“Ditch the Pitch”: How to Create a Prospecting Experience That’s Worth Your Buyers’ Time

NutshellHet BOUNDLESS 2020-evenement zat vol ongelooflijke inzichten van legendes op het gebied van verkoop, marketing en klantsucces.

Een van die legendes was Social Centered Selling oprichter en CEO Barbara Giamanco, die een revolutie teweegbracht in de verkoopindustrie toen ze co-auteur was van het eerste boek over social selling, The New Handshake:Sales Meets Social Media. Ze presenteert nu de bekroonde podcast Conversations with Women in Sales.

In haar Q&A op BOUNDLESS 2020 besprak Barb hoe je "de pitch kunt dumpen" en gepersonaliseerde prospectie-ervaringen kunt creëren die leiden tot meer verkoopgesprekken. Lees verder om de beste tips van Barb te leren voor verkoopprospectiesucces, inclusief hoe je consistentie kunt bereiken tussen verkoop- en marketingteams, je pitches kunt personaliseren en klanten echt op de eerste plaats kunt zetten.

Waarom de prospectie-ervaring essentieel is

Een kwalitatief hoogstaande prospectie-ervaring is niet alleen belangrijk voor het verkoopproces, het is een noodzakelijke voorwaarde om deals te sluiten. Barb gebruikt een honkbalanalogie om het in perspectief te plaatsen: "Het doel is om op het eerste honk te komen, want als je niet op het eerste honk komt, heb je nul kans om ooit een homerun te slaan."

Verkopers kunnen zoveel aan slag gaan als ze willen, zegt Barb, maar "Met cijfers kom je er niet. Het is de kwaliteit die je op het honk brengt."

Op de vraag waarom "ondermaatse prospectie-ervaringen" steeds gewoner zijn geworden, legde Barb uit dat dit voortkomt uit slechte communicatie, gebrek aan strategieën en een echte behoefte aan "verkoop- en marketingafstemming", een concept dat nieuwe urgentie krijgt in de huidige markt vol gewiekste en soms veeleisende kopers.

Het belang van consistentie in prospectie

Volgens Barb kan de prospectie-ervaring worden opgesplitst in twee delen. Het eerste deel is het eerste contact tussen de koper en het bedrijf. Dit is het onderzoek in de eerste fase voordat consumenten iets kopen, wanneer ze besluiten: "We gaan online, we gaan sociale feeds bekijken, we gaan vragen stellen op forums van collega's."

Het tweede deel van de prospectie-ervaring betreft de interactie tussen de consument en de verkoper. "Dat is waar het koude telefoontje, de sociale media, telefoontjes die binnenkomen - hoe je van mens tot mens met jezelf omgaat, dat is ook een ervaring creëren."

Deze twee aspecten van de prospectie-ervaring moeten zo consistent mogelijk zijn. Om effectief naar klanten te prospecteren, moeten je marketing- en verkoopteams samenwerken en consistent zijn.

Houd in gedachten dat het koopproces niet lineair is; kopers benaderen je vanuit veel verschillende invalshoeken. Om echt consistent te zijn in hun berichtgeving en strategieën, moeten verkoop- en marketingteams "inzicht hebben in de werkelijke impact die wordt gemaakt".

Hoe test je de consistentie van je berichten?

94% van de B2B-kopers onderzoekt producten online voordat ze een aankoop doen. Het is noodzakelijk dat de informatie die bedrijven online ontvangen overeenkomt met wat verkopers hen vertellen. Als dat niet zo is, zullen consumenten het vertrouwen in het bedrijf verliezen.

Barbara raadt prospects aan om hun rol een beetje om te draaien om een gevoel te krijgen voor hoe het is om in de positie van de koper te zijn. Ze raadt aan: "Doe alsof je de koper bent op wie je je richt en die het vooronderzoek gaat doen en krijg een gevoel van hoe dat echt voelt. "

Krijg je tussen het bekijken van je marketingmateriaal, je kennismakingsgesprek met een verkoper en zelfs een eenvoudige Google-zoekopdracht dezelfde gegevens of nieuwe, nuttige informatie? Is de boodschap consistent? Analyseer deze ervaring en pas uw verkoop- en marketingplannen hierop aan.

Vier belangrijke vragen om de effectiviteit van uw verkooporganisatie te evalueren

Barb introduceerde vier vragen die verkoopleiders kunnen helpen om een gevoel te krijgen of ze echt begrijpen wat er gebeurt binnen de prospectieactiviteiten en bedrijfsontwikkelingsstrategieën van hun organisatie:

  1. Hebben uw verkopers de titels en rollen van de belangrijkste betrokkenen bij de doelaccounts waar u ze op afstuurt, nauwkeurig geïdentificeerd?
  2. Zouden verkoopleiders en verkopers hetzelfde antwoord op die vraag hebben?
  3. Weet je eigenlijk wel hoe ze heten en hoeveel procent van die contacten zit daadwerkelijk in CRM?
  4. Welk percentage van die specifieke doelcontacten waarvan u zei dat ze het belangrijkst voor u waren, is het afgelopen jaar daadwerkelijk gecontacteerd?

Maar al te vaak, legt Barb uit, zijn de antwoorden op deze vier vragen "krekels". Na de verbijsterde stilte dringt het plotseling tot deze verkoopleiders door dat ze niet op dezelfde golflengte zitten als hun kopers; er is een basis aan basiskennis over hun kopers en bedrijfsdoelstellingen die ontbreekt of niet goed is gecommuniceerd.

