebt

Het verder beoordelen van je concurrentieverhoudingen kan je ook helpen bij het ontdekken van de beste kansen om je positionering te verbeteren.

Ten eerste moet je beoordelen hoe vaak je het opneemt tegen elke concurrent wanneer je met leads werkt. Het is handig om deze informatie bij te houden in je CRM, en je verkopers kunnen je hierover aanvullende informatie geven. 

Vervolgens kun je je winst- en verliespercentages ten opzichte van elke concurrent en de omvang van die deals beoordelen. Dit zal je helpen bij het bepalen van je beste kansen om je te positioneren ten opzichte van concurrenten. 

Gewapend met deze informatie kun je prioriteiten stellen bij het positioneren van je bedrijf ten opzichte van de concurrenten waar je het vaakst mee te maken hebt en waar je de meeste potentiële inkomsten uit kunt halen door ze vaker te verslaan.

Verzamel gegevens over je concurrenten

Als je eenmaal weet naar welke bedrijven je wilt kijken als onderdeel van je concurrentieanalyse, kun je beginnen met het verzamelen van informatie over hen.

Begin met basisinformatie zoals hun producten of diensten, prijzen en bedrijfsgrootte. Je kunt deze informatie gebruiken om je bedrijf te vergelijken met concurrenten en te bepalen hoe je jezelf moet positioneren.

Je kunt deze informatie meestal online vinden via bedrijfswebsites, profielen en sectorrapporten.

Onderzoek de verkoopstrategieën van concurrenten

Als onderdeel van je analyse kun je ook de verkoopstrategieën van je concurrenten onderzoeken. Deze informatie kan moeilijk te vinden zijn, maar zelfs een klein beetje inzicht kan nuttig zijn bij het creëren van je verkoopstrategie.

Misschien kun je relevante informatie vinden op de websites van je concurrenten, bijvoorbeeld of ze een wederverkoopprogramma voor partners hebben. 

De marketing- en verkoopinhoud en materialen - zoals blogberichten, whitepapers, testimonials en webinars - die bedrijven op hun website hebben staan, kunnen ook waardevolle inzichten verschaffen. Deze materialen kunnen je inzicht geven in de informatie waarop concurrenten zich gewoonlijk richten en hoe ze zichzelf positioneren.

Verkopers kunnen ook nuttige inzichten vergaren door met leads en klanten te praten over hun ervaringen met je concurrenten.

Sterke en zwakke punten analyseren

Een andere nuttige stap is het uitvoeren van SWOT-analyses van zowel je bedrijf als je concurrenten. Deze analyses zijn waardevol om te bepalen hoe je jezelf positioneert ten opzichte van concurrenten in je verkoopstrategie.

Het uitvoeren van een SWOT-analyse houdt in dat je de positie van je bedrijf of concurrent evalueert:

  • Sterke punten: dingen die je bedrijf bijzonder goed doet en waardoor je je onderscheidt van concurrenten
  • Zwakke punten: Gebieden waar je bedrijf verbetering nodig heeft of waar concurrenten een voordeel hebben 
  • Kansen: Kansen om de positie van je bedrijf op de markt te verbeteren, zoals trends in de sector, veranderend gedrag van klanten of nieuwe technologieën.
  • Bedreigingen: Externe factoren die een risico vormen of kunnen worden voor je bedrijf, zoals problemen met de toeleveringsketen, veranderende technologieën of toegenomen concurrentie.  

Om deze informatie te verzamelen, werk je samen met verschillende mensen in je organisatie en houd je rekening met informatie die je hebt verzameld van klanten en je concurrentieonderzoek.

Kom met ideeën voor positionering 

Vervolgens kun je de informatie die je hebt verzameld over je concurrenten en je beoordelingen van hen gebruiken om te bepalen hoe je jezelf het beste kunt positioneren. Bedenk wat jou onderscheidt, wie je ideale klanten zijn en wat jou de juiste oplossing maakt voor die klanten.

Je kunt deze positionering benadrukken in je verkoopgesprekken, berichten en materialen en deze gebruiken om verkoopmethoden te informeren, zoals welke prospects of leads je benadert en de informatie die je bijhoudt in je CRM.

Onderscheid je van de concurrentie met behulp van Nutshell

Op zoek naar de ideale tool om je verkoopproces te organiseren, volgen en automatiseren? Overweeg dan Nutshell- een gebruiksvriendelijk CRM met functies zoals flexibel pijplijnbeheer, aanpasbare rapportage en automatische leadtoewijzing.

Om zelf te zien hoe Nutshell u kan helpen uw bedrijf te laten groeien, start vandaag nog een gratis 14-daagse proefversie.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!