Verkopers hebben deze informatie nodig. Ze moeten hun doelkopers kennen en begrijpen wie de beslissers zijn binnen elk bedrijf. Er moeten actieve bestanden over leads worden bijgehouden, zodat verkopers deze relaties kunnen blijven onderhouden.

De benaderingsstrategie voor uw potentiële leads voorbereiden

Barb zegt dat je voor elk van je leads een "mini-strategie" nodig hebt, waarin je aangeeft hoe je met hen zult blijven communiceren en de relatie zult onderhouden.

80% van de verkopen vereisen vijf follow-ups na het eerste contact. Dat is vijf keer dat elke verkoop een consistente boodschap en houding vereist om voortdurend voort te bouwen op de initiële relatie die met de lead is gecreëerd.

Gerelateerd: Hoeveel verkoop-e-mails moet je sturen voordat je opgeeft?

Probeer je leads op te volgen met behulp van een e-mailreeks. E-mailsequenties zijn een zeer effectieve manier om leads om te zetten in verkoop. Ze zorgen ervoor dat leads niet blijven steken in het vagevuur van de verkooppijplijn, maar er juist doorheen gaan en onderweg nuttige informatie en de juiste opvolging krijgen.

Barbara stelt dat "bedrijfsontwikkeling en pijplijnactiviteit" tot de "top drie prioriteiten" behoren waarmee verkoopmanagers worden geconfronteerd. Pijplijnbeheer via een kwalitatieve CRM-tool kan bedrijven helpen bij het organiseren, volgen en koesteren van leads, waardoor het mogelijk wordt om de verkoop nauwkeuriger te voorspellen. Automatisering stelt u in staat om slimmer te werken, niet harder.

Kwalitatieve prospectie-ervaringen vereisen ook een zekere mate van personalisatie.

Barb raadt aan om bij het personaliseren van prospects een middenweg te zoeken, niet te vervallen in algemene pitches, maar ook niet al je tijd te steken in onderzoek - een paar minuten googelen naar je prospect of hem opzoeken op LinkedIn kan een groot verschil maken.

Barb stelt: "Personalisatie hoeft niet moeilijk te zijn als je je agenda even opzij zet en in gedachten houdt dat mensen van mensen kopen."

Laatste gedachten

Barbara beweert dat elk individu in staat is om succesvol te zijn in verkoop; haar vier essentiële regels om dit doel te bereiken worden hieronder uiteengezet:

1. Je moet meetbare resultaten hebben

Zoals Barb uitlegt: "Activiteit is waardeloos als het niet leidt tot een zeer specifiek en meetbaar resultaat." Je moet voortdurend analyseren hoe je team werkt, welk soort reacties je van klanten krijgt en waarom je team deals misloopt om de fouten in je prospectie-ervaring te identificeren en te streven naar betere resultaten.

De oplossing zou nooit moeten zijn om gewoon meer telefoontjes te plegen, om de kwantiteit te verhogen. Het moet gaan om het verhogen van de kwaliteit van je prospectie.

2. Je moet blijven leren

Barb benadrukt de noodzaak voor professionals om een "leermindset" te behouden. Haar filosofie is "lerenden verdienen". En volgens Barbara: "Als je denkt dat je een bepaald punt hebt bereikt en alles weet, kun je net zo goed met pensioen gaan."

Verkopers kunnen blijven leren door te lezen over de verkoopindustrie in vakbladen zoals Selling Power, door te luisteren naar gesprekken van andere verkopers en deze te analyseren en door af te stemmen op verkoopevenementen zoals BOUNDLESS.

3. Je moet er eigenaar van zijn

De enige manier waarop je succes zult ervaren in de verkoop is als je bereid bent om proactief te zijn en elke kans te grijpen die op je pad komt. Barb zegt: "Je kunt niet wachten tot je werkgever je succes maakt... Je bent er zelf eigenaar van." Verkoopprofessionals kunnen proactief zijn en kansen grijpen door ervoor te zorgen dat ze alles uit zichzelf halen wat erin zit en zich voorbereiden op succes.

"Eigen verantwoordelijkheid nemen" kan moeilijk zijn voor vrouwen die geen groeipad zien binnen hun organisatie. Barb erkent dat de verkoopindustrie "langzamer" dan ze had gedacht vrouwen heeft omarmd, maar wijst erop dat er vooruitgang is geboekt en dat dit zal blijven gebeuren.

Barbara wijst er immers op dat "vrouwen in verkoopteams meer omzet genereren", een bewering die door onderzoek wordt gestaafd. Barbara dringt er bij vrouwen op aan om het te doen, om kansen te grijpen en "als je geïnteresseerd bent in een carrière in het management, ga er dan niet vanuit dat mensen dat weten. Spreek je uit."

4. Je moet een "geef eerst"-mentaliteit hebben

In de verkoop moet de klant op de eerste plaats komen. Barb gelooft: "Goed zijn in verkoop betekent dat je oprecht geeft om het helpen van je klanten en potentiële klanten bij het oplossen van [hun] problemen."

Barbara verwijst naar haar winnende aanpak als "een geef eerst mentaliteit". Deze filosofie is de sleutel tot succes in de verkoop omdat elke verkoopinteractie van mens tot mens is. Als je dat eenmaal weet met een klant, kun je een relatie opbouwen, waardoor het verkopen aan die persoon veel gemakkelijker wordt.

Bekijk voor meer deskundige inzichten van BOUNDLESS 2020 de volledige herhaling hier.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!